銷售冠軍應(yīng)該這樣做

前言

“哦！上帝！我現(xiàn)在很忙，你趕快給我出去！”這句話你一定看出了來了，這是一位生氣的客戶對銷售員說的一句話，客戶為什么會生氣？銷售員做了哪些事情而讓客戶這樣的生氣？銷售員接下來會怎么做呢？“親愛的客戶，請你不要生氣，我馬上走就是了！”“真的不好意思啊！讓您這樣的生氣，哪好，我改天再來拜訪您吧！”“我立刻就走，哪我們把這個單子簽了吧，之后我馬上就出去！”……面對不同的答案，你會選擇那一種呢？產(chǎn)生這樣問題的原因很多。從一定意義上講，銷售是一個有序的工作，同時也是一個無序的工作，銷售是一個自由的工作，也是一個不自由的工作，如果我們不能把握有序和無序、自由和不自由之間的尺度的話，就可能遭到客戶這樣的拒絕。為什么有的銷售人員在這個行業(yè)中能夠成功？有的銷售員付出的是和他們同樣多的努力，最后卻什么沒有得到呢？這些成功的銷售員到底具有什么樣成功的技巧呢？他們身上有什么樣的特點呢？……這些問題的答案我們將會在此書中給出明確的答案。做過銷售員的人都知道，銷售工作的報酬基本全靠績效，就是說你的銷售業(yè)績越好，你的報酬就會越高，但是你要得到很高的報酬絕不是一件很容易的事情，你需要系統(tǒng)的了解每一個環(huán)節(jié)，這就是我們說的有序。從另一個角度講，對于銷售員來說這個工作比較自由，在你的同事談客戶的時候你可以去咖啡店喝咖啡，這個絕對是沒有人教訓(xùn)你的，所以也是一份輕松的工作，但是我相信你的報酬會相當(dāng)?shù)牡?，這就是我們說的自由?！嘈派系?，他對每一個人都是公平的，有付出就會有回報，這個一定是必然的?！翱蛻艟褪巧系邸保瑸槭裁从械匿N售員在面對客戶的時候，第一句話就能夠俘獲客戶的心、激發(fā)客戶的激情？而有的銷售員在面對客戶的時候說了很多很多，但是客戶卻沒有任何的意向，他們的差距到底在哪里呢？也許你是一個很厲害的銷售員，在和客戶面談之后，你馬上明白了客戶需要什么樣的產(chǎn)品，而你正好就是這種產(chǎn)品的供應(yīng)者，但是在接下來的發(fā)展中，卻讓你非常的意外，客戶沒有選擇你的產(chǎn)品，這是問什么呢？有時候你認(rèn)為你很了解你的客戶，其實不然，你的很多的想法都是與客戶不相符的，只有了解了客戶你才能更好的把握客戶，最后很輕松的完成你的你們的交易，你當(dāng)然必須知道用什么樣的方法對待你的客戶。當(dāng)你看到，你的同事的老客戶為他帶來了很多的客戶，在那里忙著簽單……你會有什么感觸呢？你肯定在想：“這個家伙到底是怎么做到的呢？為什么老客戶能為他帶來這么多的新客戶呢？”作為一個銷售員每一個人都會有這樣的想法，因為你看到了利益，如果你也像你的那位同事一樣，你的報酬不是更高嗎？……要做一個優(yōu)秀的銷售員，我們就要澄清上面問題的答案，因為那些問題的答案是我們銷售中的精髓，下面我們就從這本書中尋找自己的財寶。

內(nèi)容概要

　　
為什么有的銷售人員在面對客戶的時候，第一句話就能夠俘獲客戶的心、激發(fā)客戶的激情？而有的銷售人員在面對客戶的時候說了很多很多，但客戶沒有任何的購買欲望，他們的差距到底在哪里呢？《銷售冠軍應(yīng)該這樣做》以活躍趣味的風(fēng)格全面地講述了在銷售商品的全過程中，如何正確運(yùn)用銷售方法和技巧，活學(xué)活用銷售理論以及如何發(fā)揮自己的潛能?！朵N售冠軍應(yīng)該這樣做》不僅是廣大銷售人員的必備讀物，而且還可以作為企業(yè)和商品流通領(lǐng)域、關(guān)心商品銷路的有關(guān)研究人員的參考書。

書籍目錄

第一章　銷售心態(tài)與素養(yǎng)
1．把拒絕當(dāng)戀人一樣去攻克
2．你知道最高效的銷售者都在做什么嗎？
3．產(chǎn)品是“十字架”，而你卻不信上帝
4．你銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己
5．不做準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗
6．你應(yīng)該讓顧客笑著消費
第二章　開場白的強(qiáng)化
7．即便是死神來了，也要敢于開口
8．切忌“開口便要錢”，盡管這是你的最終目的
9．要讓別人知道“你為什么會站在這里跟我講話”
10．你清楚什么是最有成效的開場白嗎？
11．說話像打靶，說在點子上最重要
第三章　挖掘、澄清客戶需求
12．了解他有什么，還缺什么
13．他想要的，你可以給的更多
14．最可怕的情況是：他不知道自己是多么地需要（暗示客戶沒考慮過的需要）
15．當(dāng)不滿達(dá)到極致時，需求也就越來越明顯了
16．在提問中，不斷明確客戶的需求
17．問問題時，不要讓客戶覺得是在“侵犯”
第四章　滿足客戶需求
18．讓“救助方案”隨著問題的深入逐漸產(chǎn)生
19．相比“掏錢買東西”，他們更愿意接受“幫助解決困難”
20．讓客戶知道他將得到什么效益？
21．有些藥吃得太早就沒用了（不要過早地闡述你的決策）
22．讓對方看到額外的價值
第五章　獲得承諾簽單
23．多問讓客戶說“是”的問題
24．談價格就像吃面包一樣簡單
25．“我想事情不像你說的那么簡單……”——異議的處理
26．口頭承諾并不等于立刻簽單成交
27．大生意的承諾獲得容易，兌現(xiàn)不易
第六章　 成交與售后階段的交接
28．單子簽了，銷售仍未結(jié)束
29．“銷售，售后服務(wù)，口碑”之間的循環(huán)效應(yīng)
30．把客戶當(dāng)情人一樣，不能斷了聯(lián)系
31．同樣一根甘蔗可以嚼很多遍
32．像呵護(hù)戀人那樣去呵護(hù)客戶的疑難

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一章 銷售心態(tài)與素養(yǎng) 每個銷售員都想要把簽單變成像喝下午茶一樣簡單，但事實上，有很多人即使無時無刻不在提高自己的銷售技巧及方法，但仍然難以達(dá)到很好的效果。 于是，人們常常會抱怨說：“哦，該死的，到底是哪里出了問題……” 其實，在很多時候，問題的關(guān)鍵并不是技巧與方法，而在于心中的一個想法，一個觀念。正如標(biāo)題所說的——你必須敢于把斧子賣給總統(tǒng)。這句話所要告訴一些想要做出成績的銷售人員的是：銷售需要勇氣，銷售需要一種良好的心態(tài)，銷售需要一種高超的職業(yè)素養(yǎng)。 1.把拒絕當(dāng)戀人一樣去攻克 作為一名銷售人員，時常會與拒絕的言詞打交道，引用美國一名終生堅守于銷售崗位的老資格的話就是：“我做銷售員的一生啊，所遭遇的拒絕就像面包屑一樣，數(shù)也數(shù)不清楚。那些顧客的拒絕就像當(dāng)初我向妻子表白時妻子的拒絕一樣無情，但我不怕，因為最終我娶到了這個美麗的妻子……因此我想，只要我把顧客的拒絕當(dāng)成戀人那樣去攻克，沒有什么攻克不了的……哈哈，不是嗎？” 的確，銷售人員大概可以說是所有職業(yè)群中遭受拒絕最多的職業(yè)，面對10個客戶，可能有8個會拒絕你，甚至是百分百的拒絕你，這就像失戀了10次那樣令人難以忍受。 到此，問題就出來了：有些人面對拒絕選擇了逃避、放棄，而有些人選擇了堅持。 因此，差距也就形成了：一部分堅持下來的往往能夠在拒絕中找到解決問題的快車道，最終達(dá)到預(yù)設(shè)的終點，贏得勝利。而那些選擇在拒絕面前低頭離開的人呢？他們永遠(yuǎn)也無法得到這樣的成就感，他們永遠(yuǎn)也不知道自己錯過了什么？ 你在怕什么？ 很多銷售機(jī)會之所以沒能成功，并不僅僅只是因為技巧的問題，而更多的是心理障礙的問題。 有些銷售人員在對面顧客時常常會產(chǎn)生一系列阻礙自己發(fā)揮的心理屏障，其中害怕顧客拒絕就占到了很大一部分比重。 在此，我們把銷售人員腦子里常常會浮現(xiàn)的一些可怕問題羅列出來： 第一，“哦，上帝，如果他說‘不’，那么我該怎么辦？那樣的場面簡直太令人感到尷尬了……” 這一類人往往會在銷售行為之前便展開聯(lián)想，在腦子里把所有可能遭受到的糟糕的情況全羅列出來，尤其是最為直白地拒絕的景象，他們會刻畫得更為清晰，越是這樣，他們就越覺得那樣的場面尷尬，是自己所無法應(yīng)對的。于是，害怕的心理便產(chǎn)生了。 第二，“我不覺得他比我進(jìn)化得更為高級，可是我卻必須像個乞討者一樣去百般討好，讓這個‘上帝’在定單上簽字，這太不公平了……我覺得我的尊嚴(yán)在受到傷害……” 這一類人是典型的定位錯誤，他沒有正視到自己所在銷售行為中所扮演的角色，自己是銷售人員，而對方是顧客，一方是賣，一方是買，不存在對比與交集?，F(xiàn)代企業(yè)中提倡“顧客就是上帝”，所標(biāo)榜的并不是人格高紙，而是一種服務(wù)理念。銷售也是一種服務(wù)，要服務(wù)就要在心理上親近顧客，不把顧客當(dāng)敵人，像上帝一樣去虔誠地對待，以提供最好的服務(wù)，這樣才是一個服務(wù)者應(yīng)有的心態(tài)與素養(yǎng)。 第三，“我總有種犯罪感，這產(chǎn)品有公司所說的那么好嗎？老實說……呃……我有些懷疑，所以我從來都不會嘗試用它，但為了賣出去，我不得不把它說得很好……我覺得我像個騙子一樣，不是在賣產(chǎn)品，而是在欺詐……” 如果你有這種想法，那么你就不應(yīng)該再抱著樣品或是拿著樣圖四處跑，因為從這樣“不敬業(yè)”的想法從你的腦中誕生起，你就不可能成為一個優(yōu)秀的銷售員。 作為一名優(yōu)秀的銷售員，首先就是要充分地了解自己將要銷售的產(chǎn)品，從特性到實驗性成果，如果有可能，或者說條件允許的話，自己必須親自嘗試一下，體驗一下，這樣才能更加明確地向顧客表述。 另外，拋開產(chǎn)品本身不講，作為一名銷售員，從選擇企業(yè)的那天開始，就要熱愛這份工作，熱愛自己的產(chǎn)品，就像愛自己的孩子一樣。孩子在其他父母眼中可能不是最好的，但是在父母眼中卻是最可愛的，因此，你必須學(xué)會站在公司的立場上去判斷自己的產(chǎn)品，而不要僅以自己的眼光和價值觀去評判自己的產(chǎn)品。尤其是從未嘗試使用的銷售人員，就更加沒有資格去懷疑任何一個產(chǎn)品，你的這種態(tài)度只會讓你的語言也變得不確定，負(fù)罪感的同時，發(fā)揮也會失常，顧客也會心生疑慮，那么這個定單注定是要失敗的了。 在此，我們需要特別強(qiáng)調(diào)的是：即使顧客拒絕了，我們也要笑著收場，然后再接再厲，讓顧客看到作為一個銷售人員的誠意與職業(yè)精神。 然而，如果你在銷售之初便“害怕”了，害怕拒絕，那么你就一定會被拒絕打敗。不！確切地說，是被自己打??！ 攻克“戀人”拒絕的理由 “客戶為什么會拒絕？” “客戶的拒絕是真的嗎？” 要從容面對客戶的拒絕，首先我們要弄清楚這兩個問題。我們需要站在客戶的角度去看、去想，去剖析客戶為什么會拒絕你的產(chǎn)品？ 通常，我們會得到這樣幾個結(jié)論：（1）客戶確實有需求，但已經(jīng)被你的同行打動了，直白地說就是：你的客戶已經(jīng)與別人達(dá)成了協(xié)議，成為了別人的合作伙伴；（2）客戶確實需要這類產(chǎn)品，但是他有自己所認(rèn)準(zhǔn)的一個品牌，這與其說成是一種愛好，不如說是一種癖好；（3）客戶確實有需求，但是他對于你所推薦的產(chǎn)品感到陌生，因此不信任。（4）客戶認(rèn)為這個產(chǎn)品對于自己來說，可要，也可不要，就是說有沒有這樣的產(chǎn)品對于自己都沒有太大的關(guān)系。（5）客戶沒有需求，因為已經(jīng)有了這樣的產(chǎn)品，并且目前來說非常滿意，沒有什么可挑剔的，所以他不需要新的產(chǎn)品。 對于銷售者來說，客戶明顯沒有需求，那就不能強(qiáng)逼硬攻了，但對于那些明顯有需求，或是有潛在需求可挖的客戶，不論他所說的話有多么地不確定、想再考慮考慮，我們都有可能將他攻克。前提就是——你要讓他相信你的產(chǎn)品，期待你的產(chǎn)品所帶來的效益。 此時也許你會說：“我常常搞不清楚那些人是否真的需要，或者說不需要，他們總是說些不確定的話……呃……那些話聽起來像是委婉拒絕，但又好像是真心地猶豫……”是的，在與客戶的交談中，我們常常會聽到類似于這樣的聲音： “哦……請允許我考慮一下，也許我很快就會給你答復(fù)?！?“我想，以我目前的資金還無法給你準(zhǔn)確答復(fù)，所以……我們不妨過段時間再談?！?“如果可以的話，我想我需要和我的伙伴商量一下……你知道，有些時候，并不是我一個人就可以說了算的。呵呵……” “我想我忙得沒有時間去思考關(guān)于這個產(chǎn)品……不過，等我閑下來，我會思考一下的?！?“如果你可以在三個月后再來找我，那么我想會更好?！?“……” 這些話通常都需要我們費盡心思地去猜，他是真的只是暫時不需要？口頭的承諾是善意的謊言，還是真的會慎重考慮呢？這也是作為一名銷售員必須學(xué)會的辨別能力，我們要求證客戶反對的說詞，然后對癥下藥，攻克客戶的拒絕，具體方法有如下幾種： （1）仔細(xì)聆聽客戶提出來反對的理由，如果你遭到了客戶的拒絕，首先不要去和客戶爭論誰對誰錯，這是很愚蠢的做法，要懂得去聆聽，可以嘗試著先去稱贊他們，這可以在以后的談話中避免引起和客戶的爭論。比如： “你說的也有道理，但是……” “你說的這種情況我想我可以理解，呵呵，因為我也常為此而困惑，不過，這種情況絕對不會發(fā)生在我們的產(chǎn)品的身上……” “你說我們的產(chǎn)品……但是我想你一定有別的意思？” （2）利用反問，再次確認(rèn)，分辨真?zhèn)?。在客戶提出拒絕理由之后，提出質(zhì)疑，問客戶這是不是唯一的理由，換個方式重新在問一遍，“……是這樣嗎？史密斯先生”，除了這個原因之外還有沒有別的原因，如果這個問題解決了是不是就可以選擇自己的產(chǎn)品？這些問題可以很大程度的試出客戶拒絕的真正理由。 （3）拿出自己的殺手锏，讓客戶“是”到底。拿出你所有關(guān)于產(chǎn)品的榮譽(yù)，比如說，產(chǎn)品的國際認(rèn)證，感謝信，和其他產(chǎn)品的對照表，充分顯示產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓客戶除了說“是”之外在別無選擇。在這個時候我們要忘掉價格，給客戶看成本體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，別出心裁，給客戶耳目一新的感覺。 （4）進(jìn)一步的確定，促成交易成功。在和客戶談判的過程中，有效的把握好時機(jī)，在解決了客戶的理由之后，利用更加確定的語言，將準(zhǔn)客戶變成客戶。比如： “如果……你希望什么時候送貨？” “你希望什么時候開始？” “如果……那我們什么時候簽這個合同方便？” 這些問話的方式都可以進(jìn)一步的確定客戶拒絕理由的真?zhèn)?，以及能夠推進(jìn)與客戶達(dá)成協(xié)議。 另外，面對客戶拒絕這個問題，從“事前防范”入手是最佳的方法。下面是一種具體運(yùn)作的方法： 1.所有的銷售員坐在一起討論，說出所有遇到的反對的理由。 2.把所有的理由寫下來，如果說法不同，意思相近也要寫下來。 3.討論答案，討論出每一個客戶拒絕理由的最佳答案。 4.用角色扮演，銷售人員可以模仿客戶做演練，體會其中的效果。 5.不斷的修改不斷的完善，直到試用在客戶上效果最好。 總之，面對客戶的拒絕，要有一個平穩(wěn)的心態(tài)，要安然的去面對，只要自己努力了，你就會成為最好。 2.你知道最高效的銷售者都在做什么嗎？ 我們在討論最高效的銷售者在做什么時，首先我們討論一個問題：在一次成功的銷售過程中，是“買方說的最多”還是“賣方說的最多”？ 也許你會說：“哦，這個問題太簡單了。當(dāng)然是賣方也就是銷售員說的最多了，因為銷售員要賣東西，除了必須把自己的產(chǎn)品、服務(wù)介紹給客戶，還要用盡一切話語來說服顧客，買下你的產(chǎn)品……一個銷售員如果沒有顧客說得多，那么那種情景簡直難以想象……” 是的，這個理由看起來非常充分，也非常能讓人信服，可是，在所有成功銷售案例的研究中發(fā)現(xiàn)：在成功的銷售過程中，賣方說的是最少的，而買方說的是最多的，也就是客戶說的最多。 真是不可思議，銷售不是要銷售者去說嗎？怎么會是客戶說的最多呢？當(dāng)然，在我們的銷售概念中，一個銷售員如果不能說那就是一個失敗的銷售員，包括在一些公司在招聘銷售員的細(xì)則里面，他們都要求銷售員“要有良好的口才”等等，其實這些都是次要的，那么重要的是什么？銷售者該做什么呢？怎么才能讓買方說的最多呢？那就是提問題，結(jié)果很快讓人覺得明朗了，最高效的銷售者就是要提問題，但并不是什么問題都可以讓銷售變得順利，讓買方感到萬分的興趣，成功的銷售員必須提出非常精明的問題。 從提問題，到引導(dǎo)顧客去說，顧客說得越多，對于銷售行為越有利。這樣的銷售人員一定是最高效的，而高效的背后，他一定是最愿意去思考，去分析的。圍繞著自己與顧客所要發(fā)生的情景進(jìn)行分析，從而把問題精煉，達(dá)到最高效的效果，這也是一種職業(yè)素養(yǎng)。 你應(yīng)該經(jīng)常思考：如何才能提高成交率？ 銷售者與顧客之間，就是因為一場談話而敲定的買賣交易，銷售者需要通過介紹讓顧客了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而認(rèn)可產(chǎn)品，在定單上簽字。 然而，作為銷售者，在對顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷時，不應(yīng)只是平白地介紹，把優(yōu)勢羅列出來，然后讓顧客自由選擇：要，還是不要。 最具職業(yè)心、職業(yè)素養(yǎng)的銷售者應(yīng)該時時刻刻讓自己處于思考中，學(xué)會在思考中把產(chǎn)品介紹也變成一種技巧，從而讓自己與顧客的主導(dǎo)位置進(jìn)行對調(diào)，不是讓客人的思想牽著走，而是讓自己占領(lǐng)主導(dǎo)。 而提問題就是一個很好的手段。 通過一些有技巧性的問題，銷售者可以拉進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，而一些能夠與顧客產(chǎn)生共鳴的問題更加可以加大顧客對于銷售者本人的信任度，這樣，在接下來的銷售交談中，顧客便會愿意去傾聽，就像朋友一樣信任你所說的話，那么，你離成功還遠(yuǎn)嗎？ 但是特別需要注意的是，千萬不要問一些客戶比較敏感的問題，方式不對很可能會引起客戶的反感，所以問問題的時候必須要在合適的時機(jī)發(fā)問。比如在大生意中，作為一個老板，他們最愿意談到的其實是自己和生意的難點問題，而不是談?wù)撘恍╆P(guān)于公司背景方面和個人興趣的問題，客戶越精明，他們便越不愿意談?wù)撨@些問題，因為他們覺得，在這個時代就是金錢的時代，和一個銷售員談?wù)摫舜说呐d趣，或者是回答銷售員自己公司的情況，簡直就是一種浪費！ 很多事實也表明，你要從客戶那里問的背景問題越多，交易的成功率就會越低，比如艾斯的經(jīng)歷就是給我們一個很好的告誡： 艾斯是一個從大學(xué)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，畢業(yè)后他來到了一家卡車銷售公司做卡車銷售員，她的工作必須要跑到各種各樣的工地去和他們的負(fù)責(zé)人談。在這個銷售團(tuán)隊中，艾斯的業(yè)績一直上不去，為此銷售經(jīng)理和艾斯都非常著急，這次銷售經(jīng)理決定親自看看艾斯是怎樣接待客戶的？問題到底出在什么地方？ 這天，銷售經(jīng)理陪著艾斯去見一個客戶，希望可以從中找到一些問題的所在。 很快，艾斯找到了工地的負(fù)責(zé)人，看得出來那個負(fù)責(zé)人特別忙，但是還是決定和艾斯見一面。艾斯很高興，見到工地的負(fù)責(zé)人之后，他們先互相做了自我介紹，然后艾斯便把自己的產(chǎn)品介紹了一番。 期間，為了能夠更加的了解客戶，艾斯問道：“你這個工地有多少人？” 負(fù)責(zé)人眉頭微微地皺了皺說：“大概三百多人吧！” 為了引起對方的興趣，艾斯又問道：“昨天晚上的足球賽特別的精彩，不知道您看了沒有？” 突然電話響了，這個負(fù)責(zé)人拿起電話，在和對方說話的過程中好像很著急得樣子，銷售經(jīng)理看出了艾斯問題的荒唐性，但是也不好意思當(dāng)著面打斷艾斯的問話。 負(fù)責(zé)人放下電話后，艾斯繼續(xù)有問道：“貴公司發(fā)展很不錯，不知道是哪一年成立的？” 這個負(fù)責(zé)人顯然有些不耐煩了，很生硬地說：“哦，美麗的小姐，事實上我確實不想錯過和你交談的機(jī)會，可是我的時間是我的老板，我得聽它的，哈哈……那么……今天就這樣吧，我答應(yīng)你，有需要一定給我打電話……”說著便站起身，已經(jīng)擺出了送客的姿態(tài)。 經(jīng)理和艾斯無奈地走出了這個負(fù)責(zé)人的辦公室。 回到公司，經(jīng)理終于知道了艾斯銷售業(yè)績上不去的原因，并且給艾斯做了很深刻的總結(jié)和評價。那就是：不懂得靈活變通，硬生生地把公司培訓(xùn)中的產(chǎn)品介紹與親近交談套到不適合的場合中，而從沒有思考過眼前的這個顧客有什么不同，他最需要的是什么。當(dāng)他需要高效談話時，銷售者就要進(jìn)行高效策略，提高談話節(jié)奏與變換技巧。 艾斯失敗了，可能經(jīng)過這次教訓(xùn)，以后他會成功。我們先分析一下他失敗的原因，從艾斯的問題看，他問的大多數(shù)都是背景問題，而且是在客戶非常忙的情況下問的這些問題，這就是一個嚴(yán)重時機(jī)選擇的錯誤。 先明確一下這個問題：對客戶的背景進(jìn)行提問，是客戶獲利，還是銷售員獲利？比如：“您的公司規(guī)模有多大？”、“除了工作以外，您會把時間投入到哪些方面……也就是說，您對什么感興趣？”，通過這一系列的問題，客戶是一個配合的角色，那么我們就需要了解：客戶為什么要配合你聊這些私人問題？從中他又會得到什么好處？ 很顯然，顧客什么也得不到。而對于銷售者來說就不一樣了，越多的私人信息，對于分析客戶、了解客戶，投其所好，促進(jìn)銷售的成功就越有幫助。 于是，問題便再次出現(xiàn)了：你談?wù)摰膯栴}既然對客戶沒有好處，客戶為什么要告訴你這些呢？所以，請不要奢望直接從客戶那里了解這些問題，這樣客戶會感到更加的反感。 “如何提出最有效的問題？”——這是對銷售者的考驗 前面我們談到過“銷售交談中多過地問一些背景問題，成功的可能性也就會越小”，那么，有些銷售者可能會疑惑了： 我們怎么樣才能有效的提出問題呢？ 怎樣才能讓客戶欣然接受、樂于回答我們的問題，繼而讓會談成功呢？ 首先，銷售者不妨把自己放在客戶的角度去想問題，把客戶的問題當(dāng)作是自己的問題去解決，也就是說，把客戶的困難當(dāng)作是自己的困難，然后進(jìn)行有效的發(fā)問，這樣的問題往往會有很大的效果，讓客戶產(chǎn)生很大的共鳴與激情。而且這樣的問題你問的越多，對促成交易就會越有利，這樣的問題曾經(jīng)被稱之為難點問題，也就是客戶現(xiàn)在存在的問題，而且這些問題你的產(chǎn)品或者服務(wù)都能夠完美的解決。比如： “您對現(xiàn)在使用的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？” “您是否需要解決掉目前存在的問題？” “在您的公司發(fā)展中，遇到了什么阻礙？” 作為一個優(yōu)秀的銷售員，這些問題才是你應(yīng)該問的而且是多問的問題。在很多的銷售教材中提到：要與客戶拉近距離，多談客戶感興趣的話題。但是在一些大生意中，我們應(yīng)該把問題放在客戶的困難上面，讓客戶感覺到我們是給他解決問題來的，而不是跟他們套近乎的，這樣似乎更容易促進(jìn)我們的交易。為什么我們問一些客戶困難的問題會更加的有效，客戶會更加的原意和我們交談呢？我們從里斯的身上也許會找到問題的答案。 里斯是一個資歷較深的銷售員，曾經(jīng)賣過保險、賣過汽車、賣過房子，現(xiàn)在他在一家醫(yī)療器械公司做推銷員，他的工作就是把自己的產(chǎn)品推銷給那些需要這些產(chǎn)品恢復(fù)健康的人。 這是一個很熱的夏天，中午里斯正在一家快餐店享受著美好的午餐時光，雖然很熱，但里斯還是很有激情地等待著自己的午餐，吃完午餐他就可以更有活力的繼續(xù)他的工作了。 這時午餐店門口一對很老的夫婦，大概在60歲左右，一個打扮得十分紳士的老先生扶著老太太，顯然老太太的腿不是很好。這時熱鬧的午餐店里已經(jīng)沒有了空位，里斯趕快讓出了自己的位置讓老太太坐下，這兩夫婦顯然非常的感激，臉上充滿了感謝之情。 里斯很關(guān)心地問老太太：“這位美麗的女士，您的腿似乎不太活潑……” 這位老太太原本不悅的臉上頓時展開了笑容：“呵呵……除了我的先生，現(xiàn)在已經(jīng)沒有人會稱呼我‘美麗地女士’了……不過，我年輕時會時常聽到這樣的稱呼。就是因為年輕的時候愛美，愛挑戰(zhàn)，經(jīng)常會去冬泳，在刺激寒冷的冰水中，我感到很自豪。你知道嗎？那是我最享受的年華，在水中，我與冰塊一起飄浮在水中……那種感覺真的很美妙。” “哇哦，我可以想象您就像個冰美人，受到身邊的人的喝彩……” “呵呵，是啊，我就是在喝彩聲中愛上了冬泳……但是很遺憾，在我40歲的時候，我的醫(yī)生告訴我說，我的腿被冰水凍壞了，不能再游泳了。所以，即使現(xiàn)在我不再游泳，但每年季節(jié)變幻的時候，我還是無數(shù)次地想要把腿鋸掉，因為那種疼痛令人難以忍受……” 里斯一臉遺憾地說：“哦，上帝收回了他的關(guān)愛，想讓你休息一下。不過，這樣的情況確實會給你的生活帶來很大的不方便?！?老紳士激動地說：“是啊，在她沒有成為我的妻子時，我就告訴她，我會永遠(yuǎn)她，照顧她?？墒牵糠晁弁措y忍時，除了陪著她，真誠地向上帝禱告，我什么也做不了……” 里斯感嘆著說：“哦，上帝，我想如果可以減緩這種疼痛，生活會更加美好?！?老太太一臉地失落，很顯然，如果可以，所有的方法他們幾乎都試過了。 “哦，對了。我想我可以幫到這位美麗的冰美人……這是我的名片，我所銷售的產(chǎn)品是一種復(fù)健器械，它可以幫您減緩疼痛，并且可以慢慢地幫您從痛苦中完全解脫出來，讓您不再痛恨您曾經(jīng)與魚兒一起做伴游泳的腿……” 這對老夫婦的眼中頓時綻放出了光彩，主要向里斯咨詢這種醫(yī)療器械，并且毫不猶豫地向里斯購置了一臺。并且，此后在每個美好的周末，老紳士都會邀請里斯到家中去享受美味的晚餐。 里斯的成功在那里？ 不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，里斯之所以會成功就是因為里斯善于向客戶的“疑難問題”進(jìn)攻，從客戶最困難的地方入手，幫客戶解決問題。作為一個老練的銷售員，他往往會問更多客戶難點的問題，他們更加關(guān)心的是客戶面對的難題，而不是刻意的和客戶套近乎，用一些與客戶毫無關(guān)系的話題拉近客戶的距離。 為什么從客戶的困難處著手發(fā)問會更加的有效？我們現(xiàn)在可以分析一下這個問題。 假如給你三種商品：空調(diào)、手機(jī)和轎車，這三種商品之間并沒有太多的聯(lián)系，但是對于消費者來說卻有很大的作用。比如在炎熱的夏天，空調(diào)可以幫助人們避過太陽的考驗，讓人們在舒適的環(huán)境下工作，從而提高工作效率。手機(jī)可以快捷地讓你聯(lián)系到你想要找到的人，或者讓別人快速的找到你，提高你的業(yè)務(wù)量。汽車可以讓你隨時去你想去的地方，解決你交通上的問題。 所以，這些東西的存在首先是為了解決問題。而這些都是你銷售的基礎(chǔ)。 一名優(yōu)秀的銷售員是會問問題的銷售員，讓客戶說出他的煩惱，你的目的是幫助客戶解決煩惱。這樣會更加快速地提高你工作的效率，讓銷售走向另一個臺階。

編輯推薦

《銷售冠軍應(yīng)該這樣做》編輯推薦：想要成為銷售冠軍，最快捷有效的方法就是向銷售冠軍學(xué)習(xí)，借鑒他們的經(jīng)驗。銷售的日常工作是開拓市場、維護(hù)客戶，但是銷售冠軍能把工作做得更到位，也更有效率。為什么有的銷售員在這個行業(yè)中能夠成功？有的銷售員付出了同樣多的努力，最后卻什么也沒有得到呢？成功的銷售員到底掌握了什么樣的技巧？他們身上有什么樣的特點？所有這些問題，你都能從《銷售冠軍應(yīng)該這樣做》中找到答案。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    銷售冠軍應(yīng)該這樣做 PDF格式下載

---