在銷售談判中勝出的46個技巧

前言

無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判是生活中無法避免的現(xiàn)實(shí)。你要和老板商量提薪，要與陌生人商定買房的價錢；兩個律師解決一起交通事故引出的訴訟；幾家石油公司計劃聯(lián)合勘探近海石油；市政府官員與工會領(lǐng)袖會談以避免公交司機(jī)罷工；當(dāng)年美國國務(wù)卿和蘇聯(lián)外長試圖就限制核武器達(dá)成協(xié)議。以上這些都是談判。銷售談判的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因?yàn)橛性S多銷售人員不知道怎么才能做好銷售，他們努力了，結(jié)果卻總讓人傷心，得到的跟付出的總是不成正比；透明是因?yàn)樵诋?dāng)今信息爆炸的年代，你的客戶都是公開的，你的業(yè)績也是透明的。在銷售談判工作中，許多銷售人員都有這樣一種深刻的體會：銷售行業(yè)是容易創(chuàng)造銷售奇跡的黃金領(lǐng)域。每個人每天都要與別人進(jìn)行談判。就像莫里哀筆下一輩子追求談吐高雅的汝?duì)柕は壬菢?，我們有時在不知不覺中與別人談判。比如你和愛人商量去哪里吃飯，或者與孩子商定他們何時熄燈睡覺。談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。沖突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們越來越不愿意聽別人發(fā)號施令。由于人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。不論是在商界、政界還是家庭中，人們更多的是通過談判來解決問題、做出決定。即使是打官司，人們也經(jīng)常在審判前庭外和解。雖然談判每天都在發(fā)生，但要談出好結(jié)果卻不容易。人們對通常的談判技巧不是感到不滿意，就是厭煩透頂，或者敬而遠(yuǎn)之——甚至三者皆有。人們發(fā)現(xiàn)自己處在兩難之中時，有溫和與強(qiáng)硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方的摩擦沖突，為了達(dá)到共識，他往往很快做出讓步。他希望有個愉快的解決方案，但卻常常發(fā)現(xiàn)自己被別人利用而不得不咽下苦果。強(qiáng)硬者則認(rèn)為談判是一場意志的較量，誰采取的立場更極端，誰能硬撐到最后，誰就能贏。他當(dāng)然想贏，可結(jié)果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對方建立起的關(guān)系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。同樣，我們在生活當(dāng)中也都知道這樣的一個事實(shí)：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因?yàn)?，不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名談判者，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績，取的談判成功。彼得?伊利亞德曾說：“今天你如果不生活在未來，那么，明天你將生活在過去?！弊鲣N售，如果你不設(shè)法提升自己的銷售能力，那么，你將走在別人的身后，成為一個落伍的銷售人員，最終將被殘酷地淘汰！由此可見，作為一名銷售談判人員，你需要有心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，既要滿足客戶的需求，處理客戶異議，又要達(dá)到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤。作為一名銷售談判人員，應(yīng)該從態(tài)度和技能兩方面進(jìn)行修煉。 阿基米德說：“給我一個支點(diǎn)，我就能撬起整個地球。”所以說，談判人員要培養(yǎng)阿基米德這種巧干的“銷售談判技巧”和“銷售談判心態(tài)”，良好的談判技能就是成功銷售的支點(diǎn)。本書是一本結(jié)合銷售實(shí)踐和談判技巧的實(shí)用工具書，對銷售談判人員在談判的過程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及談判者應(yīng)該怎么去面對客戶等方面都作了詳細(xì)的介紹，相信會對銷售談判人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。所以，在談判中，你要想提升你的銷售業(yè)績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，正確處理客戶異議，真正明白心理學(xué)對談判的重要性，從而讓自己成為銷售談判行業(yè)中的一名佼佼者。本書內(nèi)容通俗易懂，書中配有情境再現(xiàn)和大量實(shí)際案例，有助于銷售談判者深入領(lǐng)會，快速吸收；欄目設(shè)置精彩紛呈，模塊中有與客戶的對話環(huán)節(jié)，讓談判者站在客戶的角度換位思考問題，給談判者以思考與回味的余地和空間，從而避免推銷綜合癥，使銷售員從根本上理解銷售的本質(zhì)，提升自我銷售境界。本書將助你破繭成蝶，讓你在最短的時間內(nèi)掌握如何把握談判技巧，創(chuàng)造一流的銷售業(yè)績，成為銷售談判高手。熟讀本書，將使你從容地直面談判過程中的各種挑戰(zhàn)，并品嘗到付出艱辛努力之后所帶來的成功喜悅和快感，打造出屬于自己的一片海闊天空，不斷向銷售談判大師創(chuàng)造的銷售紀(jì)錄邁進(jìn)！最后，祝大家都能實(shí)現(xiàn)自己的銷售夢想，成為行業(yè)的銷售談判專家。

內(nèi)容概要

　　沒有談判就沒有銷售。從銷售員接觸客戶的那一刻開始，就不可避免地要走向一條通過不斷談判來說服客戶購買的道路。在談判過程中，銷售員既要和客戶互相合作，盡可能滿足客戶的需求；又要最大限度地謀求自身的利益，消減客戶的過多要求。本書以銷售談判為主線，為廣大營銷從業(yè)者提供了一套系統(tǒng)性的實(shí)戰(zhàn)技巧，結(jié)合豐富的案例向讀者一一解讀各種談判策略與技巧，細(xì)致地介紹各種談判策略的使用要領(lǐng)、適用環(huán)境以及應(yīng)對方法。本書案例真是，語言風(fēng)趣，文筆簡練，是適用于所有銷售人員及銷售愛好者的一本好書

書籍目錄

第一章 在戰(zhàn)勝對手之前先戰(zhàn)勝自己——談判前自我認(rèn)知的5大技巧
用實(shí)力去打持久戰(zhàn)
以專業(yè)知識作為談判依據(jù)
借助相關(guān)法律借力使力
放棄暫時蒙混過關(guān)的心理
握住討價還價的砝碼
第二章 真正的對抗開始于準(zhǔn)備階段——做好談判前準(zhǔn)備的6大技巧
深度把握對方心理
談判就是一場信息戰(zhàn)
上談判桌前進(jìn)行談判演練
做好被“拖”的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一套替代方案以備萬全
談判禮儀讓談判自然推進(jìn)
第三章 把非實(shí)質(zhì)性的過渡階段過渡好——漂亮開局的5大技巧
一切開始于對方能坐下來談下去
投石問路掌控虛實(shí)
虛張聲勢抬高起點(diǎn)
量化利益點(diǎn)，與金錢掛鉤
沒有權(quán)限的談判者同樣存在突破口
第四章 勝利往往取決于戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行和戰(zhàn)場應(yīng)變——談判中中局博弈的9大技巧
低級“謊言”背后的耍賴真相
征服那個關(guān)鍵的“決策人物”
用“時間表”發(fā)出最后通牒
利用情緒調(diào)控繞行談判“爆點(diǎn)”
抓住對方需求大做文章
掌握足夠有力的論據(jù)
對方的信息要加工利用
可以促成成交的小讓步依舊是上策
主動提出分?jǐn)偛顑r會暴露底線
第五章 難得糊涂是聰明——談判中僵局處理的7大技巧
“紅臉”“白臉”大變臉
淡自自若看“變臉”不入戲
裝作不明白進(jìn)行弱勢僵局防御
巧用“最后通牒”推進(jìn)談判進(jìn)程
“若即若離”讓對方先著急
權(quán)衡短期利益與長期利益
關(guān)鍵時刻“攤”出對方底牌
第六章 有一種撤退叫進(jìn)攻——談判中有效讓步的7大技巧
用讓步拉人情
可以“分期付款”的讓步技巧
強(qiáng)調(diào)凸顯自己的讓步
不做沒有價值回報的讓步
讓步的原則是爭取讓步利益最大化
對方的“底線”其實(shí)可以“再低一些”
力爭得到對方最后一個“小的讓步”
第七章 談判拼的就是口舌之功——談判過程中語言致勝的6大技巧
有計劃地提問進(jìn)行心理偵查
“詐”出真情報，進(jìn)行反偵察
用“是的，如果”代替“不”
不“還盤”也能達(dá)成協(xié)議的技巧
輕易不道歉，避免陷入被動
不得不懂的“談判式”語言技巧
第八章 不拋棄不放棄，堅(jiān)持原則底線——談判中堅(jiān)守原則的5大技巧
談判永遠(yuǎn)是項(xiàng)平等交易
談判的最好結(jié)果是雙贏
有讓步就一定要有回報
用智慧代替“小聰明”
談判桌上的時間管理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一章在戰(zhàn)勝對手之前先戰(zhàn)勝自己——談判前自我認(rèn)知的5大技巧 談判是一場對抗，其中最難戰(zhàn)勝的對手是自己。談判前夕，知己必須放在知彼之前，了解自己的實(shí)力、知識儲備、環(huán)境支持以及對談判結(jié)果的承受能力，這是制定談判策略的基本依據(jù)。只有充分認(rèn)識自己，才能認(rèn)清談判形式，制定科學(xué)合理的談判策略，從而得到談判利益的最大化。 用實(shí)力去打持久戰(zhàn) 你的產(chǎn)品銷售周期是否允許你將談判一拖再拖？ 你是否有雄厚的資金實(shí)力應(yīng)對談判僵持階段的消耗？ 這單生意對你是錦上添花還是生死攸關(guān)？ 市場、行業(yè)發(fā)展與企業(yè)現(xiàn)狀是你打持久戰(zhàn)的阻力還是后援？ 最后關(guān)頭你有一擊必勝的殺手锏嗎？ 如果持久僵持的后果是失敗，你承擔(dān)得起嗎？ 談判前的必須制定一個整體的談判策略，是否要將自己拉入持久戰(zhàn)的戰(zhàn)場是必須首先考略的關(guān)鍵問題。 我們經(jīng)常會聽到“談判是一場耐心與勇氣的較量”、“談判勝在計謀與忍耐”、“談判重在堅(jiān)持”等有關(guān)于談判的指導(dǎo)，這些注重方法、心理等因素的說法固然不錯，但卻忽略了一個最應(yīng)該優(yōu)先考慮的因素——實(shí)力。 談判前我們必須正確評估自己的實(shí)力，并將其作為制定談判策略的重要考慮因素。否則，脫離了實(shí)力因素的談判策略只能是紙上談兵，更會貽誤戰(zhàn)機(jī)，造成談判失敗的嚴(yán)重后果。 談判歸根結(jié)底還是一場實(shí)力的較量，當(dāng)然，這個實(shí)力不僅包括雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判地位、業(yè)務(wù)規(guī)模等硬實(shí)力，還包括談判團(tuán)隊(duì)、應(yīng)變能力和心理承受能力等軟實(shí)力。這些實(shí)力決定了你的談判策略是速戰(zhàn)速決還是持久消耗。一般能進(jìn)入持久消耗的談判都是建立在雙方實(shí)力相當(dāng)、后備支持穩(wěn)固、企業(yè)運(yùn)作穩(wěn)定等條件的基礎(chǔ)上。 談判前，我們必須清楚的分析自己的現(xiàn)狀，是否有實(shí)力與對方進(jìn)入持久戰(zhàn)。如果自己有這樣的實(shí)力，在談判條件上要做哪些堅(jiān)持來逼迫對方就范；自己的實(shí)力決定了這場持久戰(zhàn)的持續(xù)期有多久；如果雙方實(shí)力相當(dāng)自己要在談判策略上進(jìn)行哪些調(diào)整與準(zhǔn)備等等，這些都是要根據(jù)自己的具體實(shí)力預(yù)先考慮好的策略問題。 當(dāng)然，如果己方實(shí)力不允許過多僵持，那就要考慮好要在那些方面進(jìn)行讓步；讓步的底線在哪里；哪些是自己必須好好利用的有利條件；要為自己爭取到一個什么樣的局面等等。 準(zhǔn)備萬全不懼萬變 意大利某鋼鐵企業(yè)要從中國進(jìn)口大批量的礦石，就礦石價格問題與中方某大型鋼鐵集團(tuán)談判；而中方要從這家意大利鋼鐵企業(yè)進(jìn)口一批礦石冶煉設(shè)備，雙方就這兩個方面進(jìn)行了一場雙向談判。 談判初期，雙方的爭論的焦點(diǎn)集中在礦石價格定位是按歐美標(biāo)準(zhǔn)還是按中國國內(nèi)市場的標(biāo)準(zhǔn)上。中方堅(jiān)持認(rèn)為既然是國際合作，就應(yīng)該按照國際價格體系來定價，而意方代表則認(rèn)為中國企業(yè)對內(nèi)和對外制定兩個價格標(biāo)準(zhǔn)，不符合WTO的有關(guān)市場一體化的有關(guān)規(guī)定，有必要進(jìn)行調(diào)整。雙方各執(zhí)一詞，互不相讓，談判進(jìn)入艱難的消耗階段。 經(jīng)過內(nèi)部協(xié)商，意方代表提出，如果中方堅(jiān)持自己的定價標(biāo)準(zhǔn)，那么意方會在礦石冶煉設(shè)備的定價上有所調(diào)整，將在原來的價格基礎(chǔ)上提升30﹪，以示警告。 同時，經(jīng)過中方多方面了解，意方已經(jīng)在暗地與東南亞某國礦石企業(yè)接觸，很可能用比中方報價低很多的價格簽下礦石收購合同。 經(jīng)過認(rèn)真分析，中方繼續(xù)堅(jiān)持自己的報價，但在礦石運(yùn)輸和交貨周期上做了一定讓步。因?yàn)橹蟹浇?jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，與意方接觸的東南亞礦石公司年礦石產(chǎn)量還不及意方需求的一半，很難在數(shù)量上滿足意方要求，而且礦石質(zhì)量較中方相差很大。中方最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)量大，能充足供應(yīng)，質(zhì)量高，還有一個東南亞礦石企業(yè)沒有的優(yōu)勢就是中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)干擾因素很小，能保證長期穩(wěn)定供貨。 所以面對談判的止足不前，中方并沒有采取進(jìn)一步的行動。經(jīng)過一段時間的僵持，意方有意放出其與東南亞某國企業(yè)接觸的消息，并開始暗中與中國其他礦石企業(yè)聯(lián)系。中方依然不以回應(yīng)，因?yàn)樵缭谡勁形凑介_始之前，中方已經(jīng)與國內(nèi)礦石企業(yè)就礦石價格問題達(dá)成了聯(lián)盟，不怕意方從中作梗。 經(jīng)過一番折騰，意方最終還是回到了談判桌上，以國際標(biāo)準(zhǔn)價格收購了中方的礦石，并在中方有所讓步的情況下以比較合理的價格出售了礦石冶煉設(shè)備。 這個案例中，中方在做好了談判前的充分準(zhǔn)備的情況下，合理分析市場現(xiàn)狀、正確認(rèn)識自己的實(shí)力，以不變應(yīng)萬變，最終贏得了這場談判持久戰(zhàn)的勝利。 談判前的實(shí)力分析是對自己實(shí)力的一次綜合檢測 談判前的實(shí)力分析不僅要縱向分析自己的綜合實(shí)力、談判目的、發(fā)展階段等自身?xiàng)l件，還要橫向分析經(jīng)濟(jì)走向、市場發(fā)展、行業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品地位等環(huán)境問題，只有經(jīng)過這樣全方位立體式的分析，才能對自己的綜合實(shí)力有一個正確的認(rèn)識，從而為制定談判策略提供準(zhǔn)確的信息。 從上面的案例可以看出，談判前對自身的準(zhǔn)確分析、定位，是談判過程中一個重量級的砝碼，任對手使出多少手段，都能被一眼看穿，讓自己不受任何影響，從而達(dá)到最好的談判效果。 實(shí)力越弱，越要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備 無論你的實(shí)力如何，談判前都要考慮到持久戰(zhàn)的問題。當(dāng)然了，鑒于實(shí)力強(qiáng)弱有別，需要考慮的問題也有所不同。但是，不能說你沒有實(shí)力或者不準(zhǔn)備進(jìn)入談判的持久消耗階段就不考慮這個可能性。恰恰相反，越是要避免進(jìn)入持久戰(zhàn)，越要將打持久戰(zhàn)的策略準(zhǔn)備充分。因?yàn)樵谀阍u估對手的同時，對手也在評估你，你的弱點(diǎn)他當(dāng)然要充分利用，所以，你越不想持久消耗，他越可能將你拖進(jìn)持久戰(zhàn)的戰(zhàn)場中來。 有很多辦法避免持久戰(zhàn)，也有很多策略可以圍魏救趙將持久戰(zhàn)的消耗與損失降到最低，這將在后面的文章中陸續(xù)提到，但這都不是我們在談判前對持久戰(zhàn)準(zhǔn)備不充分的理由。只有事前的充分準(zhǔn)備，才能在心理上與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上做到萬無一失。 是否要進(jìn)行談判的持久戰(zhàn)最終的決定因素是實(shí)力的強(qiáng)弱，但談判前對自己實(shí)力的準(zhǔn)確評估并不全是為持久戰(zhàn)而做。 正確的評估自己的實(shí)力，是談判所有環(huán)節(jié)的需要，也是談判進(jìn)行前必須要第一步進(jìn)行的準(zhǔn)備，其事關(guān)談判成敗，必須予以充分重視。

編輯推薦

《在銷售談判中勝出的46個技巧》編輯推薦：作為一名銷售談判人員，你需要有心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智，既要滿足客戶的需求，處理客戶異議，又要達(dá)到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人贏得利潤?！对阡N售談判中勝出的46個技巧》對銷售談判中各個階段所需要的技巧作了詳細(xì)的介紹，相信會對銷售談判人員的工作起到很好的指導(dǎo)作用?！对阡N售談判中勝出的46個技巧》將助你破繭成蝶，讓你在最短的時間內(nèi)掌握銷售談判技巧，創(chuàng)造一流的銷售業(yè)績，成為銷售談判高手。

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