超級(jí)銷(xiāo)售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

前言

　　在銷(xiāo)售界有一個(gè)廣為傳頌的認(rèn)知，那就是發(fā)生在金牌銷(xiāo)售員身上的銷(xiāo)售奇跡80％是由口才創(chuàng)造的。因此，口才在銷(xiāo)售過(guò)程中的地位可見(jiàn)一斑。那么，銷(xiāo)售員怎樣才能練就一副好口才呢？世界成功學(xué)大師戴爾·卡耐基說(shuō)：“口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來(lái)的，銷(xiāo)售口才也是如此。”　　擁有一副好口才會(huì)讓你的銷(xiāo)售之路越來(lái)越平坦。在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售員有成千上萬(wàn)，他們都在做著類(lèi)似的事情，但結(jié)果往往不盡相同。有的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)扶搖直上，有的銷(xiāo)售員煞費(fèi)苦心也難以博得客戶(hù)的青睞。難道這些失敗的銷(xiāo)售案例是因?yàn)殇N(xiāo)售員溝通不到位？或是銷(xiāo)售員缺乏語(yǔ)言藝術(shù)？亦或是銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的表述不夠明白？甚至是銷(xiāo)售員的語(yǔ)言表達(dá)能力邏輯不夠嗎？這些原因都有！　　卡耐基認(rèn)為，好的銷(xiāo)售口才不只是語(yǔ)言的藝術(shù)，而且是多種藝術(shù)的綜合，它融合了銷(xiāo)售員的語(yǔ)言魅力，對(duì)客戶(hù)心態(tài)的把握，對(duì)具體情況的反應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知和表達(dá)，對(duì)成交技巧的掌控……它包含在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，決定銷(xiāo)售的方方面面，缺一不可。　　鑒于此，我們編纂了這本《銷(xiāo)售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。本書(shū)從實(shí)用性出發(fā)，針對(duì)銷(xiāo)售工作中最常見(jiàn)的口才問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際案例，為剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)和正在從事銷(xiāo)售工作的朋友提供了切實(shí)可行的具體方法，實(shí)用性強(qiáng)，隨學(xué)隨用?！　∽鲣N(xiāo)售，不僅需要有精明的頭腦，也需要有好的口才。俗話(huà)說(shuō)：“買(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到，話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三俏。”出色的口才是銷(xiāo)售成功的有力保證。眾多銷(xiāo)售大師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，銷(xiāo)售口才是完全可以通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練逐漸獲得并提高的。　　本書(shū)在內(nèi)容的安排上，作者根據(jù)銷(xiāo)售的流程，詳細(xì)闡述了銷(xiāo)售過(guò)程中的開(kāi)發(fā)客戶(hù)、預(yù)約客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、接近客戶(hù)、產(chǎn)品介紹與報(bào)價(jià)、客戶(hù)異議、成交、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，為銷(xiāo)售員演繹了銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，再現(xiàn)了優(yōu)秀銷(xiāo)售員與顧客在不同環(huán)節(jié)和場(chǎng)景中溝通的話(huà)語(yǔ)，是銷(xiāo)售員全面學(xué)習(xí)溝通技能的經(jīng)典教材和必備錦囊。　　如果你不知道該如何和客戶(hù)交談，本書(shū)為你提供了參照；如果你不知道如何表達(dá)會(huì)更好，本書(shū)為你提供了示范；如果你想知道優(yōu)秀的銷(xiāo)售員如何與客戶(hù)溝通，本書(shū)為你提供了答案；如果你不知道銷(xiāo)售中某些特殊場(chǎng)景和問(wèn)題該如何處理，本書(shū)現(xiàn)身說(shuō)法，為你全景展現(xiàn)了棘手問(wèn)題的處理方法?！　∫槐竞脮?shū)的完成需要很多人的默默支持與奉獻(xiàn)，閃耀的是集體智慧的光芒，其中銘刻著許多艱辛的努力，凝結(jié)著許多辛勤的勞動(dòng)和汗水。本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中，得到了北大光華管理學(xué)院十多位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和有關(guān)金牌銷(xiāo)售人員的支持和幫助，他們?yōu)楸緯?shū)的出版付出了很大的精力，在此不便一一列舉他們的名字，但仍向他們致以最誠(chéng)摯的感謝！　　編著者　　2011年4月

內(nèi)容概要

擁有超級(jí)銷(xiāo)售口才是銷(xiāo)售員夢(mèng)寐以求的能力之一。一個(gè)銷(xiāo)售員擁有好口才，相當(dāng)于為自己的職業(yè)人生加上了一個(gè)優(yōu)質(zhì)砝碼。喬梁編著的《超級(jí)銷(xiāo)售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》以銷(xiāo)售過(guò)程為脈絡(luò)，逐步講解在銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)中的口才要領(lǐng)，包括：開(kāi)發(fā)客戶(hù)、預(yù)約客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)、產(chǎn)品介紹、處理異議、成交、售后服務(wù)等。這是一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都詳細(xì)闡述了培養(yǎng)超級(jí)口才的實(shí)戰(zhàn)方法，可以讓你快速提高銷(xiāo)售能力?！冻?jí)銷(xiāo)售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》真實(shí)生動(dòng)的情景話(huà)術(shù)，讓你與客戶(hù)的溝通更容易！超級(jí)有用的口才技巧，讓你與客戶(hù)的成交更順暢！

書(shū)籍目錄

【第一章 超級(jí)口才訓(xùn)練之功力必備】
 第一節(jié) 謙虛
 情景話(huà)術(shù)1 我今天可不是來(lái)向您推銷(xiāo)的
 情景話(huà)術(shù)2 希望能聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)
 情景話(huà)術(shù)3 大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您
 情景話(huà)術(shù)4 我想不出誰(shuí)比您更了解這家公司了
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 幽默
 情景話(huà)術(shù)1 幽默是成功銷(xiāo)售的“金鑰匙”
 情景話(huà)術(shù)2 10塊錢(qián)可以買(mǎi)我兩張名片
 情景話(huà)術(shù)3 該不會(huì)得了關(guān)節(jié) 炎吧
 情景話(huà)術(shù)4 幽默是推銷(xiāo)路上的通行證
 情景話(huà)術(shù)5 學(xué)會(huì)幽默的技巧
 情景話(huà)術(shù)6 幽默的人最受歡迎
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第三節(jié) 贊美
 情景話(huà)術(shù)1 每個(gè)人都渴望得到贊美
 情景話(huà)術(shù)2 贊美要恰到好處
 情景話(huà)術(shù)3 贊美出對(duì)方的閃光點(diǎn)
 情景話(huà)術(shù)4 真誠(chéng)的贊美沒(méi)人會(huì)拒絕
 情景話(huà)術(shù)5 贊美要抓住時(shí)機(jī)
 情景話(huà)術(shù)6 用贊美做突破口
 情景話(huà)術(shù)7 借用第三方的口來(lái)贊美
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第四節(jié) 傾聽(tīng)
 情景話(huà)術(shù)1 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，做一名好聽(tīng)眾
 情景話(huà)術(shù)2 用傾聽(tīng)叩開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)
 情景話(huà)術(shù)3 善聽(tīng)比善辯更重要
 情景話(huà)術(shù)4 善于傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議
 情景話(huà)術(shù)5 不要隨意打斷客戶(hù)的話(huà)
 情景話(huà)術(shù)6 認(rèn)真傾聽(tīng)并有回應(yīng)
 情景話(huà)術(shù)7 聽(tīng)對(duì)方的弦外之音
 情景話(huà)術(shù)8 喋喋不休會(huì)令人反感
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第五節(jié) 發(fā)問(wèn)
 情景話(huà)術(shù)1 問(wèn)得越多，成功的可能性就越大
 情景話(huà)術(shù)2 多進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn)
 情景話(huà)術(shù)3 多問(wèn)客戶(hù)“除此之外”
 情景話(huà)術(shù)4 妙用“二選一法”提問(wèn)
 情景話(huà)術(shù)5 在假設(shè)成交的基礎(chǔ)上提問(wèn)
 情景話(huà)術(shù)6 銷(xiāo)售提問(wèn)要有順序
 情景話(huà)術(shù)7 反問(wèn)客戶(hù)要有技巧
 情景話(huà)術(shù)8 用“狡猾”的提問(wèn)吸引客戶(hù)
 情景話(huà)術(shù)9 用提問(wèn)的方式糾正客戶(hù)的偏見(jiàn)
 情景話(huà)術(shù)10 把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)與尺度
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第二章 超級(jí)口才訓(xùn)練之客源開(kāi)發(fā)】
 第一節(jié) 拿著“顯微鏡”找客戶(hù)
 情景話(huà)術(shù)1 通過(guò)親朋好友找客戶(hù)
 情景話(huà)術(shù)2 通過(guò)客戶(hù)找客戶(hù)i
 情景話(huà)術(shù)3 陌生拜訪(fǎng)
 情景話(huà)術(shù)4 不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 找對(duì)人，辦對(duì)事
 情景話(huà)術(shù)1 “冒稱(chēng)”客戶(hù)的身份
 情景話(huà)術(shù)2 “冒稱(chēng)”其他業(yè)務(wù)往來(lái)的身份
 情景話(huà)術(shù)3 前臺(tái)是問(wèn)詢(xún)信息最好的地方
 情景話(huà)術(shù)4 利用銷(xiāo)售部門(mén)的特點(diǎn)問(wèn)詢(xún)
 情景話(huà)術(shù)5 其他不敏感的部門(mén)也有可問(wèn)之處
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第三章 超級(jí)口才訓(xùn)練之預(yù)約為先】
 第一節(jié) 做好預(yù)約客戶(hù)的準(zhǔn)備工作
 情景話(huà)術(shù)1 盡量為客戶(hù)著想
 情景話(huà)術(shù)2 確定約見(jiàn)地點(diǎn)
 情景話(huà)術(shù)3 電話(huà)預(yù)約
 情景話(huà)術(shù)4 打電話(huà)前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作
 情景話(huà)術(shù)5 尋找最佳的理由
 情景話(huà)術(shù)6 電話(huà)約見(jiàn)的口才技巧
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 初戰(zhàn)就被拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)
 情景話(huà)術(shù)1 我真的不感興趣
 情景話(huà)術(shù)2 對(duì)不起，沒(méi)時(shí)間
 情景話(huà)術(shù)3 我們不需要
 情景話(huà)術(shù)4 資金緊張
 情景話(huà)術(shù)5 領(lǐng)導(dǎo)出差或者正在開(kāi)會(huì)
 情景話(huà)術(shù)6 我們?cè)傺芯恳幌?br /> 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第四章 超級(jí)口才訓(xùn)練之拜訪(fǎng)有道】
 第一節(jié) 初次見(jiàn)面的寒暄
 情景話(huà)術(shù)1 問(wèn)候式寒喧
 情景話(huà)術(shù)2 談?wù)撌胶?br /> 情景話(huà)術(shù)3 夸贊式寒暄
 情景話(huà)術(shù)4 即興式寒暄
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練
 情景話(huà)術(shù)1 好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半
 情景話(huà)術(shù)2 開(kāi)場(chǎng)白要有創(chuàng)意
 情景話(huà)術(shù)3 準(zhǔn)確稱(chēng)呼客戶(hù)
 情景話(huà)術(shù)4 幫客戶(hù)提高業(yè)績(jī)、節(jié) 約成本
 情景話(huà)術(shù)5 抓住客戶(hù)的興趣
 情景話(huà)術(shù)6 適當(dāng)制造一些懸念
 情景話(huà)術(shù)7 開(kāi)場(chǎng)白常見(jiàn)的幾種錯(cuò)誤
 情景話(huà)術(shù)8 電話(huà)銷(xiāo)售的9種開(kāi)場(chǎng)白
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第三節(jié) 正式面談
 情景話(huà)術(shù)1 捕獲客戶(hù)的有效信息
 情景話(huà)術(shù)2 應(yīng)對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)
 情景話(huà)術(shù)3 為客戶(hù)消除疑慮
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第五章 超級(jí)口才訓(xùn)練之產(chǎn)品獨(dú)自】
 第一節(jié) 介紹產(chǎn)品
 情景話(huà)術(shù)1 產(chǎn)品介紹要有步驟“
 情景話(huà)術(shù)2 聲情并茂地介紹產(chǎn)品
 情景話(huà)術(shù)3 讓自己成為產(chǎn)品專(zhuān)家
 情景話(huà)術(shù)4 介紹產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短
 情景話(huà)術(shù)5 巧妙告訴客戶(hù)真相
 情景話(huà)術(shù)6 盡可能地讓客戶(hù)親身體驗(yàn)產(chǎn)品
 情景話(huà)術(shù)7 面對(duì)眾多客戶(hù)要學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品
 情景話(huà)術(shù)8 巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 適時(shí)報(bào)價(jià)
 情景話(huà)術(shù)1 一分錢(qián)一分貨
 情景話(huà)術(shù)2 “先緊后松”報(bào)價(jià)法
 情景話(huà)術(shù)3 適時(shí)讓客戶(hù)出價(jià)
 情景話(huà)術(shù)4 別急于給產(chǎn)品報(bào)價(jià)——善于制造懸念
 情景話(huà)術(shù)5 不要開(kāi)始報(bào)價(jià)過(guò)低
 情景話(huà)術(shù)6 處理價(jià)格爭(zhēng)議的基本策略
 情景話(huà)術(shù)7 打破價(jià)格談判僵局
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第六章 超級(jí)口才訓(xùn)練之力排異議】
 第一節(jié) 正確對(duì)待客戶(hù)異議
 情景話(huà)術(shù)1 辨別客戶(hù)異議的真假
 情景話(huà)術(shù)2 提前備好應(yīng)對(duì)“錦囊”
 情景話(huà)術(shù)3 尊重客戶(hù)的異議
 情景話(huà)術(shù)4 避開(kāi)無(wú)休止的爭(zhēng)辯
 情景話(huà)術(shù)5 不與客戶(hù)發(fā)生正面沖突
 情景話(huà)術(shù)6 慎重處理過(guò)激的異議
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 處理客戶(hù)異議的常用技巧
 情景話(huà)術(shù)1 想辦法讓客戶(hù)變主動(dòng)
 情景話(huà)術(shù)2 不能堅(jiān)決否定對(duì)方
 情景話(huà)術(shù)3 “切割”異議
 情景話(huà)術(shù)4 忽視法處理客戶(hù)異議
 情景話(huà)術(shù)5 真誠(chéng)是化解問(wèn)題的良藥
 情景話(huà)術(shù)6 正確對(duì)待客戶(hù)的拒絕
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第七章 超級(jí)口才訓(xùn)練之成交秘方】
 第一節(jié) 抓住時(shí)機(jī)促成交
 情景話(huà)術(shù)1 識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
 情景話(huà)術(shù)2 讓客戶(hù)自己說(shuō)出期望
 情景話(huà)術(shù)3 給顧客以信心
 情景話(huà)術(shù)4 適當(dāng)激勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
 情景話(huà)術(shù)5 糾正客戶(hù)的誤解
 情景話(huà)術(shù)6 讓優(yōu)惠助你一臂之力
 情景話(huà)術(shù)7 直接請(qǐng)求成交
 情景話(huà)術(shù)8 給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)膲毫?br /> 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 11種黃金成交法
 情景話(huà)術(shù)1 1激將成交法
 情景話(huà)術(shù)2 鮑威爾成交法
 情景話(huà)術(shù)3 富蘭克林成交法
 情景話(huà)術(shù)4 從眾成交法
 情景話(huà)術(shù)5 銳角成交法
 情景話(huà)術(shù)6 忽視成交法
 情景話(huà)術(shù)7 預(yù)選框式成交法
 情景話(huà)術(shù)8 “我要考慮一下”成交法
 情景話(huà)術(shù)9 “一分錢(qián)一分貨”成交法
 情景話(huà)術(shù)10 “別家可能更便宜”成交法
 情景話(huà)術(shù)11 “是，是”成交法
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第三節(jié) 最后的勝利——成功簽約
 情景話(huà)術(shù)1 確認(rèn)客戶(hù)意向
 情景話(huà)術(shù)2 關(guān)鍵條款再確認(rèn)一下
 情景話(huà)術(shù)3 活躍一下氣氛
 情景話(huà)術(shù)4 有禮貌的道別
 情景話(huà)術(shù)5 未成交的道別
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
【第八章 超級(jí)口才訓(xùn)練之售后服務(wù)】
 第一節(jié) 增進(jìn)客戶(hù)感情
 情景話(huà)術(shù)1 及時(shí)問(wèn)候你的客戶(hù)
 情景話(huà)術(shù)2 跟蹤拜訪(fǎng)，放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)
 情景話(huà)術(shù)3 其他情況下的回訪(fǎng)
 情景話(huà)術(shù)4 聯(lián)絡(luò)感情有高招
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
 第二節(jié) 應(yīng)對(duì)客戶(hù)的投訴和抱怨
 情景話(huà)術(shù)1 抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，要求賠償
 情景話(huà)術(shù)2 抱怨產(chǎn)品不好，要求退貨
 情景話(huà)術(shù)3 感覺(jué)受騙了要投訴
 情景話(huà)術(shù)4 服務(wù)不滿(mǎn)意要投訴
 情景話(huà)術(shù)5 借口產(chǎn)品不好，不付尾款
 情景話(huà)術(shù)6 客戶(hù)說(shuō)是你誤導(dǎo)了他
 本節(jié)技能訓(xùn)練指導(dǎo)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：有一位汽車(chē)商人就是利用請(qǐng)教的方式把一輛二手汽車(chē)成功地推銷(xiāo)給了一位英格蘭商人。這位英格蘭商人想買(mǎi)一輛二手汽車(chē)，汽車(chē)商人帶著他看過(guò)一輛又一輛，但他總是挑三揀四，嫌這嫌那，使這筆生意一直沒(méi)有達(dá)成。汽車(chē)商人思考了很長(zhǎng)時(shí)間，決定停止繼續(xù)向這位英格蘭商人推銷(xiāo)，讓他自主選擇購(gòu)買(mǎi)。幾天之后，當(dāng)有一位客戶(hù)希望把自己的舊車(chē)子換成一輛新車(chē)時(shí)，汽車(chē)商人便想到了這位英格蘭商人，并有了向他推銷(xiāo)的新辦法。他認(rèn)為，這輛舊車(chē)子對(duì)這位英格蘭商人可能很有吸引力。于是，他打電話(huà)給這位英格蘭商人，請(qǐng)他過(guò)來(lái)“幫忙”提供一點(diǎn)換購(gòu)的建議。這位英格蘭商人來(lái)了之后，汽車(chē)商人說(shuō)：“您是個(gè)很精明的買(mǎi)主，懂得車(chē)子的價(jià)值，能不能請(qǐng)您看看這輛車(chē)，試試它的性能，然后告訴我這輛車(chē)應(yīng)該出價(jià)多少才合算？”這位英格蘭商人的臉上頓時(shí)泛起了笑容，他把車(chē)開(kāi)出去試了試，然后說(shuō)：“如果你能以3000元買(mǎi)下這輛車(chē)，那你就買(mǎi)對(duì)了?！薄叭绻夷芤赃@個(gè)價(jià)錢(qián)把它買(mǎi)下，您是否愿意買(mǎi)它？”汽車(chē)商人問(wèn)道。3000元，這是英格蘭商人自己的估價(jià)。顯然，這筆生意立刻成交了。虛心請(qǐng)教客戶(hù)，要注意針對(duì)客戶(hù)的擅長(zhǎng)點(diǎn)提問(wèn)，并且要做到不露痕跡。這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很得意，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的自尊心，贏(yíng)得客戶(hù)的好感。原一平是日本“推銷(xiāo)之神”，他對(duì)于消除顧客對(duì)銷(xiāo)售員的疑慮、化解他們的心防并取得他們的信任有一套獨(dú)特的方法，來(lái)看看他是怎樣做的吧?！跋壬?！”“你是誰(shuí)??？”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天到貴地有兩件事要請(qǐng)教您這位附近最有名的老板？”“附近最有名的老板？”“是啊，大伙都是這么稱(chēng)呼您的?！薄班?！大伙兒都這么說(shuō)??！真不敢當(dāng)，到底是什么問(wèn)題呢？”“實(shí)不相瞞，是關(guān)于如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。”“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧?！憋@然，原一平成功地接近了他。每個(gè)人都有值得夸耀的地方，而大多數(shù)人都把渴望被贊美的需要隱藏在內(nèi)心深處了。因此，原一平的經(jīng)驗(yàn)之談是：只要你說(shuō)出“專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板”時(shí)，沒(méi)有人會(huì)拒絕你。至于請(qǐng)教什么問(wèn)題好呢？以一般商店老板為例，商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)狀、促銷(xiāo)方法等都是請(qǐng)教的好問(wèn)題。這樣做既可以增長(zhǎng)你的見(jiàn)識(shí)，又可以加深你與客戶(hù)的關(guān)系，一舉兩得。在銷(xiāo)售員真誠(chéng)、謙虛的請(qǐng)教之后，再向客戶(hù)提出銷(xiāo)售要求、進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳，往往會(huì)收到事半功倍的效果。情景話(huà)術(shù)4我想不出誰(shuí)比您更了解這家公司了好為人師是人類(lèi)的一個(gè)共性，它來(lái)源于人們對(duì)被尊重與被認(rèn)可的心理需求。每個(gè)人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無(wú)論他是政府官員、平民百姓、耄耋老人還是三歲稚子。所以銷(xiāo)售員不妨利用人們的這一心理需求，尊對(duì)方為“老師”，向?qū)Ψ秸?qǐng)教，請(qǐng)對(duì)方幫忙，這會(huì)讓對(duì)方感到心情舒暢，從而不自覺(jué)地接受你的推銷(xiāo)。美國(guó)有一家興旺發(fā)達(dá)的連鎖公司每年要耗用大量盼煤，是煤的大買(mǎi)主。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，凡是大買(mǎi)主身邊一定圍繞著一群推銷(xiāo)員，這家連鎖公司也不例外，許多煤礦廠(chǎng)都派出最精明能干的推銷(xiāo)員向它推銷(xiāo)自己的煤。有一位名叫克納弗的推銷(xiāo)員也向該公司推銷(xiāo)，但是他連續(xù)向這家公司推銷(xiāo)了十年，這家連鎖公司競(jìng)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)他一公斤煤。他本人也受盡了這家公司的人的白眼，他對(duì)這家連鎖公司“恨”之入骨。事情發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)是在克納弗先生參加戴爾·卡耐基的培訓(xùn)班之后。那一年，卡耐基在當(dāng)?shù)刂鬓k“推銷(xiāo)員培訓(xùn)班”，克納弗報(bào)名參加了。他在班上發(fā)言時(shí)，把這家連鎖公司罵得體無(wú)完膚，惡毒地詛咒它是“美國(guó)的一顆毒瘤”?？突壬托牡芈?tīng)完克納弗的咒罵后，微笑地問(wèn)道：“克納弗先生，您滿(mǎn)腔憤怒地咒罵那家連鎖公司，出了口氣，但是，您知道為什么無(wú)法把煤賣(mài)給他們嗎？”

媒體關(guān)注與評(píng)論

口才并不是一種開(kāi)賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來(lái)的，銷(xiāo)售口才也是如此！　　——戴爾·卡耐基

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