保險(xiǎn)營(yíng)銷一本通

內(nèi)容概要

　　本書(shū)內(nèi)容以真實(shí)的壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷運(yùn)作為藍(lán)本展開(kāi)，介紹了保險(xiǎn)營(yíng)銷體系和專業(yè)化推銷流程這些重要內(nèi)容，包括一系列行之有效的銷售技巧；重點(diǎn)講解了增員與組織發(fā)展這一保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容，介紹了專業(yè)化增員的流程與技巧，使讀者能夠切實(shí)掌握有效增員方法；同時(shí)介紹了基礎(chǔ)管理體系和營(yíng)銷業(yè)務(wù)推動(dòng)等重要內(nèi)容。本書(shū)語(yǔ)言輕松活潑，可作為保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)用書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

　　劉平，教授，擁有清華大學(xué)和美國(guó)哥倫比亞大學(xué)雙碩士學(xué)位，熟悉中外管理理論，并富有從基層到高層的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在多家大中型企業(yè)中擔(dān)任過(guò)中高級(jí)管理職務(wù)。劉教授承擔(dān)過(guò)國(guó)家“八五”攻關(guān)項(xiàng)目和國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目，在相關(guān)核心期刊發(fā)表文章30余萬(wàn)字，多篇文章被廣泛轉(zhuǎn)載?！　⑵揭殉霭妗侗ｋU(xiǎn)戰(zhàn)爭(zhēng)》等十余部著作和教材；是省級(jí)精品課《企業(yè)戰(zhàn)略管理》和省級(jí)優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。主要研究方向：企業(yè)戰(zhàn)略、創(chuàng)業(yè)理論與實(shí)務(wù)、金融保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

書(shū)籍目錄

導(dǎo)論篇
　第一章　保險(xiǎn)營(yíng)1銷概論　
　　第一節(jié)　保險(xiǎn)營(yíng)銷　
　　第二節(jié)　人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷　
　　第三節(jié)　人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩輪驅(qū)動(dòng)　
　　第四節(jié)　保險(xiǎn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略　
銷售技巧篇
　第二章　專業(yè)化推銷流程　
　　第一節(jié)　尋找客戶　
　　第二節(jié)　面談簽約　
　　第三節(jié)　售后服務(wù)　
　第三章　人壽保險(xiǎn)推銷技巧　
　　第一節(jié)　銷售話術(shù)　
　　第二節(jié)　銷售拒絕處理　
　　第三節(jié)　商品說(shuō)明會(huì)　
組織發(fā)展篇
　第四章　增員與組織發(fā)展　
　　第一節(jié)　組織發(fā)展概述　
　　第二節(jié)　專業(yè)化增員流程　
　　第三節(jié)　搭建合理的組織架構(gòu)　
　第五章　增員技巧　
　　第一節(jié)　增員話術(shù)　
　　第二節(jié)　增員拒絕處理（話術(shù)）　
　　第三節(jié)　創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)　
營(yíng)銷管理篇
　第六章　基礎(chǔ)管理體系　
　　第一節(jié)　早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)　
　　第二節(jié)　活動(dòng)與活動(dòng)工具管理　
　　第三節(jié)　營(yíng)銷報(bào)表系統(tǒng)的建立　
　第七章　營(yíng)銷業(yè)務(wù)推動(dòng)　
　　第一節(jié)　保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃　
　　第二節(jié)　把握營(yíng)銷節(jié)奏　
　　第三節(jié)　人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷五步推動(dòng)法　
　　第四節(jié)　訓(xùn)練與激勵(lì)　
附錄A　保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力排行榜　
附錄B　保險(xiǎn)省市競(jìng)爭(zhēng)力排行榜

章節(jié)摘錄

　　有些主任個(gè)人業(yè)績(jī)是個(gè)大問(wèn)題，而組業(yè)績(jī)卻很好，那么就要把個(gè)人業(yè)績(jī)列為關(guān)鍵指標(biāo)之一。因此，關(guān)鍵指標(biāo)不是晉升條件的所有項(xiàng)目，而是那些可能影響晉升目標(biāo)的重要項(xiàng)目，關(guān)鍵指標(biāo)不是越多越好。每個(gè)人、每個(gè)組情況可能都不同，要具體情況具體分析，關(guān)鍵指標(biāo)要因人、因組而制定，這一點(diǎn)很重要?！　￡P(guān)鍵任務(wù)是由關(guān)鍵指標(biāo)確定的，是為實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo)服務(wù)的。在個(gè)人業(yè)績(jī)、組業(yè)績(jī)、新增有效人力、育成組等眾多關(guān)鍵任務(wù)中，提高新增有效人力是提高組業(yè)績(jī)和增加育成組數(shù)的有效途徑和手段。對(duì)于自己直接增員較好多的，要把重點(diǎn)放在鼓勵(lì)組員多增員上，對(duì)于自己增員較少的，首先要解決自己的直接增員問(wèn)題?！　≡诒?-3的月度任務(wù)分解中，只安排了兩個(gè)最基本的指標(biāo)：組業(yè)績(jī)和新增有效人力。前文已經(jīng)講過(guò)，做業(yè)績(jī)是目的，增員是手段。人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的一般運(yùn)作規(guī)律是每季度的前一兩個(gè)月重點(diǎn)在增員，后一兩個(gè)月重點(diǎn)在業(yè)績(jī)。在指標(biāo)分解上，前一個(gè)月側(cè)重增員，后一個(gè)月側(cè)重業(yè)績(jī)。如果在具體安排中公司節(jié)奏有變化，應(yīng)按實(shí)際節(jié)奏來(lái)考慮分解?！　∏俺桃?guī)劃承諾書(shū)應(yīng)每季制定一次，在本季一開(kāi)始時(shí)制定（已知上季考核結(jié)果）。（月度）任務(wù)達(dá)成表在每月結(jié)束時(shí)按實(shí)際完成的結(jié)果填寫(xiě)，如此可與計(jì)劃進(jìn)行有效對(duì)比，如有缺口，需要在后面進(jìn)行彌補(bǔ)。在任務(wù)分解表中看到的是各項(xiàng)的確保目標(biāo)／力爭(zhēng)目標(biāo)；在任務(wù)達(dá)成表中看到的是實(shí)際達(dá)成的數(shù)量，此數(shù)量為組達(dá)成數(shù)／主管本人達(dá)成數(shù)?！　〗o出確保和力爭(zhēng)兩個(gè)目標(biāo)可以較好地解決目標(biāo)過(guò)低或過(guò)高的問(wèn)題。目標(biāo)過(guò)低不利于對(duì)人的潛能的調(diào)動(dòng)和發(fā)揮；目標(biāo)過(guò)高容易使人覺(jué)得可望而不可及，因此放棄追求。關(guān)于確保目標(biāo)和力爭(zhēng)目標(biāo)的確定，確保目標(biāo)是一定要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，可以相對(duì)謹(jǐn)慎一些：力爭(zhēng)目標(biāo)可以定得相對(duì)高一些，給出了更高的努力方向。一般結(jié)果應(yīng)在確保目標(biāo)和力爭(zhēng)目標(biāo)之間，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)并實(shí)現(xiàn)力爭(zhēng)目標(biāo)，這是一種搭臺(tái)階實(shí)現(xiàn)更高目標(biāo)的過(guò)程和方法?！　?.行動(dòng)綱領(lǐng)承諾書(shū)的運(yùn)用　　行動(dòng)綱領(lǐng)承諾書(shū)的首要作用是明確月收入目標(biāo)，這是營(yíng)銷人員最關(guān)心的問(wèn)題，也是最能激發(fā)營(yíng)銷人員行動(dòng)的驅(qū)動(dòng)力。其次是根據(jù)收入模型和前程規(guī)劃承諾書(shū)確定關(guān)鍵指標(biāo)和關(guān)鍵任務(wù)。最后將涉及關(guān)鍵任務(wù)的兩項(xiàng)重要內(nèi)容（組業(yè)績(jī)目標(biāo)和新增有效人力目標(biāo)）根據(jù)當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷運(yùn)作的節(jié)奏和特點(diǎn)分解到每周。由于每月截止日期不固定，因此第一周和最后一周可能多于7天，也可能少于7天，分解任務(wù)時(shí)也要考慮到此因素。這里周劃分的原則不是按照自然周，而是按人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷周，即從每周二至次周一，不僅要把周六和周日放在里面，而且要放在周計(jì)劃結(jié)束前才，這樣可被充分利用起來(lái)?！　⌒袆?dòng)綱領(lǐng)承諾書(shū)每月制定一次，在每計(jì)劃月開(kāi)始的第一天制定。周任務(wù)分解和周任務(wù)達(dá)成的關(guān)系類似月任務(wù)分解和月任務(wù)達(dá)成的關(guān)系。每周結(jié)束時(shí)填寫(xiě)本周實(shí)際完成情況。 　　……

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