頂尖導購的秘密

出版時間：2012-1 出版社：北京大學出版社作者：何葉頁數(shù)：180
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內(nèi)容概要

　　本書內(nèi)容簡介：頂尖導購不僅懂得顧客的購買心理，更懂得根據(jù)顧客的反應適度地應對進退，適時地激發(fā)調(diào)動起顧客的購買欲望。頂尖導購的銷售，絕不僅僅滿足于話術和做法模板的照搬，而是活學活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點、符合不同顧客類型的銷售思維模式。
　　本書凝聚了作者20余年的銷售經(jīng)驗與研究成果，根據(jù)店面銷售的6大流程20個環(huán)節(jié)，針對各環(huán)節(jié)中導購常會遇到的問題、容易出現(xiàn)的錯誤和正確的應對技巧，逐一從“正面、反面、側(cè)面”給予了銷售技巧立體全方位的深度解析。并且還將分析融入到案例講述中，用邊講述邊分析邊提煉的方式，讓讀者找到差距，明白道理，舉一反三。讓讀者不僅了解應該怎么做，更明白為什么應該這么做。告訴讀者：如何不動聲色地了解顧客；哪些因素影響著自己對顧客的吸引力；如何點燃銷售引爆點；如何化解異議，讓顧客快樂買單；如何規(guī)避銷售的誤區(qū)、雷區(qū)。

作者簡介

　　何葉：銷售業(yè)績突破專家、店面導購技巧提升專家、中國人民大學繼續(xù)教育學院特聘講師、“影響力第二屆培訓師大賽”一等獎獲得者。20余年的銷售生涯里，曾任職于金日集團北京市場部一線銷售主管，因業(yè)績突出，在10年時間中，從銷售主管成長為集團營銷總經(jīng)理，帶領3600人的銷售團隊，為公司實現(xiàn)了1260%的業(yè)績增長。其培訓課程以邏輯系統(tǒng)性強、內(nèi)容實戰(zhàn)易用、培訓后業(yè)績提升明顯而著稱。

書籍目錄

導言：你的銷售業(yè)績是否遭遇“軟傷”？
第一章 分清顧客，打開溝通的閥門
　第一節(jié) 了解顧客性格類型，說顧客愿意聽的話
　　一、向強勢果斷型顧客示弱并表現(xiàn)專業(yè)性
　　二、讓沖動表達型顧客說個夠
　　三、給和氣猶豫型顧客更多鼓勵
　　四、對完美理智型顧客體現(xiàn)出邏輯與條理
　第二節(jié) 區(qū)分顧客進店目的，說話才能說到點上
　　一、“看熱鬧”的顧客，未必是在“隨便”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
　　二、“看門道”的顧客該如何接待
第二章 好的開場，等于成交了一半
　第一節(jié) 銷售就像比武場，直拳勾拳要組合
　　一、打造“水性親和力”
　　二、建立“三好吸引場”
　第二節(jié) 開場報價技巧——價格異議勾拳術
第三章 弄清需求，找到銷售引爆點
　第一節(jié) 對物美價廉的理解，顧客和我們不一樣
　　一、專家眼中的需求是什么樣子的
　　二、顧客需要的“物美價廉”是什么
　第二節(jié) 顧客需求，是在銷售人員幫助下找到的
　　一、SPIN提問技巧，讓客戶明白想要啥
　　二、提問時的引導不能硬梆梆
　第三節(jié) 顧客總是關注產(chǎn)品缺點，那就給他點刺激
　　一、快樂刺激法
　　二、痛苦刺激法
第四章 有聲有色解說，刺激顧客購買
　第一節(jié) 讓顧客耳動——傳遞產(chǎn)品核心價值
　第二節(jié) 讓顧客眼動——描繪一幅美好畫卷
　第三節(jié) 讓顧客心動——講一個真實的故事
　第四節(jié) 讓顧客行動——說得再好也不如親自體驗
第五章 巧打太極，化解顧客異議
　第一節(jié) 做“馮小剛”式的商業(yè)導購
　　一、“能說”和“會道”你占幾條
　　二、能說還要會道——銷售的雙向思維訓練
　第二節(jié) 讓顧客快樂買單的醉拳術
　　一、會贊美要瞅準時機
　　二、贊美的角度有很多
　第三節(jié) 讓顧客不再有異議的太極術
　　一、面對顧客異議要會打太極
　　二、化解價格異議的太極術
第六章 成交落錘，把握商機規(guī)避雷區(qū)
　第一節(jié) 哪些因素影響成交率
　　一、不要只選自己想推銷的產(chǎn)品
　　二、對不同的顧客用不同的推銷方式
　　三、抓住不早不晚的導購時機
　第二節(jié) 成交的信號識別與時機把握
　　一、快成交時顧客心里在想啥
　　二、捕捉成交前顧客的微表情
　第三節(jié) “五給”促成交
　　一、給信心——讓銷量排行榜說話
　　二、給價值——“無意”中傳遞熱銷信息
　　三、給誘惑——讓顧客買到“占便宜”的產(chǎn)品
　　四、給壓力——別讓顧客太容易得到
　　五、給行動——幫顧客下定購買決心
　第四節(jié) 不同性格顧客的成交落錘
　　一、讓和氣猶豫型顧客感受你的真誠
　　二、給完美理智型顧客講一個感性故事
　　三、對沖動表達型顧客多捧多聽
　　四、別與強勢果斷型顧客硬碰硬
　第五節(jié) 成交的誤區(qū)與雷區(qū)
　　一、成交誤區(qū)：過軟過硬不自信
　　二、成交雷區(qū)：找錯共鳴點，踢到顧客的性格鐵板
　第六節(jié) 成交后別忘了連帶銷售
后記

編輯推薦

　  無論你怎么熱情介紹，顧客都只是冷漠應付。　  別家的價格比高、產(chǎn)品也沒你好，顧客卻樂滋滋地買走了?！? 別人三言兩語能就讓顧客買單，自己費半天勁顧客還是挑三揀四?！? 如果你也時常覺得導購難做，學過的銷售知識也不少，但一用起來卻時靈時不靈，不妨看看每月獎金都拿最高的導購又是怎么做到的。作者從干銷售、管銷售，到講銷售、寫銷售，在銷售行業(yè)摸爬滾打20年，遇到眾多的銷售高手，常和他們一起探討總結(jié)著銷售的問題與技巧。在書中，你可以同60個頂尖導購一一過招，練就自己的銷售絕活！　  《頂尖導購的秘密》通過相同情景下不同導購銷售方式的對比，讓你在他人對與錯的鏡子里看到自己的得與失，更明確地知道自己錯在哪里對在哪里。讓你不再限于“遇到問題，再查辦法”的亡羊補牢，而能達到“發(fā)現(xiàn)問題，靈活應對”的舉一反三。這是一本你早該看到的銷售書！不知不覺中，你會發(fā)現(xiàn)頂尖導購的排行榜中多了你的名字……

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評論、評分、閱讀與下載

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用戶評論 (總計128條)

在沒有閱讀《頂尖導購的秘密》前，總是不明白自己已經(jīng)對顧客作了商品的介紹，對顧客呈上了真誠的服務。但是自己的銷售業(yè)績還是沒有提高，總是想不明白自己究竟錯在哪里？是自己在銷售存在問題？還是顧客對商品興趣缺缺？在看完整本書之后，使我明白自己在銷售過程中問題癥結(jié)出在哪個環(huán)節(jié)，且在銷售的過程中需要注意什么，對什么樣的顧客要懂得說什么樣的話，也就看性格出招。對于每個過來消費的顧客我們都要有一套應對他們的銷售方法，盲目的出招只會損失自己的客源。整本書的大概框架是以消費者的行為，反映出消費者的心理，引導出導購人員的一系列的銷售技巧?！俄敿鈱з彽拿孛堋分饕至?0個小節(jié)，每個小節(jié)各舉出一個反例和一個正例來論述顧客在購物時表現(xiàn)出來的心理狀態(tài)和行為動作，通過銷售人員的錯誤行為和正確行為來形成對比，從而引出銷售中要注意的問題和銷售上的技巧。書很實用，難得的好書！
書中60個頂尖導購的實戰(zhàn)經(jīng)驗記下后，銷售業(yè)績會突飛猛進！
幫助女朋友選購銷售類書，當當網(wǎng)上搜了一遍，女朋友鐘情這本，我鐘情另外一本，認為所謂秘密的書大多是東拼西湊的，不稀奇太多了，女朋友非看中這本說是60個頂尖導購從未空開的絕招，結(jié)果我們打了賭，到底好不好看，收到書看看為準，輸?shù)恼埧统源蟛汀?br /> 3天后收到書，女朋友看入了迷，呵呵，女朋友贏了，我輸了！
很多銷售類書籍多是寫如何成功銷售的，這本還多了失敗案例的解析，非常有看頭！真正想書中編輯推薦的一樣：通過相同情景下不同導購銷售方式的對比，讓你在他人對與錯的鏡子里看到自己的得與失，更明確地知道自己錯在哪里對在哪里。讓你不再限于“遇到問題，再查辦法”的亡羊補牢，而能達到“發(fā)現(xiàn)問題，靈活應對”的舉一反三。
60位一線導購，從未外傳的銷售絕招，書里面都詳細告訴了，很不錯！
因為春節(jié)物流的原因，較長時間才收到貨，花了近10天的時間，一口氣讀完《頂尖導購的秘密》，真過癮！書中的案例生動形象，案例解析更是精彩紛呈！是我目前為止讀到的又一部頂尖的銷售類書籍，不但導購實用，所有的銷售人員都可以從書中得到收獲，強烈推薦！
在北京大學總裁班聽了何老師的大客戶銷售的課程，整堂課笑聲不斷，高潮迭起，驚嘆何老師對銷售的精深獨到的見解！得知何老師的力作最新上市，趕快下單！雖然書名是“頂尖導購的秘密”但揭示的都是銷售的本質(zhì)，都我公司的大客戶銷售也非常有啟示，深刻解讀銷售的實用書！
頂尖導購與普通導購相同情景不同銷售方式對比，從中看到自己的對與錯，得與失去。這么好的書值得被更多人看到，不單單僅限于導購
門店銷售業(yè)績突破很重要的取決于導購的銷售能力，給門店的每個導購配備1本，定期一章章的討論，很有效！
“了解顧客性格，弄清消費需求、打動顧客購買、促成銷售落錘……”本書環(huán)環(huán)相扣，既邏輯又深刻，真正將銷售流程中的每個環(huán)節(jié)抽絲剝繭，是最近讀到的最有深度的銷售書之一，期待作者能夠再寫第二本書！
本書的亮點是銷售過程的層層分析，一個動作跟上一個分析，有該步驟顧客心理的分析又有銷售人員的針對性技巧分析，一個步驟一個步驟的跟著練，可以很快提升銷售業(yè)績。王建四的書亮點是整體分析，都是銷售類的好書！
顧客購買心理分析到位，導購應該方法講解透徹！挺好！
書中顧客的購買心理分析非常透徹，掌握了顧客的購買心理就掌握了銷售技巧，內(nèi)容翔實，言之有物的好書！推薦！
銷售最難把握的是“見什么人說什么話”，這本書用正反案例深刻解析了四種顧客性格的喜好點和規(guī)避點，很生動形象，推薦！
看了書，懂得了銷售不能夠盲目出招，先分清顧客進店的3種目的及4種性格顧客的購買興趣后，再運用書中的6招20式，銷售就能夠事半功倍！
“了解顧客性格，弄清消費需求、打動顧客購買、促成銷售落錘……”本書將銷售流程層層解碼，通俗易懂！強烈推薦！
剛瀏覽網(wǎng)站想買銷售類的書，看到書名介紹，是60位頂尖銷售從未公開的銷售絕招，就隨手下單購買了，收到書這兩天越看越過癮，意外驚喜，廣告詞沒有夸大！
讓顧客“耳動、眼動、心動、行動”，很新穎也很實用的銷售技巧！
很佩服作者，潛心研究頂尖銷售的60個絕招，并且毫無保留的貢獻出來，真的是市場一線銷售的必備書！
很有吸引力的，很讓人欲罷不能的書，看了書中頂尖導購的話術就會躍躍欲試！
書里面的案例很精彩，每天看一點，學一點頂尖導購的話術很受用！
細讀此書，還真能夠掌握頂尖導購的60個秘密，大力推薦！
頂尖銷售的絕招書里有！
書中講的銷售流程清晰通俗易懂，一條條學，就能夠掌握頂尖銷售技巧，名符其實的銷售頂尖書！
書非常實用，和書名一樣，名符其實，說的就是頂尖導購的頂尖秘密！受益匪淺！
秘密講多了讀者就可能麻木了，開始以為都是些紙上談兵的秘密，沒想到書越看越喜歡，作者解析的全是市場一線銷售的絕招的秘密，非常受用！名符其實！
北京大學出版社的確是銷售培訓書的頂尖出版社，又出版了一本實戰(zhàn)有效的銷售書！
銷售類的書買多了，看多了，大多大同小異，聽搞銷售的朋友介紹買下了這本，認真看了10天，收獲非常大，與眾不同的銷售書，不同大多銷售書的淺嘗輒止，本書有作者對銷售的獨特感悟，有60余位頂尖銷售的經(jīng)驗總結(jié)，書中有驚喜！
導購知識結(jié)構偏單薄，此書針對導購的工作特點從最實戰(zhàn)的現(xiàn)場案例入手，層層分析各行業(yè)導購的：最佳方法，一般的平常方法，糟糕的方法，三個方面的縱深解析，一點都不枯燥，非常的好看！
銷售類的培訓課程，只有基于實戰(zhàn)，從一線下來的結(jié)晶，才是真正實用的，拒絕一切紙上談兵的銷售。本書的作者基于個人實戰(zhàn)，并附帶上不同的溝通方式對比，形成強烈的反差，通俗易懂。
是在首都圖書館偶然發(fā)現(xiàn)這本書的，借來仔細閱讀后，收獲非常大，可以說是看了這么多銷售類書籍，收獲最大的書籍之一，書中的情景案例非常貼近實際的銷售現(xiàn)場，而同一場景的3種不同銷售人員的應對方式可以立馬找到錯誤及不足，學起來很快捷！
書中的案例話術很生動，通俗易懂，很適合門店導購認真學習！
仔細閱讀并運用，銷售業(yè)績肯定成倍增長！
非常好的書,內(nèi)容詳實,有內(nèi)涵.通過案例分析讓每位導購都能查找出自己工作的不足,提升自我.
收到書，一口氣看了很多，書很吸引人，不枯燥，是難得的頂尖銷售書！
嘗試用書中的“四給成交法”成交客戶，還真給我?guī)砹虽N售業(yè)績！有用的書！
看了三分之二，很有收獲，銷售的頂尖書！
仔細看了一個星期，的確是頂尖的銷售書，名不虛傳！
又發(fā)現(xiàn)一本銷售頂尖書，受益匪淺！
2天就收到書，看了將近一半，很棒的銷售類頂尖書，值得強力推薦！
很接地氣的一本書，很實用，到手后就開始用它培訓導購了
公司舉辦導購比賽，到書店精挑細選后當當網(wǎng)下單，選中了這本做為全體導購人員的獲獎書，非常受導購的歡迎！
書收到，認認真真的看了近10天，書寫的很有趣，生動，像看一個個鮮活的銷售故事，故事不枯燥，都是來源于銷售市場，其中的對話相當精彩，對銷售業(yè)績很有幫助的正版書！
細讀一遍后，發(fā)現(xiàn)作者很用心，真正把銷售絕招貢獻出來了，特別是書中的“五給成交法”真絕！
聽做培訓老師的朋友推薦的，到圖書館借閱了認真閱讀后，到當當網(wǎng)下單給店員人手一冊，非常實用好用的銷售類圖書！
做導購的要找來看看……
我做了多年銷售總覺得經(jīng)驗還是不足，所以想買本書充實一下。選了很久都不知道選那本書。但我看到這本書覺得挺實用的。
粗看了一遍很好，是我看過的最有趣味跟實戰(zhàn)技巧的一本書，書中舉了很多實例，但是不說教不死板，對于銷售行業(yè)的初學者，是一本好書。值得細細學習。
導購為什么好賣，書里面有很多好方法，內(nèi)容非常豐富的書！
邊看邊練，你也能創(chuàng)造銷售奇跡！
才開始看，感覺不錯，初當導購的人會覺得很有用。
收到書認真看了一個星期，言之有物的好書，是我購買銷售類書籍中最有收益的一本，大力推薦！
結(jié)合著《導購這樣說才對》這本書，真的是不錯啊。
銷售難以把握的“見機行事”和“見人說話”，書中都給予很生動的解析，不單單是導購員，顧問式銷售、大客戶銷售人員都很值得借鑒，實用好用的書！
很適合給單位的銷售人員培訓使用，很不錯的銷售培訓書！
看到書里的分析，還真發(fā)現(xiàn)自己在銷售中存在的問題，日后可有針對性的解決辦法了！
導購心得。
聽羅萊家紡的導購介紹下單買的，這幾天粗讀了一遍，發(fā)現(xiàn)真是本好書，好書需要慢慢讀！
昨天在北京大學剛聽完何老師的“大客戶營銷與管理”總裁班公開課，耳目一新、深受啟發(fā)，給公司總裁推薦公司大客戶銷售人手一冊、定期討論總結(jié)！
我公司銷售人員集體采購銷售類圖書，網(wǎng)上下單了20種銷售類書籍，收到仔細閱讀后發(fā)現(xiàn)這本是最實戰(zhàn)，最有方法的一本！
書不錯，不是現(xiàn)在到處都看的到的剪刀書，是作者自己20多年的銷售經(jīng)驗總結(jié)，書不一般！
相當給力的實戰(zhàn)實用的銷售指導書！
簡單的闡述人與人交往的細節(jié) 避免銷售中不必要的故事
這本書對我有很大幫助，我也是從事銷售的，里面的事例都是工作中經(jīng)常遇見的
誰懂客戶購買心理，誰拿訂單！本書深度解析3種顧客的購買心理，4種性格顧客的購買喜好，很受用！
“能用、實用、好用”是檢驗銷售類書籍的重要標準，是聽了何老師給我們中石化上課后，買來發(fā)給公司銷售人員的，受益匪淺！
看得出來作者深入市場很扎實，所以書寫的很貼近市場，很新穎的銷售書，十分受用！
可以反省自己銷售的不足
銷售人員培訓會優(yōu)勝隊獎勵書，非常好！
很受用，難得的銷售類好書！
買了很多相同的銷售書，這本很不錯！
是一本銷售類的好書！好書需要慢慢讀！
說明了導購員要嘴甜，不能單刀直入，要懂得先暖場，先跟顧客拉近關系，要看人上菜。
書很不錯，可以做為公司培訓教材！
看了當當網(wǎng)上的讀者評論下單購買的，收到書看后，感覺不錯，名符其實！推薦！
是在我們云南的新華書店里看到這本書的，買來細讀后發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)驗和工具也可以用在我們醫(yī)生和患者的溝通上，在當當網(wǎng)上下單購買6本送朋友，很不錯，很實用的書！
非常值得購買的一本書，看了之后，收貨頗大！
看的出來作者有真材實料，寫出來的案例很鮮活生動！提煉的總結(jié)也非常讓人受用！
11日晚上下的66本定單，12日下午就收到書了，送貨很快，趕上了公司訂貨會，書很好，很適合送加盟經(jīng)銷商！
不錯，書很好看，員工培訓的好教材！
別人的經(jīng)驗可以學，但是不知道如何運用到實際中。
還沒有細看，應該不錯。這方面的書籍比較多。但是還是選擇了這一本。
書里面的案例分析入木三分，引人入勝
非常喜歡看書里面的案例分析！很受益！
里面的內(nèi)容比較符合實際，很實用哦
一拿到書，就很想看看內(nèi)容。書中介紹了很容易結(jié)合現(xiàn)實加以用運用，受益匪淺。
在書店里發(fā)現(xiàn)了這本書，自己看了后感覺很受益，能夠增加自己多方面的溝通能力，在當當網(wǎng)上再買幾本送朋友，書寫的真好！
是聽了何老師在我們太陽神公司的授課，馬上下單人手一冊，何老師的課非常生動、實用，書中有理論有方法，準備定期組織員工討論學習！
很是實用，正在研究，邊讀邊練!
不錯哦，書中有案例，可以多多學習
書中的案例很有啟發(fā)性！
不知道。送人了
好書，好案例，好作者，贊！
非常有道理。是我所需要的。
內(nèi)容比較簡單，所以適合剛?cè)胄械呐笥选?/li>
如果不想浪費太多時間自己去探索，最好的辦法就是從優(yōu)秀人物那里實行“拿來主義”，這本書，就是這樣的一本指導書。
言之有物的實戰(zhàn)書！
生動有趣的實戰(zhàn)書！
受益匪淺的實戰(zhàn)書！
書很貼近市場，給公司員工每人買了一本，準備定期讓員工討論！推薦！

頂尖導購的秘密

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