銷售是門技術(shù)活2

前言

這本書是2001～2005年期間我從事電池銷售的工作經(jīng)驗總結(jié)，這段時間我先是做555電池的經(jīng)銷商，剛開始做電池銷售的時候，我發(fā)現(xiàn)許多銷售人員不知道如何應(yīng)對客戶的問題，于是我寫了一本簡單的話術(shù)手冊，叫作《百問百答》。手冊列舉了客戶常問的問題以及回答的方法，手冊發(fā)揮了重要作用，銷售代表成長很快，但后來我發(fā)現(xiàn)銷售代表的能力雖然提升了，思想問題卻越來越嚴(yán)重，于是我深入研究到底是什么原因造成這些問題。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，銷售人員的情緒波動對業(yè)績有著不可估量的作用，而且，個人的情緒跟團(tuán)隊的情緒是有明顯差異的，團(tuán)隊的情緒對業(yè)績的影響更加巨大，于是我把一些引導(dǎo)銷售代表思想觀念的內(nèi)容編入《百問百答》。    后來我到廣州虎頭電池集團(tuán)任職，我再次對《百問百答》作了修訂，針對555電池的產(chǎn)品特點與555電池的品牌情況豐富了話術(shù)的內(nèi)容，考慮到手冊更需要給經(jīng)銷商培養(yǎng)銷售人員使用，于是增加了基礎(chǔ)商業(yè)知識部分以及一些可以提供給經(jīng)銷商參考的銷售訓(xùn)練模式，即四大訓(xùn)練課程(口風(fēng)訓(xùn)練、故事訓(xùn)練、案例訓(xùn)練與邏輯訓(xùn)練)。    2004～2005年是電池原材料價格上漲速度最快的階段，利潤大幅度下降，許多小工廠關(guān)閉，企業(yè)難以支撐大規(guī)模的銷售團(tuán)隊，而且國家對《勞動法》的持續(xù)推動，使各個地區(qū)銷售人員的自我保護(hù)意識空前膨脹，社會福利、社保、醫(yī)療都成了企業(yè)不得不面對的問題。這些原因促使企業(yè)不得不考慮裁員重新編制，我所在的企業(yè)也不例外，經(jīng)銷商客體主體化成為被選擇的主要模式之一，低毛利下經(jīng)銷商與廠商之問如何重新定義其職能變得重要起來，落實到廠商這里，即如何界定新形勢下廠商銷售經(jīng)理的職能。    我思考的結(jié)果是廠商應(yīng)該從類政府模式的管理型銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)變?yōu)轭愜婈犇Ｊ降姆?wù)型銷售團(tuán)隊，由此，我開始編寫第二冊教材，即針對轉(zhuǎn)型情況下的廠商銷售經(jīng)理的《百問百答》。    2005年8月份我離開虎頭電池集團(tuán)，其間有三個月失業(yè)，時間充裕，于是動手重新編撰這本手冊，當(dāng)時還是三十多歲，年輕人自以為是、桀驁不馴、狂妄自大的性格還沒有完全磨滅，所以我把手冊改名叫《會凌真經(jīng)》，會凌是“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的意思。    經(jīng)過三個月的修訂，這本書的文字增加到36萬字，我把它放到中國營銷傳播網(wǎng)渠道版論壇上了，沒想到從此每天電子郵件、電話不斷，后來還受到《銷售與市場》雜志陳思庭編輯的邀請去北京參加一年一度的中國營銷盛典論壇，做2005年年度主題演講，演講的題目是《低毛利下的銷售團(tuán)隊構(gòu)建策略》。演講后不到一個星期，我就在北京找到了工作。    這一去在北京待了兩年，在北京接觸的能人太多了，我的傲氣被打掉不少，還去讀了MBA課程，讀得越多，越覺得自己渺小，于是大量閱讀各種經(jīng)濟(jì)書籍，惡補(bǔ)了不少知識。由于我工作的單位是從事秘書專業(yè)高等教育的，也是教育部高教秘書學(xué)會所在地，因此接觸的秘書課程較多。課余時間我做了第四次修訂，增加的內(nèi)容主要是商業(yè)禮儀部分和商務(wù)辦公部分，商業(yè)禮儀放在第一冊，商務(wù)辦公部分放在了第二冊，這兩部分并非我的原創(chuàng)，主要是學(xué)院的資料借鑒為主整理為輔，借鑒甚多，在此不一一列舉。    2008年我又回到廣州，在華南理工大學(xué)跟隨崔毅教授讀DBA(工商管理博士)，在一些企業(yè)做營銷顧問，接觸的企業(yè)多了，視野也開闊了不少，上半年我重新編撰《××真經(jīng)》，這時候第一冊已經(jīng)有48萬字，第二冊也開始編撰有25萬字左右了，這本書每次編撰完新版本之后，我就發(fā)給朋友傳閱、掛在網(wǎng)上給有需要的人免費下載。2008年11月份劉志松先生從網(wǎng)上看到《會凌真經(jīng)》的電子文檔，希望我能出版這本書，我腦門一熱，答應(yīng)了。    回家后認(rèn)真思考，這本書作為內(nèi)部教材還湊合，作為出版讀物的話，面對的是許多行業(yè)的讀者，需要改動的地方非常多，尤其是第二冊，原來針對的讀者是經(jīng)銷商的團(tuán)隊經(jīng)理，而我認(rèn)為針對廠商的團(tuán)隊經(jīng)理會更好一些，這就等于要重寫了，工作量非常大，于是干脆辭掉兩家公司的顧問工作，騰出更多的時間在家寫書。    此套書一共分為兩冊，第一冊是針對快速消費品經(jīng)銷商、代理商的一線銷售代表的，第二冊是針對廠商的銷售團(tuán)隊經(jīng)理的，第一冊基本上保留了原來《會凌真經(jīng)》的原貌，不過刪除了大量行業(yè)性的東西，增加了一些普及性的東西；考慮到現(xiàn)在廠商的銷售代表大多數(shù)都有大學(xué)學(xué)歷了，因此第二冊增加了一些經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)，的東西。兩冊都是以實用性為主，本著一看就能用，一用就有效的原則編撰的。

內(nèi)容概要

　　本書從銷售管理人員的角度，將團(tuán)隊經(jīng)理開拓市場、組建團(tuán)隊時的策略和可能碰到的實際問題進(jìn)行細(xì)致、系統(tǒng)的解剖分析。
　　從陌生市場的首次走訪，到赤手空拳組建團(tuán)隊，到全面培訓(xùn)隊員打造高效團(tuán)隊，本書以資深實戰(zhàn)經(jīng)驗為依托，采用動作分解的形式，將銷售經(jīng)理可能遭遇的問題一一提出，全面展示和深度剖析了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的系列動作，讓人得以一窺銷售團(tuán)隊經(jīng)理的成功秘訣。

作者簡介

梁梓聰
1989年廣州醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè)，現(xiàn)為華南理工大學(xué)一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學(xué)會理事、《銷售與市場》雜志“戰(zhàn)略版”特約專家、南開大學(xué)跨國企業(yè)研究中心特聘教授。常年在營銷一線工作，曾任廣州虎頭集團(tuán)銷售總監(jiān)、綠建集團(tuán)營銷副總經(jīng)理、廣州天球公司總經(jīng)理、北京高等秘書學(xué)院副院長等職，是資深實戰(zhàn)派營銷專家，倡導(dǎo)“企業(yè)項目化、項目企業(yè)化”的經(jīng)營理念與“優(yōu)秀的營銷管理者是教授+經(jīng)紀(jì)”的管理理念，在銷售團(tuán)隊組織構(gòu)建、系統(tǒng)訓(xùn)練、組織行為管理等領(lǐng)域頗有心得，并發(fā)表十多篇專題文章，在業(yè)界引起較大反響。

書籍目錄

第一步　市場考察與客戶開發(fā)培訓(xùn)
　第一節(jié)　市場考察與潛在客戶分析
　　1.我應(yīng)該先開發(fā)經(jīng)銷商還是先組織銷售團(tuán)隊？
　　2.應(yīng)該先切入地區(qū)市場還是省會一線市場？
　　3.如何做好首次新省區(qū)的走訪工作？
　　4.準(zhǔn)備遍訪縣市了，出發(fā)前要做哪些準(zhǔn)備？
　　5.首次遍訪縣市的過程中要注意哪些地方？
　　6.如何找到縣城的批發(fā)商？
　　7.縣城的批發(fā)商有什么特點？
　　8.走訪縣城批發(fā)商的目的與要點是什么？
　　9.遍訪完畢，下一步　怎么做？
　第二節(jié)　客戶價值分析與開發(fā)技巧
　　1.2圖2表在談經(jīng)銷商的時候有什么用？
　　2．還有哪些應(yīng)對高層次的經(jīng)銷商的武器
　　3.什么叫作SWOT分析，SWOT分析表怎么做？
　　4.為什么說SWOT分析是太極兩儀的分類思想？
　　5.如何通過SWOT列表分析差異？
　　6.SWOT戰(zhàn)略圖對選擇經(jīng)銷商是否有幫助？
　　7.選擇經(jīng)銷商時還要考慮哪些因素？
　　8.如何看待經(jīng)銷商的性格和品德問題？
　　9.挖競爭對手的經(jīng)銷商還是拓展新的經(jīng)銷商？
　　10.利益驅(qū)動型的經(jīng)銷商和地位驅(qū)動型的經(jīng)銷商有何差異？
　　
第二步　服務(wù)型團(tuán)隊操作與客戶維護(hù)培訓(xùn)
　第一節(jié)　服務(wù)型團(tuán)隊分工操作實例
　　1.如何低成本建立銷售團(tuán)隊？
　　2.管理型銷售組織架構(gòu)的弊端有哪些？
　　3.服務(wù)型銷售組織架構(gòu)下的人員職能分工是怎樣的？
　　4.服務(wù)型銷售組織架構(gòu)的優(yōu)點有哪些？
　　5.能否介紹一個實戰(zhàn)操作的例子？
　　6.如果公司沒有特遣隊的基礎(chǔ)，怎么操作？
　　7.銷售經(jīng)理應(yīng)該如何定位自己？
　　8．難道銷售業(yè)績不是銷售經(jīng)理的第一使命嗎？
　第二節(jié)　服務(wù)型團(tuán)隊客戶維護(hù)技巧
　　1.如何看待銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商的關(guān)系？
　　2.如何服務(wù)經(jīng)銷商？
　　3.公司已經(jīng)有市場部做策劃，為何還要我?guī)徒?jīng)銷商搞市場策劃？
　　4.如何做好渠道服務(wù)？
　　5.如何做好新經(jīng)銷商的危機(jī)公關(guān)？
　　6.如何解決服務(wù)成本高的問題？
　　7.如何免費借資源？
　　
第三步　團(tuán)隊成員招聘技巧培訓(xùn)
　第一節(jié)　團(tuán)隊成員招聘基本知識
　　1.先招募終端業(yè)務(wù)員還是流通業(yè)務(wù)員？
　　2.用什么方式招募銷售人員比較好？
　　3.發(fā)布招聘廣告需要哪些材料？
　　4.怎么編寫招聘廣告？
　　5.先跟應(yīng)聘者談薪水好，還是確定錄取之后談薪水好？
　　6.在經(jīng)銷商那里招募銷售人員用誰的名義比較好？
　　7.如何降低雇傭省區(qū)銷售代表的勞務(wù)風(fēng)險？
　　8.經(jīng)銷商不愿跟增值服務(wù)代表簽訂勞動合同怎么辦？
　　9.經(jīng)銷商克扣增值服務(wù)代表的工資獎金怎么辦？
　　10.如何預(yù)防經(jīng)銷商吃增值服務(wù)代表的空額？
　　11.什么人適合做銷售人員？
　第二節(jié)　團(tuán)隊成員招聘技巧實操訓(xùn)練
　　1.快消品一線銷售人員的遴選法則有哪些？
　　2.銷售人員的遴選要幾輪？
　　3.要經(jīng)過這么復(fù)雜的面試，會不會嚇得很多人不敢來上班？
　　4.速度測試如何進(jìn)行？
　　5.速度測試的要點是什么？
　　6.速度測試的選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　7.如果沒有電腦軟件等工具，如何做速度測試？
　　8.朗讀測試如何進(jìn)行？
　　9.朗讀測試的目的是什么？
　　10.游戲測試的目的是什么？如何進(jìn)行？
　　11.如何通過游戲測試篩選應(yīng)聘者？
　　12.集體面試如何進(jìn)行？
　　13.集體面試如何篩選應(yīng)聘者？
　　14.如果同時招聘團(tuán)隊主管和團(tuán)隊成員，如何測試？
　　15.蒙面握手測試的要點與選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　16.團(tuán)隊的成員讓當(dāng)選的主管選擇還是面試官選擇？
　　17.銷售人員潛質(zhì)測試的意義是什么？
　　18.如果條件有限，應(yīng)聘的人數(shù)很少沒辦法做測試，還有什么方式？
　　
第四步　團(tuán)隊成員營銷基本素質(zhì)培訓(xùn)
　第一節(jié)　積極心態(tài)培養(yǎng)之道：讓訓(xùn)練變成激勵
　　1.四大訓(xùn)練課程適合什么樣的銷售代表？
　　2.每日訓(xùn)練的時間怎么安排？
　　3.讓銷售代表做心得分享目的是什么？
　　4.如何安排心得分享？
　　5.做心得分享的具體流程怎么走？
　　6.不同階段如何選擇做心得分享的銷售代表？
　　7.做心得分享還有哪些注意事項？
　　8.如何提高訓(xùn)練的效果？
　　9.5分鐘的專題講什么呢？
　　10.如何使用《銷售是門技術(shù)活Ⅰ》訓(xùn)練銷售代表？
　　11.訓(xùn)練與帶教有什么不一樣？
　　12.帶教的過程中需要注意哪些事項？
　第二節(jié)　口風(fēng)訓(xùn)練：修煉成功的銷售陳述技巧
　　1.口風(fēng)訓(xùn)練的目的是什么？
　　2.我們平常說話不都是很流利的嗎，怎么還要做口風(fēng)訓(xùn)練？
　　3.訓(xùn)練銷售代表口風(fēng)有哪些技巧？
　　4.口風(fēng)訓(xùn)練期間早會的程序是怎么安排的？
　　5.早會口號是固定不變還是經(jīng)常更換？
　　6.應(yīng)當(dāng)讓誰來主持早會？
　　7.晚會應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行？
　　8.如何分配案例對白給銷售代表做口風(fēng)訓(xùn)練？
　　9.口風(fēng)訓(xùn)練階段如何安排展業(yè)帶教工作？
　　10.第一個月銷售代表容易出現(xiàn)哪些心理問題？
　　11.如何幫助銷售代表克服恐懼心理？
　　12.如何幫助銷售代表克服逃避心理？
　　13.話術(shù)要達(dá)到什么樣的熟練程度？
　　14.口風(fēng)訓(xùn)練中的動作掌握有什么要領(lǐng)？
　　15.何為潛意識的腦震蕩？
　　16.案例對白中一定要用真話么？
　　17.口風(fēng)訓(xùn)練成績?nèi)绾卧u估？
　第三節(jié)　故事訓(xùn)練：讓客戶產(chǎn)生共鳴的深度溝通技巧
　　1.故事訓(xùn)練的過程是怎么樣的？
　　2.故事訓(xùn)練3個階段的側(cè)重點有何不同？
　　3.許多新學(xué)員都不會編故事，有何方法？
　　4.故事訓(xùn)練階段的銷售代表有什么特點？
　　5.故事訓(xùn)練對這個階段的銷售代表有何幫助？
　　6.故事訓(xùn)練期間銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理的要點是什么？
　　7.為何這個階段的帶教重點是開拓客戶的數(shù)量而不是質(zhì)量呢？
　　8.這個階段銷售代表最容易出現(xiàn)什么樣的心理問題？
　　9.如何做好銷售代表抱怨心理的轉(zhuǎn)變呢？
　　
第五步　團(tuán)隊成員潛能開發(fā)培訓(xùn)
　第一節(jié)　案例訓(xùn)練：培養(yǎng)觀察客戶的第三只眼睛
　　1.案例訓(xùn)練有幾個部分？
　　2.案例訓(xùn)練的目的是什么？
　　3.案例訓(xùn)練階段銷售代表的心理特點是什么？
　　4.案例訓(xùn)練階段如何帶教？
　　5.案例訓(xùn)練階段還有哪些注意事項？
　第二節(jié)　客戶管理工具運用技巧：超市易經(jīng)密碼分析的訣竅
　　1.場記訓(xùn)練是怎樣做的？
　　2.場記的表格內(nèi)容有那些？
　　3.場記列表中的天地人是什么含義？
　　4.超市易經(jīng)密碼圖中的要素如何設(shè)定？
　　5.超市易經(jīng)密碼圖的27個細(xì)分欄目的內(nèi)容怎么寫？
　　6.場記表格后面的內(nèi)容如何填寫？
　　7.超市易經(jīng)密碼圖會不會太復(fù)雜了？
　　8.密碼表中對供應(yīng)商主要了解哪些內(nèi)容？
　　9.劇本怎么寫法？
　　10.寫劇本的要點是什么？有什么套路可用？
　　11.完整的劇本應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
　第三節(jié)　銷售管理四診法：了解客戶，對癥下藥
　　1.了解超市的經(jīng)營情況有何意義？
　　2.從哪些方面能快速判斷一個超市的經(jīng)營狀況？
　　3.商業(yè)類上市公司的財務(wù)報表有什么參考價值？
　　4.零售商自己采購商品時我們該怎么做？
　　5.怎么知道超市是賺錢還是虧損？
　　6.超市的經(jīng)營有哪些階段？
　　7.人氣期如何調(diào)整銷售策略？
　　8.品類期如何調(diào)整銷售策略？
　　9.通路期如何調(diào)整銷售策略？
　第四節(jié)　跟你的團(tuán)隊談未來：職業(yè)生涯規(guī)劃激勵
　　1.如何跟基層銷售代表談職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃？
　　2.企業(yè)人與職業(yè)人定位對引導(dǎo)銷售代表有何意義？
　　3.應(yīng)該如何確定自己走企業(yè)人的路還是職業(yè)人的路？
　　
第六步　團(tuán)隊成員銷售管理思維培訓(xùn)
　第一節(jié)　邏輯訓(xùn)練：打通思維的奇經(jīng)八脈
　　1.邏輯訓(xùn)練是怎么進(jìn)行的？
　　2.演繹訓(xùn)練就是邏輯演繹嗎？
　　3.如何做場記部分的演繹訓(xùn)練？
　　4.每個項目的得分差異如何計算？
　　5.是否所有的超市都要計分？
　　6.超市易經(jīng)密碼得分表有何作用？
　　7.劇本的分析有哪些內(nèi)容？
　第二節(jié)　辯論訓(xùn)練：提升應(yīng)變能力的邏輯訓(xùn)練法
　　1.辯論訓(xùn)練有什么意義？
　　2.辯論訓(xùn)練是怎么進(jìn)行的？
　　3.為何要指定提問的數(shù)量呢？
　　4.如何掌握辯論的節(jié)奏？
　　5.如何提出辯論的主題？
　　6.如何總結(jié)辯論的成果？
　　7.辯論對銷售代表的成長有什么好處？
　　8.除了客戶辯題之外，是否可以增加其他辯題？
　第三節(jié)　客戶心態(tài)管理工具運用：情緒銷售的心理操縱法
　　1.如何估算情緒變化的程度？
　　2.EC指數(shù)曲線有何作用？
　　3.EC堆積曲線中客戶跟銷售代表哪個數(shù)據(jù)放上面？
　　4.EC曲線金叉與死叉有何啟發(fā)？
　　5.如何結(jié)合超市易經(jīng)密碼表與EC曲線指導(dǎo)銷售代表談客戶？
　　6.如何通過EC曲線幫助銷售代表作談判計劃？
　　7.談一個客戶卻要畫幾次EC圖的意義是什么？
　　8.如何靈活運用四大訓(xùn)練課程？
　　9.如果沒有辦法系統(tǒng)訓(xùn)練，有哪些方法簡化訓(xùn)練？
　　
第七步　團(tuán)隊經(jīng)理高效管理技巧培訓(xùn)
　第一節(jié)　消除團(tuán)隊消極因素的內(nèi)功心法
　　1.團(tuán)隊跟個人相比有哪些特點呢？
　　2.為何低智商的人要比高智商的人容易影響團(tuán)隊呢？
　　3.團(tuán)隊病毒是怎么形成的？
　　4.如何防止和治療團(tuán)隊病毒？
　　5.如何看待團(tuán)隊與個人？
　　6.怎么對付那些老挑刺的團(tuán)隊成員？
　　7.這樣遷就下屬不是活得很累？
　　8.包容下屬會不會讓老板覺得我在籠絡(luò)人心？
　第二節(jié)　團(tuán)隊激勵管理法秘訣
　　1.團(tuán)隊管理有哪些要點？
　　2.如何做好承諾管理？
　　3.銷售代表承諾的時候喜歡拿其他東西做條件，怎么辦？
　　4.如何做好反饋管理？
　　5.拿不定主意的時候是否應(yīng)該和下屬一起商量？
　　6.銷售團(tuán)隊訓(xùn)練的要點是什么？
　　7.公司給我的銷售任務(wù)是否應(yīng)該分解到每個人？
　　8.不分解任務(wù)的話，我很擔(dān)心任務(wù)難以完成，怎么辦？
　　9.大家都不愿意承諾做多少業(yè)績，怎么辦？
　　10.拜訪量增加的比例和業(yè)績增加的比例不對稱，怎么辦？
　第三節(jié)　團(tuán)隊高效管理技巧之一：目標(biāo)激勵法
　　1.如何盡量降低基層管理的難度？
　　2.如何提出團(tuán)隊的使命？
　　3.提出團(tuán)隊使命的時候要注意什么？
　第四節(jié)　團(tuán)隊高效管理技巧之二：工具分析法
　　1.基層團(tuán)隊管理有哪些工具？
　　2.銷售漏斗有什么用處？
　　3.快消品基層銷售代表知識有限，為何要給他們講數(shù)據(jù)分析的道理？
　　4.使用千色圖代替工作日志有什么好處？
　第五節(jié)　團(tuán)隊高效管理技巧之三：簡單法則引導(dǎo)法
　　1.基層團(tuán)隊管理要掌握哪些法則？
　　2.什么叫作短缺元素法則？
　　3.如何把短缺元素法則運用到自己的日常管理工作中？
　　4.短缺元素法則的運用要注意什么？
　　5.短缺元素法則與木桶原理有什么不一樣？
　　6.什么叫作情緒趨勢法則？
　　7.什么叫作“跟我上”法則？
　　8.什么叫作分西瓜法則？
　　9.哪些例子可以應(yīng)用分西瓜法則？
　　
第八步　團(tuán)隊管理榜樣激勵法培訓(xùn)
　第一節(jié)　銷售團(tuán)隊管理中的短缺元素法則
　　1.經(jīng)理跟經(jīng)理人有何不同？
　　2.“管理者是個經(jīng)紀(jì)人”這句話怎么解釋？
　　3.是否允許銷售代表做個性設(shè)計名片？
　　4.基層銷售團(tuán)隊的發(fā)展有幾個階段？
　　5.如何做好3個階段？
　　6.如何安排新業(yè)務(wù)員試用期第一個月的工作？
　　7.銷售經(jīng)理第一個月帶新銷售代表需要注意什么？
　　8.新銷售代表總喜歡拉著其他人一起訪問客戶，這樣好嗎？
　第二節(jié)　銷售團(tuán)隊管理中的分西瓜法則
　　1.如何劃分銷售代表的展業(yè)分區(qū)？
　　2.每一個銷售代表都想選好區(qū)域，如何安排他們選擇的次序？
　　3.兩個業(yè)務(wù)員爭奪一個客戶怎么處理呢？
　　4.兩人分區(qū)管理的優(yōu)缺點有哪些？
　　5.如何消除兩人分區(qū)管理的不良問題？
　第三節(jié)　榜樣激勵法運用技巧
　　1.如何觀察團(tuán)隊業(yè)務(wù)員的思想與行為變化？
　　2.樹立團(tuán)隊明星有哪些好處？
　　3.怎樣樹立明星銷售代表？
　　4.樹立明星有哪些注意事項呢？
　　5.有些同事對明星隊員不服氣怎么辦？
　　6.如何防止明星隊員驕傲自滿產(chǎn)生惰性？
　　7.過氣明星隊員會有失落感影響工作情緒，如何溝通？
　第四節(jié)　競爭與激勵：明星競賽運用技巧
　　1.明星競賽有哪些方式？
　　2.創(chuàng)紀(jì)錄競賽與爬天梯競賽有什么區(qū)別？
　　3.創(chuàng)紀(jì)錄競賽主要有哪些競賽項目？
　　4.在開展創(chuàng)紀(jì)錄競賽期間，有些業(yè)務(wù)員把業(yè)績集中申報，怎么辦？
　　5.如何操作創(chuàng)紀(jì)錄競賽？
　　6.爬天梯競賽有哪些競賽項目？
　　7.如何開展爬天梯競賽？
　　8.如何操作爬天梯競賽？
　　9.爬天梯競賽采取增量獎勵是否更好一些？
　　10.萬一團(tuán)隊中確實有銷售業(yè)績特別好的人，怎么搞爬天梯競賽？
　　11.人多的時候如何用最簡單的方式計算團(tuán)隊業(yè)績定比獎勵的額度？
　　12.如何監(jiān)督銷售代表的工作？
　第五節(jié)　優(yōu)秀團(tuán)隊經(jīng)理的職場智慧
　　1.當(dāng)我成績很好的時候，是否應(yīng)該向老板提出加薪要求？
　　2.公司每年都下達(dá)根本沒有辦法完成的任務(wù)，怎么辦？
　　3.怎么作回歸分析？
　　4.回歸分析有什么用？
　　5.老板把我手下的一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員提拔到跟我一樣級別制衡我，怎么辦？
　　6.每年老板都調(diào)我去新地區(qū)做開荒牛又不加薪，怎么辦？
　　7.市場部有很多策劃在我這里根本行不通，如何處理？
　　8.大家說我開會太多了，應(yīng)該開多少次適合？
　　9.管理會議要注意什么？
　　　　
第三步 團(tuán)隊成員招聘技巧培訓(xùn)
第一節(jié) 團(tuán)隊成員招聘基本知識
1. 先招募終端業(yè)務(wù)員還是流通業(yè)務(wù)員？
2. 用什么方式招募銷售人員比較好？
3. 發(fā)布招聘廣告需要哪些材料？
4. 怎么編寫招聘廣告？
5. 先跟應(yīng)聘者談薪水好，還是確定錄取之后談薪水好？
6. 在經(jīng)銷商那里招募銷售人員用誰的名義比較好？
7. 如何降低雇傭省區(qū)銷售代表的勞務(wù)風(fēng)險？
8. 經(jīng)銷商不愿跟增值服務(wù)代表簽訂勞動合同怎么辦？
9. 經(jīng)銷商克扣增值服務(wù)代表的工資獎金怎么辦？
10. 如何預(yù)防經(jīng)銷商吃增值服務(wù)代表的空額？
11. 什么人適合做銷售人員？
第二節(jié) 團(tuán)隊成員招聘技巧實操訓(xùn)練
1. 快消品一線銷售人員的遴選法則有哪些？
2. 銷售人員的遴選要幾輪？
3. 要經(jīng)過這么復(fù)雜的面試，會不會嚇得很多人不敢來上班？
4. 速度測試如何進(jìn)行？
5. 速度測試的要點是什么？
6. 速度測試的選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？
7. 如果沒有電腦軟件等工具，如何做速度測試？
8. 朗讀測試如何進(jìn)行？
9. 朗讀測試的目的是什么？
10. 游戲測試的目的是什么？如何進(jìn)行？
11. 如何通過游戲測試篩選應(yīng)聘者？
12. 集體面試如何進(jìn)行？
13. 集體面試如何篩選應(yīng)聘者？
14. 如果同時招聘團(tuán)隊主管和團(tuán)隊成員，如何測試？
15. 蒙面握手測試的要點與選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？
16. 團(tuán)隊的成員讓當(dāng)選的主管選擇還是面試官選擇？
17. 銷售人員潛質(zhì)測試的意義是什么？
18. 如果條件有限，應(yīng)聘的人數(shù)很少沒辦法做測試，還有什么方式？
第四步 團(tuán)隊成員營銷基本素質(zhì)培訓(xùn)
第一節(jié)積極心態(tài)培養(yǎng)之道：讓訓(xùn)練變成激勵
1. 四大訓(xùn)練課程適合什么樣的銷售代表？
2. 每日訓(xùn)練的時間怎么安排？
3. 讓銷售代表做心得分享目的是什么？
4. 如何安排心得分享？
5. 做心得分享的具體流程怎么走？
6. 不同階段如何選擇做心得分享的銷售代表？
7. 做心得分享還有哪些注意事項？
8. 如何提高訓(xùn)練的效果？
9. 5分鐘的專題講什么呢？
10. 如何使用《銷售是門技術(shù)活Ⅰ》訓(xùn)練銷售代表？
11. 訓(xùn)練與帶教有什么不一樣？
12. 帶教的過程中需要注意哪些事項？
第二節(jié) 口風(fēng)訓(xùn)練：修煉成功的銷售陳述技巧
1. 口風(fēng)訓(xùn)練的目的是什么？
2. 我們平常說話不都是很流利的嗎，怎么還要做口風(fēng)訓(xùn)練？
3. 訓(xùn)練銷售代表口風(fēng)有哪些技巧？
4. 口風(fēng)訓(xùn)練期間早會的程序是怎么安排的？
5. 早會口號是固定不變還是經(jīng)常更換？
6. 應(yīng)當(dāng)讓誰來主持早會？
7. 晚會應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行？
8. 如何分配案例對白給銷售代表做口風(fēng)訓(xùn)練？
9. 口風(fēng)訓(xùn)練階段如何安排展業(yè)帶教工作？
10. 第一個月銷售代表容易出現(xiàn)哪些心理問題？
11. 如何幫助銷售代表克服恐懼心理？
12. 如何幫助銷售代表克服逃避心理？
13. 話術(shù)要達(dá)到什么樣的熟練程度？
14. 口風(fēng)訓(xùn)練中的動作掌握有什么要領(lǐng)？
15. 何為潛意識的腦震蕩？
16. 案例對白中一定要用真話么？
17. 口風(fēng)訓(xùn)練成績?nèi)绾卧u估？
第三節(jié)故事訓(xùn)練：讓客戶產(chǎn)生共鳴的深度溝通技巧
1. 故事訓(xùn)練的過程是怎么樣的？
2. 故事訓(xùn)練3個階段的側(cè)重點有何不同？
3. 許多新學(xué)員都不會編故事，有何方法？
4. 故事訓(xùn)練階段的銷售代表有什么特點？
5. 故事訓(xùn)練對這個階段的銷售代表有何幫助？
6. 故事訓(xùn)練期間銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理的要點是什么？
7. 為何這個階段的帶教重點是開拓客戶的數(shù)量而不是質(zhì)量呢？
8. 這個階段銷售代表最容易出現(xiàn)什么樣的心理問題？
9. 如何做好銷售代表抱怨心理的轉(zhuǎn)變呢？
第五步 團(tuán)隊成員潛能開發(fā)培訓(xùn)
第一節(jié) 案例訓(xùn)練：培養(yǎng)觀察客戶的第三只眼睛
1. 案例訓(xùn)練有幾個部分？
2. 案例訓(xùn)練的目的是什么？
3. 案例訓(xùn)練階段銷售代表的心理特點是什么？
4. 案例訓(xùn)練階段如何帶教？
5. 案例訓(xùn)練階段還有哪些注意事項？
第二節(jié) 客戶管理工具運用技巧：超市易經(jīng)密碼分析的訣竅
1. 場記訓(xùn)練是怎樣做的？
2. 場記的表格內(nèi)容有那些？
3. 場記列表中的天地人是什么含義？
4. 超市易經(jīng)密碼圖中的要素如何設(shè)定？
5. 超市易經(jīng)密碼圖的27個細(xì)分欄目的內(nèi)容怎么寫？
6. 場記表格后面的內(nèi)容如何填寫？
7. 超市易經(jīng)密碼圖會不會太復(fù)雜了？
8. 密碼表中對供應(yīng)商主要了解哪些內(nèi)容？
9. 劇本怎么寫法？
10. 寫劇本的要點是什么？有什么套路可用？
11. 完整的劇本應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
第三節(jié) 銷售管理四診法：了解客戶，對癥下藥
1. 了解超市的經(jīng)營情況有何意義？
2. 從哪些方面能快速判斷一個超市的經(jīng)營狀況？
3. 商業(yè)類上市公司的財務(wù)報表有什么參考價值？
4. 零售商自己采購商品時我們該怎么做？
5. 怎么知道超市是賺錢還是虧損？
6. 超市的經(jīng)營有哪些階段？
7. 人氣期如何調(diào)整銷售策略？
8. 品類期如何調(diào)整銷售策略？
9. 通路期如何調(diào)整銷售策略？
第四節(jié) 跟你的團(tuán)隊談未來：職業(yè)生涯規(guī)劃激勵
1. 如何跟基層銷售代表談職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃？
2. 企業(yè)人與職業(yè)人定位對引導(dǎo)銷售代表有何意義？
3. 應(yīng)該如何確定自己走企業(yè)人的路還是職業(yè)人的路？
第六步 團(tuán)隊成員銷售管理思維培訓(xùn)
第一節(jié)邏輯訓(xùn)練：打通思維的奇經(jīng)八脈
1. 邏輯訓(xùn)練是怎么進(jìn)行的？
2. 演繹訓(xùn)練就是邏輯演繹嗎？
3. 如何做場記部分的演繹訓(xùn)練？
4. 每個項目的得分差異如何計算？
5. 是否所有的超市都要計分？
6. 超市易經(jīng)密碼得分表有何作用？
7. 劇本的分析有哪些內(nèi)容？
第二節(jié) 辯論訓(xùn)練：提升應(yīng)變能力的邏輯訓(xùn)練法
1. 辯論訓(xùn)練有什么意義？
2. 辯論訓(xùn)練是怎么進(jìn)行的？
3. 為何要指定提問的數(shù)量呢？
4. 如何掌握辯論的節(jié)奏？
5. 如何提出辯論的主題？
6. 如何總結(jié)辯論的成果？
7. 辯論對銷售代表的成長有什么好處？
8. 除了客戶辯題之外，是否可以增加其他辯題？
第三節(jié)客戶心態(tài)管理工具運用：情緒銷售的心理操縱法
1. 如何估算情緒變化的程度？
2. EC指數(shù)曲線有何作用？
3. EC堆積曲線中客戶跟銷售代表哪個數(shù)據(jù)放上面？
4. EC曲線金叉與死叉有何啟發(fā)？
5. 如何結(jié)合超市易經(jīng)密碼表與EC曲線指導(dǎo)銷售代表談客戶？
6. 如何通過EC曲線幫助銷售代表作談判計劃？
7. 談一個客戶卻要畫幾次EC圖的意義是什么？
8. 如何靈活運用四大訓(xùn)練課程？
9. 如果沒有辦法系統(tǒng)訓(xùn)練，有哪些方法簡化訓(xùn)練？
第七步 團(tuán)隊經(jīng)理高效管理技巧培訓(xùn)
第一節(jié) 消除團(tuán)隊消極因素的內(nèi)功心法
1. 團(tuán)隊跟個人相比有哪些特點呢？
2. 為何低智商的人要比高智商的人容易影響團(tuán)隊呢？
3. 團(tuán)隊病毒是怎么形成的？
4. 如何防止和治療團(tuán)隊病毒？
5. 如何看待團(tuán)隊與個人？
6. 怎么對付那些老挑刺的團(tuán)隊成員？
7. 這樣遷就下屬不是活得很累？
8. 包容下屬會不會讓老板覺得我在籠絡(luò)人心？
第二節(jié) 團(tuán)隊激勵管理法秘訣
1. 團(tuán)隊管理有哪些要點？
2. 如何做好承諾管理？
3. 銷售代表承諾的時候喜歡拿其他東西做條件，怎么辦？
4. 如何做好反饋管理？
5. 拿不定主意的時候是否應(yīng)該和下屬一起商量？
6. 銷售團(tuán)隊訓(xùn)練的要點是什么？
7. 公司給我的銷售任務(wù)是否應(yīng)該分解到每個人?
8. 不分解任務(wù)的話，我很擔(dān)心任務(wù)難以完成，怎么辦?
9. 大家都不愿意承諾做多少業(yè)績，怎么辦?
10. 拜訪量增加的比例和業(yè)績增加的比例不對稱，怎么辦?
第三節(jié) 團(tuán)隊高效管理技巧之一：目標(biāo)激勵法
1. 如何盡量降低基層管理的難度？
2. 如何提出團(tuán)隊的使命？
3. 提出團(tuán)隊使命的時候要注意什么？
第四節(jié) 團(tuán)隊高效管理技巧之二：工具分析法
1. 基層團(tuán)隊管理有哪些工具？
2. 銷售漏斗有什么用處？
3. 快消品基層銷售代表知識有限，為何要給他們講數(shù)據(jù)分析的道理？
4. 使用千色圖代替工作日志有什么好處？
第五節(jié) 團(tuán)隊高效管理技巧之三：簡單法則引導(dǎo)法
1. 基層團(tuán)隊管理要掌握哪些法則？
2. 什么叫作短缺元素法則？
3. 如何把短缺元素法則運用到自己的日常管理工作中？
4. 短缺元素法則的運用要注意什么？
5. 短缺元素法則與木桶原理有什么不一樣？
6. 什么叫作情緒趨勢法則？
7. 什么叫作“跟我上”法則？
8. 什么叫作分西瓜法則？
9. 哪些例子可以應(yīng)用分西瓜法則？
第八步 團(tuán)隊管理榜樣激勵法培訓(xùn)
第一節(jié) 銷售團(tuán)隊管理中的短缺元素法則
1. 經(jīng)理跟經(jīng)理人有何不同？
2. “管理者是個經(jīng)紀(jì)人”這句話怎么解釋？
3. 是否允許銷售代表做個性設(shè)計名片？
4. 基層銷售團(tuán)隊的發(fā)展有幾個階段？
5. 如何做好3個階段？
6. 如何安排新業(yè)務(wù)員試用期第一個月的工作？
7. 銷售經(jīng)理第一個月帶新銷售代表需要注意什么？
8. 新銷售代表總喜歡拉著其他人一起訪問客戶，這樣好嗎？
第二節(jié) 銷售團(tuán)隊管理中的分西瓜法則
1. 如何劃分銷售代表的展業(yè)分區(qū)？
2. 每一個銷售代表都想選好區(qū)域，如何安排他們選擇的次序？
3. 兩個業(yè)務(wù)員爭奪一個客戶怎么處理呢？
4. 兩人分區(qū)管理的優(yōu)缺點有哪些？
5. 如何消除兩人分區(qū)管理的不良問題？
第三節(jié) 榜樣激勵法運用技巧
1. 如何觀察團(tuán)隊業(yè)務(wù)員的思想與行為變化？
2. 樹立團(tuán)隊明星有哪些好處？
3. 怎樣樹立明星銷售代表？
4. 樹立明星有哪些注意事項呢？
5. 有些同事對明星隊員不服氣怎么辦？
6. 如何防止明星隊員驕傲自滿產(chǎn)生惰性？
7. 過氣明星隊員會有失落感影響工作情緒，如何溝通？
第四節(jié) 競爭與激勵：明星競賽運用技巧
1. 明星競賽有哪些方式？
2. 創(chuàng)紀(jì)錄競賽與爬天梯競賽有什么區(qū)別？
3. 創(chuàng)紀(jì)錄競賽主要有哪些競賽項目?
4. 在開展創(chuàng)紀(jì)錄競賽期間，有些業(yè)務(wù)員把業(yè)績集中申報，怎么辦?
5. 如何操作創(chuàng)紀(jì)錄競賽?
6. 爬天梯競賽有哪些競賽項目?
7. 如何開展爬天梯競賽?
8. 如何操作爬天梯競賽?
9. 爬天梯競賽采取增量獎勵是否更好一些?
10. 萬一團(tuán)隊中確實有銷售業(yè)績特別好的人，怎么搞爬天梯競賽?
11. 人多的時候如何用最簡單的方式計算團(tuán)隊業(yè)績定比獎勵的額度?
12. 如何監(jiān)督銷售代表的工作?
第五節(jié) 優(yōu)秀團(tuán)隊經(jīng)理的職場智慧
1. 當(dāng)我成績很好的時候，是否應(yīng)該向老板提出加薪要求?
2. 公司每年都下達(dá)根本沒有辦法完成的任務(wù)，怎么辦?
3. 怎么作回歸分析?
4. 回歸分析有什么用?
5. 老板把我手下的一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員提拔到跟我一樣級別制衡我，怎么辦?
6. 每年老板都調(diào)我去新地區(qū)做開荒牛又不加薪，怎么辦?
7. 市場部有很多策劃在我這里根本行不通，如何處理?
8. 大家說我開會太多了，應(yīng)該開多少次適合?
9. 管理會議要注意什么?

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：在服務(wù)型銷售組織中，經(jīng)銷商與廠商形成了并行的關(guān)系，銷售組織不再參與到銷售本身的活動中，而是通過提升經(jīng)銷商的銷售能力來實現(xiàn)銷售額的增長，承擔(dān)的是經(jīng)銷商的教育工作，行政權(quán)力被大大削弱，權(quán)力的缺失容易滋生自由主義。在銷售通路的制衡上，由于廠家的銷售組織不再直接承擔(dān)具體的銷售運營工作.多少有點“杞人憂天”的擔(dān)心：感覺不確定性很大，而且處處需要跟經(jīng)銷商協(xié)商，有被反制約的感覺。其實，服務(wù)型銷售組織并不需要通過行政權(quán)力管理經(jīng)銷商：當(dāng)廠家具有在短時間內(nèi)完全“摧毀”老經(jīng)銷商、迅速扶持新經(jīng)銷商重建市場的能力時，根本不需要動用“戰(zhàn)爭”手段就可以完成對經(jīng)銷商的高度控制，只要保持足夠的“軍事威脅力”即可在最低成本下完成控制。所以，一個優(yōu)秀的服務(wù)型銷售組織架構(gòu)同樣可以完成比管理型銷售組織更好的銷售渠道體系控制，經(jīng)銷商的忠誠度會更高。廠家的另一個憂慮是要不要預(yù)防辛苦培養(yǎng)出來的助銷員從事其他產(chǎn)品的銷售，我的觀點是：不但不要，而且鼓勵發(fā)生，因為這是必定要發(fā)生的事情。隨著助銷員的成長，他們的勞動報酬會越來越高，從事單一產(chǎn)品銷售與勞動報酬無法協(xié)調(diào)的話，最終必然導(dǎo)致人員流失，這也是很多廠家自建網(wǎng)絡(luò)過不了幾年就問題多多的原因所在：基層銷售人員總得不到提升，收入原地踏步。因此，我們只需把握一個原則：助銷員只要不銷售競爭對手的產(chǎn)品即可。

媒體關(guān)注與評論

作者是個極其有心之人，他將自己日常工作中總結(jié)的銷售技巧和話術(shù)記錄下來，集結(jié)成篇，與同事好友分享其心得，他把“玩球”的技術(shù)形成一種系統(tǒng)的理論，其實稱為理論也并不貼切，那些點滴凝練的智慧，是足以拿來現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的。　　　　　　——李光斗 中國品牌第一人，中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家、品牌競爭力學(xué)派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)?李光斗品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 梁先生百戰(zhàn)市場歸來后，赫然發(fā)現(xiàn)，舉凡勝利戰(zhàn)役無一不是事前“訓(xùn)練有素”的結(jié)果，讓每一個士兵都成為自己市場上的“戰(zhàn)略家”和“高效管理者”，激發(fā)他們的潛質(zhì)，開啟他們的心智，才能在殘酷的銷售戰(zhàn)爭中成為贏家?！　　Ｈ?《銷售與市場》戰(zhàn)略版副主編 品梓聰大作如飲甘飴，每句話都為企業(yè)利益負(fù)責(zé)，每篇都能讓個人成長，甚喜！顯然，頭上被砸了一個蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什么這東東不往天上飛的人，才會成為牛頓式的智者贏家，梓聰是后者?！　　獎⒕┱?南開大學(xué)跨國企業(yè)研究中心主任

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《銷售是門技術(shù)活2:團(tuán)隊經(jīng)理動作分解培訓(xùn)》：讓您業(yè)績倍增的團(tuán)隊經(jīng)理使用手冊，大動作分步操練，迅速提高您的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。客戶開發(fā)培訓(xùn)，客戶維護(hù)培訓(xùn)，招聘技巧培訓(xùn)，團(tuán)隊素質(zhì)培訓(xùn)，團(tuán)隊潛能培訓(xùn)，銷售思維培訓(xùn)，高效管理培訓(xùn)，激勵技巧培訓(xùn)。

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