銷售是門技術(shù)活2

前言

這本書是2001～2005年期間我從事電池銷售的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這段時(shí)間我先是做555電池的經(jīng)銷商，剛開始做電池銷售的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)許多銷售人員不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的問題，于是我寫了一本簡(jiǎn)單的話術(shù)手冊(cè)，叫作《百問百答》。手冊(cè)列舉了客戶常問的問題以及回答的方法，手冊(cè)發(fā)揮了重要作用，銷售代表成長(zhǎng)很快，但后來我發(fā)現(xiàn)銷售代表的能力雖然提升了，思想問題卻越來越嚴(yán)重，于是我深入研究到底是什么原因造成這些問題。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，銷售人員的情緒波動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)有著不可估量的作用，而且，個(gè)人的情緒跟團(tuán)隊(duì)的情緒是有明顯差異的，團(tuán)隊(duì)的情緒對(duì)業(yè)績(jī)的影響更加巨大，于是我把一些引導(dǎo)銷售代表思想觀念的內(nèi)容編入《百問百答》。    后來我到廣州虎頭電池集團(tuán)任職，我再次對(duì)《百問百答》作了修訂，針對(duì)555電池的產(chǎn)品特點(diǎn)與555電池的品牌情況豐富了話術(shù)的內(nèi)容，考慮到手冊(cè)更需要給經(jīng)銷商培養(yǎng)銷售人員使用，于是增加了基礎(chǔ)商業(yè)知識(shí)部分以及一些可以提供給經(jīng)銷商參考的銷售訓(xùn)練模式，即四大訓(xùn)練課程(口風(fēng)訓(xùn)練、故事訓(xùn)練、案例訓(xùn)練與邏輯訓(xùn)練)。    2004～2005年是電池原材料價(jià)格上漲速度最快的階段，利潤(rùn)大幅度下降，許多小工廠關(guān)閉，企業(yè)難以支撐大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，而且國(guó)家對(duì)《勞動(dòng)法》的持續(xù)推動(dòng)，使各個(gè)地區(qū)銷售人員的自我保護(hù)意識(shí)空前膨脹，社會(huì)福利、社保、醫(yī)療都成了企業(yè)不得不面對(duì)的問題。這些原因促使企業(yè)不得不考慮裁員重新編制，我所在的企業(yè)也不例外，經(jīng)銷商客體主體化成為被選擇的主要模式之一，低毛利下經(jīng)銷商與廠商之問如何重新定義其職能變得重要起來，落實(shí)到廠商這里，即如何界定新形勢(shì)下廠商銷售經(jīng)理的職能。    我思考的結(jié)果是廠商應(yīng)該從類政府模式的管理型銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)轭愜婈?duì)模式的服務(wù)型銷售團(tuán)隊(duì)，由此，我開始編寫第二冊(cè)教材，即針對(duì)轉(zhuǎn)型情況下的廠商銷售經(jīng)理的《百問百答》。    2005年8月份我離開虎頭電池集團(tuán)，其間有三個(gè)月失業(yè)，時(shí)間充裕，于是動(dòng)手重新編撰這本手冊(cè)，當(dāng)時(shí)還是三十多歲，年輕人自以為是、桀驁不馴、狂妄自大的性格還沒有完全磨滅，所以我把手冊(cè)改名叫《會(huì)凌真經(jīng)》，會(huì)凌是“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”的意思。    經(jīng)過三個(gè)月的修訂，這本書的文字增加到36萬字，我把它放到中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)渠道版論壇上了，沒想到從此每天電子郵件、電話不斷，后來還受到《銷售與市場(chǎng)》雜志陳思庭編輯的邀請(qǐng)去北京參加一年一度的中國(guó)營(yíng)銷盛典論壇，做2005年年度主題演講，演講的題目是《低毛利下的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建策略》。演講后不到一個(gè)星期，我就在北京找到了工作。    這一去在北京待了兩年，在北京接觸的能人太多了，我的傲氣被打掉不少，還去讀了MBA課程，讀得越多，越覺得自己渺小，于是大量閱讀各種經(jīng)濟(jì)書籍，惡補(bǔ)了不少知識(shí)。由于我工作的單位是從事秘書專業(yè)高等教育的，也是教育部高教秘書學(xué)會(huì)所在地，因此接觸的秘書課程較多。課余時(shí)間我做了第四次修訂，增加的內(nèi)容主要是商業(yè)禮儀部分和商務(wù)辦公部分，商業(yè)禮儀放在第一冊(cè)，商務(wù)辦公部分放在了第二冊(cè)，這兩部分并非我的原創(chuàng)，主要是學(xué)院的資料借鑒為主整理為輔，借鑒甚多，在此不一一列舉。    2008年我又回到廣州，在華南理工大學(xué)跟隨崔毅教授讀DBA(工商管理博士)，在一些企業(yè)做營(yíng)銷顧問，接觸的企業(yè)多了，視野也開闊了不少，上半年我重新編撰《××真經(jīng)》，這時(shí)候第一冊(cè)已經(jīng)有48萬字，第二冊(cè)也開始編撰有25萬字左右了，這本書每次編撰完新版本之后，我就發(fā)給朋友傳閱、掛在網(wǎng)上給有需要的人免費(fèi)下載。2008年11月份劉志松先生從網(wǎng)上看到《會(huì)凌真經(jīng)》的電子文檔，希望我能出版這本書，我腦門一熱，答應(yīng)了。    回家后認(rèn)真思考，這本書作為內(nèi)部教材還湊合，作為出版讀物的話，面對(duì)的是許多行業(yè)的讀者，需要改動(dòng)的地方非常多，尤其是第二冊(cè)，原來針對(duì)的讀者是經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，而我認(rèn)為針對(duì)廠商的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理會(huì)更好一些，這就等于要重寫了，工作量非常大，于是干脆辭掉兩家公司的顧問工作，騰出更多的時(shí)間在家寫書。    此套書一共分為兩冊(cè)，第一冊(cè)是針對(duì)快速消費(fèi)品經(jīng)銷商、代理商的一線銷售代表的，第二冊(cè)是針對(duì)廠商的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的，第一冊(cè)基本上保留了原來《會(huì)凌真經(jīng)》的原貌，不過刪除了大量行業(yè)性的東西，增加了一些普及性的東西；考慮到現(xiàn)在廠商的銷售代表大多數(shù)都有大學(xué)學(xué)歷了，因此第二冊(cè)增加了一些經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)，的東西。兩冊(cè)都是以實(shí)用性為主，本著一看就能用，一用就有效的原則編撰的。

內(nèi)容概要

　　本書從銷售管理人員的角度，將團(tuán)隊(duì)經(jīng)理開拓市場(chǎng)、組建團(tuán)隊(duì)時(shí)的策略和可能碰到的實(shí)際問題進(jìn)行細(xì)致、系統(tǒng)的解剖分析。
　　從陌生市場(chǎng)的首次走訪，到赤手空拳組建團(tuán)隊(duì)，到全面培訓(xùn)隊(duì)員打造高效團(tuán)隊(duì)，本書以資深實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為依托，采用動(dòng)作分解的形式，將銷售經(jīng)理可能遭遇的問題一一提出，全面展示和深度剖析了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的系列動(dòng)作，讓人得以一窺銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的成功秘訣。

作者簡(jiǎn)介

梁梓聰
1989年廣州醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè)，現(xiàn)為華南理工大學(xué)一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學(xué)會(huì)理事、《銷售與市場(chǎng)》雜志“戰(zhàn)略版”特約專家、南開大學(xué)跨國(guó)企業(yè)研究中心特聘教授。常年在營(yíng)銷一線工作，曾任廣州虎頭集團(tuán)銷售總監(jiān)、綠建集團(tuán)營(yíng)銷副總經(jīng)理、廣州天球公司總經(jīng)理、北京高等秘書學(xué)院副院長(zhǎng)等職，是資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，倡導(dǎo)“企業(yè)項(xiàng)目化、項(xiàng)目企業(yè)化”的經(jīng)營(yíng)理念與“優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者是教授+經(jīng)紀(jì)”的管理理念，在銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)建、系統(tǒng)訓(xùn)練、組織行為管理等領(lǐng)域頗有心得，并發(fā)表十多篇專題文章，在業(yè)界引起較大反響。

書籍目錄

第一步　市場(chǎng)考察與客戶開發(fā)培訓(xùn)
　第一節(jié)　市場(chǎng)考察與潛在客戶分析
　　1.我應(yīng)該先開發(fā)經(jīng)銷商還是先組織銷售團(tuán)隊(duì)？
　　2.應(yīng)該先切入地區(qū)市場(chǎng)還是省會(huì)一線市場(chǎng)？
　　3.如何做好首次新省區(qū)的走訪工作？
　　4.準(zhǔn)備遍訪縣市了，出發(fā)前要做哪些準(zhǔn)備？
　　5.首次遍訪縣市的過程中要注意哪些地方？
　　6.如何找到縣城的批發(fā)商？
　　7.縣城的批發(fā)商有什么特點(diǎn)？
　　8.走訪縣城批發(fā)商的目的與要點(diǎn)是什么？
　　9.遍訪完畢，下一步　怎么做？
　第二節(jié)　客戶價(jià)值分析與開發(fā)技巧
　　1.2圖2表在談經(jīng)銷商的時(shí)候有什么用？
　　2．還有哪些應(yīng)對(duì)高層次的經(jīng)銷商的武器
　　3.什么叫作SWOT分析，SWOT分析表怎么做？
　　4.為什么說SWOT分析是太極兩儀的分類思想？
　　5.如何通過SWOT列表分析差異？
　　6.SWOT戰(zhàn)略圖對(duì)選擇經(jīng)銷商是否有幫助？
　　7.選擇經(jīng)銷商時(shí)還要考慮哪些因素？
　　8.如何看待經(jīng)銷商的性格和品德問題？
　　9.挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商還是拓展新的經(jīng)銷商？
　　10.利益驅(qū)動(dòng)型的經(jīng)銷商和地位驅(qū)動(dòng)型的經(jīng)銷商有何差異？
　　
第二步　服務(wù)型團(tuán)隊(duì)操作與客戶維護(hù)培訓(xùn)
　第一節(jié)　服務(wù)型團(tuán)隊(duì)分工操作實(shí)例
　　1.如何低成本建立銷售團(tuán)隊(duì)？
　　2.管理型銷售組織架構(gòu)的弊端有哪些？
　　3.服務(wù)型銷售組織架構(gòu)下的人員職能分工是怎樣的？
　　4.服務(wù)型銷售組織架構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)有哪些？
　　5.能否介紹一個(gè)實(shí)戰(zhàn)操作的例子？
　　6.如果公司沒有特遣隊(duì)的基礎(chǔ)，怎么操作？
　　7.銷售經(jīng)理應(yīng)該如何定位自己？
　　8．難道銷售業(yè)績(jī)不是銷售經(jīng)理的第一使命嗎？
　第二節(jié)　服務(wù)型團(tuán)隊(duì)客戶維護(hù)技巧
　　1.如何看待銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商的關(guān)系？
　　2.如何服務(wù)經(jīng)銷商？
　　3.公司已經(jīng)有市場(chǎng)部做策劃，為何還要我?guī)徒?jīng)銷商搞市場(chǎng)策劃？
　　4.如何做好渠道服務(wù)？
　　5.如何做好新經(jīng)銷商的危機(jī)公關(guān)？
　　6.如何解決服務(wù)成本高的問題？
　　7.如何免費(fèi)借資源？
　　
第三步　團(tuán)隊(duì)成員招聘技巧培訓(xùn)
　第一節(jié)　團(tuán)隊(duì)成員招聘基本知識(shí)
　　1.先招募終端業(yè)務(wù)員還是流通業(yè)務(wù)員？
　　2.用什么方式招募銷售人員比較好？
　　3.發(fā)布招聘廣告需要哪些材料？
　　4.怎么編寫招聘廣告？
　　5.先跟應(yīng)聘者談薪水好，還是確定錄取之后談薪水好？
　　6.在經(jīng)銷商那里招募銷售人員用誰的名義比較好？
　　7.如何降低雇傭省區(qū)銷售代表的勞務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？
　　8.經(jīng)銷商不愿跟增值服務(wù)代表簽訂勞動(dòng)合同怎么辦？
　　9.經(jīng)銷商克扣增值服務(wù)代表的工資獎(jiǎng)金怎么辦？
　　10.如何預(yù)防經(jīng)銷商吃增值服務(wù)代表的空額？
　　11.什么人適合做銷售人員？
　第二節(jié)　團(tuán)隊(duì)成員招聘技巧實(shí)操訓(xùn)練
　　1.快消品一線銷售人員的遴選法則有哪些？
　　2.銷售人員的遴選要幾輪？
　　3.要經(jīng)過這么復(fù)雜的面試，會(huì)不會(huì)嚇得很多人不敢來上班？
　　4.速度測(cè)試如何進(jìn)行？
　　5.速度測(cè)試的要點(diǎn)是什么？
　　6.速度測(cè)試的選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　7.如果沒有電腦軟件等工具，如何做速度測(cè)試？
　　8.朗讀測(cè)試如何進(jìn)行？
　　9.朗讀測(cè)試的目的是什么？
　　10.游戲測(cè)試的目的是什么？如何進(jìn)行？
　　11.如何通過游戲測(cè)試篩選應(yīng)聘者？
　　12.集體面試如何進(jìn)行？
　　13.集體面試如何篩選應(yīng)聘者？
　　14.如果同時(shí)招聘團(tuán)隊(duì)主管和團(tuán)隊(duì)成員，如何測(cè)試？
　　15.蒙面握手測(cè)試的要點(diǎn)與選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？
　　16.團(tuán)隊(duì)的成員讓當(dāng)選的主管選擇還是面試官選擇？
　　17.銷售人員潛質(zhì)測(cè)試的意義是什么？
　　18.如果條件有限，應(yīng)聘的人數(shù)很少?zèng)]辦法做測(cè)試，還有什么方式？
　　
第四步　團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷基本素質(zhì)培訓(xùn)
　第一節(jié)　積極心態(tài)培養(yǎng)之道：讓訓(xùn)練變成激勵(lì)
　　1.四大訓(xùn)練課程適合什么樣的銷售代表？
　　2.每日訓(xùn)練的時(shí)間怎么安排？
　　3.讓銷售代表做心得分享目的是什么？
　　4.如何安排心得分享？
　　5.做心得分享的具體流程怎么走？
　　6.不同階段如何選擇做心得分享的銷售代表？
　　7.做心得分享還有哪些注意事項(xiàng)？
　　8.如何提高訓(xùn)練的效果？
　　9.5分鐘的專題講什么呢？
　　10.如何使用《銷售是門技術(shù)活Ⅰ》訓(xùn)練銷售代表？
　　11.訓(xùn)練與帶教有什么不一樣？
　　12.帶教的過程中需要注意哪些事項(xiàng)？
　第二節(jié)　口風(fēng)訓(xùn)練：修煉成功的銷售陳述技巧
　　1.口風(fēng)訓(xùn)練的目的是什么？
　　2.我們平常說話不都是很流利的嗎，怎么還要做口風(fēng)訓(xùn)練？
　　3.訓(xùn)練銷售代表口風(fēng)有哪些技巧？
　　4.口風(fēng)訓(xùn)練期間早會(huì)的程序是怎么安排的？
　　5.早會(huì)口號(hào)是固定不變還是經(jīng)常更換？
　　6.應(yīng)當(dāng)讓誰來主持早會(huì)？
　　7.晚會(huì)應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行？
　　8.如何分配案例對(duì)白給銷售代表做口風(fēng)訓(xùn)練？
　　9.口風(fēng)訓(xùn)練階段如何安排展業(yè)帶教工作？
　　10.第一個(gè)月銷售代表容易出現(xiàn)哪些心理問題？
　　11.如何幫助銷售代表克服恐懼心理？
　　12.如何幫助銷售代表克服逃避心理？
　　13.話術(shù)要達(dá)到什么樣的熟練程度？
　　14.口風(fēng)訓(xùn)練中的動(dòng)作掌握有什么要領(lǐng)？
　　15.何為潛意識(shí)的腦震蕩？
　　16.案例對(duì)白中一定要用真話么？
　　17.口風(fēng)訓(xùn)練成績(jī)?nèi)绾卧u(píng)估？
　第三節(jié)　故事訓(xùn)練：讓客戶產(chǎn)生共鳴的深度溝通技巧
　　1.故事訓(xùn)練的過程是怎么樣的？
　　2.故事訓(xùn)練3個(gè)階段的側(cè)重點(diǎn)有何不同？
　　3.許多新學(xué)員都不會(huì)編故事，有何方法？
　　4.故事訓(xùn)練階段的銷售代表有什么特點(diǎn)？
　　5.故事訓(xùn)練對(duì)這個(gè)階段的銷售代表有何幫助？
　　6.故事訓(xùn)練期間銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理的要點(diǎn)是什么？
　　7.為何這個(gè)階段的帶教重點(diǎn)是開拓客戶的數(shù)量而不是質(zhì)量呢？
　　8.這個(gè)階段銷售代表最容易出現(xiàn)什么樣的心理問題？
　　9.如何做好銷售代表抱怨心理的轉(zhuǎn)變呢？
　　
第五步　團(tuán)隊(duì)成員潛能開發(fā)培訓(xùn)
　第一節(jié)　案例訓(xùn)練：培養(yǎng)觀察客戶的第三只眼睛
　　1.案例訓(xùn)練有幾個(gè)部分？
　　2.案例訓(xùn)練的目的是什么？
　　3.案例訓(xùn)練階段銷售代表的心理特點(diǎn)是什么？
　　4.案例訓(xùn)練階段如何帶教？
　　5.案例訓(xùn)練階段還有哪些注意事項(xiàng)？
　第二節(jié)　客戶管理工具運(yùn)用技巧：超市易經(jīng)密碼分析的訣竅
　　1.場(chǎng)記訓(xùn)練是怎樣做的？
　　2.場(chǎng)記的表格內(nèi)容有那些？
　　3.場(chǎng)記列表中的天地人是什么含義？
　　4.超市易經(jīng)密碼圖中的要素如何設(shè)定？
　　5.超市易經(jīng)密碼圖的27個(gè)細(xì)分欄目的內(nèi)容怎么寫？
　　6.場(chǎng)記表格后面的內(nèi)容如何填寫？
　　7.超市易經(jīng)密碼圖會(huì)不會(huì)太復(fù)雜了？
　　8.密碼表中對(duì)供應(yīng)商主要了解哪些內(nèi)容？
　　9.劇本怎么寫法？
　　10.寫劇本的要點(diǎn)是什么？有什么套路可用？
　　11.完整的劇本應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
　第三節(jié)　銷售管理四診法：了解客戶，對(duì)癥下藥
　　1.了解超市的經(jīng)營(yíng)情況有何意義？
　　2.從哪些方面能快速判斷一個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)狀況？
　　3.商業(yè)類上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表有什么參考價(jià)值？
　　4.零售商自己采購(gòu)商品時(shí)我們?cè)撛趺醋觯?br />　　5.怎么知道超市是賺錢還是虧損？
　　6.超市的經(jīng)營(yíng)有哪些階段？
　　7.人氣期如何調(diào)整銷售策略？
　　8.品類期如何調(diào)整銷售策略？
　　9.通路期如何調(diào)整銷售策略？
　第四節(jié)　跟你的團(tuán)隊(duì)談未來：職業(yè)生涯規(guī)劃激勵(lì)
　　1.如何跟基層銷售代表談職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃？
　　2.企業(yè)人與職業(yè)人定位對(duì)引導(dǎo)銷售代表有何意義？
　　3.應(yīng)該如何確定自己走企業(yè)人的路還是職業(yè)人的路？
　　
第六步　團(tuán)隊(duì)成員銷售管理思維培訓(xùn)
　第一節(jié)　邏輯訓(xùn)練：打通思維的奇經(jīng)八脈
　　1.邏輯訓(xùn)練是怎么進(jìn)行的？
　　2.演繹訓(xùn)練就是邏輯演繹嗎？
　　3.如何做場(chǎng)記部分的演繹訓(xùn)練？
　　4.每個(gè)項(xiàng)目的得分差異如何計(jì)算？
　　5.是否所有的超市都要計(jì)分？
　　6.超市易經(jīng)密碼得分表有何作用？
　　7.劇本的分析有哪些內(nèi)容？
　第二節(jié)　辯論訓(xùn)練：提升應(yīng)變能力的邏輯訓(xùn)練法
　　1.辯論訓(xùn)練有什么意義？
　　2.辯論訓(xùn)練是怎么進(jìn)行的？
　　3.為何要指定提問的數(shù)量呢？
　　4.如何掌握辯論的節(jié)奏？
　　5.如何提出辯論的主題？
　　6.如何總結(jié)辯論的成果？
　　7.辯論對(duì)銷售代表的成長(zhǎng)有什么好處？
　　8.除了客戶辯題之外，是否可以增加其他辯題？
　第三節(jié)　客戶心態(tài)管理工具運(yùn)用：情緒銷售的心理操縱法
　　1.如何估算情緒變化的程度？
　　2.EC指數(shù)曲線有何作用？
　　3.EC堆積曲線中客戶跟銷售代表哪個(gè)數(shù)據(jù)放上面？
　　4.EC曲線金叉與死叉有何啟發(fā)？
　　5.如何結(jié)合超市易經(jīng)密碼表與EC曲線指導(dǎo)銷售代表談客戶？
　　6.如何通過EC曲線幫助銷售代表作談判計(jì)劃？
　　7.談一個(gè)客戶卻要畫幾次EC圖的意義是什么？
　　8.如何靈活運(yùn)用四大訓(xùn)練課程？
　　9.如果沒有辦法系統(tǒng)訓(xùn)練，有哪些方法簡(jiǎn)化訓(xùn)練？
　　
第七步　團(tuán)隊(duì)經(jīng)理高效管理技巧培訓(xùn)
　第一節(jié)　消除團(tuán)隊(duì)消極因素的內(nèi)功心法
　　1.團(tuán)隊(duì)跟個(gè)人相比有哪些特點(diǎn)呢？
　　2.為何低智商的人要比高智商的人容易影響團(tuán)隊(duì)呢？
　　3.團(tuán)隊(duì)病毒是怎么形成的？
　　4.如何防止和治療團(tuán)隊(duì)病毒？
　　5.如何看待團(tuán)隊(duì)與個(gè)人？
　　6.怎么對(duì)付那些老挑刺的團(tuán)隊(duì)成員？
　　7.這樣遷就下屬不是活得很累？
　　8.包容下屬會(huì)不會(huì)讓老板覺得我在籠絡(luò)人心？
　第二節(jié)　團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理法秘訣
　　1.團(tuán)隊(duì)管理有哪些要點(diǎn)？
　　2.如何做好承諾管理？
　　3.銷售代表承諾的時(shí)候喜歡拿其他東西做條件，怎么辦？
　　4.如何做好反饋管理？
　　5.拿不定主意的時(shí)候是否應(yīng)該和下屬一起商量？
　　6.銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的要點(diǎn)是什么？
　　7.公司給我的銷售任務(wù)是否應(yīng)該分解到每個(gè)人？
　　8.不分解任務(wù)的話，我很擔(dān)心任務(wù)難以完成，怎么辦？
　　9.大家都不愿意承諾做多少業(yè)績(jī)，怎么辦？
　　10.拜訪量增加的比例和業(yè)績(jī)?cè)黾拥谋壤粚?duì)稱，怎么辦？
　第三節(jié)　團(tuán)隊(duì)高效管理技巧之一：目標(biāo)激勵(lì)法
　　1.如何盡量降低基層管理的難度？
　　2.如何提出團(tuán)隊(duì)的使命？
　　3.提出團(tuán)隊(duì)使命的時(shí)候要注意什么？
　第四節(jié)　團(tuán)隊(duì)高效管理技巧之二：工具分析法
　　1.基層團(tuán)隊(duì)管理有哪些工具？
　　2.銷售漏斗有什么用處？
　　3.快消品基層銷售代表知識(shí)有限，為何要給他們講數(shù)據(jù)分析的道理？
　　4.使用千色圖代替工作日志有什么好處？
　第五節(jié)　團(tuán)隊(duì)高效管理技巧之三：簡(jiǎn)單法則引導(dǎo)法
　　1.基層團(tuán)隊(duì)管理要掌握哪些法則？
　　2.什么叫作短缺元素法則？
　　3.如何把短缺元素法則運(yùn)用到自己的日常管理工作中？
　　4.短缺元素法則的運(yùn)用要注意什么？
　　5.短缺元素法則與木桶原理有什么不一樣？
　　6.什么叫作情緒趨勢(shì)法則？
　　7.什么叫作“跟我上”法則？
　　8.什么叫作分西瓜法則？
　　9.哪些例子可以應(yīng)用分西瓜法則？
　　
第八步　團(tuán)隊(duì)管理榜樣激勵(lì)法培訓(xùn)
　第一節(jié)　銷售團(tuán)隊(duì)管理中的短缺元素法則
　　1.經(jīng)理跟經(jīng)理人有何不同？
　　2.“管理者是個(gè)經(jīng)紀(jì)人”這句話怎么解釋？
　　3.是否允許銷售代表做個(gè)性設(shè)計(jì)名片？
　　4.基層銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有幾個(gè)階段？
　　5.如何做好3個(gè)階段？
　　6.如何安排新業(yè)務(wù)員試用期第一個(gè)月的工作？
　　7.銷售經(jīng)理第一個(gè)月帶新銷售代表需要注意什么？
　　8.新銷售代表總喜歡拉著其他人一起訪問客戶，這樣好嗎？
　第二節(jié)　銷售團(tuán)隊(duì)管理中的分西瓜法則
　　1.如何劃分銷售代表的展業(yè)分區(qū)？
　　2.每一個(gè)銷售代表都想選好區(qū)域，如何安排他們選擇的次序？
　　3.兩個(gè)業(yè)務(wù)員爭(zhēng)奪一個(gè)客戶怎么處理呢？
　　4.兩人分區(qū)管理的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？
　　5.如何消除兩人分區(qū)管理的不良問題？
　第三節(jié)　榜樣激勵(lì)法運(yùn)用技巧
　　1.如何觀察團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員的思想與行為變化？
　　2.樹立團(tuán)隊(duì)明星有哪些好處？
　　3.怎樣樹立明星銷售代表？
　　4.樹立明星有哪些注意事項(xiàng)呢？
　　5.有些同事對(duì)明星隊(duì)員不服氣怎么辦？
　　6.如何防止明星隊(duì)員驕傲自滿產(chǎn)生惰性？
　　7.過氣明星隊(duì)員會(huì)有失落感影響工作情緒，如何溝通？
　第四節(jié)　競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)：明星競(jìng)賽運(yùn)用技巧
　　1.明星競(jìng)賽有哪些方式？
　　2.創(chuàng)紀(jì)錄競(jìng)賽與爬天梯競(jìng)賽有什么區(qū)別？
　　3.創(chuàng)紀(jì)錄競(jìng)賽主要有哪些競(jìng)賽項(xiàng)目？
　　4.在開展創(chuàng)紀(jì)錄競(jìng)賽期間，有些業(yè)務(wù)員把業(yè)績(jī)集中申報(bào)，怎么辦？
　　5.如何操作創(chuàng)紀(jì)錄競(jìng)賽？
　　6.爬天梯競(jìng)賽有哪些競(jìng)賽項(xiàng)目？
　　7.如何開展爬天梯競(jìng)賽？
　　8.如何操作爬天梯競(jìng)賽？
　　9.爬天梯競(jìng)賽采取增量獎(jiǎng)勵(lì)是否更好一些？
　　10.萬一團(tuán)隊(duì)中確實(shí)有銷售業(yè)績(jī)特別好的人，怎么搞爬天梯競(jìng)賽？
　　11.人多的時(shí)候如何用最簡(jiǎn)單的方式計(jì)算團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)定比獎(jiǎng)勵(lì)的額度？
　　12.如何監(jiān)督銷售代表的工作？
　第五節(jié)　優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的職場(chǎng)智慧
　　1.當(dāng)我成績(jī)很好的時(shí)候，是否應(yīng)該向老板提出加薪要求？
　　2.公司每年都下達(dá)根本沒有辦法完成的任務(wù)，怎么辦？
　　3.怎么作回歸分析？
　　4.回歸分析有什么用？
　　5.老板把我手下的一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員提拔到跟我一樣級(jí)別制衡我，怎么辦？
　　6.每年老板都調(diào)我去新地區(qū)做開荒牛又不加薪，怎么辦？
　　7.市場(chǎng)部有很多策劃在我這里根本行不通，如何處理？
　　8.大家說我開會(huì)太多了，應(yīng)該開多少次適合？
　　9.管理會(huì)議要注意什么？
　　　　
第三步 團(tuán)隊(duì)成員招聘技巧培訓(xùn)
第一節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員招聘基本知識(shí)
1. 先招募終端業(yè)務(wù)員還是流通業(yè)務(wù)員？
2. 用什么方式招募銷售人員比較好？
3. 發(fā)布招聘廣告需要哪些材料？
4. 怎么編寫招聘廣告？
5. 先跟應(yīng)聘者談薪水好，還是確定錄取之后談薪水好？
6. 在經(jīng)銷商那里招募銷售人員用誰的名義比較好？
7. 如何降低雇傭省區(qū)銷售代表的勞務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？
8. 經(jīng)銷商不愿跟增值服務(wù)代表簽訂勞動(dòng)合同怎么辦？
9. 經(jīng)銷商克扣增值服務(wù)代表的工資獎(jiǎng)金怎么辦？
10. 如何預(yù)防經(jīng)銷商吃增值服務(wù)代表的空額？
11. 什么人適合做銷售人員？
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員招聘技巧實(shí)操訓(xùn)練
1. 快消品一線銷售人員的遴選法則有哪些？
2. 銷售人員的遴選要幾輪？
3. 要經(jīng)過這么復(fù)雜的面試，會(huì)不會(huì)嚇得很多人不敢來上班？
4. 速度測(cè)試如何進(jìn)行？
5. 速度測(cè)試的要點(diǎn)是什么？
6. 速度測(cè)試的選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？
7. 如果沒有電腦軟件等工具，如何做速度測(cè)試？
8. 朗讀測(cè)試如何進(jìn)行？
9. 朗讀測(cè)試的目的是什么？
10. 游戲測(cè)試的目的是什么？如何進(jìn)行？
11. 如何通過游戲測(cè)試篩選應(yīng)聘者？
12. 集體面試如何進(jìn)行？
13. 集體面試如何篩選應(yīng)聘者？
14. 如果同時(shí)招聘團(tuán)隊(duì)主管和團(tuán)隊(duì)成員，如何測(cè)試？
15. 蒙面握手測(cè)試的要點(diǎn)與選拔標(biāo)準(zhǔn)是什么？
16. 團(tuán)隊(duì)的成員讓當(dāng)選的主管選擇還是面試官選擇？
17. 銷售人員潛質(zhì)測(cè)試的意義是什么？
18. 如果條件有限，應(yīng)聘的人數(shù)很少?zèng)]辦法做測(cè)試，還有什么方式？
第四步 團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷基本素質(zhì)培訓(xùn)
第一節(jié)積極心態(tài)培養(yǎng)之道：讓訓(xùn)練變成激勵(lì)
1. 四大訓(xùn)練課程適合什么樣的銷售代表？
2. 每日訓(xùn)練的時(shí)間怎么安排？
3. 讓銷售代表做心得分享目的是什么？
4. 如何安排心得分享？
5. 做心得分享的具體流程怎么走？
6. 不同階段如何選擇做心得分享的銷售代表？
7. 做心得分享還有哪些注意事項(xiàng)？
8. 如何提高訓(xùn)練的效果？
9. 5分鐘的專題講什么呢？
10. 如何使用《銷售是門技術(shù)活Ⅰ》訓(xùn)練銷售代表？
11. 訓(xùn)練與帶教有什么不一樣？
12. 帶教的過程中需要注意哪些事項(xiàng)？
第二節(jié) 口風(fēng)訓(xùn)練：修煉成功的銷售陳述技巧
1. 口風(fēng)訓(xùn)練的目的是什么？
2. 我們平常說話不都是很流利的嗎，怎么還要做口風(fēng)訓(xùn)練？
3. 訓(xùn)練銷售代表口風(fēng)有哪些技巧？
4. 口風(fēng)訓(xùn)練期間早會(huì)的程序是怎么安排的？
5. 早會(huì)口號(hào)是固定不變還是經(jīng)常更換？
6. 應(yīng)當(dāng)讓誰來主持早會(huì)？
7. 晚會(huì)應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行？
8. 如何分配案例對(duì)白給銷售代表做口風(fēng)訓(xùn)練？
9. 口風(fēng)訓(xùn)練階段如何安排展業(yè)帶教工作？
10. 第一個(gè)月銷售代表容易出現(xiàn)哪些心理問題？
11. 如何幫助銷售代表克服恐懼心理？
12. 如何幫助銷售代表克服逃避心理？
13. 話術(shù)要達(dá)到什么樣的熟練程度？
14. 口風(fēng)訓(xùn)練中的動(dòng)作掌握有什么要領(lǐng)？
15. 何為潛意識(shí)的腦震蕩？
16. 案例對(duì)白中一定要用真話么？
17. 口風(fēng)訓(xùn)練成績(jī)?nèi)绾卧u(píng)估？
第三節(jié)故事訓(xùn)練：讓客戶產(chǎn)生共鳴的深度溝通技巧
1. 故事訓(xùn)練的過程是怎么樣的？
2. 故事訓(xùn)練3個(gè)階段的側(cè)重點(diǎn)有何不同？
3. 許多新學(xué)員都不會(huì)編故事，有何方法？
4. 故事訓(xùn)練階段的銷售代表有什么特點(diǎn)？
5. 故事訓(xùn)練對(duì)這個(gè)階段的銷售代表有何幫助？
6. 故事訓(xùn)練期間銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理的要點(diǎn)是什么？
7. 為何這個(gè)階段的帶教重點(diǎn)是開拓客戶的數(shù)量而不是質(zhì)量呢？
8. 這個(gè)階段銷售代表最容易出現(xiàn)什么樣的心理問題？
9. 如何做好銷售代表抱怨心理的轉(zhuǎn)變呢？
第五步 團(tuán)隊(duì)成員潛能開發(fā)培訓(xùn)
第一節(jié) 案例訓(xùn)練：培養(yǎng)觀察客戶的第三只眼睛
1. 案例訓(xùn)練有幾個(gè)部分？
2. 案例訓(xùn)練的目的是什么？
3. 案例訓(xùn)練階段銷售代表的心理特點(diǎn)是什么？
4. 案例訓(xùn)練階段如何帶教？
5. 案例訓(xùn)練階段還有哪些注意事項(xiàng)？
第二節(jié) 客戶管理工具運(yùn)用技巧：超市易經(jīng)密碼分析的訣竅
1. 場(chǎng)記訓(xùn)練是怎樣做的？
2. 場(chǎng)記的表格內(nèi)容有那些？
3. 場(chǎng)記列表中的天地人是什么含義？
4. 超市易經(jīng)密碼圖中的要素如何設(shè)定？
5. 超市易經(jīng)密碼圖的27個(gè)細(xì)分欄目的內(nèi)容怎么寫？
6. 場(chǎng)記表格后面的內(nèi)容如何填寫？
7. 超市易經(jīng)密碼圖會(huì)不會(huì)太復(fù)雜了？
8. 密碼表中對(duì)供應(yīng)商主要了解哪些內(nèi)容？
9. 劇本怎么寫法？
10. 寫劇本的要點(diǎn)是什么？有什么套路可用？
11. 完整的劇本應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？
第三節(jié) 銷售管理四診法：了解客戶，對(duì)癥下藥
1. 了解超市的經(jīng)營(yíng)情況有何意義？
2. 從哪些方面能快速判斷一個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)狀況？
3. 商業(yè)類上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表有什么參考價(jià)值？
4. 零售商自己采購(gòu)商品時(shí)我們?cè)撛趺醋觯?br />5. 怎么知道超市是賺錢還是虧損？
6. 超市的經(jīng)營(yíng)有哪些階段？
7. 人氣期如何調(diào)整銷售策略？
8. 品類期如何調(diào)整銷售策略？
9. 通路期如何調(diào)整銷售策略？
第四節(jié) 跟你的團(tuán)隊(duì)談未來：職業(yè)生涯規(guī)劃激勵(lì)
1. 如何跟基層銷售代表談職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃？
2. 企業(yè)人與職業(yè)人定位對(duì)引導(dǎo)銷售代表有何意義？
3. 應(yīng)該如何確定自己走企業(yè)人的路還是職業(yè)人的路？
第六步 團(tuán)隊(duì)成員銷售管理思維培訓(xùn)
第一節(jié)邏輯訓(xùn)練：打通思維的奇經(jīng)八脈
1. 邏輯訓(xùn)練是怎么進(jìn)行的？
2. 演繹訓(xùn)練就是邏輯演繹嗎？
3. 如何做場(chǎng)記部分的演繹訓(xùn)練？
4. 每個(gè)項(xiàng)目的得分差異如何計(jì)算？
5. 是否所有的超市都要計(jì)分？
6. 超市易經(jīng)密碼得分表有何作用？
7. 劇本的分析有哪些內(nèi)容？
第二節(jié) 辯論訓(xùn)練：提升應(yīng)變能力的邏輯訓(xùn)練法
1. 辯論訓(xùn)練有什么意義？
2. 辯論訓(xùn)練是怎么進(jìn)行的？
3. 為何要指定提問的數(shù)量呢？
4. 如何掌握辯論的節(jié)奏？
5. 如何提出辯論的主題？
6. 如何總結(jié)辯論的成果？
7. 辯論對(duì)銷售代表的成長(zhǎng)有什么好處？
8. 除了客戶辯題之外，是否可以增加其他辯題？
第三節(jié)客戶心態(tài)管理工具運(yùn)用：情緒銷售的心理操縱法
1. 如何估算情緒變化的程度？
2. EC指數(shù)曲線有何作用？
3. EC堆積曲線中客戶跟銷售代表哪個(gè)數(shù)據(jù)放上面？
4. EC曲線金叉與死叉有何啟發(fā)？
5. 如何結(jié)合超市易經(jīng)密碼表與EC曲線指導(dǎo)銷售代表談客戶？
6. 如何通過EC曲線幫助銷售代表作談判計(jì)劃？
7. 談一個(gè)客戶卻要畫幾次EC圖的意義是什么？
8. 如何靈活運(yùn)用四大訓(xùn)練課程？
9. 如果沒有辦法系統(tǒng)訓(xùn)練，有哪些方法簡(jiǎn)化訓(xùn)練？
第七步 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理高效管理技巧培訓(xùn)
第一節(jié) 消除團(tuán)隊(duì)消極因素的內(nèi)功心法
1. 團(tuán)隊(duì)跟個(gè)人相比有哪些特點(diǎn)呢？
2. 為何低智商的人要比高智商的人容易影響團(tuán)隊(duì)呢？
3. 團(tuán)隊(duì)病毒是怎么形成的？
4. 如何防止和治療團(tuán)隊(duì)病毒？
5. 如何看待團(tuán)隊(duì)與個(gè)人？
6. 怎么對(duì)付那些老挑刺的團(tuán)隊(duì)成員？
7. 這樣遷就下屬不是活得很累？
8. 包容下屬會(huì)不會(huì)讓老板覺得我在籠絡(luò)人心？
第二節(jié) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理法秘訣
1. 團(tuán)隊(duì)管理有哪些要點(diǎn)？
2. 如何做好承諾管理？
3. 銷售代表承諾的時(shí)候喜歡拿其他東西做條件，怎么辦？
4. 如何做好反饋管理？
5. 拿不定主意的時(shí)候是否應(yīng)該和下屬一起商量？
6. 銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的要點(diǎn)是什么？
7. 公司給我的銷售任務(wù)是否應(yīng)該分解到每個(gè)人?
8. 不分解任務(wù)的話，我很擔(dān)心任務(wù)難以完成，怎么辦?
9. 大家都不愿意承諾做多少業(yè)績(jī)，怎么辦?
10. 拜訪量增加的比例和業(yè)績(jī)?cè)黾拥谋壤粚?duì)稱，怎么辦?
第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)高效管理技巧之一：目標(biāo)激勵(lì)法
1. 如何盡量降低基層管理的難度？
2. 如何提出團(tuán)隊(duì)的使命？
3. 提出團(tuán)隊(duì)使命的時(shí)候要注意什么？
第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)高效管理技巧之二：工具分析法
1. 基層團(tuán)隊(duì)管理有哪些工具？
2. 銷售漏斗有什么用處？
3. 快消品基層銷售代表知識(shí)有限，為何要給他們講數(shù)據(jù)分析的道理？
4. 使用千色圖代替工作日志有什么好處？
第五節(jié) 團(tuán)隊(duì)高效管理技巧之三：簡(jiǎn)單法則引導(dǎo)法
1. 基層團(tuán)隊(duì)管理要掌握哪些法則？
2. 什么叫作短缺元素法則？
3. 如何把短缺元素法則運(yùn)用到自己的日常管理工作中？
4. 短缺元素法則的運(yùn)用要注意什么？
5. 短缺元素法則與木桶原理有什么不一樣？
6. 什么叫作情緒趨勢(shì)法則？
7. 什么叫作“跟我上”法則？
8. 什么叫作分西瓜法則？
9. 哪些例子可以應(yīng)用分西瓜法則？
第八步 團(tuán)隊(duì)管理榜樣激勵(lì)法培訓(xùn)
第一節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)管理中的短缺元素法則
1. 經(jīng)理跟經(jīng)理人有何不同？
2. “管理者是個(gè)經(jīng)紀(jì)人”這句話怎么解釋？
3. 是否允許銷售代表做個(gè)性設(shè)計(jì)名片？
4. 基層銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有幾個(gè)階段？
5. 如何做好3個(gè)階段？
6. 如何安排新業(yè)務(wù)員試用期第一個(gè)月的工作？
7. 銷售經(jīng)理第一個(gè)月帶新銷售代表需要注意什么？
8. 新銷售代表總喜歡拉著其他人一起訪問客戶，這樣好嗎？
第二節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)管理中的分西瓜法則
1. 如何劃分銷售代表的展業(yè)分區(qū)？
2. 每一個(gè)銷售代表都想選好區(qū)域，如何安排他們選擇的次序？
3. 兩個(gè)業(yè)務(wù)員爭(zhēng)奪一個(gè)客戶怎么處理呢？
4. 兩人分區(qū)管理的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？
5. 如何消除兩人分區(qū)管理的不良問題？
第三節(jié) 榜樣激勵(lì)法運(yùn)用技巧
1. 如何觀察團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員的思想與行為變化？
2. 樹立團(tuán)隊(duì)明星有哪些好處？
3. 怎樣樹立明星銷售代表？
4. 樹立明星有哪些注意事項(xiàng)呢？
5. 有些同事對(duì)明星隊(duì)員不服氣怎么辦？
6. 如何防止明星隊(duì)員驕傲自滿產(chǎn)生惰性？
7. 過氣明星隊(duì)員會(huì)有失落感影響工作情緒，如何溝通？
第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)：明星競(jìng)賽運(yùn)用技巧
1. 明星競(jìng)賽有哪些方式？
2. 創(chuàng)紀(jì)錄競(jìng)賽與爬天梯競(jìng)賽有什么區(qū)別？
3. 創(chuàng)紀(jì)錄競(jìng)賽主要有哪些競(jìng)賽項(xiàng)目?
4. 在開展創(chuàng)紀(jì)錄競(jìng)賽期間，有些業(yè)務(wù)員把業(yè)績(jī)集中申報(bào)，怎么辦?
5. 如何操作創(chuàng)紀(jì)錄競(jìng)賽?
6. 爬天梯競(jìng)賽有哪些競(jìng)賽項(xiàng)目?
7. 如何開展爬天梯競(jìng)賽?
8. 如何操作爬天梯競(jìng)賽?
9. 爬天梯競(jìng)賽采取增量獎(jiǎng)勵(lì)是否更好一些?
10. 萬一團(tuán)隊(duì)中確實(shí)有銷售業(yè)績(jī)特別好的人，怎么搞爬天梯競(jìng)賽?
11. 人多的時(shí)候如何用最簡(jiǎn)單的方式計(jì)算團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)定比獎(jiǎng)勵(lì)的額度?
12. 如何監(jiān)督銷售代表的工作?
第五節(jié) 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的職場(chǎng)智慧
1. 當(dāng)我成績(jī)很好的時(shí)候，是否應(yīng)該向老板提出加薪要求?
2. 公司每年都下達(dá)根本沒有辦法完成的任務(wù)，怎么辦?
3. 怎么作回歸分析?
4. 回歸分析有什么用?
5. 老板把我手下的一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員提拔到跟我一樣級(jí)別制衡我，怎么辦?
6. 每年老板都調(diào)我去新地區(qū)做開荒牛又不加薪，怎么辦?
7. 市場(chǎng)部有很多策劃在我這里根本行不通，如何處理?
8. 大家說我開會(huì)太多了，應(yīng)該開多少次適合?
9. 管理會(huì)議要注意什么?

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：在服務(wù)型銷售組織中，經(jīng)銷商與廠商形成了并行的關(guān)系，銷售組織不再參與到銷售本身的活動(dòng)中，而是通過提升經(jīng)銷商的銷售能力來實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)，承擔(dān)的是經(jīng)銷商的教育工作，行政權(quán)力被大大削弱，權(quán)力的缺失容易滋生自由主義。在銷售通路的制衡上，由于廠家的銷售組織不再直接承擔(dān)具體的銷售運(yùn)營(yíng)工作.多少有點(diǎn)“杞人憂天”的擔(dān)心：感覺不確定性很大，而且處處需要跟經(jīng)銷商協(xié)商，有被反制約的感覺。其實(shí)，服務(wù)型銷售組織并不需要通過行政權(quán)力管理經(jīng)銷商：當(dāng)廠家具有在短時(shí)間內(nèi)完全“摧毀”老經(jīng)銷商、迅速扶持新經(jīng)銷商重建市場(chǎng)的能力時(shí)，根本不需要?jiǎng)佑谩皯?zhàn)爭(zhēng)”手段就可以完成對(duì)經(jīng)銷商的高度控制，只要保持足夠的“軍事威脅力”即可在最低成本下完成控制。所以，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)型銷售組織架構(gòu)同樣可以完成比管理型銷售組織更好的銷售渠道體系控制，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度會(huì)更高。廠家的另一個(gè)憂慮是要不要預(yù)防辛苦培養(yǎng)出來的助銷員從事其他產(chǎn)品的銷售，我的觀點(diǎn)是：不但不要，而且鼓勵(lì)發(fā)生，因?yàn)檫@是必定要發(fā)生的事情。隨著助銷員的成長(zhǎng)，他們的勞動(dòng)報(bào)酬會(huì)越來越高，從事單一產(chǎn)品銷售與勞動(dòng)報(bào)酬無法協(xié)調(diào)的話，最終必然導(dǎo)致人員流失，這也是很多廠家自建網(wǎng)絡(luò)過不了幾年就問題多多的原因所在：基層銷售人員總得不到提升，收入原地踏步。因此，我們只需把握一個(gè)原則：助銷員只要不銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品即可。

媒體關(guān)注與評(píng)論

作者是個(gè)極其有心之人，他將自己日常工作中總結(jié)的銷售技巧和話術(shù)記錄下來，集結(jié)成篇，與同事好友分享其心得，他把“玩球”的技術(shù)形成一種系統(tǒng)的理論，其實(shí)稱為理論也并不貼切，那些點(diǎn)滴凝練的智慧，是足以拿來現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的。　　　　　　——李光斗 中國(guó)品牌第一人，中央電視臺(tái)品牌顧問、著名品牌戰(zhàn)略專家、品牌競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)派創(chuàng)始人、華盛智業(yè)?李光斗品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人 梁先生百戰(zhàn)市場(chǎng)歸來后，赫然發(fā)現(xiàn)，舉凡勝利戰(zhàn)役無一不是事前“訓(xùn)練有素”的結(jié)果，讓每一個(gè)士兵都成為自己市場(chǎng)上的“戰(zhàn)略家”和“高效管理者”，激發(fā)他們的潛質(zhì)，開啟他們的心智，才能在殘酷的銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中成為贏家。　　——海容 《銷售與市場(chǎng)》戰(zhàn)略版副主編 品梓聰大作如飲甘飴，每句話都為企業(yè)利益負(fù)責(zé)，每篇都能讓個(gè)人成長(zhǎng)，甚喜！顯然，頭上被砸了一個(gè)蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什么這東東不往天上飛的人，才會(huì)成為牛頓式的智者贏家，梓聰是后者。　　——?jiǎng)⒕┱?南開大學(xué)跨國(guó)企業(yè)研究中心主任

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