攻心話術(shù)

前言

攻心話術(shù)：一語勝千言本書將會(huì)分享一套攻心話術(shù)給讀者，我誠懇地請(qǐng)求那些有“話術(shù)與我無關(guān)”“我又不是一名業(yè)務(wù)員”“我不做主持人，不需要學(xué)習(xí)話術(shù)”“只要自己舒服，話愛怎么說就怎么說”等想法的朋友認(rèn)真讀完本書。我不是一個(gè)話很多的人，很多年前，我以為自己不會(huì)在說話上犯什么錯(cuò)誤，可是就有一件事，讓我徹底意識(shí)到說話是一門巨大的學(xué)問，值得用一生來學(xué)習(xí)，它比考個(gè)大學(xué)、面試個(gè)重要的工作都難多了。十年前，我攢了人生中第一筆數(shù)目可觀的錢，想買一套房子。運(yùn)氣非常好，我碰到了合適的房主，小夫妻剛買了一套房子，無論地理位置、小區(qū)建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)，都是非常完美的。因?yàn)樗麄儧Q定創(chuàng)業(yè)，急需現(xiàn)金，于是打算賣掉剛買的這處房產(chǎn)。當(dāng)時(shí)能一次付清房款的人的確不多，大家也沒有像現(xiàn)在這么習(xí)慣于用貸款解決問題，正巧我手頭有積蓄，滿足這一點(diǎn)，我得到了價(jià)格上非常大的一個(gè)優(yōu)惠。興奮的我曾經(jīng)給很多朋友打過電話，告訴他們我的運(yùn)氣不錯(cuò)，我如何與房主砍價(jià)，買到如此便宜的房子。心情實(shí)在是太好了，我馬上與房主議定了辦手續(xù)的日期。令我萬萬沒想到的是，最后一刻，我的一句話卻把一切搞砸了，我對(duì)小夫妻說：“交房前，你們把屋里清理一下，我再收房?！边@一句話，令房主當(dāng)時(shí)就變了臉色，只是我沒有察覺。第二天，他們打電話告訴我房子不賣了，接那個(gè)電話的時(shí)候，我完全沒想到，頓時(shí)感覺周圍的空氣凝固了，時(shí)間也靜止了。我隱隱感覺到是我說的那句“把屋里清理一下，我再收房”壞了好事。其實(shí)當(dāng)時(shí)房子沒有裝修，屋子里也沒什么值得清理的，這只是一句廢話。而這句廢話的結(jié)果就是讓我后來額外花了很多錢，買了一套總是感覺沒有這套這么稱心如意的房子。很長(zhǎng)時(shí)間里我以為自己當(dāng)時(shí)是太得意忘形了，話說多了才節(jié)外生枝，卻也一直沒有理解語言背后的深意。是什么時(shí)候我才懂得了這其中的道理呢？正是我?guī)鸵粋€(gè)朋友賣房子的時(shí)候，他是我多年老友，要搬到國(guó)外，請(qǐng)我?guī)兔哟幌驴捶孔拥娜恕Ｎ荫R上有種滄桑的感覺。估計(jì)除了房地產(chǎn)商，個(gè)人在賣房子的時(shí)候，心情是五味雜陳的。所謂不動(dòng)產(chǎn)，往往傾注了很多感情、夢(mèng)想，或許還有很多的故事。凡是看到亂砍價(jià)的買房者，我一律沒有好態(tài)度；遇到那些和氣的，對(duì)房主還表示一下問候的人，我的情緒就會(huì)有很大的緩和。在這種情緒下，我完全懂得了自己當(dāng)年的失誤?！扒謇矸孔印钡恼f法讓對(duì)方感受到了語言上的強(qiáng)勢(shì)，他們本來就要放棄心愛的房產(chǎn)，而我的態(tài)度沒有對(duì)他們的情緒有絲毫的顧及，反而讓他們感覺到，我在這套房子上，要一次性把所有好處撈光。他們當(dāng)然被觸發(fā)了那根敏感的神經(jīng)！感覺太虧了！話術(shù)上有欠缺，讓煮熟的鴨子飛了。沒有人喜歡吃虧，也沒有人愿意在談判中成為弱勢(shì)的一方。我們?cè)谡f話上，盡量要讓對(duì)方感覺“贏”，讓對(duì)方感覺自己沒有作一個(gè)愚蠢的決策。如果時(shí)光能夠倒流回去，現(xiàn)在的我，一定會(huì)在最后一刻這樣說：“買這套房，我傾其所有，把自己三年間攢的所有錢都拿出來了。但是還是謝謝你們。”這么說，會(huì)讓他們感覺在這件事情上自己沒有吃虧，并用一些人情味挽救他們心底的一些失落。很多年了，我都沒有和別人提起這件事，今天分享給大家，是希望讀者別犯我這樣的錯(cuò)誤，能早日通曉說話之道，全面掌握話術(shù)。話術(shù)是需要用一生來修煉的，除了應(yīng)該知道如何進(jìn)攻別人，如何讓自己的利益最大化，如何實(shí)現(xiàn)自己的目的，還要懂得人生除了進(jìn)攻，還要有輸有贏，要敢于讓別人贏。我經(jīng)常舉這樣的例子：有人說：“你聽懂我說的話了嗎？” 還有人說：“我說清楚了嗎？” 一個(gè)歌手開演唱會(huì)，以前說“大家好，我來了”，后來變?yōu)椤爸x謝大家，你們來了”。以自我為中心，很難看到別人的優(yōu)點(diǎn)，也難以讓自我成長(zhǎng)。體會(huì)一下，生活中，我們是怎么表達(dá)的呢？不但生活如此，商務(wù)活動(dòng)中最重要的也莫過于說話，正如有人說，利潤(rùn)不是銷售出來的，是談判談出來的。人們使用語言進(jìn)行過招，對(duì)彼此的內(nèi)心進(jìn)行試探、了解、碰撞、博弈、合作。最好的話術(shù)肯定不是教你如何口若懸河，滔滔不絕，而是教你圍繞目的說話，以精警之心侵入別人的思想，而不被反感。從而用最少的話贏得最好的效果，讓每一句話都有力量，一語勝千言。一句有力量的話攻入對(duì)方的內(nèi)心，你就占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。要知道，說一件事情如同賣東西一樣，你只有一次機(jī)會(huì)。你能學(xué)會(huì)利用語言引導(dǎo)別人按照你的方向走，你就會(huì)成為一個(gè)有分量的人。本書將我學(xué)習(xí)到的、運(yùn)用到的、看到的所有話術(shù)，毫無保留地奉獻(xiàn)給讀者，伴你們成長(zhǎng)、成熟、成功！

內(nèi)容概要

　　話術(shù)的較量顯示心術(shù)的高下。
　　有這樣一個(gè)例子，一個(gè)服務(wù)員問：“請(qǐng)問您的啤酒里面加雞蛋嗎？”百分之八十的人說：“不加?！绷硪粋€(gè)服務(wù)員這樣問：“您是加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”百分之八十的人都選擇加一個(gè)雞蛋，還有百分之二十的選擇兩個(gè)。
　　話術(shù)和生活息息相關(guān)。利潤(rùn)不是銷售出來的，是談判桌上談出來的。
　　例如：當(dāng)客戶為難你的時(shí)候，你要利用交換的原則，來快速反應(yīng)，組織你的語言，客戶提出：“幫我免費(fèi)送貨吧?！?br />　　你可以笑笑說：“可以，如果您能再幫我介紹一個(gè)新客戶?！比绱艘粊?，為難的人還是你嗎？
　　本書奉獻(xiàn)最實(shí)用的說話技巧，助你一句話打入對(duì)方內(nèi)心，讓一切盡在掌控中。

作者簡(jiǎn)介

　　張超，職場(chǎng)專家，寫最實(shí)用的說話書，已出版暢銷書《職場(chǎng)潛伏心理學(xué)》《人脈是設(shè)計(jì)出來的》，給讀者提供最有效的方法，以圓融之道解決生活中棘手問題。

書籍目錄

上篇 化弱為強(qiáng)：換來主動(dòng)性
控制話題，掌握主動(dòng)
超越他的想象，瞬間hold住老板
會(huì)聽對(duì)方，能拿住對(duì)方
一招鮮，讓對(duì)方比你更為難
說話講證據(jù)，你才有力量
用好道具有氣場(chǎng)
備好擋箭牌，反攻有準(zhǔn)備
投石問路，說出對(duì)方的心里話
精確時(shí)間，提升地位
故意拒絕，讓一切不是理所當(dāng)然
中篇 良語破冰：沒有穿不過的墻
開口求助，打入對(duì)方心中
利用潛語言進(jìn)入同一溝通頻道
關(guān)心對(duì)方關(guān)心的話題
鋪墊十足后再提要求
大膽假設(shè)占先機(jī)
維護(hù)自己的品牌
強(qiáng)而示之以弱，扮豬吃虎不含糊
利用關(guān)系網(wǎng)說出親切感
少用“但是”，多用“當(dāng)然”
層層遞進(jìn)，了解對(duì)方
下篇 正面思考：到達(dá)良性互動(dòng)
幽默是進(jìn)攻的忠實(shí)伙伴
表現(xiàn)坦誠展示優(yōu)勢(shì)
擅用問句，占據(jù)主動(dòng)
說真話，照樣可以很精明
糾正別人只為自己舒服
讓別人帶著收獲走
引入變數(shù)，打破僵局
共鳴勝于雄辯
從話語中給自己做個(gè)體檢
緊急情況永遠(yuǎn)不說錯(cuò)話

章節(jié)摘錄

控制話題，掌握主動(dòng)A：“你是80后吧？”B：“是?！盇：“老家是山東的？”B：“是?！盇：“是本科畢業(yè)吧？”B：“是?！盇：“你工作挺順利吧？”B：“是?！币苍S大家看這樣一段對(duì)話不明白用意所在，實(shí)則大有玄機(jī)。當(dāng)B連續(xù)回答了三個(gè)“是”的時(shí)候，在情緒上就默認(rèn)自己已經(jīng)和對(duì)方是站在同一戰(zhàn)線上了，基于這樣的情緒，B在接收A的第四個(gè)問題的時(shí)候，他的大腦基本上停止思考了，他根本不會(huì)再去思考問題了，只會(huì)習(xí)慣性地說“是”。誰控制了話題，誰就有主動(dòng)權(quán)。在職場(chǎng)中這種例子很多，設(shè)想一下，某一個(gè)清晨，一位同事走入你的辦公室，說：“我們一起聊一下這個(gè)項(xiàng)目的操作細(xì)節(jié)吧！”于是你把手頭的計(jì)劃推開，然后進(jìn)入他的話題，不知不覺一上午過去了，更可怕的是，你發(fā)現(xiàn)明明是半小時(shí)能聊完的話題，卻浪費(fèi)了整個(gè)上午的時(shí)光。你感慨時(shí)間越來越不夠用，感覺溝通成本越來越高。實(shí)際上，這完全是話題沒有控制好。應(yīng)該在溝通前，就問清楚對(duì)方，溝通要解決的問題是什么，把所有的問題寫到紙上。討論前，給自己一點(diǎn)時(shí)間，整理自己的思路，并做好書面整理。討論的時(shí)候，陳述自己的觀點(diǎn)。還要注意在討論過程中，把遠(yuǎn)離主題的話題及時(shí)拉回到主題上來。對(duì)于無法達(dá)成共識(shí)的問題，擱置。對(duì)于已經(jīng)解決的問題，做好標(biāo)記。最后約定下一次的溝通時(shí)間。這樣你就不會(huì)讓自己的時(shí)間莫名其妙地被打劫。滔滔不絕的人未必是真會(huì)說話的人，圍繞目標(biāo)說話的人，才有機(jī)警之心。說話也要講究效率。別人說20句話才搞定的事，你說10句能達(dá)到效果，才叫真會(huì)說話。生活中太多的時(shí)候，都需要控制話題。要規(guī)劃一下，重視自己的表達(dá)，以最少的話表達(dá)最想要的效果。當(dāng)你的朋友來找你抱怨的時(shí)候，他不停地訴苦，你要選擇無奈地聽嗎？只要你聽，他就會(huì)永遠(yuǎn)說不完。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，問一句：“既然這樣，我們做點(diǎn)什么，改變這一切呢？”迫使對(duì)方沉默，迫使對(duì)方也進(jìn)入一個(gè)冷靜的理性的狀態(tài)。而且，這樣做的好處是，你沒有替對(duì)方作任何決定，而是激發(fā)他來自我思考人生，并為自己的人生負(fù)起應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。我們不但要應(yīng)對(duì)別人說出來的話題，而且還要提醒自己不要做一個(gè)無聊話題的發(fā)起者。例如，你看到同事的表情很興奮，就忍不住問一句：“為什么心情這么好呀？”對(duì)方很愿意和你分享他的經(jīng)歷，他開始聊起昨天晚上的經(jīng)歷，滔滔不絕……你不好意思打斷，一小時(shí)過去了，你發(fā)現(xiàn)自己今天該做的工作都還沒有開始?？刂圃掝}，不隨意發(fā)問，是對(duì)自己，同樣也是對(duì)他人時(shí)間的尊重。應(yīng)對(duì)矛盾的時(shí)候，我們要讓對(duì)方坐下來，工作溝通則最好站著處理。工作中常常有這樣的情形，你去找同事商量一件事情的時(shí)候，他說：“稍等一下，你先坐一下吧?！蹦銜?huì)聽他的話，坐下來，然后等著和他溝通嗎？其實(shí)你不妨說：“不坐了，沒事，我站著等你一會(huì)兒，我今天談的事情，就耽誤你三分鐘的時(shí)間?！碑?dāng)你形成一個(gè)站著說話的習(xí)慣的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)溝通效率高了好多。對(duì)于銷售人員來說更是如此，控制不了話題的銷售人員不是好銷售人員。從話術(shù)的角度來說，銷售的過程就是控制話題，改變事態(tài)發(fā)展形勢(shì)的過程。不要輕易地被顧客的問題所控制，也不要總是順著客戶的思路走。例如，走進(jìn)手機(jī)賣場(chǎng)的時(shí)候，一名潛在顧客問：“這款手機(jī)待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”如果你說：“待機(jī)時(shí)間兩到三天沒問題?！蹦敲此X得這款手機(jī)很一般，可能會(huì)說：“好的，那我再去別的地方看看?！睉?yīng)該抓住和潛在顧客交流的機(jī)會(huì)，用語言勾住對(duì)方。因?yàn)樽哌M(jìn)賣場(chǎng)是顧客給你的第一次機(jī)會(huì)，顧客發(fā)問，就等于給了你第二次機(jī)會(huì)。你可以這樣說：“您問的問題是很多人買手機(jī)都問的問題，大家關(guān)心手機(jī)待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短，根本的目的在于希望給自己省事。一般人認(rèn)為選擇待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)，長(zhǎng)時(shí)間不用充電，能節(jié)約時(shí)間。但是，待機(jī)時(shí)間再長(zhǎng)，也不能保證永遠(yuǎn)有電，不影響使用，如果關(guān)鍵時(shí)刻沒電了，照樣很誤事。所以，想讓自己使用得更順利，不但要看待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)，更關(guān)鍵的是看充電時(shí)間有多長(zhǎng)。給您推薦的這款手機(jī)的特點(diǎn)就是電池好，充電時(shí)間非常短，沒電了，短時(shí)間充滿電，又可以正常使用了，是不是非常符合您的需求呢？”這樣說，在回答潛在顧客提出的待機(jī)問題的時(shí)候，成功地灌輸了你的思想給他。哪怕他聽完，還是沒有動(dòng)心，而是離開了你的柜臺(tái)，去了下一家的柜臺(tái)，你也不用擔(dān)心，因?yàn)樽畲蟮目赡苁撬麊栂乱患沂謾C(jī)店：“這款手機(jī)的充電時(shí)間有多長(zhǎng)？”也就是說，你成功地將話題控制到自己的優(yōu)勢(shì)上，顧客會(huì)按照你的思路走下去，也讓你盡量控制了這個(gè)銷售過程中自己所能掌握的環(huán)節(jié)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　  貴人不一定能改變?nèi)松?，外表不一定能決定魅力，但是——說話可以！把說話練好，是最劃算的事　  ——蔡康永

編輯推薦

《攻心話術(shù)》編輯推薦：《職場(chǎng)潛伏心理學(xué)》《人脈是設(shè)計(jì)出來的》作者張超最新力作！ 《攻心話術(shù)》是最實(shí)用的說話書：不講溝通大道理，而是巧妙利用心理學(xué)，結(jié)合真實(shí)的商場(chǎng)、職場(chǎng)、生活中的案例，實(shí)實(shí)在在教你：什么時(shí)候應(yīng)該說什么話。《攻心話術(shù)》的理論框架扎實(shí)，每一個(gè)方法都在利用的心理學(xué)知識(shí)和商業(yè)規(guī)律，幫讀者提高“心術(shù)”。不但教會(huì)你怎么說，還讓你知道為什么這么說。當(dāng)你說的每一句話擲地有聲，勝過千言萬語，精準(zhǔn)打入對(duì)方內(nèi)心。讓你成為最有分量的人。

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