談判的藝術(shù)

前言

作為阿蘭·佩卡爾·朗珀勒（Alain Pekar Lempereur）博士與奧雷利安·科爾松（Aure1ien Colson）博士多年來的同事與朋友，我非常榮幸能夠在今天以本書中文版修訂者的身份，向中文世界的讀者引介這本涵蓋了談判理論與實(shí)務(wù)的好書。還記得數(shù)年前于巴黎加入ESSEC商學(xué)院談判教學(xué)與研究中心擔(dān)任訪問學(xué)者伊始，有機(jī)會拜讀了本書并將其作為教學(xué)的材料，就深深覺得若能將此書引介到中文世界，必能為中文世界的談判教學(xué)與實(shí)務(wù)帶來一個不同的歐陸視角，并借此讓兩大文明的談判傳統(tǒng)對話，繼而激蕩出知識的火花。經(jīng)過多年的努力，本書終于能夠正式付梓，先跟各位在這里分享心中的喜悅之情。    本書法文原書名為Mdthode de Negociation，2004年由法國知名的Dunod出版社出版。本書基于兩位作者作為專業(yè)談判研究人員、教育者與顧問的經(jīng)驗(yàn)，整合了談判理論與實(shí)務(wù)，為讀者提供了一個跨領(lǐng)域的談判方法。本書出版之后立刻在法語世界獲得了巨大的成功。在2005年，Amazon（法國）網(wǎng)絡(luò)書店年度管理類書籍的銷售排行當(dāng)中，本書名列暢銷書之林，銷量排名僅次于在中文世界擁有廣大讀者群的《藍(lán)海戰(zhàn)略》。在法文版之后，已陸續(xù)翻譯出版了英文、波斯文、格魯吉亞文、葡萄牙文和中文版，目前正在洽談中的翻譯出版計(jì)劃還包括德文、瑞典文、俄文與越南文版本等。    本書之所以能夠在全世界范圍內(nèi)獲得成功的原因，也是我個人認(rèn)為這本書值得向中文世界讀者推薦的理由，是基于作者在撰寫本書時，特別安排的三個寫作要素的融合與平衡：    1.在內(nèi)容的選取上融合與平衡了談判理論與實(shí)務(wù)。本書除了對學(xué)界的談判理論做出介紹與梳理之外，還將相當(dāng)?shù)膶懽髌劢褂谌绾螌Ψ彪s的談判準(zhǔn)備工作做出合理的安排，協(xié)助讀者理解在談判準(zhǔn)備、談判進(jìn)行與談判協(xié)議執(zhí)行過程中應(yīng)該優(yōu)先處理的事項(xiàng)。此外，書中涉及談判溝通、談判解決方案的創(chuàng)造、談判桌上的推擋等內(nèi)容，除了框架性的理論介紹外，兩位作者也花了很多工夫?yàn)樽x者提供實(shí)際談判的工具與方法，例如：主動式傾聽的原則與方法、積極式發(fā)言的原則與方法、面對十大占有性談判招數(shù)的對策等。因此，讀罷本書，除了可以了解談判的理論、框架及脈絡(luò)之外，還能獲得一系列工具與方法，指導(dǎo)后續(xù)的談判工作。    2.在理論架構(gòu)的搭建上融合與平衡了美國哈佛的原則式談判術(shù)和歐陸的談判傳統(tǒng)。作者朗珀勒博士于哈佛大學(xué)獲得博士學(xué)位，對于哈佛的原則式談判術(shù)有著完整而深刻的理解，另一位作者科爾松博士也在英國獲得博士學(xué)位（他還同時獲有巴黎大學(xué)的博士學(xué)位）。兩位作者皆出生并成長于歐陸（比利時與法國），而在英美地區(qū)獲得博士學(xué)位，這種跨越兩岸的生活與學(xué)術(shù)背景，使得本書相當(dāng)難得地冶煉大西洋兩岸的學(xué)術(shù)傳統(tǒng)與談判理論于一爐。因此在本書中，讀者除了可以看到目前在中文談判教學(xué)與實(shí)務(wù)領(lǐng)域中比較熟悉的原則式談判術(shù)的理念，亦可看到過去數(shù)百年來歐陸外交談判的傳統(tǒng)理論與智慧。例如：法王路易十三的宰相黎塞留（Richelieu）、路易十四時代的資深外交家及談判理論先鋒卡利艾爾（Callieres）、法國近代談判理論家佩克（Pecquet）、維也納會議時的法國外交大臣塔列朗（Talleyrand）等人的談判理念與談判實(shí)例。原則式談判術(shù)之所長為操作性強(qiáng)、注重客觀信息與動機(jī)導(dǎo)向的雙贏理念，而歐陸的傳統(tǒng)談判智慧則具有原則式談判術(shù)較欠缺的深層思維、歷史感與注重脈絡(luò)及關(guān)系等特征。本書正是平衡了原則式談判和歐陸談判傳統(tǒng)，彌合了各自的缺憾。    我之所以對本書的中文版抱以很高的期待，在于這是一本更適合中國文化的談判著作。當(dāng)下較盛行的是以原則式談判為主導(dǎo)的美式談判術(shù)，這種方法注重動機(jī)和客觀資料，將人和議題分開，注重雙贏，是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的談判法。不可否認(rèn)，此法高效、現(xiàn)代，是很利落的談判法，但在中國并不完全適用。在中國，人們講究關(guān)系、面子、人情、時間、脈絡(luò)……利益導(dǎo)向的美式談判并不能完全契合這種文化環(huán)境下的談判需求。本書引入了歐陸談判的傳統(tǒng)，關(guān)注歷史、關(guān)系，思考深層，以人文主義取向補(bǔ)充了美式談判過于強(qiáng)調(diào)“客觀性”的缺憾。對于中文讀者來說，閱讀本書，不但可以借鑒原則式談判術(shù)客觀邏輯之所長，還可借由歐陸傳統(tǒng)補(bǔ)充原則式談判術(shù)對談判脈絡(luò)關(guān)注不足之短，進(jìn)而將這些西方智慧融入中國人的談判文化與社會情境中，創(chuàng)造適用于中國談判桌上的談判策略。這樣的平衡，對于中文世界的談判者來說，更為實(shí)用。    3.舉證和實(shí)例分析融合與平衡了商業(yè)領(lǐng)域和其他領(lǐng)域（例如：政府部門與外交領(lǐng)域）的內(nèi)容。本書兩位作者除目前或曾經(jīng)于歐洲著名的ESSEC商學(xué)院擔(dān)任全職教授之外（朗珀勒博士現(xiàn)已離開ESSEC），科爾松博士也曾在法國政府任職多年，擔(dān)任法國首相的高級幕僚并任職于法國政府之策略機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)變革管理事項(xiàng)，政府部門工作經(jīng)驗(yàn)豐富。加上兩位作者多年來在全球五十多個國家從事談判研究、教學(xué)與顧問的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，使得本書的舉證與實(shí)例分析涵蓋了公私部門、商業(yè)、公共事務(wù)、外交斡旋等，符合不同領(lǐng)域?qū)I(yè)者所需。于是，戴維營協(xié)議、歐盟談判、阿魯沙會談、勞資談判、企業(yè)并購合資談判、交貨延遲處罰的協(xié)商、面對憤怒的顧客等不同領(lǐng)域的談判與沖突解決案例，為本書提供了豐富且有力的實(shí)例支持。    進(jìn)入21世紀(jì)，全球正邁向一個新的大談判時代，跨國、跨區(qū)域與全球范圍的交流互動與協(xié)商，已經(jīng)取代了20世紀(jì)的冷戰(zhàn)對抗思維。了解談判并掌握運(yùn)用談判解決糾紛與創(chuàng)造雙贏的能力，已成為各領(lǐng)域?qū)I(yè)者的必備技能，這也再度說明了為何近年來談判書出版越來越興盛。在目前的中文出版市場中，已經(jīng)有許多來自英文世界的談判書籍，然而對于來自歐陸的談判理論與實(shí)務(wù)的最新發(fā)展的介紹，卻相對較少。    因上述的三個理由，相信本書一定能給中文世界的讀者帶來新的視野和閱讀體驗(yàn)。    對中文版的修訂，主要是先由兩位譯者將原書翻譯成中文，然后我再基于兩位譯者的翻譯成果，進(jìn)行內(nèi)容的修訂工作。因顧及中文讀者的閱讀習(xí)慣與需求，我除了把一些中文讀者可能不太熟悉的內(nèi)容與案例重新改寫之外，也刪除了一些對中文讀者來說可能比較陌生的內(nèi)容。部分過于直譯的語句，我也嘗試用中文習(xí)慣的書寫風(fēng)格重新撰寫。因此，如果細(xì)心的讀者對照法文版與本書，可能會發(fā)現(xiàn)有些內(nèi)容并不完全一致，為免讀者感到困惑，在此特別加以說明。    還記得在巴黎與兩位作者一起研究、工作時，將《孫子兵法》的戰(zhàn)略智慧，與歐陸歷史上諸位談判理論家與實(shí)踐家進(jìn)行“對話”，這是我在法國工作與生活時，智識上最美好的回憶之一，而這樣的對話可以完成，也源自于兩位作者長期以來對中華傳統(tǒng)談判智慧的傾心。因此，中文版的發(fā)行及與中文世界的讀者們進(jìn)行更進(jìn)一步的對話，不僅僅是我的心愿，兩位作者也一直念茲在茲，并將其放在全球出版計(jì)劃中的優(yōu)先順位。所以，今天很榮幸能協(xié)助兩位作者把本書帶到中文世界并展現(xiàn)在各位面前，祝各位閱讀愉快！更重要的是，Bonne Negociation！（談判順利?。?/pre>


內(nèi)容概要
　　你是否還在堅(jiān)持以下的談判原則？
　　誓死捍衛(wèi)談判立場；
　　解決方案只有一個；
　　談判從上談判桌開始；
　　一切都可以談判……
　　其實(shí)，這些全錯了！談判的藝術(shù)在于敏感地洞察與利用人情、關(guān)系，在博弈中發(fā)現(xiàn)雙方矛盾的縫隙，達(dá)成“各自得利”的平衡。作者希望能夠通過這本書，以歐陸傳統(tǒng)的人文關(guān)懷，補(bǔ)充當(dāng)下盛行的美式談判中，因過度強(qiáng)調(diào)“客觀性”所帶來的缺憾，在談判各方之間建立并維護(hù)更具合作性、更加長久的良好關(guān)系。
　　沒有人生來就是談判專家，但每個人都有機(jī)會成為談判專家。作者阿蘭?朗珀勒和奧雷利安?科爾松是法國談判界的權(quán)威，不僅有歐盟高端談判的豐富經(jīng)驗(yàn)，作為歐洲最著名商學(xué)院ESSEC的教授，有著全球化的視野和對談判歷史的洞悉，更在書中引入了大量來自國際事務(wù)、跨國貿(mào)易的談判案例。旨在通過本書指導(dǎo)談判實(shí)踐，為談判的準(zhǔn)備和進(jìn)行提供關(guān)鍵且有效的原則。


作者簡介
　　阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 (Alain Pekar Lempereur)
　　畢業(yè)于布魯塞爾大學(xué)，獲哈佛大學(xué)法學(xué)博士，曾擔(dān)任哈佛大學(xué)法學(xué)院訪問教授、ESSEC
EMBA的學(xué)術(shù)主任、聯(lián)合國研究與教育研究所的特別研究員。從1995年起于ESSEC商學(xué)院擔(dān)任談判學(xué)的教授，至2008年底同時擔(dān)任該校歐洲談判研究與教育研究所(IRENE)所長。他曾經(jīng)對各國的許多領(lǐng)導(dǎo)人提供有關(guān)談判與調(diào)解的教育訓(xùn)練，也曾擔(dān)任許多國家與國際機(jī)構(gòu)的顧問，包括歐盟執(zhí)委會、UNDP與世界健康組織等。此外，他還同時協(xié)助許多跨國企業(yè)公司提升組織內(nèi)部的談判能力，如波士頓顧問集團(tuán)與麥肯錫等，還曾協(xié)助非洲等國開發(fā)沖突解決與領(lǐng)導(dǎo)力的相關(guān)課程。
　　奧雷利安·科爾松 (Aurélien Colson)
　　ESSEC商學(xué)院的教授，目前擔(dān)任該校歐洲談判研究與教育研究所(IRENE)所長。他曾任職于法國政府，擔(dān)任法國首相的高階幕僚并曾于法國政府的策略機(jī)構(gòu)進(jìn)行變革管理方面的任務(wù)。他曾于全球各地對各大公私立機(jī)構(gòu)提供顧問服務(wù)，教育訓(xùn)練與進(jìn)行研究工作，他也曾參與于布隆迪、剛果民主共和國與馬其頓等地的沖突后調(diào)停工作與相關(guān)計(jì)劃。
　　中文修訂者：趙大維
　　ESSEC歐洲談判教學(xué)與研究中心亞洲分部主任，曾于跨國管理顧問公司Accenture工作多年，有豐富的談判顧問與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，后旅居法國并在ESSEC商學(xué)院進(jìn)行教學(xué)與研究工作。


書籍目錄
引言 如何應(yīng)對無處不在的談判
第一章 談判之前先質(zhì)疑：躲避談判暗礁
◇暗礁1 缺乏經(jīng)驗(yàn)分析環(huán)節(jié)
◇暗礁2 強(qiáng)硬就不會落敗
◇暗礁3 競爭性談判
◇暗礁4 讓步性談判
◇暗礁5 實(shí)質(zhì)與關(guān)系的混淆
◇暗礁6 目光短淺
◇暗礁7 只有一個解決方案
◇暗礁8 拒絕解釋
◇暗礁9 妄自尊大
◇暗礁10 談判狂
第二章 談判之前先準(zhǔn)備：人員、問題、流程三維管理
◇“誰”——與人員相關(guān)的三個籌備要點(diǎn)
◇“什么”——與問題相關(guān)的四個籌備要點(diǎn)
◇“如何做”——與流程相關(guān)的三個籌備要點(diǎn)
第三章 決策之前先管理流程：要事要先行
◇要事要先行十大準(zhǔn)則
◇典型的談判程序
◇時間管理中的適應(yīng)性問題
第四章 分配價(jià)值之前先創(chuàng)造價(jià)值：談判的實(shí)質(zhì)
◇創(chuàng)造價(jià)值
◇分配價(jià)值
◇先共治后分割
第五章 發(fā)言之前先傾聽：溝通之道
◇談判首先是溝通
◇有效的溝通方式
◇編織一張對話之網(wǎng)
第六章 談判深入之前先管理情緒：應(yīng)對非理性狀態(tài)
◇情緒對談判的巨大影響
◇困難談判的六個分析要項(xiàng)
第七章 應(yīng)對復(fù)雜談判之前先研究對策：多層級、多邊和多元文化談判
◇多層級談判
◇多邊談判
◇多元文化談判
第八章 談判結(jié)束之前先確認(rèn)承諾：從談判中獲益
◇談判的階段性成果
◇談判的“最后印象”
結(jié)語 閱讀之前和閱讀之后


章節(jié)摘錄
版權(quán)頁：插圖：為什么要著重強(qiáng)調(diào)談判的準(zhǔn)備工作呢？因?yàn)闇?zhǔn)備工作的質(zhì)量對談判的結(jié)局有著至關(guān)重要的影響，所以費(fèi)舍爾明確提出了談判取得成功的三個關(guān)鍵要點(diǎn)：“準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，還是準(zhǔn)備”。這一點(diǎn)千真萬確，百試不爽。準(zhǔn)備工作能提高未來的可預(yù)測性。我們可以預(yù)見到另一方要提出的問題，這樣就可以提前準(zhǔn)備好答案，提出最清晰、最合理、最有說服力的論據(jù)。此外，戰(zhàn)術(shù)性預(yù)測能確保后勤有序。通常來講，談判是個專業(yè)性極高的工作，需要耗費(fèi)談判者大量的時間，因此談判者經(jīng)常選擇把所有時間都花在談判桌上的推擋與討論，而無暇進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作。然而，如果談判者能夠分一些時間在諸如信息的搜集與分析、尋找備選方案、征求第三方意見等談判準(zhǔn)備工作上，可有效減少談判桌上的意外，對談判大有助益。準(zhǔn)備工作應(yīng)該是有益的預(yù)測而不應(yīng)變成阻礙，它不應(yīng)該將談判朝立場強(qiáng)硬的方向引導(dǎo)。準(zhǔn)備工作的功效是在沒有談判對手的情況下，有針對性地進(jìn)行假定，而不是虛構(gòu)立場讓自己去接受。著眼于談判的準(zhǔn)備工作不是將自己封閉在密閉空間里，而是要全身心地去尋找適合情況變化的方法，達(dá)到不任人擺布又能充分利用實(shí)際狀況的目的。好的準(zhǔn)備工作會使后續(xù)調(diào)整更加容易，準(zhǔn)備工作絕不能給談判者一種“所以東西都已經(jīng)確定了”的錯覺，因?yàn)榧词雇晟频臏?zhǔn)備工作也需要隨談判的進(jìn)行重新審視并修正。準(zhǔn)備工作當(dāng)然要做，但應(yīng)該怎么做呢？受費(fèi)舍爾和丹尼·厄特爾（ Danny Ertel）著作的啟發(fā)，結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)系統(tǒng)的完善之后，我們介紹一種非常有效的方法。這種方法具備以下優(yōu)點(diǎn)：·適用于與談判相關(guān)的任何環(huán)境、任何目的（采購談判與社會爭端管理都可以）。·可以應(yīng)對任何復(fù)雜的談判（從兩個人之間的談判、到單一目的談判、到涵蓋幾十個討論主議題的多邊談判，都沒有問題）?！o論使用多長時間，都成效顯著（從一小時到幾周，無論談判進(jìn)行多長時間，都沒關(guān)系）。



媒體關(guān)注與評論
時間管理對一次成功的談判而言是至關(guān)重要的，這本書讓你真正做到“要事要先行”?！　　狫eanne Brett，國際談判學(xué)權(quán)威、美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院爭端解決研究中心主任這種談判方法為那些希望負(fù)起更多責(zé)任的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和政府官員提供了一條新的道路?！　　猅heo Panayotou，哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院教授許多從前的對手在引入了本書所講的原則之后，都開始思考并調(diào)整自己的行為。　　——Howard Wolpe，美國國會前議員、非洲大湖區(qū)問題特別顧問一本最受談判者歡迎的獨(dú)特談判指南，從經(jīng)典理論和成功的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中提煉而來，方法極易上手?！　　狿ierre Debaty，歐洲議會布魯塞爾培訓(xùn)主管作者用他們在五十多個國家的豐富經(jīng)驗(yàn)，向我們展示了盎格魯一撒克遜和歐陸談判術(shù)的精華?！　　狝JR Groom.英國肯特大學(xué)教授無論在國內(nèi)還是國外，這本書都是你談判的必備?！　　猅etsushi Okumura，名吉屋市立大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究生院教授這本書是通往有效談判之路的一次突破?！　　猋ann Duzert，巴西Getulio Vargas基金會教授


編輯推薦
《談判的藝術(shù)》：超越立場深入動機(jī)關(guān)注人情，突破哈佛“原則式談判”的局限，更適合中國人的談判之道，歐洲最著名商學(xué)院ESSEC經(jīng)典談判課程。





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評論、評分、閱讀與下載



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