看故事，掌握簽單技巧

內(nèi)容概要

《看故事，掌握簽單技巧》是“看故事學銷售”系列三部曲中的第三部，是一本通過故事的形式，介紹簽單技巧的圖書?！肮适?技巧”是本書最大的特色?！　”緯暂p松、生動的故事內(nèi)容，講述了如何有效找單、抓單，順利做單、贏單，成功拿單、簽單等9個方面的技巧，涵蓋了從售前準備到成功簽單的各個環(huán)節(jié)，具有很強的可操作性?！　”緯m合企業(yè)銷售人員、管理人員、銷售培訓師以及高校相關專業(yè)師生使用。

書籍目錄

第1章　專業(yè)才能贏得訂單　一要勤奮，二要動腦　學會制定目標和計劃　今天就要對自己改造　用愛點燃工作的激情　設身處地為顧客著想　有效建立自己的人脈　克服內(nèi)心深處的恐懼　心態(tài)決定著你的業(yè)績　建立無與倫比的自信　成功要靠堅持來完成　微笑是最有力的武器　成就建立在責任心上　時刻對自己進行激勵　塑造良好的職業(yè)形象　堅信自己的產(chǎn)品最棒　發(fā)自內(nèi)心地尊敬客戶　我的工作是最重要的第2章　知己知彼才能成單　對自己產(chǎn)品了如指掌　對產(chǎn)品優(yōu)點了然于胸　掌握產(chǎn)品的核心賣點　熟悉產(chǎn)品和競品差別　了解客戶的興趣愛好　不知需求會錯失訂單　發(fā)掘客戶的購買需求　喚醒客戶的潛在需求　準確把握客戶的心理　懂得客戶的購買動機第3章　尋覓客戶有效找單　尋找客戶的成功法則　任何時候，都有機會　尋找客戶需要有步驟　切忌以衣著判斷客戶　用電話收集客戶信息　和他人共享客戶信息　廣撒名片讓人知道你　旅行推銷結識陌生人　敏銳觀察找到準客戶　讓客戶去幫助你推銷　善于發(fā)現(xiàn)身邊的客戶　通過咨詢定位準客戶第4章　策劃拜訪有效抓單　拜訪失敗只因無策劃　有好計劃才有好拜訪　抓住要點，做好步驟　策劃訪問的4W原則　建立完整的客戶檔案　擁有應對自如的策略　設計訪問所需的問題　讓客戶知道他會受益　為成功拜訪做好準備第5章　接近客戶順利做單　技巧1：搭訕接近法　技巧2：震驚接近法　技巧3：好奇接近法　技巧4：請教接近法　技巧5：介紹接近法　技巧6：利益接近法　技巧7：饋贈接近法　技巧8：表演接近法　技巧9：贊美接近法　技巧10：逐漸接近法　技巧11：調(diào)查接近法　技巧12：問題接近法　技巧13：產(chǎn)品接近法　技巧14：興趣接近法　技巧15：電話繞行法　技巧16：情緒同步法第6章　銷售展示幫助贏單　用優(yōu)點展示轉(zhuǎn)化缺陷　掌握好最佳報價時機　通過溝通來說服客戶　展示要講究語言藝術　銷售展示的語言禁忌　讓你的客戶參與體驗　需要說明更需要證明　如何可視化展示產(chǎn)品　戲劇化展示促進銷售　用最簡單的方式演示　展示中要會隨機應變　密切關注成交的信號第7章　消除異議促成拿單　拖延類異議的化解　無需求異議的化解　價格類異議的化解　貨源類異議的化解　產(chǎn)品類異議的化解　隱含類異議的化解　問題型異議的化解　批評型異議的化解　主觀型異議的化解　否定型異議的化解　懷疑型異議的化解　猶豫型異議的化解　沉默型異議的化解　固執(zhí)型異議的化解　傲慢型異議的化解　復合型異議的化解第8章　掌握方法成功簽單　請教成交法：從另一個角度試試　反向引導法：讓客戶多買一點兒　細節(jié)感動法：細節(jié)也能決定成交　情感推銷法：推銷98%是感情工作　激將成交法：針對客戶的激將之術　真誠贊美法：成功簽單的重要法則　轉(zhuǎn)移話題法：學會刺激客戶的需求　柔性推銷法：面對客戶不可太強勢　興趣討論法：談客戶感興趣的話題　誠實介紹法：用誠實獲取客戶的信任　發(fā)問引導法：通過發(fā)問了解客戶需求　故事引導法：銷售人員要學會講故事　體驗成交法：讓客戶試用之后再購買　利弊分析法：把優(yōu)缺點都展示給客戶　二選一成交法：讓客戶做一道選擇題　幽默溝通法：能讓客戶笑就能讓他購買　層層誘導法：不斷激發(fā)客戶的購買欲望　傾聽成交法：關注客戶在溝通中的感受第9章　做好服務永遠有單　絕不只為銷售而服務　做客戶的參謀和顧問　作出并履行自己的承諾　銷售永遠在服務之后　從不讓客戶浪費一分錢　每位客戶的內(nèi)心都渴求被關懷　永遠不要忘記聯(lián)系你的客戶　對待任何客戶都應該一視同仁　服務客戶永遠要無微不至　沒有忠誠的客戶，只有滿意的服務

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