開(kāi)店秘技

內(nèi)容概要

本書(shū)緊密?chē)@“人氣與利潤(rùn)”這一主題，重點(diǎn)講述如何理解顧客，如何理解他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)性，并由此去設(shè)計(jì)打動(dòng)他們的營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)您真正領(lǐng)悟文中介紹的七大策略、上百個(gè)方法后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，在您的店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可以轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)的按鈕如此之多。并且，這些方法可以在應(yīng)用中變化出極不尋常的利潤(rùn)創(chuàng)新模式，具有立竿見(jiàn)影的經(jīng)營(yíng)效果。

作者簡(jiǎn)介

侯東，知名管理咨詢(xún)專(zhuān)家，曾任職于金融系統(tǒng)、十萬(wàn)蓮花創(chuàng)業(yè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。著有《影響企業(yè)成長(zhǎng)的十大管理理念》、《第四級(jí)業(yè)務(wù)代表》、《助你開(kāi)一家人氣旺鋪》、《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》等書(shū)。

書(shū)籍目錄

引  語(yǔ)  第一章  校準(zhǔn)顧客  第一節(jié)  調(diào)研你的利潤(rùn)顧客    一、別和4P發(fā)生愛(ài)情    二、生意成功的根本    三、是MC顧客，而不是目標(biāo)顧客    四、如何辨別MC客流    五、蹺蹺板效應(yīng)    六、何謂購(gòu)買(mǎi)模式    七、MC客流購(gòu)買(mǎi)模式的調(diào)研    八、購(gòu)買(mǎi)習(xí)性的調(diào)研步驟  第二節(jié)  有效的營(yíng)銷(xiāo)定位    一、定位前，先把握變化    二、定位清晰，才能適應(yīng)變化    三、店鋪定位靠7個(gè)維度與顧客對(duì)接第二章  讓服務(wù)增值  第一節(jié)  深入了解服務(wù)    一、是服務(wù)，而不僅僅是產(chǎn)品    二、什么是服務(wù)    三、沒(méi)有服務(wù)，就沒(méi)有老顧客    四、失敗店鋪的共同特征  第二節(jié)  深入了解顧客所需    一、養(yǎng)成總結(jié)的習(xí)慣    二、標(biāo)桿管理    三、同樣的商品，不同的看法    四、研究顧客的抱怨，而不是向他們講理    五、直接去問(wèn)    六、與員工溝通    七、稱(chēng)職也是顧客所需    八、使用價(jià)值雷達(dá)    九、從三組概念理解顧客所需    十、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化    十一、服務(wù)重在行動(dòng)    十二、行動(dòng)重在標(biāo)準(zhǔn)    十三、貨色對(duì)路    十四、細(xì)化流程    十五、使用說(shuō)明  第三節(jié)  深化服務(wù)成于“細(xì)”    一、做美足賣(mài)襪子    二、提升標(biāo)準(zhǔn)，不妨讓市場(chǎng)餓一點(diǎn)    三、專(zhuān)業(yè)化    四、別忘了，個(gè)性也是標(biāo)準(zhǔn)    五、以乞丐為最大的貴客    六、像求愛(ài)時(shí)一樣許個(gè)愿第三章  用區(qū)隔將對(duì)手逼到一側(cè)  第一節(jié)  區(qū)隔的涵義    一、區(qū)隔不是指人無(wú)我有或人有我新那么簡(jiǎn)單    二、如何發(fā)現(xiàn)與對(duì)手的區(qū)隔    三、成為顧客的首選    四、不是為了區(qū)隔而區(qū)隔  第二節(jié)  識(shí)別顧客    一、真正的品牌店    二、識(shí)別你的顧客，就是識(shí)別他們的喜聞樂(lè)見(jiàn)    三、這樣看商圈    四、誰(shuí)是你的顧客    五、降格：山不過(guò)來(lái)，你就過(guò)去    六、升格：破解最具潛力顧客的問(wèn)題  第三節(jié)  獨(dú)占一端    一、零售巨頭都是紙老虎    二、優(yōu)勢(shì)在哪兒    三、對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)，你要給出合理的解釋    四、你開(kāi)的是哪類(lèi)店    五、最終要體現(xiàn)在“定制”上  第四節(jié)  開(kāi)發(fā)長(zhǎng)尾    一、換個(gè)方向，你也許就是第一    二、分形：長(zhǎng)尾中的二八定律    三、如何確定長(zhǎng)尾中的分形點(diǎn)    四、越是專(zhuān)業(yè)，越要專(zhuān)攻    五、到400公里以外去淘寶  第五節(jié)  敢于出新    一、誰(shuí)第一個(gè)做出來(lái)，誰(shuí)就是老大    二、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，“新”從顧客來(lái)    三、移花接木，“新”從體會(huì)來(lái)    四、做個(gè)快手商家    五、快速提升學(xué)習(xí)能力    六、把預(yù)測(cè)向積極的方向上調(diào)60個(gè)百分點(diǎn)第四章  策略性商品與非策略性商品  第一節(jié)  有亮點(diǎn)才有人氣    一、巨頭們的共性    二、策略性商品    三、為什么文化人店主很難成為鋪王    四、給利潤(rùn)留一點(diǎn)空白    五、做點(diǎn)方便顧客卻與利潤(rùn)無(wú)直接關(guān)聯(lián)的事    六、點(diǎn)亮一個(gè)個(gè)亮點(diǎn)    七、不要擔(dān)心顧客圖便宜只買(mǎi)你的策略性商品    八、商品結(jié)構(gòu)應(yīng)該怎么搭配才合理  第二節(jié)  定位策品    一、把整個(gè)商圈的產(chǎn)品都連接起來(lái)    二、策品的定位原則    三、你提供給顧客的商品只有兩種    四、從價(jià)值鏈上尋找策品    五、顧客價(jià)值鏈整合    六、把大熱門(mén)作為策略性商品  第三節(jié)  讓顧客感覺(jué)值    一、最重要的是顧客在心里覺(jué)得值    二、真正的名氣能夠讓顧客把所得到的實(shí)惠聯(lián)系起來(lái)    三、策略性商品的定位要有相關(guān)性    四、讓顧客在你這里找到節(jié)省精力的優(yōu)越感    五、對(duì)顧客的保護(hù)超過(guò)他的想象    六、用策略性定制擊退價(jià)格戰(zhàn)    七、把特權(quán)做成策品第五章  用金喇叭  第一節(jié)  金喇叭    一、千斤市骨：買(mǎi)方子的名堂    二、最重要的一筆投資    三、細(xì)分顧客，打造金喇叭    四、逛逛喇叭鋪  第二節(jié)  商道至誠(chéng)    一、誠(chéng)信中的商道    二、從誠(chéng)信的角度看投資    三、誠(chéng)信需要定力    四、增加交易的透明度  第三節(jié)  起個(gè)好店名    一、策劃最佳信息——店名    二、合情合理起店名    三、店名圈地運(yùn)動(dòng)    四、紿嫡品統(tǒng)一命名  第四節(jié)  好兵勝將    一、誰(shuí)說(shuō)營(yíng)業(yè)員不是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一環(huán)    二、好員工活招牌    三、牢記三個(gè)做好  第五節(jié)  傳播廣告語(yǔ)    一、好的廣告語(yǔ)對(duì)企業(yè)文化一針見(jiàn)血    二、廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)4原則  第六節(jié)  借勢(shì)爭(zhēng)鳴    一、風(fēng)潮定律    二、嫁接術(shù)    三、制造口口相傳的話題    四、背靠資深品牌    五、最好的借勢(shì)是選好店址    六、活動(dòng)互動(dòng)    七、君子和而不同    八、活動(dòng)設(shè)計(jì)要對(duì)接顧客的問(wèn)題    九、最好來(lái)點(diǎn)懸念    十、現(xiàn)場(chǎng)演示    十一、從4個(gè)方面入手做好現(xiàn)場(chǎng)演示  第七節(jié)  細(xì)節(jié)中的人性化，四多一少    一、多點(diǎn)人性化    二、多點(diǎn)價(jià)值    三、多點(diǎn)利益    四、多點(diǎn)計(jì)算，少點(diǎn)算計(jì)第六章  品項(xiàng)優(yōu)化  第一節(jié)  做好品項(xiàng)組合    一、取締結(jié)構(gòu)性沖突    二、一個(gè)有用的表格  第二節(jié)  三項(xiàng)優(yōu)化組合模式    一、提升客單價(jià)的品項(xiàng)優(yōu)化    二、提升平均毛利率的品項(xiàng)優(yōu)化提升    三、提升時(shí)效的組合第七章  巧借平臺(tái)  第一節(jié)  靠體系競(jìng)爭(zhēng)做大    一、一招鮮與招招全    二、看清你的商業(yè)生態(tài)環(huán)境    三、怎樣在半年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)45％的銷(xiāo)量增長(zhǎng)    四、從競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)和    五、三化理論    六、店鋪“包裝”是個(gè)重點(diǎn)    七、破壞店鋪影響力的7大惡習(xí)  第二節(jié)  平臺(tái)模式變化萬(wàn)端    一、利潤(rùn)是買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，不是賣(mài)上去的    二、有共同顧客群的異業(yè)聯(lián)盟    三、巧借平臺(tái)    四、同一市場(chǎng)抱團(tuán)發(fā)展    五、把平臺(tái)鋪到顧客的腳下  第三節(jié)  最后一點(diǎn)忠告    一、客戶(hù)管理《商品管理》采購(gòu)成本    二、商道與顧客滿意一個(gè)也不能少    三、守住盈利點(diǎn)，而不是某種模式    四、一棵蘋(píng)果樹(shù)

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié)　調(diào)研你的利潤(rùn)顧客　　很多開(kāi)店的人喜歡學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧是4P（Product、Place、Price、Promotion）組合。但問(wèn)題是，如果你陷在4P里，而不知調(diào)研你的顧客，不懂得如何研究他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)性和購(gòu)物模式，那么無(wú)論你的營(yíng)銷(xiāo)投入有多大，也無(wú)論你的4P組合多么有創(chuàng)意，你都不可能找到店鋪營(yíng)銷(xiāo)的魂。　　一、別和4P發(fā)生愛(ài)情　　有一個(gè)常常使店鋪經(jīng)營(yíng)者無(wú)所適從的問(wèn)題，就是對(duì)種種營(yíng)銷(xiāo)策略的取舍。因?yàn)樘嵘藲夂屠麧?rùn)的辦法很多，諸如按不同的梯次構(gòu)建“產(chǎn)品金字塔”以滿足不同的需求；或者構(gòu)建新

編輯推薦

　　這本書(shū)的內(nèi)容包括7項(xiàng)修煉，但實(shí)際上只有一項(xiàng)修煉，就是如何理解你的顧客——如何理解他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)性以及隱藏于其后的那些最普遍的人性?xún)r(jià)值，并由此去設(shè)計(jì)如何打動(dòng)他們的營(yíng)銷(xiāo)模式。 每個(gè)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都是經(jīng)營(yíng)者自身對(duì)生活理解的鏡像。換言之，每個(gè)店的文化——經(jīng)營(yíng)方式和方法背后的動(dòng)機(jī)，都代表了經(jīng)營(yíng)者自身在做人上的能力，而利潤(rùn)則是他對(duì)人性在理解層次上的外化。希望通過(guò)這本書(shū)讓更多的創(chuàng)業(yè)者能夠更多地懂得零售業(yè)的一個(gè)真諦——忘我，把你的精力和時(shí)間更多地投入到對(duì)顧客的理解和對(duì)他人需要的滿足上。

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