銷售圣經(jīng)

前言

銷售是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，也是一項能快速創(chuàng)造財富的工作。世界上，那些獲得顯赫聲譽和雄厚資產(chǎn)并且能夠為社會做出一定貢獻的商界人士，幾乎都將他們的成功更多地歸因于銷售，而不是任何其他的因素。像香港首富李嘉誠一樣，大多數(shù)成功的商界人士一開始都是從銷售做起的。毋庸置疑，銷售領域可以為每一個人提供實現(xiàn)財富夢想的機會。銷售人員往往為豐厚的報酬所激勵，收入的多少標志著他們成功的大小。但在銷售隊伍中，頂尖銷售精英與普通銷售員之間的收入可以用天壤之別來形容。在同樣的市場領域從事同樣產(chǎn)品的銷售，有的人年收入可高達百萬甚至千萬，而有的人可能一分錢也賺不到。究竟是什么造成了如此巨大的差別？難道銷售只是少數(shù)別具天賦的人才能從事的工作？調查表明，大部分銷售人員并非缺乏天賦，相反他們都有很強的表達能力，具備良好的口才和形象，但致命的一點是，他們中很少有人接受過專業(yè)的銷售培訓，沒有掌握一套系統(tǒng)全面而強有力的銷售知識與技能。有時候，他們離超級銷售明星只有一步之遙！此外，對于各企業(yè)中的銷售經(jīng)理、銷售教練而言，還面臨著怎樣改進自己所管理的銷售團隊的業(yè)績、如何在最短的時間內為企業(yè)打造一支所向披靡的銷售隊伍等問題。領導銷售團隊如同領導運動團隊一樣，只有好的教練才能充分發(fā)揮其潛力。但如果沒有掌握全面的銷售技巧和銷售培訓知識，作為一名管理者，你將無法做到這一點。提高團隊銷售業(yè)績的關鍵是適當?shù)匾龑Ш团嘤柲愕膯T工走向卓越。團隊成員需要啟迪、激勵，需要最好的技巧、策略和大量的實踐，作為管理者，你的職責就是給予他們這些完整的內容。為了幫助廣大銷售人員、企業(yè)銷售管理和培訓人員掌握一套系統(tǒng)全面的銷售知識和技巧，找到一條通向成功和卓越的道路，我們精心編寫了這本《銷售圣經(jīng)》。

內容概要

為了幫助廣大銷售人員在短時間內快速、全面地掌握最實用的銷售策略、技巧以及營銷知識，成為銷售精英，同時為了給企業(yè)銷售經(jīng)理和教練提供一套系統(tǒng)完整的銷售管理和培訓手冊，幫助他們打造強有力的銷售團隊，我們精心編寫了這本《銷售圣經(jīng)》。全書將銷售與銷售管理很好地結合在一起，系統(tǒng)講述了銷售和銷售管理的各種實用方法，全面解決了銷售與銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論與實踐方面的最新發(fā)展。    本書分為上、中、下三篇。上篇“成功銷售全攻略”通過銷售流程、銷售計劃、銷售實踐三個成功銷售理念建立了一套完整的銷售體系和戰(zhàn)略思想，涵蓋了成功尋找、贏取、留住客戶的全部最佳策略和技能，同時還介紹了奧格·曼狄諾、原一平、喬·吉拉德等五位世界頂級推銷大師的推銷秘訣和成功之道。    中篇“最有效的營銷方法”部分從營銷環(huán)境分析、市場機會選擇、確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、價格定位與營銷推廣、市場營銷策略、營銷執(zhí)行與管理等方面精選出數(shù)十種營銷方法，涵蓋營銷工作的整個流程。這些方法集中體現(xiàn)了營銷大師和商業(yè)精英們的經(jīng)營智慧和營銷藝術，可以幫助企業(yè)和營銷人員解決營銷中遇到的各種難題，更科學地作出營銷工作中的各項重大決策。    下篇“必讀的經(jīng)典營銷書”收錄了過去幾十年里世界項級營銷大師的十四部經(jīng)典著作，包括杰弗里·吉特莫的《銷售圣經(jīng)》、尼爾·雷克漢姆的《銷售巨人》、菲利普·科特勒的《水平營銷》、里吉斯·麥克納的《關系營銷》、艾略特·艾登伯格的《4R營銷》等。不論個人還是企業(yè)，都可以從這些里程碑式的營銷著作中廣征博取，借鑒大師的經(jīng)驗教訓，找到最適合自己的營銷觀念、策略和技巧，顯著提高自己的營銷水準。

書籍目錄

上篇  成功銷售全攻略  第一章  制訂銷售計劃與目標  第二章  建立穩(wěn)固的銷售  第三章  維護并拓展你的銷售業(yè)務  第四章  電話銷售  第五章  世界上最偉大的推銷員的銷售秘訣中篇  最有效的營銷方法  第一章  營銷環(huán)境分析  第二章  市場機會選擇  第三章  確定產(chǎn)品競爭優(yōu)勢  第四章  價格定位與行銷推廣  第五章  市場營銷策略  第六章  營銷執(zhí)行與管理下篇  必讀的經(jīng)典營銷書

章節(jié)摘錄

插圖：上篇 成功銷售全攻略第一章 制訂銷售計劃與目標分析銷售業(yè)務的現(xiàn)狀一、我們怎樣才能實現(xiàn)目標必須弄清楚我們怎樣才能夠前往我們想要“到達的地方”。我們后面介紹的幾種方法可以拓展你的銷售業(yè)務。這幾種方法能夠使你現(xiàn)在擁有的業(yè)務得以維護，使你的現(xiàn)有業(yè)務得以進一步拓展，也能夠幫助你發(fā)現(xiàn)并且找到新的業(yè)務。我們必須問問自己我們分配給這幾種業(yè)務行為的時間比例是多少。例如，如果我們擁有強大的客戶基礎，并且在我們的計劃期內我們的客戶群將大幅度增長，在這種情況下我們就會發(fā)現(xiàn)我們將很難走出去拓展我們的新業(yè)務。有時候一些新業(yè)務的獲取將花費我們1年左右的時間才能夠爭取到。如果我們忙于服務和發(fā)展現(xiàn)有客戶的話，我們將不能夠通過發(fā)展新業(yè)務來實現(xiàn)我們的業(yè)務目標。我們必須了解我們將去何處以及怎樣到達那里。二、我們的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)從優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)等方面來準確弄清楚我們現(xiàn)在身在何處可以更好地理解我們是誰，我們在做什么，我們的優(yōu)勢是什么以及我們的劣勢是什么。傳統(tǒng)的業(yè)務分析方法是運用包含優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)在內的所謂SWOT分析法。對于銷售人員來說，我們建議用一種稍微不同的SWOT分析。我們應該做幾個SWOT分析：（1）集中于我們公司的SWOT分析。（2）集中于我們個人的SWOT分析。（3）集中于我們主要競爭對手的SWOT分析。

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