新銷售員必讀全書

前言

　　銷售工作是最容易創(chuàng)造奇跡的黃金領(lǐng)域，一位銷售大師曾經(jīng)說過：“只要具備了成功銷售的能力，你就擁有了白手起家成為億萬富翁的可能?！薄　∈澜缰臓I銷火師喬·吉拉德15年的汽車銷售生涯中，他以零售的方式銷售了13001輛汽車，其中有6年平均年售汽車1300輛，而且全部是一對一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，他所取得的銷售成績至今令銷售業(yè)界仰慕。他本人被稱作“世界上最偉大的銷售員”！　　銷售市場在我國也正值高速成長時(shí)期，市場的前景和“錢”景無疑令人心動(dòng)?！　〉请S著市場競爭加劇和國

內(nèi)容概要

本書是成功銷售經(jīng)驗(yàn)的智慧庫。本書集國內(nèi)外卓越銷售員銷售經(jīng)驗(yàn)、技法之大成，既有喬·吉拉德等銷售宗師的真知灼見，更有一大批國內(nèi)銷售高手提供的成功錦囊！    閱讀本書，使你踩在巨人的肩膀上，少走彎路，迅速提升技能！    本書是銷售業(yè)務(wù)的百寶箱。重點(diǎn)突出“新”和“全”，內(nèi)容全面而實(shí)用！    塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產(chǎn)品的技巧、回答客戶異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧，涵蓋銷售業(yè)務(wù)的方方面面。    本書是銷售技能提升的金鑰匙。    書中配有情境模擬和大量實(shí)景案例，有助于銷售員深入領(lǐng)會(huì)，快速吸收。    掌握了銷售要領(lǐng)，就能最大限度地減少碰壁次數(shù)，在最短的時(shí)間內(nèi)以最有效的方法挽救可能流失的訂單。    銷售員不僅要用“腳”去“做”，更要用“腦”去“做”。    本書能讓銷售員站在客戶的角度上換位思考問題，給銷售員以思考與回味的空間和余地，從而避免“推銷綜合征”，使銷售員從根本上理解銷售的本質(zhì)，提升銷售境界。

書籍目錄

第1章  戰(zhàn)勝自己才能征服客戶——銷售員的基礎(chǔ)心理素能  001  積極的心態(tài)引導(dǎo)成功  002  把自己融入銷售之中  003  養(yǎng)成專注的習(xí)慣  004  常用的鑰匙最光亮——勤奮  005  永遠(yuǎn)充滿自信  006  永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的心態(tài)  007  克服低落的情緒  008  一流的推銷語言  009  爭分奪秒，時(shí)間就是業(yè)績  010  學(xué)會(huì)“享受”拒絕  011  積極進(jìn)取，永不止步  012  勇于挑戰(zhàn)“不可能”第2章  售物先售己——銷售員必備的職業(yè)形象  013  讓著裝為你無聲地推銷  014  行為舉止大有乾坤  015  交往禮儀要細(xì)心  016  讓得體的言談凸顯職業(yè)精神  017  使客戶感受到他的尊嚴(yán)  018  讓微笑幫你成功敲單  019  讓第一印象助你快速拿單  020  讓客戶直接感受到你的親和力  021  注意把握好贊美的尺度  022  隨機(jī)應(yīng)變，投其所好  023  正確對待競爭對手第3章  知己知彼，心中有譜——做好客戶調(diào)查  024  主動(dòng)出擊：客戶無處不在  025  準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶  026  利用電話拓展客戶  027  利用展會(huì)接近客戶  028  利用互聯(lián)網(wǎng)快速鎖定目標(biāo)客戶  029  盡可能全面了解客戶信息  030  建立客戶數(shù)據(jù)文件  031  做好客戶的轉(zhuǎn)介紹工作第4章  不打無把握之仗——拜訪準(zhǔn)備  032  突破前臺(tái)“封鎖線”  033  精通商品知識(shí)  034  做好必要的拜訪準(zhǔn)備  035  找到有決策權(quán)的購買者  036  向客戶表達(dá)認(rèn)同感  037  設(shè)法贏得客戶的信賴感  038  打造一個(gè)成功的開場白  039  “握”出優(yōu)雅與風(fēng)度  040  多準(zhǔn)備幾頂高帽子  041  準(zhǔn)備些探討性的”問號(hào)”第5章  磨刀不誤砍柴工——拜訪客戶  042  叫出客戶的姓名  043  設(shè)法消除溝通疑慮  044  用幽默引起客戶的興趣  045  尋找客戶感興趣的話題  046  需求挖掘：客戶到底需要什么  047  替客戶發(fā)現(xiàn)他的需要  048  把握客戶的關(guān)注點(diǎn)  049  拜訪中要使用恰當(dāng)?shù)脑~語  050  談出產(chǎn)品的亮點(diǎn)  051  不得泄露行業(yè)秘密  052  討價(jià)還價(jià)的秘訣  053  巧妙運(yùn)用反駁法  054  巧用設(shè)問法探聽“拒絕”虛實(shí)第6章  對癥下藥——巧妙應(yīng)對客戶借口  055  應(yīng)對借口的話術(shù)運(yùn)用原則  056  應(yīng)對借口的具體方法  057  應(yīng)對不同借口的不同方法  058  應(yīng)對不同客戶的不同方法第7章  成功交易的催化劑——促成交易的技巧  059  盡量讓客戶親自感受產(chǎn)品樣品  060  巧妙展示產(chǎn)品贏得客戶  061  提供有效的產(chǎn)品介紹  062  強(qiáng)調(diào)客戶能得到什么  063  識(shí)別客戶透露出的購買暗示  064  充分把握成交時(shí)機(jī)  065  留有一定的成交余地  066  讓客戶自愿下訂單  067  善用準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，增強(qiáng)說服力  068  聲東擊西，分散客戶注意力  069  正確對待談判中的“無理要求”  070  巧妙利用客戶的逆反心理  071  向客戶“下保證”  072  傾聽式說服  073  欲擒故縱  074  “但是”處理法  075  坦白促銷：以坦誠誘導(dǎo)購買  076  情感的法寶幫你敲單  077  占領(lǐng)客戶的立場  078  抓大放小，以小處的讓步換取成交  079  提出建議時(shí)真正地對客戶動(dòng)之以情  080  利用“怕買不到”的心理  081  見機(jī)行事，適度冷淡  082  應(yīng)用“以退為進(jìn)”的技巧  083  來點(diǎn)正話反說  084  不要把自己的意愿強(qiáng)加給客戶  085  提出超出底線的要求  086  不與客戶爭口頭上的勝利  087  避免使用易導(dǎo)致洽談失敗的語言第8章  成交不是結(jié)束——做好售后服務(wù)  088  售后服務(wù)=未來的生意  089  堅(jiān)持以客戶為中心  090  多渠道溝通留住老客戶  091  保持良好的服務(wù)心態(tài)  092  真誠地向客戶道歉  093  交易之后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)第9章  回款才是硬道理——催收賬款  094  建立正確的收款心態(tài)  095  用雄厚的知識(shí)做”槍托”  096  區(qū)分客戶付賬習(xí)慣和類型  097  見招拆招，識(shí)別客戶拖欠借口  098  企業(yè)類型不同，追賬技巧不  099  攻心為上  100  電話催賬，功夫全在嘴上  101  催賬信函“投石問路”  102  擒賊先擒王，找準(zhǔn)拍板者  103  抓住把柄，關(guān)門捉賊  104  死纏爛打，持久戰(zhàn)  105  背水一戰(zhàn)，法律移交第10章  細(xì)水長流——維護(hù)客戶比銷售更重要  106  培養(yǎng)自己的交際能力  107  拓展人脈就是拓展錢脈  108  成交是下次銷售活動(dòng)的開始  1O9  時(shí)刻注意交友  110  節(jié)假日問候客戶一聲  111  盯住重要的客戶不放松  112  敢于利用有影響力的客戶  113  用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶  114  誠信，會(huì)將訂單持續(xù)到底  115  成交之后對客戶說聲“謝謝”  116  不斷地提供超值服務(wù)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章　戰(zhàn)勝自己才能征服客戶——銷售員的基礎(chǔ)心理素能　　010　學(xué)會(huì)“享受”拒絕　　世界上最能實(shí)現(xiàn)自我夢想、最有機(jī)會(huì)成為億萬富翁的行業(yè)，業(yè)務(wù)銷售員絕對勇奪前三名。但也別忽略了，成功與挫折其實(shí)是一體的，沒有種種困難的麼練，也無法成就璀璨的人生！　　在中國的語言囀，你可知有哪個(gè)字眼比“不”更加傷人呢？如果你從事銷售工作，做出10萬元業(yè)績與做出25000元業(yè)績有什么差異呢？這其中的差異就在于怎樣能不困別人的拒絕而卻步。優(yōu)秀的銷售員往往是遭受拒絕最多的人，他們能調(diào)整好自己的心態(tài)，控制自己腦子的正常運(yùn)

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    新銷售員必讀全書 PDF格式下載

---