新銷(xiāo)售員必讀全書(shū)

前言

　　銷(xiāo)售工作是最容易創(chuàng)造奇跡的黃金領(lǐng)域，一位銷(xiāo)售大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“只要具備了成功銷(xiāo)售的能力，你就擁有了白手起家成為億萬(wàn)富翁的可能。”　　世界著名的營(yíng)銷(xiāo)火師喬·吉拉德15年的汽車(chē)銷(xiāo)售生涯中，他以零售的方式銷(xiāo)售了13001輛汽車(chē)，其中有6年平均年售汽車(chē)1300輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車(chē)銷(xiāo)售的世界紀(jì)錄，他所取得的銷(xiāo)售成績(jī)至今令銷(xiāo)售業(yè)界仰慕。他本人被稱作“世界上最偉大的銷(xiāo)售員”！　　銷(xiāo)售市場(chǎng)在我國(guó)也正值高速成長(zhǎng)時(shí)期，市場(chǎng)的前景和“錢(qián)”景無(wú)疑令人心動(dòng)。　　但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和國(guó)

內(nèi)容概要

本書(shū)是成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的智慧庫(kù)。本書(shū)集國(guó)內(nèi)外卓越銷(xiāo)售員銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、技法之大成，既有喬·吉拉德等銷(xiāo)售宗師的真知灼見(jiàn)，更有一大批國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售高手提供的成功錦囊！    閱讀本書(shū)，使你踩在巨人的肩膀上，少走彎路，迅速提升技能！    本書(shū)是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的百寶箱。重點(diǎn)突出“新”和“全”，內(nèi)容全面而實(shí)用！    塑造自身形象的技巧、說(shuō)服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產(chǎn)品的技巧、回答客戶異議的技巧、建議客戶購(gòu)買(mǎi)與促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧，涵蓋銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的方方面面。    本書(shū)是銷(xiāo)售技能提升的金鑰匙。    書(shū)中配有情境模擬和大量實(shí)景案例，有助于銷(xiāo)售員深入領(lǐng)會(huì)，快速吸收。    掌握了銷(xiāo)售要領(lǐng)，就能最大限度地減少碰壁次數(shù)，在最短的時(shí)間內(nèi)以最有效的方法挽救可能流失的訂單。    銷(xiāo)售員不僅要用“腳”去“做”，更要用“腦”去“做”。    本書(shū)能讓銷(xiāo)售員站在客戶的角度上換位思考問(wèn)題，給銷(xiāo)售員以思考與回味的空間和余地，從而避免“推銷(xiāo)綜合征”，使銷(xiāo)售員從根本上理解銷(xiāo)售的本質(zhì)，提升銷(xiāo)售境界。

書(shū)籍目錄

第1章  戰(zhàn)勝自己才能征服客戶——銷(xiāo)售員的基礎(chǔ)心理素能  001  積極的心態(tài)引導(dǎo)成功  002  把自己融入銷(xiāo)售之中  003  養(yǎng)成專注的習(xí)慣  004  常用的鑰匙最光亮——勤奮  005  永遠(yuǎn)充滿自信  006  永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)的心態(tài)  007  克服低落的情緒  008  一流的推銷(xiāo)語(yǔ)言  009  爭(zhēng)分奪秒，時(shí)間就是業(yè)績(jī)  010  學(xué)會(huì)“享受”拒絕  011  積極進(jìn)取，永不止步  012  勇于挑戰(zhàn)“不可能”第2章  售物先售己——銷(xiāo)售員必備的職業(yè)形象  013  讓著裝為你無(wú)聲地推銷(xiāo)  014  行為舉止大有乾坤  015  交往禮儀要細(xì)心  016  讓得體的言談凸顯職業(yè)精神  017  使客戶感受到他的尊嚴(yán)  018  讓微笑幫你成功敲單  019  讓第一印象助你快速拿單  020  讓客戶直接感受到你的親和力  021  注意把握好贊美的尺度  022  隨機(jī)應(yīng)變，投其所好  023  正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第3章  知己知彼，心中有譜——做好客戶調(diào)查  024  主動(dòng)出擊：客戶無(wú)處不在  025  準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶  026  利用電話拓展客戶  027  利用展會(huì)接近客戶  028  利用互聯(lián)網(wǎng)快速鎖定目標(biāo)客戶  029  盡可能全面了解客戶信息  030  建立客戶數(shù)據(jù)文件  031  做好客戶的轉(zhuǎn)介紹工作第4章  不打無(wú)把握之仗——拜訪準(zhǔn)備  032  突破前臺(tái)“封鎖線”  033  精通商品知識(shí)  034  做好必要的拜訪準(zhǔn)備  035  找到有決策權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者  036  向客戶表達(dá)認(rèn)同感  037  設(shè)法贏得客戶的信賴感  038  打造一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白  039  “握”出優(yōu)雅與風(fēng)度  040  多準(zhǔn)備幾頂高帽子  041  準(zhǔn)備些探討性的”問(wèn)號(hào)”第5章  磨刀不誤砍柴工——拜訪客戶  042  叫出客戶的姓名  043  設(shè)法消除溝通疑慮  044  用幽默引起客戶的興趣  045  尋找客戶感興趣的話題  046  需求挖掘：客戶到底需要什么  047  替客戶發(fā)現(xiàn)他的需要  048  把握客戶的關(guān)注點(diǎn)  049  拜訪中要使用恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)  050  談出產(chǎn)品的亮點(diǎn)  051  不得泄露行業(yè)秘密  052  討價(jià)還價(jià)的秘訣  053  巧妙運(yùn)用反駁法  054  巧用設(shè)問(wèn)法探聽(tīng)“拒絕”虛實(shí)第6章  對(duì)癥下藥——巧妙應(yīng)對(duì)客戶借口  055  應(yīng)對(duì)借口的話術(shù)運(yùn)用原則  056  應(yīng)對(duì)借口的具體方法  057  應(yīng)對(duì)不同借口的不同方法  058  應(yīng)對(duì)不同客戶的不同方法第7章  成功交易的催化劑——促成交易的技巧  059  盡量讓客戶親自感受產(chǎn)品樣品  060  巧妙展示產(chǎn)品贏得客戶  061  提供有效的產(chǎn)品介紹  062  強(qiáng)調(diào)客戶能得到什么  063  識(shí)別客戶透露出的購(gòu)買(mǎi)暗示  064  充分把握成交時(shí)機(jī)  065  留有一定的成交余地  066  讓客戶自愿下訂單  067  善用準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，增強(qiáng)說(shuō)服力  068  聲東擊西，分散客戶注意力  069  正確對(duì)待談判中的“無(wú)理要求”  070  巧妙利用客戶的逆反心理  071  向客戶“下保證”  072  傾聽(tīng)式說(shuō)服  073  欲擒故縱  074  “但是”處理法  075  坦白促銷(xiāo)：以坦誠(chéng)誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)  076  情感的法寶幫你敲單  077  占領(lǐng)客戶的立場(chǎng)  078  抓大放小，以小處的讓步換取成交  079  提出建議時(shí)真正地對(duì)客戶動(dòng)之以情  080  利用“怕買(mǎi)不到”的心理  081  見(jiàn)機(jī)行事，適度冷淡  082  應(yīng)用“以退為進(jìn)”的技巧  083  來(lái)點(diǎn)正話反說(shuō)  084  不要把自己的意愿強(qiáng)加給客戶  085  提出超出底線的要求  086  不與客戶爭(zhēng)口頭上的勝利  087  避免使用易導(dǎo)致洽談失敗的語(yǔ)言第8章  成交不是結(jié)束——做好售后服務(wù)  088  售后服務(wù)=未來(lái)的生意  089  堅(jiān)持以客戶為中心  090  多渠道溝通留住老客戶  091  保持良好的服務(wù)心態(tài)  092  真誠(chéng)地向客戶道歉  093  交易之后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)第9章  回款才是硬道理——催收賬款  094  建立正確的收款心態(tài)  095  用雄厚的知識(shí)做”槍托”  096  區(qū)分客戶付賬習(xí)慣和類型  097  見(jiàn)招拆招，識(shí)別客戶拖欠借口  098  企業(yè)類型不同，追賬技巧不  099  攻心為上  100  電話催賬，功夫全在嘴上  101  催賬信函“投石問(wèn)路”  102  擒賊先擒王，找準(zhǔn)拍板者  103  抓住把柄，關(guān)門(mén)捉賊  104  死纏爛打，持久戰(zhàn)  105  背水一戰(zhàn)，法律移交第10章  細(xì)水長(zhǎng)流——維護(hù)客戶比銷(xiāo)售更重要  106  培養(yǎng)自己的交際能力  107  拓展人脈就是拓展錢(qián)脈  108  成交是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始  1O9  時(shí)刻注意交友  110  節(jié)假日問(wèn)候客戶一聲  111  盯住重要的客戶不放松  112  敢于利用有影響力的客戶  113  用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶  114  誠(chéng)信，會(huì)將訂單持續(xù)到底  115  成交之后對(duì)客戶說(shuō)聲“謝謝”  116  不斷地提供超值服務(wù)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第1章　戰(zhàn)勝自己才能征服客戶——銷(xiāo)售員的基礎(chǔ)心理素能　　010　學(xué)會(huì)“享受”拒絕　　世界上最能實(shí)現(xiàn)自我夢(mèng)想、最有機(jī)會(huì)成為億萬(wàn)富翁的行業(yè)，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員絕對(duì)勇奪前三名。但也別忽略了，成功與挫折其實(shí)是一體的，沒(méi)有種種困難的麼練，也無(wú)法成就璀璨的人生！　　在中國(guó)的語(yǔ)言囀，你可知有哪個(gè)字眼比“不”更加傷人呢？如果你從事銷(xiāo)售工作，做出10萬(wàn)元業(yè)績(jī)與做出25000元業(yè)績(jī)有什么差異呢？這其中的差異就在于怎樣能不困別人的拒絕而卻步。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員往往是遭受拒絕最多的人，他們能調(diào)整好自己的心態(tài)，控制自己腦子的正常運(yùn)

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