快速成交的98個(gè)技巧

前言

　　面對(duì)如火如荼的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)手取得的成功，你還在不知所措嗎？面對(duì)公司不斷提高的業(yè)績(jī)要求和同事的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，你還能無(wú)動(dòng)于衷嗎？面對(duì)眾多重量級(jí)客戶的流失，你還指望過(guò)時(shí)的銷售方式與技巧挽留他們嗎？你必須做白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中攻城掠地的王者！　　銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售的目的就是成交，沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是白費(fèi)工夫。銷售員唯有把準(zhǔn)客戶的脈搏，解開(kāi)顧客心結(jié)，才能順利實(shí)現(xiàn)成交?！　槭裁茨愀冻龅呐](méi)有得到回報(bào)？那是因?yàn)槟悴欢贸山坏募记伞Ｍ其N的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。作為一個(gè)成功的推銷員，你所要做的第一步就是先把自己推銷出去，你所要推銷的不光是你的學(xué)識(shí)、儀表、談吐，更重要的是要博得對(duì)方的信任和好感。這就需要你有較好的自身素質(zhì)、較強(qiáng)的公關(guān)能力、較熟練的專業(yè)知識(shí)以及具備一定的推銷技巧?！　⊥瓿射N售目標(biāo)是每個(gè)銷售員的愿望，成交是銷售展示過(guò)程中最關(guān)鍵的部分。無(wú)論你在銷售日常用品、汽車、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)還是證券；無(wú)論你面對(duì)專業(yè)的買主還是閑逛的顧客；無(wú)論你是面對(duì)面銷售還是電話銷售，你都要掌握一定的銷售方法和銷售技巧，這是銷售過(guò)程中最有效的成交契機(jī)，也是你成交的關(guān)鍵所在。　　你知道如何讓客戶認(rèn)可并接受你嗎？你知道如何向客戶成功地推介產(chǎn)品嗎？你知道如何通過(guò)傾聽(tīng)和提問(wèn)了解客戶的需求嗎？你知道如何把客戶的抱怨化作成交機(jī)會(huì)嗎？你知道如何讓客戶主動(dòng)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？銷售有招，招招有效。通過(guò)閱讀這本書(shū)，你就會(huì)明白，成交是有技巧的?！　′N售是一種挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是一種結(jié)果重于過(guò)程的職業(yè)，銷售人員付出的努力再多，如果最后不能成交，那以前所有的付出都是白費(fèi)。本書(shū)就是專為銷售人員量身打造的，是專門圍繞成交而展開(kāi)論述的，一招一式都是為了讓你能盡快與客戶達(dá)成交易。　　書(shū)中生動(dòng)真實(shí)的案例俯首皆是，不論你是營(yíng)銷專家，還是推銷新手；不論你是企業(yè)高管，還是商界小卒，在這本書(shū)中你都能學(xué)到最實(shí)用的銷售技巧，并能讓你在實(shí)際工作中屢試不爽?！　”緯?shū)以生動(dòng)活潑的語(yǔ)言，寓理于故事之中，通過(guò)許多經(jīng)典案例和精彩故事，一步步啟發(fā)你的銷售思維，教會(huì)你成功進(jìn)行銷售的種種招數(shù)，從細(xì)微處提醒你如何獲得客戶的認(rèn)可和好感，如何提高銷售技巧并成功地向客戶推介產(chǎn)品，如何有效地贏得客戶的心并讓客戶跟著你的思維模式走，從而為你與客戶簽約訂單、完成交易打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)閱讀，你就會(huì)明白，銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵在于你是否掌握了本書(shū)中所介紹的98個(gè)最佳銷售方法與技巧，是否掌握了“一招制勝”的訣竅。本書(shū)適用于所有從事銷售工作以及即將走上銷售工作崗位的朋友們，能讓你在不知不覺(jué)中完成交易，提升業(yè)績(jī)。它不僅教會(huì)你如何運(yùn)用銷售技巧把產(chǎn)品賣出去，還會(huì)讓你的銷售業(yè)績(jī)大幅提升。　　本書(shū)沒(méi)有過(guò)多介紹各種流行的銷售理論和所謂的秘訣，而把重點(diǎn)放在對(duì)銷售方法和銷售技巧的培養(yǎng)上。一書(shū)在手，應(yīng)有盡有。　　愿本書(shū)能讓你在困惑中找到迷失的方向，能讓你在迷茫中知途返航，能為你的每一單成交助一臂之力，能為你的銷售業(yè)績(jī)?cè)勹T新的輝煌！

內(nèi)容概要

成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。沒(méi)有成交，就談不上銷售。本書(shū)從“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，自動(dòng)導(dǎo)航成交、有效說(shuō)服成交、運(yùn)用銷售策略成交、絕處逢生成交、一錘定音成交及出奇制勝成交”共七個(gè)方面向你介紹成交的竅門，共介紹了98種鮮為人知的成交方法和技巧，有理有據(jù)，理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，個(gè)例鮮明，可以達(dá)到一招致勝的效果。    本書(shū)擺脫了空談的論調(diào)，通過(guò)銷售實(shí)例和生動(dòng)的銷售場(chǎng)景，直接輔導(dǎo)銷售過(guò)程中的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)——成交時(shí)的思考方式、說(shuō)話技巧及行為表現(xiàn)。擁有本書(shū)，在面對(duì)客戶的時(shí)候，你將會(huì)有步驟、有技巧地運(yùn)用這些行之有效的方法和技能，快速完成交易。

書(shū)籍目錄

第一章  沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品  1  高瞻遠(yuǎn)矚，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)成交  2  解放思想，改變觀念成交  3  心態(tài)歸零，積極務(wù)實(shí)成交  4  覆蓋面大，提升概率成交  5  轉(zhuǎn)換角色，換位思考成交  6  關(guān)注表情，利用微笑成交  7  摒除雜念，死叮硬磨成交  8  守株待兔，執(zhí)著忘我成交  9  無(wú)微不至，以誠(chéng)感人成交  10  挖掘潛能，心理暗示成交  11  拋棄惰性，熱情助你成交  12  永不放棄，毅力助你成交  13  忍辱負(fù)重，寬容厚道成交  14  反省自身，尋找機(jī)會(huì)成交第二章  自動(dòng)導(dǎo)航，在情境中成交  15  熟悉產(chǎn)品情況，有備無(wú)患成交  16  憑借輔助工具，方便客戶成交  17  好馬需配好鞍，精美包裝成交  18  備好產(chǎn)品說(shuō)明，生動(dòng)解說(shuō)成交  19  用表演來(lái)示范，親身體驗(yàn)成交  20  利用視覺(jué)效果，圖片講解成交  21  運(yùn)用心理價(jià)格，物有所值成交  22  附帶相關(guān)產(chǎn)品，反客為主成交  23  通過(guò)數(shù)字量化，數(shù)據(jù)說(shuō)服成交  24  運(yùn)用故事推銷，形象說(shuō)明成交  25  讓鉆石放異彩，情緒感染成交  26  做好宣傳推廣，獨(dú)特創(chuàng)意成交  27  利用誘惑力量，超值服務(wù)成交第三章  有效說(shuō)服，在唇槍舌劍中成交  28  自賣還要自夸，免費(fèi)使用成交  29  摸清對(duì)方底細(xì)，循循善誘成交  30  打開(kāi)溝通之窗，按部就班成交  31  縮短心理距離，心誠(chéng)則靈成交  32  不要吝嗇贊美，說(shuō)服對(duì)方成交  33  鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交  34  放棄滔滔不絕，沉默也能成交  35  消除眼前阻礙，加大動(dòng)力成交  36  故意制造假象，虛張聲勢(shì)成交  37  采取突然襲擊，攻其不備成交  38  唇槍舌劍之間，軟硬兼施成交  39  吸引顧客注意，解除戒備成交  40  吊起對(duì)方胃口，若隱若現(xiàn)成交  41  掌握對(duì)方習(xí)性，細(xì)節(jié)決定成交  42  不要一意孤行，良性互動(dòng)成交第四章  隨方就圓，運(yùn)用銷售策略成交  43  利益分享，雙贏才能成交  44  欲擒故縱，迂回曲折成交  45  創(chuàng)新思維，逆水行舟成交  46  找對(duì)病因，對(duì)癥下藥成交  47  審時(shí)度勢(shì)，曲線銷售成交  48  拓展關(guān)系，借勢(shì)借力成交  49  買一送一，薄利多銷成交  50  縮短銷售周期，六個(gè)步驟成交  51  排憂解難，步步滲透成交  52  改變銷售模式，獨(dú)一無(wú)二成交  53  歪打正著，順藤摸瓜成交  54  防范雷區(qū)，小心謹(jǐn)慎成交  55  捕捉商機(jī)，利用事件成交  56  與眾不同，推陳出新成交  57  保留余地，適當(dāng)回旋成交第五章  化危為機(jī)，絕處逢生成交  58  直面拒絕，預(yù)示開(kāi)始成交  59  拾遺補(bǔ)缺，在夾縫中成交  60  從無(wú)到有，取得信任成交  61  言行結(jié)合，打動(dòng)顧客成交  62  目標(biāo)分解，化整為零成交  63  克服恐懼，信心十足成交  64  化解異議，尋找機(jī)會(huì)成交  65  迎難而上，在競(jìng)爭(zhēng)中成交  66  懸崖勒馬，化危為機(jī)成交  67  減少對(duì)抗，盡快盡速成交  68  直面缺陷，瑕不掩瑜成交  69  適可而止，留有余地成交  70  巧妙周旋，難纏也能成交  71  曉其利害，明智選擇成交第六章  臨門一腳，一錘定音成交  72  找到賣點(diǎn)，客戶主動(dòng)成交  73  減少庫(kù)存，加速周轉(zhuǎn)成交  74  大膽下注，果斷冒險(xiǎn)成交  75  互惠互利，利益調(diào)和成交  76  避免拖拉，立即行動(dòng)成交  77  愚公移山，下定決心成交  78  臨場(chǎng)發(fā)揮，利用氣氛成交  79  化繁為簡(jiǎn)，直接簽約成交  80  起死回生，反問(wèn)鎖定成交  81  火眼識(shí)金，號(hào)準(zhǔn)脈搏成交  82  看準(zhǔn)軟肋，致命一擊成交  83  當(dāng)機(jī)立斷，提出要求成交第七章  亮出絕招，出奇制勝成交  84  想到就能做到，行思結(jié)合成交  85  改變客戶想法，回心轉(zhuǎn)意成交  86  提前未雨綢繆，抓住機(jī)會(huì)成交  87  巧妙使用激將，峰回路轉(zhuǎn)成交  88  扼住對(duì)方“咽喉”，智慧決定成交  89  不要墨守成規(guī)，隨機(jī)應(yīng)變成交  90  重新排列組合，好壞搭配成交  91  不要簡(jiǎn)單重復(fù)，常做常新成交  92  不怕前路艱險(xiǎn)，云開(kāi)霧散成交  93  牢記兵貴神速，瞬間決斷成交  94  巧妙設(shè)置“誘餌”，水到渠成成交  95  時(shí)刻留心生活，觀察細(xì)致成交  96  不忘獨(dú)樹(shù)一幟，別具一格成交  97  亮出你的絕招，假定也能成交  98  化腐朽為神奇，立竿見(jiàn)影成交

章節(jié)摘錄

　　第一章　沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品　　4　覆蓋面大，提升概率成交　　在推銷行業(yè)中，很多成功人士都為成功付出了許多的時(shí)間和精力。每個(gè)人都有他成功的優(yōu)點(diǎn)，但有一點(diǎn)是成功者所有的，那就是努力工作的習(xí)慣。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，你要想得到的多，你就要比別人付出的多。一般的努力只有一般的業(yè)績(jī)，只有加倍的努力甚至多倍的努力，才有可能成為頂尖高手。　　推銷員必須形成勤勞的習(xí)慣，如果你每天跑的路程比其他人遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶也一定比其他人多，你簽單的可能也一定比其他人多。也可以說(shuō)，在銷售過(guò)程中，你覆蓋的面積越大，那么你成交的概率就越高?！　∩钪械拿總€(gè)人都有可能成為你的客戶。因此推銷員在推銷時(shí)，不要放過(guò)你身邊的每一個(gè)人。由于你見(jiàn)到的每個(gè)客戶都有可能被其他人推銷過(guò)。因此，你要做的就是竭盡全力，或者說(shuō)做得要比其他人更好?！　′N售員走的路多，腳繭就磨出來(lái)了，越走繭越厚，越走見(jiàn)的客戶越多，見(jiàn)的客戶越多，對(duì)市場(chǎng)的了解也就越多，對(duì)客戶的需求也就越清楚，業(yè)績(jī)和能力也就會(huì)隨之提高?！　∠氲玫蕉嗌?，你就要先付出多少。你從別人那里獲得的任何東西，都是你所付出得到的回報(bào)。你在付出時(shí)越是慷慨，你得到的回報(bào)就越豐厚；你在付出肘越是吝嗇，你得到的回報(bào)就越是少得可憐。如果你的付出是慷慨的，那么你得到的回報(bào)必定是豐厚的；如果你養(yǎng)成付出不計(jì)回報(bào)的習(xí)慣，你就會(huì)擁有心靈和財(cái)富的富足。在學(xué)校里，你舍得付出比別人更多的時(shí)間，你所學(xué)到的知識(shí)就有可能比別人多；在工作中，你舍得付出比別人更多的努力，就有可能把工作干得比任何人都好；在社會(huì)上，你舍得付出比別人更多的微笑，就有可能收獲更多的友誼。銷售人員如果比別人付出的多，那么你的訂單也一定比別人多得多，你得到的回報(bào)也比別人豐厚?！　∫?yàn)槲覀冇袝r(shí)憑直觀判斷是不準(zhǔn)確的，你沒(méi)有放在眼里的有時(shí)反而成了真正的客戶。遇到這種情況，你應(yīng)該如何處理呢？　　首先，你應(yīng)認(rèn)真地捕捉客戶發(fā)出的信息。你聽(tīng)到的不是消極方面，而是積極方面。要知道，客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，因?yàn)樗麄兓貞?yīng)了你的廣告或市場(chǎng)宣傳?！　∑浯?，你應(yīng)知道，如果你的客戶看過(guò)競(jìng)賣活動(dòng)但沒(méi)有買，可能是因?yàn)檫@次活動(dòng)輕視了客戶，沒(méi)給他們買的機(jī)會(huì)。你不能把他們當(dāng)作是浪費(fèi)時(shí)間的人，或者是流浪者，而應(yīng)把他們視為國(guó)王和王后?！　∽詈?，有志者事竟成。用你特有的待人接物方法，你就能夠達(dá)到目的。誰(shuí)能知道這個(gè)客戶的錢袋藏在什么地方呢？錢不放在桌上，你永遠(yuǎn)也不會(huì)知道他有錢。　　你可以向最不可能的客戶推銷你的產(chǎn)品，特別是你覺(jué)得某人有特殊之處時(shí)，接近他，幫助他。頂級(jí)推銷員們能迅速地與大家建立關(guān)系，這使得他們能同潛在客戶形成一種直接的聯(lián)系。這些東西并非天生如此，而是靠多與潛在的客戶接觸鍛煉出來(lái)的?！　≈斓蟿倓倱?dān)任玫琳凱的美容顧問(wèn)時(shí)，還是一個(gè)毫無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)的家庭主婦。大家告訴她不用擔(dān)心，因?yàn)樗袐D女都是潛在的客戶。18年來(lái)，朱迪體會(huì)到了這句話的真實(shí)含義。　　如果每個(gè)婦女都是護(hù)膚品的潛在客戶，那么她就有可能成為一個(gè)美容顧問(wèn)——尤其是對(duì)護(hù)膚產(chǎn)品深感興趣的婦女。朱迪的成功就在于她認(rèn)識(shí)到那些代表玫琳凱化妝品公司的潛在客戶——許多婦女都是很好的人選?！　r(shí)間對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的?！皶r(shí)間就是金錢”這句話用在推銷員身上是再恰當(dāng)不過(guò)了。怎么充分利用寶貴的時(shí)間？美國(guó)保險(xiǎn)推銷大師約翰·沙維祺認(rèn)為：任何降低或延緩與客戶建立直接的、帶個(gè)人色彩的關(guān)系的活動(dòng)，都應(yīng)該避免。因?yàn)檫@對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有在積累資源，只是浪費(fèi)時(shí)間而已?！　∮行┩其N員非常聰明，也酷愛(ài)鉆研，簡(jiǎn)直把手中的產(chǎn)品琢磨透了，成為產(chǎn)品知識(shí)大專家。遺憾的是他們的業(yè)績(jī)往往和他們的知識(shí)成反比?！　∮幸粋€(gè)剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司的推銷員開(kāi)完早會(huì)后在職場(chǎng)看資料，他的經(jīng)理問(wèn)他在干什么？　　他說(shuō)：“我在研究條款?！薄　　澳愕贸鋈ィ苯?jīng)理說(shuō)，“你不出去跟人談，永遠(yuǎn)無(wú)法讓人了解你的產(chǎn)品?！薄　⊥其N員看到的是條款，經(jīng)理看到的是產(chǎn)品；推銷員考慮的是如何研究條款，經(jīng)理卻設(shè)想怎么銷售產(chǎn)品。　　不會(huì)賣東西的人和會(huì)賣東西的人，其區(qū)別就在這里?！　∫欢ǖ陌割^工作能讓你事半功倍，但不能本末倒置。你不與客戶商談，不要指望能做出什么業(yè)績(jī)。而商談的最佳方式，就是面對(duì)面地商談。　　你聽(tīng)說(shuō)過(guò)“見(jiàn)面三分情”嗎？多見(jiàn)幾次面，與對(duì)方建立起良好的友誼，而不單單是冷冰冰的工作關(guān)系，你才能為自己的發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)?！　〔还苣阃其N什么，都要從最近的地方開(kāi)始尋找客戶，如親朋好友、鄰居及工作單位附近的人。如果你不敢向這些人推銷，只能說(shuō)明你手中的東西不夠好，或者你自己認(rèn)為不夠好?！　￠_(kāi)拓并占領(lǐng)近處市場(chǎng)后，好好地經(jīng)營(yíng)，讓客戶變成替你宣傳的影響力中心。要做到這一點(diǎn)，你必須不斷地與客戶接觸，提供服務(wù)。你要反反復(fù)復(fù)地進(jìn)行“地毯式轟炸”。每一份合同的推銷成本、服務(wù)成本都不高，那么，讓每一份合同都實(shí)實(shí)在在地屬于你。　　……

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　　你知道如何讓客戶認(rèn)可并接受你嗎？你知道如何向客戶成功地推介產(chǎn)品嗎？你知道如何通過(guò)傾聽(tīng)和提問(wèn)了解客戶的需求嗎？你知道如何把客戶的抱怨化作成交機(jī)會(huì)嗎？你知道如何讓客戶主動(dòng)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？銷售有招，招招有效。通過(guò)閱讀這本書(shū)，你就會(huì)明白，成交是有技巧的?！　　犊焖俪山坏?8個(gè)技巧》以生動(dòng)活潑的語(yǔ)言，寓理于故事之中，通過(guò)許多經(jīng)典案例和精彩故事，從“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，自動(dòng)導(dǎo)航成交、有效說(shuō)服成交、運(yùn)用銷售策略成交、絕處逢生成交、一錘定音成交及出奇制勝成交”共七個(gè)方面向你介紹成交的竅門，共介紹了98種鮮為人知的成交方法和技巧，有理有據(jù)，理論與實(shí)踐相得益彰，說(shuō)理透徹，個(gè)例鮮明，可以達(dá)到一招致勝的效果。

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