深度

內(nèi)容概要

《深度——解決方案式營銷（第2版）》首先從宏觀的角度分析了市場和行業(yè)的機會與企業(yè)產(chǎn)品的切入點；其次從方法論的角度來對行業(yè)深度分析并運用案例來論證方法的實際作用；再次通過行業(yè)研究的流程來說明行業(yè)解決方案式營銷的過程和工具運用；最后從微觀的角度來探討解決方案式營銷的深度職業(yè)特性、任職資格和職業(yè)發(fā)展問題。其章節(jié)之間通過從行業(yè)和市場的戰(zhàn)略分析到企業(yè)的營銷和顧問式銷售戰(zhàn)術(shù)再到“深度營銷人”的職業(yè)規(guī)劃和“項目運作、項目管理”，作者丁興良思路清晰并能夠深入、透徹地了解作為他的“客戶”——讀者的需求！

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。

書籍目錄

第一部分 發(fā)展戰(zhàn)略篇：行業(yè)分析與市場研究
案例：中國電信的“信息化之夢”
第一章 行業(yè)研究的核心思想
 IMSC引語：掌握行業(yè)發(fā)展的趨勢是企業(yè)賺錢的關(guān)鍵
 一、企業(yè)信息化發(fā)展的必由之路
 二、企業(yè)信息化發(fā)展的四個階段
 三、影響企業(yè)信息化的因素
 四、企業(yè)信息化發(fā)展的潛力
 五、未來幾年我國信息化發(fā)展前景展望
第二章 行業(yè)研究的兩大關(guān)鍵要素
 IMSC引語：行業(yè)發(fā)展的不同階段應與產(chǎn)品戰(zhàn)略相結(jié)合
 一、行業(yè)的成長周期
 二、行業(yè)產(chǎn)品的成長周期
 三、判斷行業(yè)生命周期的方法
 四、基于行業(yè)生命周期的企業(yè)行為分析
 五、企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略目標
第三章 行業(yè)研究的三個步驟
 IMSC引語：協(xié)助上海電信建立行業(yè)分析的模型
 一、行業(yè)研究
 二、細分行業(yè)及經(jīng)典企業(yè)研究
 三、專項研究
 第二部分 行業(yè)策劃篇：營銷策劃的八大步驟
第四章 行業(yè)分析與調(diào)研
 IMSC引語：IT咨詢業(yè)國內(nèi)發(fā)展的意義與途徑
 一、行業(yè)分析
 二、行業(yè)市場調(diào)研與機會分析
第五章 行業(yè)營銷的競爭狀態(tài)分析
 IMSC引語：上海電信進入IT信息化的SWOT案例分析
 一、競爭對手分析
 二、行業(yè)競爭的SWOT分析
 三、建立競爭優(yōu)勢
第六章 基于行業(yè)需求的市場細分
 IMSC引語：中國電信對銀行的行業(yè)分析
 一、行業(yè)需求是企業(yè)切入的關(guān)鍵
 二、銀行業(yè)的細分與需求
 三、市場細分與需求
第七章 目標市場選擇和定位策略
 IMSC引語：政府信息化的前10大解決方案供應商
 一、市場細分
 二、目標市場的選擇
 三、市場定位
第八章 針對行業(yè)營銷的組織結(jié)構(gòu)
 IMSC引語：解決方案銷售流程圖
 一、核心流程與組織結(jié)構(gòu)
 二、組織結(jié)構(gòu)設計的五大原則
 三、組織結(jié)構(gòu)設計的四項任務
 四、組織結(jié)構(gòu)設計與項目流程
 五、需要避免的問題
第九章 行業(yè)經(jīng)理的績效與薪酬
 IMSC引語：行業(yè)經(jīng)理的考核標準
 一、企業(yè)的績效管理（BPM循環(huán)）
 二、行業(yè)解決方案型營銷的績效與薪酬
 三、行業(yè)解決方案型營銷的項目團隊組織績效
 四、銷售團隊整體獎勵的內(nèi)部分配方式
 五、設立考核的指標與權(quán)重比
 六、根據(jù)績效來設定薪酬制度
第十章 針對行業(yè)營銷活動的四種方式
 IMSC引語：向高層銷售的七個秘訣
 一、第一種方式：人員推銷
 二、第二種方式：銷售促進
 三、第三種方式：公關(guān)
 四、第四種方式：廣告
第十一章 營銷成本控制
 IMSC引語：IT咨詢公司投資贏利分析
 一、組建、完善上海電信IT咨詢公司組織結(jié)構(gòu)
 二、上海電信IT咨詢公司未來投資盈利預期說明
 第三部分 項目管理篇：解決方案型銷售與管理
第十二章 解決方案型銷售與管理
 IMSC引語：解決方案型銷售的四個系統(tǒng)
 一、解決方案型銷售與管理是一種管理理念
 二、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)有四個相互聯(lián)系的組成要素
第十三章 四個核心組成要素
 IMSC引語：客戶內(nèi)部采購流程促進項目型銷售
 一、客戶內(nèi)部采購流程
 二、項目型銷售推進流程
 三、衡量階段成功的標志：里程碑
 四、有力的材料分析：輔助工具
第十四章 解決方案型銷售與管理的獨特賣點
 IMSC引語：控制過程比控制結(jié)果更重要
第十五章 解決方案型銷售推進的八大流程
 IMSC引語：營銷的最高境界是標準化
 一、客戶規(guī)劃與電話邀約
 二、客戶拜訪與初步調(diào)研
 三、提交初步方案
 四、方案演示與技術(shù)交流
 五、需求分析與正式方案設計
 六、項目評估
 七、商務談判
 八、簽約成交
第十六章 解決方案型銷售與管理的四大運用
 IMCC引語：說到、做到、見到是管理工具的核心
 一、解決方案型銷售與管理系統(tǒng)的特點
 二、對單個項目進度的把握
 三、對企業(yè)整體銷售的把握
 四、對企業(yè)銷售異常的把握
 五、企業(yè)銷售預測
 第四部分 銷售技能篇：打造職業(yè)化的行業(yè)經(jīng)理
第十七章 行業(yè)經(jīng)理的作用與定位
 IMSC引語：行業(yè)經(jīng)理的能力模式
 一、行業(yè)銷售經(jīng)理的四大職責
 二、行業(yè)經(jīng)理應當具備的能力
 三、行業(yè)經(jīng)理的“十戒”
第十八章 打造行業(yè)經(jīng)理成為顧問
 IMSC引語：“全球眼”解決銀行問題案例分析行業(yè)顧問
 一、顧問對問題最感興趣
 二、顧問最核心的價值就是“洗腦”
 三、顧問式銷售的四個步驟
第十九章 九字訣
 IMSC引語：開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)需求的案例體現(xiàn)九字訣
 一、九字訣：找對人，說對話，做對事
 二、了解客戶需求
第二十章 卓越的簡報技巧
 IMSC引語：演示的八大手法
 一、分析演示的目的及聽眾的需求
 二、設計演示的內(nèi)容及順序
 三、運用八種演示手法
 四、授課時使用成人型教學法
 五、以聽眾為中心，而非以信息為中心
 六、演示的后續(xù)跟進
跋一
跋二
跋三
跋四
跋五
跋六
跋七

章節(jié)摘錄

　　（2）管理信息化。銀行揚棄過去那種按職能進行分工并設立主管部門來進行組合經(jīng)營的管理模式，而借助現(xiàn)代信息技術(shù)，從根本上重新思考并設計業(yè)務流程，變傳統(tǒng)的“銀行中心”為“客戶至上”，從而推動銀行在組織結(jié)構(gòu)、分工格局、產(chǎn)品設計、激勵機制、權(quán)力配置等方面產(chǎn)生。這就是“銀行再造”的實質(zhì)。　?。?）服務差異化。以前，我們到銀行營業(yè)廳辦理業(yè)務，要在一米線以外排隊，還要仔細觀察一下哪個隊的人少一些以便節(jié)約時間。現(xiàn)在，顧客只要根據(jù)自己的業(yè)務類型從自動排隊機獲得一張排號單，銀行的排隊管理系統(tǒng)就會將顧客分配到最適合的窗口辦理業(yè)務。我們要做的就是坐在營業(yè)廳準備好的沙發(fā)上靜靜等待，甚至可以利用時間差做點自己的事情。小小的排隊管理系統(tǒng)，使銀行的服務更加貼近客戶。樹立以客戶需求為中心的經(jīng)營理念，在任何時間、任何地點，以任何方式為客戶提供全功能、個性化、全天候的金融服務已成為金融行業(yè)信息化的必然趨勢?！　≡谝揽啃畔⒓夹g(shù)提供全天候服務方面，銀行卡服務是典型的例子。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，商品交易的規(guī)模、金額和頻率不斷加大，僅用現(xiàn)金和支票等傳統(tǒng)支付方式已經(jīng)不能適應現(xiàn)代商品交易快速發(fā)展的要求。為適應客戶對新的支付手段的需求，西方發(fā)達國家的銀行在20世紀60年代推出電子銀行卡，并成為一種普遍的支付方式。從1985年中國銀行發(fā)行我國第一張銀行卡——長城卡開始，我國的銀行卡業(yè)務發(fā)展迅速。截至2005年3月，我國的銀行卡發(fā)行已經(jīng)超過8億張，達到8.2 7億張。據(jù)VISA國際組織對中國信用卡市場的調(diào)查分析，中國目前信用卡潛在目標人群為3000萬-6000萬人，預計2010年中國中等收入人群可能超過兩億人；而據(jù)高盛的預測，2006年中國信用卡的信貸余額可高達800億元，僅利息收入一項就可能超過140億元，信用卡存在巨大的市場空間。　　……

媒體關(guān)注與評論

　　IMSC有專業(yè)的培訓團隊，講師經(jīng)驗豐富，授課思路清晰、嚴謹，富有引導性，是我們可以信賴的專業(yè)培訓機構(gòu)。丁興良講師運用了大量生動的實例讓學員們更好地理解了課程的宗旨，讓該課程更加生動和具有針對性?！　　猄KF中國有限公司行業(yè)經(jīng)理 蔣丹　　　　丁老師的課程非常生動，他能用通俗易懂的語言和形象的案例使學員掌握原本枯燥的內(nèi)容；整個課程中我們可以感覺到他有豐富的經(jīng)驗，我們可以從課程中實實在在學到東西?！　　贾菪轮写筌浖袌鰻I銷中心總經(jīng)理 包江山　　　　IMSC的培訓在近年來有很好的發(fā)展，為我們提供了更多領域的新課程，而且他們始終把講師水平和課程質(zhì)量放在第一位，是值得我們信賴的?！　　幽么笈商叵到y(tǒng)（中國總部） 胡楷東　　　　丁老師的培訓生動、實用，貼近公司運作實際，對提升企業(yè)績效起到了重要的作用。他能讓課程更加生動、易懂，互動性更強?！　　七h自動化總經(jīng)理 肖長青　　　　滿足客戶需求是IMSC的服務宗旨，滿足和不斷超越用戶需求是企業(yè)的服務宗旨，IMSC就是這個有效的橋梁。這就在真正意義上達到了他們工業(yè)品營銷中心的目標：挖掘行業(yè)深度，引導產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力?！　　袊娦殴煞莨旧虾Ｑ芯吭盒畔⒓刹恐魅?謝青宇

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