4E營(yíng)銷

內(nèi)容概要

丁興良編著的《4E營(yíng)銷——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式（第2版）》共分七章，采取總分總的陳述形式，第一章引出4E產(chǎn)生的緣由，4E的產(chǎn)生來(lái)源于工業(yè)品行業(yè)實(shí)際工作中對(duì)4P的指導(dǎo)作用產(chǎn)生的困惑，4E的價(jià)值在于解決這些困惑。第二章選擇了4E中的核心元素——項(xiàng)目，從工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷業(yè)務(wù)、組織架構(gòu)以及薪酬等多個(gè)方面論述并逐層展開項(xiàng)目的重要性。第三章則是圍繞以價(jià)值為核心來(lái)展開，它完全顛覆了4P中價(jià)格的重要因素，模糊產(chǎn)品，凸顯價(jià)值的重要性；它升華了4P中的關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)涵，并提出了工業(yè)品品牌是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的動(dòng)力。第四章也是對(duì)4P的挑戰(zhàn)，它忽視了消費(fèi)品行業(yè)中渠道的重要作用，反其道而行之，提出短渠道更符合工業(yè)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)。第五章強(qiáng)化了美譽(yù)度的作用。并把美譽(yù)度升華到信任，真正地提出了一個(gè)概念——工業(yè)品營(yíng)銷——贏在信任。第六章講的是綜合運(yùn)用，是在理解4E
理論基礎(chǔ)上的實(shí)際運(yùn)用，對(duì)實(shí)際工作中的營(yíng)銷整合具有重要作用。第七章是收筆，它提出了4E的實(shí)際理論指導(dǎo)意義。
《4E營(yíng)銷——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式（第2版）》雖是一本理論書籍，但卻是理論結(jié)合實(shí)際案例，使得它有別于傳統(tǒng)理論書籍，更具有可讀性，從而也有利于讀者吸收和運(yùn)用，是一本適合高等院校和研究機(jī)構(gòu)研究工業(yè)品市場(chǎng)的參考用書，也是一本指導(dǎo)從事工業(yè)品行業(yè)工作者的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐和制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)用書。如果您想透徹地研究工業(yè)品行業(yè)、想了解工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷成功的秘訣、想讓您的企業(yè)成為百年企業(yè)，那么請(qǐng)翻開第一頁(yè)，真理將展現(xiàn)在您面前。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書籍目錄

第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式——4E
 第一節(jié) 經(jīng)典營(yíng)銷“4P”使市場(chǎng)營(yíng)銷走向了輝煌
 第二節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑
 第三節(jié) “4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑
 第四節(jié) 4E對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的核心指導(dǎo)原則
第二章 項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
 第一節(jié) 工業(yè)品是以生產(chǎn)資料為特征，以B—to—B的方式來(lái)營(yíng)銷
 第二節(jié) 項(xiàng)目型營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與組織架構(gòu)
 第三節(jié) 項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核與薪酬設(shè)計(jì)
 第四節(jié) 項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
第三章 價(jià)值營(yíng)銷是工業(yè)品營(yíng)銷的最高境界
 第一節(jié) 工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值
 第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
 第三節(jié) 塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷的核心
 第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
 第五節(jié) 品牌是價(jià)值的動(dòng)力
第四章 短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣道路
 第一節(jié) 渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
 第二節(jié) 快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道
 第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷渠道
 第四節(jié) 縮短工業(yè)品營(yíng)銷渠道，提升客戶價(jià)值，建立忠誠(chéng)度
第五章 工業(yè)品營(yíng)銷——贏在信任
 第一節(jié) 快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷的方式
 第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷更在乎“美譽(yù)度”
 第三節(jié) 美譽(yù)度塑造信任感
 第四節(jié) 工業(yè)品促銷的四重法寶
 第五節(jié) 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
第六章 4E理論的營(yíng)銷整合策略
 第一節(jié) 4E理論內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律
 第二節(jié) “1E+3E”的營(yíng)銷模式
 第三節(jié) “4E模型”的整合運(yùn)用及實(shí)施
第七章 用4E理論來(lái)引導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展之路
 第一節(jié) 4E理論對(duì)4P的沖擊
 第二節(jié) 4E理論對(duì)工業(yè)品行業(yè)的貢獻(xiàn)
 第三節(jié) 4E理論是發(fā)展的必由之路
 第四節(jié) 4E理論是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的指導(dǎo)原則
附錄
 一、工業(yè)品營(yíng)銷研究院簡(jiǎn)介
 二、兩大核心——“培訓(xùn)和咨詢”
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　3.4 E概念的再理解　　4E所包含的項(xiàng)目、價(jià)值、渠道、信任這四個(gè)因素不是單一的，而是各自與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相聯(lián)系并成體系的?！　№?xiàng)目不單單是項(xiàng)目，而是一個(gè)項(xiàng)目體系，它應(yīng)該包括客戶的需求引導(dǎo)、客戶采購(gòu)的整體分析，還包括項(xiàng)目推進(jìn)的技巧、項(xiàng)目流程的程序設(shè)計(jì)等指標(biāo)，這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的項(xiàng)目體系。　　價(jià)值也不單單是價(jià)值，它是一個(gè)價(jià)值的體系，包括完整產(chǎn)品的框架、產(chǎn)品的增值定位、質(zhì)量信譽(yù)狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)?！　∏酪膊粏螁问乔?，它也是包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過(guò)總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷；產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣；客戶的管理和維護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等方面的問(wèn)題?！　⌒湃我膊粏螁问切湃螁?wèn)題，而是廣義上的對(duì)公司信任，對(duì)個(gè)人、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)信任組合，這樣的信任樹模型才是完善的?！　?.企業(yè)的態(tài)度　　對(duì)于企業(yè)來(lái)講按照上面的思路來(lái)理解4E，4E對(duì)企業(yè)永遠(yuǎn)適用，因?yàn)樗w了企業(yè)營(yíng)銷的基本層面，是站在客戶的真正需求來(lái)看營(yíng)銷。當(dāng)然并不是說(shuō)4P不重要，只是對(duì)于工業(yè)品行業(yè)來(lái)講，4P直接影響了企業(yè)在終端的出貨，決定企業(yè)的未來(lái)，是站在客戶的角度上來(lái)看營(yíng)銷?！　∥覀兛梢赃@樣概括：所謂的4P是站在快速消費(fèi)品企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷，所謂的4E是站在工業(yè)品企業(yè)的角度來(lái)看營(yíng)銷。出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。如果企業(yè)不管4E只是一味地強(qiáng)調(diào)4P理論，那就是在閉門造車，一定會(huì)制定出可笑的銷售政策、可笑的產(chǎn)品、可笑的促銷計(jì)劃?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　滿足客戶的需求是IMSC的服務(wù)宗旨，它為大家提供了更多的工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)，《4E營(yíng)銷》的出版在工業(yè)品營(yíng)銷的研究領(lǐng)域譜寫了新的篇章?！　　虾＝煌ù髮W(xué)昂立學(xué)院副院長(zhǎng) 王愛(ài)臣　　在工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)了很多年，總是希望有一本針對(duì)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷類的書籍，而市場(chǎng)上基本是以快速消費(fèi)品為主的營(yíng)銷理論。丁老師《4E營(yíng)銷》這本書的出版，彌補(bǔ)了工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷研究領(lǐng)域的空白，是從事工業(yè)品營(yíng)銷人員的首選。　　——工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深營(yíng)銷渠道管理專家 陸和平　　《4E營(yíng)銷》揭示了現(xiàn)今工業(yè)品企業(yè)取得商業(yè)成功的嶄新模式，有助于企業(yè)審視和解決自身發(fā)展中遇到的營(yíng)銷重大課題。 《4E營(yíng)銷》不但領(lǐng)先于國(guó)際最新的工業(yè)品營(yíng)銷理論，而且更具有中國(guó)特色?！　　┠偷码姎猓ㄖ袊?guó)）投資有限公司上海分公司 汪昌　　滿足客戶的需求是IMSC的服務(wù)宗旨，IMSC在真正的意義上達(dá)到了他們的目標(biāo)： “挖掘行業(yè)深度；引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向；改善企業(yè)營(yíng)銷力；提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。”　　——資深工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 梁智　　《4E營(yíng)銷》是中國(guó)第一部針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷研究的權(quán)威書籍，是工業(yè)品營(yíng)銷理論與實(shí)踐方面的又一次重大突破?！　　獣充N書《在路上，搶單》作者 張長(zhǎng)江


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　　中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)叢書，備受全國(guó)工業(yè)品行業(yè)關(guān)注，徹底顛覆經(jīng)典營(yíng)銷4P理論，創(chuàng)新營(yíng)銷新格局。





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