技術(shù)演示策略

內(nèi)容概要

丁興良、張志編著的《技術(shù)演示策略》著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業(yè)、細微。專業(yè)中體現(xiàn)深度、細微中體現(xiàn)實用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進程進行了完美的結(jié)合。這本書是為專業(yè)的人寫的專業(yè)的書，非常實用。
　　
本書全面、深入地介紹了演示、卓越演示的六大關(guān)鍵步驟和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特點是用通俗、生動的語言進行概括，讀來妙趣橫生，即使一個沒有任何演示經(jīng)驗的人也可以通過閱讀本書輕松學會演示；對于有經(jīng)驗的演示者，本書也可以幫助其進一步提高演示技巧，取得更大的成功。
本書著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業(yè)、細微。專業(yè)中體現(xiàn)深度、細微中體現(xiàn)實用，尤其體現(xiàn)在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進程進行了完美的結(jié)合。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。
現(xiàn)任大學講師，曾就職于武漢開目信息技術(shù)有限公司，是國內(nèi)制造業(yè)信息化實戰(zhàn)專家和資深顧問，專長CAD／CAPP／PDM技術(shù)信息化領(lǐng)域，對制造業(yè)運作管理有深刻的體驗，積累了多年的實踐經(jīng)驗，為上百家大中型制造業(yè)企業(yè)提供過信息化咨詢服務(wù)。
張志先生結(jié)合自己的銷售和實際工作經(jīng)驗，深入研究了國內(nèi)外優(yōu)秀的信息化系統(tǒng)和案例，對中國信息化事業(yè)有著全面而深刻的反思，對信息化實施方法理論研究有頗多獨特而深刻的見解。
作為資深信息化顧問，張志先生在網(wǎng)絡(luò)上以“秋葉”為筆名，在E—WORKS網(wǎng)站、支點網(wǎng)上為網(wǎng)友免費提供咨詢，其博客“秋葉漫談”也成為信息化領(lǐng)域知名博客之一。
張志先生開發(fā)了適合中國企業(yè)現(xiàn)狀的《第三只眼看信息化》、《項目經(jīng)理實用技能》、《PDM通講》等培訓課程，獲得廣大企業(yè)朋友的歡迎和好評。

書籍目錄

1 前言
2 什么是演示
  2.1 說服的藝術(shù)
  2.2 要么成功，要么失敗
  2.3 一把鑰匙開一把鎖
  2.4 一次不能把牌出完
  2.5 不賣牛排，賣牛排的咝咝聲
  2.6 平靜的海面下有洋流
  2.7 交流才有火花
3 卓越演示的六大關(guān)鍵
  3.1 以營銷目標為導向的整體策劃
    3.1.1 演示也要有成本意識
    3.1.2 你以為這都是我一個人干的嗎
    3.1.3 出牌的時機更重要
    3.1.4 早起的鳥兒沒蟲吃
    3.1.5 永遠要比對手多走一步
    3.1.6 以終為始——演示后的營銷跟進策略
  3.2 把準客戶定位基點
    3.2.1 起步領(lǐng)先一小步，結(jié)果領(lǐng)先一大步
    3.2.2 大象也有盲點
    3.2.3 找準聽眾的共鳴點
    3.2.4 給我一個支點
    3.2.5 給競爭對手重新定位
    3.2.6 不要思考題，要做選擇題
    3.2.7 別讓炫耀成為自戀
  3.3 制造興奮點
    3.3.1 打動別人得先打動自己
    3.3.2 讓聽眾喊出“哇！”
    3.3.3 打蛇打在七寸上
    3.3.4 關(guān)注聽眾的最大利益和損失
    3.3.5 營造你的賣點群
    3.3.6 激情產(chǎn)生共鳴
  3.4 好馬配好鞍
    3.4.1 出奇制勝
    3.4.2 講個好故事
    3.4.3 打個好比方
    3.4.4 把大事講細，把小事講大
    3.4.5 系列化=專業(yè)化
    3.4.6 情景模擬
  3.5 以聽眾為中心
    3.5.1 用觀點說話
    3.5.2 互動式交流
    3.5.3 講聽眾熟悉的話
    3.5.4 一個都不能少
    3.5.5 良藥也得不苦口
    3.5.6 善于傾聽
  3.6 解決問題而非堆砌信息
    3.6.1 站在聽眾角度去思考
    3.6.2 滿足聽眾的最大利益比展示自己的能力更重要
    3.6.3 細節(jié)并非越多越好
    3.6.4 挖一口深井勝過到處挖井
    3.6.5 你是一顆飛行的子彈
4 成功演示的七步法
  4.1 步驟一：確定你的目標
  4.2 步驟二：分析聽眾
    4.2.1 找準核心聽眾
    4.2.2 分析聽眾對項目的立場
    4.2.3 判斷業(yè)務(wù)需求關(guān)注點
    4.2.4 分析聽眾個人特點
    4.2.5 工具——聽眾需求分析表
  4.3步驟三：演示方案策劃
    4.3.1 演示人員
    4.3.2 演示時機
    4.3.3 演示定位
    4.3.4 演示內(nèi)容
    4.3.5 演示方式
    4.3.6 意外情況預(yù)案
    4.3.7 內(nèi)部“釘子”設(shè)置
    4.3.8 演示后總結(jié)
  4.4 步驟四：尋求合適的材料
  4.5 步驟五：組織演示材料
    4.5.1 標準模塊
    4.5.2 編年史
    4.5.3 層層推進
    4.5.4 問題—解決方案
    4.5.5 特征一利益式
    4.5.6 案例分析式
    4.5.7 比較對照式
    4.5.8 業(yè)務(wù)模擬式
  4.6 步驟六：練習和評估演示
  4.7 步驟七：設(shè)計精彩的開場白和有力的結(jié)束語
  4.8 工具——演示方案策劃表
5 演示的基本技巧
  5.1 語言和形體表達
    5.1.1 口頭表達要求
    5.1.2 口語化技巧
    5.1.3 口頭表達技巧
    5.1.4 形體技巧——做最自信的自己
  5.2 成功演講的15條秘訣
6 演示中的溝通技巧
  6.1 建立雙向交流
  6.2 以假設(shè)為導向進行交流
  6.3 亂拳打死老師傅
  6.4 充分利用信息不對稱
  6.5 尋求企業(yè)利益和政治利益的平衡
  6.6 要重視交流的層次性
  6.7 為對手設(shè)限
  6.8 “設(shè)計”正式交流
  6.9 如何回答問題
  6.10 怎樣處理聽眾的質(zhì)問
7 技術(shù)展示的常用工具
  7.1 選擇你的輔助工具
  7.2 制作幻燈片
  7.2.1 幻燈片的作用
  7.2.2 幻燈片制作的原則
  7.2.3 檢查幻燈片
  7.2.4 幻燈片播放技巧
  7.3 文宇圖表設(shè)計方法
  7.3.1 文字設(shè)計
  7.3.2 圖表設(shè)計
8 演示中細節(jié)的力量
  8.1 演示組織
  8.2 演示形象準備
  8.3 演示環(huán)境檢查
  8.4 演示設(shè)備檢查
  8.5 最后一分鐘準備
  8.6 演講時的臨場應(yīng)變
9 每個人都可以成功演示
  9.1 恐懼皆衍生于無知與不確定
  9.2 勇氣的力量有時會讓你成為“超人”
  9.3 積極地進行自我暗示激勵
  9.4 優(yōu)秀演示人員的素質(zhì)
  9.4.1 優(yōu)秀演示者的特點
  9.4.2 演示者的進化之路
  9.4.3 素質(zhì)修煉
10 知名管理軟件的演示方論
11 結(jié)束語
附錄 工具篇

章節(jié)摘錄

　　感覺聽眾厭煩或注意力不集中怎么辦　　很多時候即使你做了精心準備，到了實際上陣卻發(fā)現(xiàn)好像感興趣的聽眾并不多，這個時候演示者往往比較受打擊，比較緊張?！　∫坏┌l(fā)現(xiàn)客戶對內(nèi)容不感興趣，演講者要緊急判斷是自己準備的內(nèi)容對客戶的針對性不夠，還是因為演講時間安排在一個比較容易疲憊的時間段，如果是前者，演講者要立即改變演講的話題，逐步將內(nèi)容往客戶感興趣的方向上引；如果是后者，演講者就要發(fā)揮語言技巧，增加互動，提供一些幽默的話題調(diào)動大家的興趣?！　⊙葜v者整個演講過程要有激情，演示者發(fā)現(xiàn)聽眾參與程度不夠的時候，首先要把自己精神狀態(tài)調(diào)整過來，不要受其影響。很多時候客戶并沒有記住太多內(nèi)容，但記住了那個演講狀態(tài)很不錯的人和那個人所代表的公司?！　⊙菔菊哂辛司駹顟B(tài)就有激情，有了激情就會感染別人，演講的具體內(nèi)容或許會被忘記，然而你的態(tài)度、活力和激情將深深地印在聽眾的腦海中?！　〈送?，要注意控制演示的時間。成年人集中注意力的時間限度約為30分鐘。在這段時間內(nèi)，他們只能吸收演講內(nèi)容中的1/3，最多7個概念。我們要主動配合這個周期來安排演示所要介紹的重點陳述內(nèi)容順序?！　÷牨娨笪覀兂兄Z甚至演示特定功能怎么辦　　拒絕或是承諾，這確實是個問題?！　『芏嗦牨娪幸恍﹤€性化的想法，在演示交流的時候會要求我們承諾甚至演示特定功能并詢問供應(yīng)商能否實現(xiàn)，回答這種問題確實比較頭疼?！　≡趯π枨鬀]有詳細了解的情況下輕易承諾能做是有很大風險的，而且很可能超過公司允許的技術(shù)授權(quán)邊界，但有些項目如果讓聽眾感覺到你這也不能做，那也不能做，而競爭對手卻承諾可以實現(xiàn)的時候，聽眾可能認為我們能力不夠?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　“臺上3分鐘，臺下10年功”。一場精彩的演示就像一幕引人入勝的戲劇。作者通過自身多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，繪聲繪色地為我們展示了管理軟件的演示技巧，這些技巧的背后不乏真知灼見，同樣適用于其他的復雜項目。　　——神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司華中區(qū)總經(jīng)理 樊政　　　　書寫得不錯，尤其是各級標題都很“拉風”。這是一本不可多得的好書，源于實踐又高于實踐，很有針對性和實戰(zhàn)性！　　武漢開目信息技術(shù)有限責任公司副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)陳萬領(lǐng)　　　　顧問也許有兩種，一種是滿口名詞、動輒方法，一種是真正以客戶為中心、以解決問題為導向。AMT咨詢更愿意做后面這種顧問，好在與作者找到了共鳴，因此，AMT咨詢愿意向“管理+信息化”領(lǐng)域的AMT老朋友推薦這本書?！　　狝MT創(chuàng)始人之一、AMT咨詢合伙人、2006年“中國卓越管理專家”稱號獲得者 王玉榮　　　　本書系統(tǒng)地講解了管理軟件演示的實戰(zhàn)技巧，對解決方案類營銷工作的從業(yè)者具有很強的指導意義?！　　圃鞓I(yè)信息化e-works網(wǎng)站總經(jīng)理 黃培　　　　關(guān)于管理軟件的設(shè)計、演示、實施等方面的書籍、文章，現(xiàn)在國內(nèi)都很少。這本書具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過總結(jié)、歸納，形成了一個完整的體系，所以這本書非常值得我們?nèi)W習、借鑒?！　　挝倚熊浖l(fā)展有限公司副總裁 徐峰


編輯推薦
　　《中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)叢書：技術(shù)演示策略（第2版）》讓你也可以成為頂尖演示高手！





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