解決方案營銷

內(nèi)容概要

丁興良、龍丁健編著的《解決方案營銷》作為描寫IT行業(yè)信息化解決方案營銷的書，在書中作者第一次討論并提出了：消費(fèi)者在解決方案營銷中的重新定義。需求的兩種假設(shè)。市場策略只有18個月左右的有效期。長期的主要戰(zhàn)略會讓一家企業(yè)形成慣性并會反過來影響企業(yè)以后的決策。描述積極的數(shù)字，往往有夸大；描述消極的數(shù)字，往往有縮小。所以，市場的實際情況總會比財務(wù)報表上表現(xiàn)出來的更糟糕。在市場拓展中，“產(chǎn)品”才是決定的力量。“人”因其本身司有的特點(diǎn)，只能成為市場拓展中的補(bǔ)充力量。任何產(chǎn)品的市場，沒有穩(wěn)定或成熟階段，要么前進(jìn)、要么后退。同時，我們還做出預(yù)測：隨著競爭的激烈，每個企業(yè)的市場空間其實在縮小。競爭的結(jié)果使得每個細(xì)分市場前三名的份額會占到整個細(xì)分市場的80％左右：而三名以后的必將陷入價格戰(zhàn)的旋渦。隨著競爭的激烈，在高端行業(yè)市場占據(jù)前三位的IT企業(yè)最終會放棄中小企業(yè)市場而集中精力在高端行業(yè)市場，以確保其在戰(zhàn)略主市場的前三名地位。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

書籍目錄

1 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測
  1.1 行業(yè)基本知識
    1.1.1 信息、信息化與信息化營銷
    1.1.2 行業(yè)客戶的定位
  1.2 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測
    1.2.1 行業(yè)信息化的發(fā)展過程
    1.2.2 行業(yè)信息化的前景預(yù)測
    1.2.3 抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙
2 解決方案營銷的需求分析
  2.1 IT廠商的需求分析與定位
    2.1.1 解決方案營銷中的消費(fèi)者與消費(fèi)者行為
    2.1.2 行業(yè)客戶需求分析
  2.2 行業(yè)經(jīng)理的需求分析
    2.2.1 間接需求分析與直接需求分析
    2.2.2 直接需求分析的管理原則   
3 IT行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
4 解決方案營銷如何進(jìn)行有效的市場拓展
5 實施IT行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
6 IT行業(yè)型解決方案的五個系統(tǒng)流程分析
7 項目型銷售的流程管理——“天龍八部”
8 IT行業(yè)解決方案推廣的技巧

章節(jié)摘錄

　　5.5.2 解決方案的復(fù)制、推廣過程　　當(dāng)以上的四點(diǎn)條件具備的情況下，IT企業(yè)可以面向客戶復(fù)制、推廣自己的解決方案了。這是解決方案市場拓展中的重要一環(huán)，它與定制化的市場拓展方法不同。解決方案營銷的將來并不在于定制化，定制化需要太大的成本和太復(fù)雜的企業(yè)管理，如果不能解決方案的復(fù)制、推廣而一味地依賴于定制化的話，企業(yè)可能失去在信息化行業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢：速度！　?。?）樣板方案的開發(fā)。市場上的客戶需求是千變?nèi)f化的，可以說沒有兩個企業(yè)的需求是一樣的。如果IT企業(yè)僅僅把眼光放在消費(fèi)者需求的差異化上面，那么對于制定市場策略是沒有價值的。有效的市場策略總會努力地在差異化的需求中去發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)，這樣才能有效地開發(fā)市場和有可積累性的市場經(jīng)驗，從而能做到市場策略方法的不斷進(jìn)步。解決方案營銷中，IT企業(yè)幾乎毫不例外地總會以一種個性化的方法去進(jìn)入市場，隨著成功客戶經(jīng)驗的增加，從而為企業(yè)抽象出市場規(guī)律提供了信息基礎(chǔ)。樣板方案一開始因為其客戶經(jīng)驗、市場經(jīng)驗數(shù)據(jù)的缺乏，很難去發(fā)現(xiàn)。隨著客戶和市場經(jīng)驗的增加，IT企業(yè)通過不斷地總結(jié)經(jīng)驗，總會在不同的解決方案中發(fā)現(xiàn)某些共同的地方。某些標(biāo)準(zhǔn)化的平臺和模塊是方案共同的地方，根據(jù)這些在客戶需求中的共同的地方所開發(fā)的產(chǎn)品模式，就是樣板方案的基礎(chǔ)。　　樣板方案的發(fā)現(xiàn)和開發(fā)，使得解決方案營銷有了可復(fù)制的可能性?！　∠裼糜押徒鸬麆傞_始都是靠個性化的ERP發(fā)展起來的，隨著市場的增長，發(fā)現(xiàn)追求個性化的過程會讓企業(yè)的拓展成本和維護(hù)成本大大地增加。后來，為了適應(yīng)解決方案的某種程度的可復(fù)制性，用友選擇了“標(biāo)準(zhǔn)平臺+行業(yè)開發(fā)”的模式，而金蝶選擇了“ERP+中間件”的模式，在復(fù)制性的市場推廣路上走出了探索的一步?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　未來的組織在銷售方面如果想保持持續(xù)競爭的優(yōu)勢，向解決方案業(yè)者發(fā)展是趨勢，因而組織需要培養(yǎng)為客戶提供解決方案的能力，如果你能認(rèn)識到這一重要性，那么本書將會為你提供你所需要的思路?！　　朵N售與市場》雜志社營銷版主編策略總監(jiān) 張興旺　　　　IMSC為國內(nèi)不多的長期專注于解決方案營銷研究與咨詢的機(jī)構(gòu)，這本書的出版讓我們欣喜地看到了它的成果，源于實踐又高于實踐，讓人受益匪淺?！　　╀J管理在線執(zhí)行董事 黃國輝　　　　不同階段的信息化將引導(dǎo)并誕生出不同的需求。合理分析，并在理論和實踐的基礎(chǔ)上加以實施，你才能真正地做到與時俱進(jìn)，而本書恰恰給了你整體的思路和具體的解決方案。相信本書會對讀者有很大的啟發(fā)?！　　獌|財軟銀（北京）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃有限公司總經(jīng)理 柴海清　　　　作者豐富的行業(yè)實踐經(jīng)驗為本書的成功完成打下了堅實的基礎(chǔ)，同時精彩的案例分析及切實可行的解決方案給了我們從事信息化工作的人一個全新的思路。相信讀完此書，會讓你對信息化有一個全面、真實的了解?！　　兴衍浖V州分公司總經(jīng)理 藍(lán)天






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