解決方案營銷

內(nèi)容概要

丁興良、龍丁健編著的《解決方案營銷》作為描寫IT行業(yè)信息化解決方案營銷的書，在書中作者第一次討論并提出了：消費(fèi)者在解決方案營銷中的重新定義。需求的兩種假設(shè)。市場策略只有18個(gè)月左右的有效期。長期的主要戰(zhàn)略會讓一家企業(yè)形成慣性并會反過來影響企業(yè)以后的決策。描述積極的數(shù)字，往往有夸大；描述消極的數(shù)字，往往有縮小。所以，市場的實(shí)際情況總會比財(cái)務(wù)報(bào)表上表現(xiàn)出來的更糟糕。在市場拓展中，“產(chǎn)品”才是決定的力量。“人”因其本身司有的特點(diǎn)，只能成為市場拓展中的補(bǔ)充力量。任何產(chǎn)品的市場，沒有穩(wěn)定或成熟階段，要么前進(jìn)、要么后退。同時(shí)，我們還做出預(yù)測：隨著競爭的激烈，每個(gè)企業(yè)的市場空間其實(shí)在縮小。競爭的結(jié)果使得每個(gè)細(xì)分市場前三名的份額會占到整個(gè)細(xì)分市場的80％左右：而三名以后的必將陷入價(jià)格戰(zhàn)的旋渦。隨著競爭的激烈，在高端行業(yè)市場占據(jù)前三位的IT企業(yè)最終會放棄中小企業(yè)市場而集中精力在高端行業(yè)市場，以確保其在戰(zhàn)略主市場的前三名地位。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

書籍目錄

1 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測
  1.1 行業(yè)基本知識
    1.1.1 信息、信息化與信息化營銷
    1.1.2 行業(yè)客戶的定位
  1.2 行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測
    1.2.1 行業(yè)信息化的發(fā)展過程
    1.2.2 行業(yè)信息化的前景預(yù)測
    1.2.3 抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙
2 解決方案營銷的需求分析
  2.1 IT廠商的需求分析與定位
    2.1.1 解決方案營銷中的消費(fèi)者與消費(fèi)者行為
    2.1.2 行業(yè)客戶需求分析
  2.2 行業(yè)經(jīng)理的需求分析
    2.2.1 間接需求分析與直接需求分析
    2.2.2 直接需求分析的管理原則   
3 IT行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
4 解決方案營銷如何進(jìn)行有效的市場拓展
5 實(shí)施IT行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
6 IT行業(yè)型解決方案的五個(gè)系統(tǒng)流程分析
7 項(xiàng)目型銷售的流程管理——“天龍八部”
8 IT行業(yè)解決方案推廣的技巧

章節(jié)摘錄

　　5.5.2 解決方案的復(fù)制、推廣過程　　當(dāng)以上的四點(diǎn)條件具備的情況下，IT企業(yè)可以面向客戶復(fù)制、推廣自己的解決方案了。這是解決方案市場拓展中的重要一環(huán)，它與定制化的市場拓展方法不同。解決方案營銷的將來并不在于定制化，定制化需要太大的成本和太復(fù)雜的企業(yè)管理，如果不能解決方案的復(fù)制、推廣而一味地依賴于定制化的話，企業(yè)可能失去在信息化行業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢：速度！　?。?）樣板方案的開發(fā)。市場上的客戶需求是千變?nèi)f化的，可以說沒有兩個(gè)企業(yè)的需求是一樣的。如果IT企業(yè)僅僅把眼光放在消費(fèi)者需求的差異化上面，那么對于制定市場策略是沒有價(jià)值的。有效的市場策略總會努力地在差異化的需求中去發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)，這樣才能有效地開發(fā)市場和有可積累性的市場經(jīng)驗(yàn)，從而能做到市場策略方法的不斷進(jìn)步。解決方案營銷中，IT企業(yè)幾乎毫不例外地總會以一種個(gè)性化的方法去進(jìn)入市場，隨著成功客戶經(jīng)驗(yàn)的增加，從而為企業(yè)抽象出市場規(guī)律提供了信息基礎(chǔ)。樣板方案一開始因?yàn)槠淇蛻艚?jīng)驗(yàn)、市場經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的缺乏，很難去發(fā)現(xiàn)。隨著客戶和市場經(jīng)驗(yàn)的增加，IT企業(yè)通過不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，總會在不同的解決方案中發(fā)現(xiàn)某些共同的地方。某些標(biāo)準(zhǔn)化的平臺和模塊是方案共同的地方，根據(jù)這些在客戶需求中的共同的地方所開發(fā)的產(chǎn)品模式，就是樣板方案的基礎(chǔ)。　　樣板方案的發(fā)現(xiàn)和開發(fā)，使得解決方案營銷有了可復(fù)制的可能性?！　∠裼糜押徒鸬麆傞_始都是靠個(gè)性化的ERP發(fā)展起來的，隨著市場的增長，發(fā)現(xiàn)追求個(gè)性化的過程會讓企業(yè)的拓展成本和維護(hù)成本大大地增加。后來，為了適應(yīng)解決方案的某種程度的可復(fù)制性，用友選擇了“標(biāo)準(zhǔn)平臺+行業(yè)開發(fā)”的模式，而金蝶選擇了“ERP+中間件”的模式，在復(fù)制性的市場推廣路上走出了探索的一步?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　未來的組織在銷售方面如果想保持持續(xù)競爭的優(yōu)勢，向解決方案業(yè)者發(fā)展是趨勢，因而組織需要培養(yǎng)為客戶提供解決方案的能力，如果你能認(rèn)識到這一重要性，那么本書將會為你提供你所需要的思路?！　　朵N售與市場》雜志社營銷版主編策略總監(jiān) 張興旺　　　　IMSC為國內(nèi)不多的長期專注于解決方案營銷研究與咨詢的機(jī)構(gòu)，這本書的出版讓我們欣喜地看到了它的成果，源于實(shí)踐又高于實(shí)踐，讓人受益匪淺。　　——博銳管理在線執(zhí)行董事 黃國輝　　　　不同階段的信息化將引導(dǎo)并誕生出不同的需求。合理分析，并在理論和實(shí)踐的基礎(chǔ)上加以實(shí)施，你才能真正地做到與時(shí)俱進(jìn)，而本書恰恰給了你整體的思路和具體的解決方案。相信本書會對讀者有很大的啟發(fā)?！　　獌|財(cái)軟銀（北京）網(wǎng)絡(luò)營銷策劃有限公司總經(jīng)理 柴海清　　　　作者豐富的行業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為本書的成功完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)精彩的案例分析及切實(shí)可行的解決方案給了我們從事信息化工作的人一個(gè)全新的思路。相信讀完此書，會讓你對信息化有一個(gè)全面、真實(shí)的了解。　　——中搜軟件廣州分公司總經(jīng)理 藍(lán)天






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