戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃

內(nèi)容概要

丁興良、孫曉編著的《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃》共分三個(gè)部分：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃、執(zhí)行與控制。本書(shū)重點(diǎn)在第二部分和第三部分。第二部分共六個(gè)章節(jié)，分別從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，客戶審視，產(chǎn)品審視，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，渠道六個(gè)角度提出各自的市場(chǎng)策劃方法，每步策略都分別用案例手法加以闡述。從而使讀者生動(dòng)、直觀地體會(huì)其中的原理，做到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。任何好的策劃都需要一支專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，如何打造信息化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如何把“漏斗原理”運(yùn)用到具體的實(shí)際工作中是第三部分“執(zhí)行與控制”的重點(diǎn)內(nèi)容。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷(xiāo)售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷(xiāo)售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和8年的專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。
孫曉，工商管理碩士，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理，專(zhuān)攻市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。從事了大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)本科教學(xué)工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾參與編寫(xiě)教育部指定高等院校教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》等相關(guān)書(shū)籍。

書(shū)籍目錄

第一部分 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
第一章 戰(zhàn)略如此重要
 第一節(jié) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
 一、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系
 案例IBM的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
 二、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的重要性
 案例海爾的發(fā)展歷程
 三、為什么營(yíng)銷(xiāo)策劃如此必要
 四、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃還是戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策劃
 第二節(jié) 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵時(shí)期
 一、企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初時(shí)
 案例搜狐的力量
 二、企業(yè)進(jìn)入全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)
 三、企業(yè)推出具有戰(zhàn)略意義的全新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)
 四、企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的整合時(shí)
 第三節(jié) 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容
 案例TCL電腦的十年敗亡路
第二章 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃中可能會(huì)碰到的問(wèn)題和障礙
第二部分 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃
第三章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略審視
第四章 企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境審視
第五章 客戶審視
第六章 產(chǎn)品審視
第七章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第八章 渠道策略
第三部分 執(zhí)行與控制
第九章 如何打造信息化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
第十章 漏斗理論
附錄
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院圖書(shū)目錄

章節(jié)摘錄

　?。?）按產(chǎn)品組成銷(xiāo)售隊(duì)伍。按照銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)別、品牌的不同，將相同或同一系列的產(chǎn)品集中起來(lái)，由同一銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售。例如，寶潔公司的品牌經(jīng)理（如飄柔洗發(fā)水系列、玉蘭油系列等）、銀行的客戶經(jīng)理（分為公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)）各率領(lǐng)一支銷(xiāo)售隊(duì)伍等，都屬于這種形式?！　。?）按顧客結(jié)構(gòu)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍。將客戶按照重要程度或年齡、性別、職業(yè)等劃分成不同的組別，并配以相應(yīng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。例如，電信企業(yè)把銷(xiāo)售隊(duì)伍分為大客戶部、商業(yè)客戶部、社會(huì)客戶部等；雀巢公司把銷(xiāo)售隊(duì)伍分為商超類(lèi)（商業(yè)、超市、零售、賣(mài)場(chǎng)）和酒店類(lèi)。相同的產(chǎn)品通過(guò)不同的渠道，銷(xiāo)售給不同的客戶群體?！　⊥瑫r(shí)公司可以根據(jù)自身的情況，對(duì)以上三種形態(tài)進(jìn)行組合交叉，形成復(fù)合型銷(xiāo)售隊(duì)伍。像在不同的地區(qū)再任命品牌經(jīng)理等?！　?．銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)?！　。?）業(yè)務(wù)員的數(shù)量。銷(xiāo)售人員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，銷(xiāo)售人員數(shù)量的多少要與公司的銷(xiāo)售規(guī)模、一定時(shí)期的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃相適應(yīng)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的增加，雖然可以提高銷(xiāo)售量，但同時(shí)也會(huì)帶來(lái)成本的增加。我們應(yīng)當(dāng)確定合適的銷(xiāo)售人員數(shù)量，找到效益和成本的最佳結(jié)合點(diǎn)，使投入產(chǎn)出比達(dá)到最大?！　。?）計(jì)算所需銷(xiāo)售人員的數(shù)量。一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售規(guī)模需要多少銷(xiāo)售人員才合適呢？這里介紹一種工作小時(shí)計(jì)量方法?！　〉谝唬鞔_銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)。清楚地了解年度的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，分析完成這些任務(wù)的有利因素和不利因素分別是哪些，還需要哪些資源的支持。　　第二，測(cè)算各個(gè)不同類(lèi)別的客戶數(shù)量。要完成這一銷(xiāo)售目標(biāo)，需要多少不同級(jí)別的客戶，大、中、小型客戶分別需要多少?！　〉谌?，估算開(kāi)發(fā)不同級(jí)別的新客戶所需要的時(shí)間，并將這些時(shí)間加以累計(jì)?！　　?/pre>








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