戰(zhàn)略營銷策劃

內(nèi)容概要

丁興良、孫曉編著的《戰(zhàn)略營銷策劃》共分三個(gè)部分：戰(zhàn)略營銷、戰(zhàn)略營銷策劃、執(zhí)行與控制。本書重點(diǎn)在第二部分和第三部分。第二部分共六個(gè)章節(jié)，分別從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，客戶審視，產(chǎn)品審視，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，渠道六個(gè)角度提出各自的市場(chǎng)策劃方法，每步策略都分別用案例手法加以闡述。從而使讀者生動(dòng)、直觀地體會(huì)其中的原理，做到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。任何好的策劃都需要一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，如何打造信息化的營銷團(tuán)隊(duì)，如何把“漏斗原理”運(yùn)用到具體的實(shí)際工作中是第三部分“執(zhí)行與控制”的重點(diǎn)內(nèi)容。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。
孫曉，工商管理碩士，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理，專攻市場(chǎng)營銷。從事了大量的市場(chǎng)營銷學(xué)本科教學(xué)工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾參與編寫教育部指定高等院校教材《市場(chǎng)營銷學(xué)》等相關(guān)書籍。

書籍目錄

第一部分 戰(zhàn)略營銷
第一章 戰(zhàn)略如此重要
 第一節(jié) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
 一、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系
 案例IBM的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
 二、戰(zhàn)略營銷的重要性
 案例海爾的發(fā)展歷程
 三、為什么營銷策劃如此必要
 四、戰(zhàn)略營銷策劃還是戰(zhàn)術(shù)營銷策劃
 第二節(jié) 戰(zhàn)略營銷策劃的關(guān)鍵時(shí)期
 一、企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初時(shí)
 案例搜狐的力量
 二、企業(yè)進(jìn)入全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)
 三、企業(yè)推出具有戰(zhàn)略意義的全新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)
 四、企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的整合時(shí)
 第三節(jié) 戰(zhàn)略營銷策劃的內(nèi)容
 案例TCL電腦的十年敗亡路
第二章 戰(zhàn)略營銷策劃中可能會(huì)碰到的問題和障礙
第二部分 戰(zhàn)略營銷策劃
第三章 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略審視
第四章 企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境審視
第五章 客戶審視
第六章 產(chǎn)品審視
第七章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第八章 渠道策略
第三部分 執(zhí)行與控制
第九章 如何打造信息化的營銷團(tuán)隊(duì)
第十章 漏斗理論
附錄
IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　?。?）按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍。按照銷售產(chǎn)品的類別、品牌的不同，將相同或同一系列的產(chǎn)品集中起來，由同一銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售。例如，寶潔公司的品牌經(jīng)理（如飄柔洗發(fā)水系列、玉蘭油系列等）、銀行的客戶經(jīng)理（分為公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)）各率領(lǐng)一支銷售隊(duì)伍等，都屬于這種形式?！　。?）按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍。將客戶按照重要程度或年齡、性別、職業(yè)等劃分成不同的組別，并配以相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)。例如，電信企業(yè)把銷售隊(duì)伍分為大客戶部、商業(yè)客戶部、社會(huì)客戶部等；雀巢公司把銷售隊(duì)伍分為商超類（商業(yè)、超市、零售、賣場(chǎng)）和酒店類。相同的產(chǎn)品通過不同的渠道，銷售給不同的客戶群體?！　⊥瑫r(shí)公司可以根據(jù)自身的情況，對(duì)以上三種形態(tài)進(jìn)行組合交叉，形成復(fù)合型銷售隊(duì)伍。像在不同的地區(qū)再任命品牌經(jīng)理等。　　2．銷售隊(duì)伍的規(guī)?！　。?）業(yè)務(wù)員的數(shù)量。銷售人員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，銷售人員數(shù)量的多少要與公司的銷售規(guī)模、一定時(shí)期的銷售目標(biāo)和計(jì)劃相適應(yīng)，因?yàn)殇N售人員的增加，雖然可以提高銷售量，但同時(shí)也會(huì)帶來成本的增加。我們應(yīng)當(dāng)確定合適的銷售人員數(shù)量，找到效益和成本的最佳結(jié)合點(diǎn)，使投入產(chǎn)出比達(dá)到最大?！　。?）計(jì)算所需銷售人員的數(shù)量。一個(gè)區(qū)域的銷售規(guī)模需要多少銷售人員才合適呢？這里介紹一種工作小時(shí)計(jì)量方法?！　〉谝?，明確銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)。清楚地了解年度的銷售任務(wù)指標(biāo)，分析完成這些任務(wù)的有利因素和不利因素分別是哪些，還需要哪些資源的支持?！　〉诙?，測(cè)算各個(gè)不同類別的客戶數(shù)量。要完成這一銷售目標(biāo)，需要多少不同級(jí)別的客戶，大、中、小型客戶分別需要多少。　　第三，估算開發(fā)不同級(jí)別的新客戶所需要的時(shí)間，并將這些時(shí)間加以累計(jì)?！　　?/pre>








圖書封面






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