戰(zhàn)略營銷策劃

內(nèi)容概要

丁興良、孫曉編著的《戰(zhàn)略營銷策劃》共分三個部分：戰(zhàn)略營銷、戰(zhàn)略營銷策劃、執(zhí)行與控制。本書重點在第二部分和第三部分。第二部分共六個章節(jié)，分別從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)市場環(huán)境，客戶審視，產(chǎn)品審視，競爭對手分析，渠道六個角度提出各自的市場策劃方法，每步策略都分別用案例手法加以闡述。從而使讀者生動、直觀地體會其中的原理，做到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。任何好的策劃都需要一支專業(yè)化的團隊去執(zhí)行，如何打造信息化的營銷團隊，如何把“漏斗原理”運用到具體的實際工作中是第三部分“執(zhí)行與控制”的重點內(nèi)容。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經(jīng)理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學(xué)會常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據(jù)自己17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結(jié)出一套實用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評。
孫曉，工商管理碩士，研究方向為企業(yè)管理，專攻市場營銷。從事了大量的市場營銷學(xué)本科教學(xué)工作，積累了豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗。曾參與編寫教育部指定高等院校教材《市場營銷學(xué)》等相關(guān)書籍。

書籍目錄

第一部分 戰(zhàn)略營銷
第一章 戰(zhàn)略如此重要
 第一節(jié) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
 一、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系
 案例IBM的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
 二、戰(zhàn)略營銷的重要性
 案例海爾的發(fā)展歷程
 三、為什么營銷策劃如此必要
 四、戰(zhàn)略營銷策劃還是戰(zhàn)術(shù)營銷策劃
 第二節(jié) 戰(zhàn)略營銷策劃的關(guān)鍵時期
 一、企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初時
 案例搜狐的力量
 二、企業(yè)進入全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時
 三、企業(yè)推出具有戰(zhàn)略意義的全新產(chǎn)品和服務(wù)時
 四、企業(yè)進行大規(guī)模的整合時
 第三節(jié) 戰(zhàn)略營銷策劃的內(nèi)容
 案例TCL電腦的十年敗亡路
第二章 戰(zhàn)略營銷策劃中可能會碰到的問題和障礙
第二部分 戰(zhàn)略營銷策劃
第三章 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略審視
第四章 企業(yè)市場環(huán)境審視
第五章 客戶審視
第六章 產(chǎn)品審視
第七章 競爭對手分析
第八章 渠道策略
第三部分 執(zhí)行與控制
第九章 如何打造信息化的營銷團隊
第十章 漏斗理論
附錄
IMSC工業(yè)品營銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　?。?）按產(chǎn)品組成銷售隊伍。按照銷售產(chǎn)品的類別、品牌的不同，將相同或同一系列的產(chǎn)品集中起來，由同一銷售隊伍進行銷售。例如，寶潔公司的品牌經(jīng)理（如飄柔洗發(fā)水系列、玉蘭油系列等）、銀行的客戶經(jīng)理（分為公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)）各率領(lǐng)一支銷售隊伍等，都屬于這種形式。　?。?）按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍。將客戶按照重要程度或年齡、性別、職業(yè)等劃分成不同的組別，并配以相應(yīng)的銷售團隊。例如，電信企業(yè)把銷售隊伍分為大客戶部、商業(yè)客戶部、社會客戶部等；雀巢公司把銷售隊伍分為商超類（商業(yè)、超市、零售、賣場）和酒店類。相同的產(chǎn)品通過不同的渠道，銷售給不同的客戶群體?！　⊥瑫r公司可以根據(jù)自身的情況，對以上三種形態(tài)進行組合交叉，形成復(fù)合型銷售隊伍。像在不同的地區(qū)再任命品牌經(jīng)理等。　　2．銷售隊伍的規(guī)?！　。?）業(yè)務(wù)員的數(shù)量。銷售人員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，銷售人員數(shù)量的多少要與公司的銷售規(guī)模、一定時期的銷售目標和計劃相適應(yīng)，因為銷售人員的增加，雖然可以提高銷售量，但同時也會帶來成本的增加。我們應(yīng)當確定合適的銷售人員數(shù)量，找到效益和成本的最佳結(jié)合點，使投入產(chǎn)出比達到最大?！　。?）計算所需銷售人員的數(shù)量。一個區(qū)域的銷售規(guī)模需要多少銷售人員才合適呢？這里介紹一種工作小時計量方法?！　〉谝唬鞔_銷售業(yè)績指標。清楚地了解年度的銷售任務(wù)指標，分析完成這些任務(wù)的有利因素和不利因素分別是哪些，還需要哪些資源的支持?！　〉诙?，測算各個不同類別的客戶數(shù)量。要完成這一銷售目標，需要多少不同級別的客戶，大、中、小型客戶分別需要多少?！　〉谌浪汩_發(fā)不同級別的新客戶所需要的時間，并將這些時間加以累計?！　　?/pre>








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