職業(yè)顧問(wèn)打造

內(nèi)容概要

　　《中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)叢書：職業(yè)顧問(wèn)打造（第2版）》是一本技巧全面而高效的工具書。對(duì)于初入職場(chǎng)的銷售人士，《中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)叢書：職業(yè)顧問(wèn)打造（第2版）》是一位開闊視野的啟蒙老師；對(duì)于銷售領(lǐng)域渴望成功的追求者們，這是行動(dòng)指南和工具箱；對(duì)于業(yè)內(nèi)的管理人士，這是一本訓(xùn)練下屬的系統(tǒng)教材?！　≡凇吨袊?guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)叢書：職業(yè)顧問(wèn)打造（第2版）》中，我們對(duì)當(dāng)前IT界出現(xiàn)的一些新的變化和發(fā)展趨勢(shì)作了簡(jiǎn)要分析。我們將一次完整的銷售過(guò)程細(xì)分為邏輯嚴(yán)密的七個(gè)階段：挖掘潛在客戶、售前準(zhǔn)備、接近客戶、把握客戶需求、推出產(chǎn)品、訂單成交、售后工作，書中我們明確了各個(gè)階段的主要任務(wù)，并總結(jié)、歸納了行之有效方法和技巧?！　¤b于銷售過(guò)程談話的重要性，我們將顧問(wèn)式銷售技巧——SPIN銷售方法作為單獨(dú)的一個(gè)部分深入論述，成為《中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)叢書：職業(yè)顧問(wèn)打造（第2版）》“畫龍點(diǎn)睛”之筆，對(duì)于讀者的成功也具有不可比擬的作用！在各種模式和技巧當(dāng)中，顧問(wèn)式銷售是當(dāng)前較為有效的銷售模式，與專注于提升銷售技巧的眾多培訓(xùn)課程不同，它從營(yíng)銷理念的根本變革出發(fā)，使銷售方式從說(shuō)服購(gòu)買型向咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為一系列的交易實(shí)現(xiàn)。

作者簡(jiǎn)介

　　丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)?！　s譽(yù)稱號(hào)：　　2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；2009年接受中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》榮登“中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜”；2010年榮獲“全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師”稱號(hào)?！　?shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：　　曾任世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson＆Johnson（全球嬰兒護(hù)膚品排名第一）銷售經(jīng)理；曾任凱泉泵業(yè)集團(tuán)（全國(guó)水泵行業(yè)第一）資深銷售經(jīng)理；曾任世界500強(qiáng)企業(yè)英維思集團(tuán)（全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一）閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總經(jīng)理；18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷；70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)；1000多場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?！　￠L(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班的特聘講師。　　教學(xué)風(fēng)格：　　高瞻遠(yuǎn)矚的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論——經(jīng)典的工業(yè)品營(yíng)銷案例解析+高超的營(yíng)銷策略、技巧+模擬實(shí)驗(yàn)。　　注重實(shí)務(wù)性，突出實(shí)戰(zhàn)性，理順?biāo)季S并使之系統(tǒng)化，傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)驗(yàn)?！　∮哪?、風(fēng)趣而且一針見血，內(nèi)容實(shí)用、有效，啟發(fā)思維，學(xué)以致用?！　　　∈Y文明，湖南永州人，中南民族大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生，武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院兼職教師，主要研究領(lǐng)域?yàn)殡娮由虅?wù)和企業(yè)IT信息化，公開發(fā)表論文數(shù)篇。

書籍目錄

第一部分 IT信息化的顧問(wèn)式銷售第一章 顧問(wèn)式銷售是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)1.1 顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售1.2 顧問(wèn)式銷售人員扮演的角色1.3 IT產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)第二章 銷售人員應(yīng)其備的基本素質(zhì)2.1 積極的心態(tài)2.2 敏銳的洞察力2.3 富有可信度的外在形象2.4 一個(gè)合適可行的激勵(lì)目標(biāo)2.5 精湛的專業(yè)知識(shí)2.6 多領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)第二部分 職業(yè)顧問(wèn)打造第三章 如何挖掘潛在客戶3.1 為什么要開發(fā)潛在客戶3.2 尋找客戶的渠道3.3 辨認(rèn)潛在客戶的方法第四章 如何做好售前準(zhǔn)備4.1 全面的產(chǎn)品知識(shí)4.2 充分的信息收集和完備的拜訪計(jì)劃4.3 銷售用具第五章 如何順利接近客戶5.1 電話接近客戶5.2 使用信函接近客戶的技巧5.3 直接拜訪客戶第六章 如何把握客戶需求6.1 明確需要解決的問(wèn)題6.2 將自己定位成一名顧問(wèn)，而非銷售人員6.3 評(píng)估我們的潛在客戶6.4 用帕累托法則區(qū)別對(duì)待不同業(yè)務(wù)（客戶）6.5 積極傾聽6.6 如何處理異議6.7 做好拜訪后的分析第七章 別出心裁——如何有效推出產(chǎn)品7.1 掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)7.2 產(chǎn)品演示的技巧7.3 高效產(chǎn)品展示的五個(gè)特點(diǎn)第八章 審時(shí)度勢(shì)——如何保證訂單成交8.1 把握成交時(shí)機(jī)……第三部分 顧問(wèn)式銷售技巧——SPIN模式附錄IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院圖書目錄

章節(jié)摘錄

　　石海濤：“您好！您是陸小姐嗎？”　　陸茵蓉：“對(duì)，我是，你好像是康復(fù)順達(dá)的小石吧？”　　石海濤：“對(duì)，今天招標(biāo)會(huì)結(jié)束后，還有點(diǎn)事情想最后協(xié)商一下?！薄　￡懸鹑兀骸翱梢匝?！這樣，現(xiàn)在都5點(diǎn)了，你也該下班了，對(duì)吧？我正好在你們醫(yī)院附近的，我過(guò)來(lái)接你?！薄　∈骸安挥?，咱們電話上說(shuō)說(shuō)就行了?！薄　￡懸鹑兀骸班耍顷P(guān)于這次采購(gòu)的事情吧。你們王主任可是操心大了，我也看出來(lái)了，對(duì)去年采購(gòu)的快藍(lán)的機(jī)器好像院里其他部門的人也都不太滿意，就沖這個(gè)，咱們還是慎重一點(diǎn)。反正就是五六分鐘，我到院里的大門，給你一個(gè)電話，是你現(xiàn)在打的這個(gè)電話吧？”　　石海濤：“那好吧，就是這個(gè)電話，我等你。”　　掛斷電話，旋即致電聯(lián)想?！　鞌嚯娫捄螅帜闷痣娫挀芡寺?lián)想電器北京地區(qū)銷售顧問(wèn)夏侯山——一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)出身的銷售人員的電話。　　夏侯山：“您好，我是聯(lián)想的夏侯山，您是哪位？”　　石海濤：“我是康復(fù)順達(dá)信息中心的石海濤，今天上午你們參加了我們的招標(biāo)會(huì)，現(xiàn)在有一些問(wèn)題，中心還想再了解一下?！薄　∠暮钌剑骸芭叮瑢?duì)，您好，石先生，您有什么問(wèn)題？”　　石海濤：“中心主要想衡量的是聯(lián)想電腦的保修、包換的問(wèn)題，還有就是技術(shù)支持等方面的問(wèn)題。不知道聯(lián)想如何保證我們?cè)谑褂脵C(jī)器上沒(méi)有任何麻煩？”　　夏侯山：“哦，上午在招標(biāo)會(huì)上，我在介紹公司的所有今后政策中都講到了，24小時(shí)響應(yīng)，3個(gè)月包換，一年保修，軟件支持一年的收費(fèi)是一臺(tái)機(jī)器800元，我們是硬件供應(yīng)商，但是為了客戶的使用方便，我們還是提供軟件支持的。不過(guò)因?yàn)橛蓄~外的支出，所以向戶收取一定費(fèi)用，這也是今年才出臺(tái)的規(guī)定，我也無(wú)權(quán)更改。您看，我留下的資料中特別注明了，用紅筆畫線的部分?！薄　∈骸芭?。資料里都有是吧，那我就再看看吧。”　　夏侯山：“好的，這樣，有什么問(wèn)題，您再給我電話，我能做到的，肯定一定做到，好嗎？”　　石海濤在掛斷電話后感覺并不好，想著人家戴爾銷售的態(tài)度，再對(duì)比聯(lián)想的。石海濤看了一下手表，已經(jīng)10分鐘過(guò)去了，正在想的時(shí)候，電話鈴響了起來(lái)?！　　?/pre>








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