突破工業(yè)品營銷瓶頸

內容概要

丁興良編著的《突破工業(yè)品營銷瓶頸(第2版)》主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點，經及工業(yè)品營銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售后服務中心用心對心”等等。工業(yè)品行業(yè)與快速消費品行業(yè)相比，有其自身的特點，這決定了工業(yè)品的銷售模式與快速消費品不同。研究快速消費品的營銷理論很多，但是有關工業(yè)品營銷的理論研究卻不常見，所以，關于工業(yè)品營銷研究也就有了必要。

作者簡介

丁興良，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。
曾在世界500強企業(yè)全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經理；曾是國內水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團閥門控制事業(yè)部的副總經理。
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業(yè)十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰(zhàn)經歷、13年的工業(yè)品營銷經驗和8年的專注工業(yè)品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業(yè)品營銷培訓學員的一致好評。

書籍目錄

第—章 突破工業(yè)品營銷瓶頸一：扛起中國工業(yè)“民族大旗”
 第一節(jié) 工業(yè)品營銷與消費品營銷的“五大差異”
 案例：“油鹽醬醋”能與工業(yè)品比翼雙飛嗎
 案例：工業(yè)品企業(yè)銷售的尷尬
 第二節(jié) 吃喝營銷在中國
 案例：中國市場的“梯田”風暴
 案例：魅力企業(yè)的標準
 第三節(jié) 吃唱營銷PK信任營銷
 案例：我拿什么給你我的“愛人”
 案例：信任營銷的前提——美譽度
 案例：海爾的中央空調
 第四節(jié) 重塑工業(yè)品的新營銷模式——四度理論
 案例：四大不可思議的農民
 案例：服務營銷的好處
 案例：NEC的手機退出中國市場
 影響一生的營銷寓言：蘋果樹成長的奧秘
 網絡五大關鍵詞一：電氣企業(yè)奧運之路
第二章 突破工業(yè)品營銷瓶頸二：營銷策劃的四把利器
 第一節(jié) 以用戶需求為中心的調研
 案例：趙本山賣拐
 案例：賣手表的技巧
 案例：PMP的妙用
 案例：海爾洗土豆機滿足顧客需求
 第二節(jié) 核心賣點的再造
 案例：給我一個理由讓我說……愛你
 案例：佳能的戰(zhàn)略變革
 第三節(jié) 避開價格戰(zhàn)的新突破
 案例：海爾的團隊
 案例：銷售人員的四種烏
 案例：團隊的重要性
 第四節(jié) 建立優(yōu)質的目標客戶
 案例：一組觸目驚心的數據
 案例：IBM反方向推動交易型客戶需求
 案例：讓客戶全面感受無差異、全方位的最高等級服務
 案例：銷售中的投名狀
 影響一生的營銷寓言：廁所也可以營銷
 網絡五大關鍵詞二：百年老店艾默生的營銷新政
第三章 突破工業(yè)品蕾銷瓶頸三:銷管理的“天龍八部”
 第一節(jié) 客戶內部采購流程的分析
 案例：鋼鐵就是這樣煉成的
 第二節(jié) 客戶內部的職能分工
 案例：你是小秘還是線人
 第三節(jié) 項目型銷售的推進流程
 案例：情況變化了
 小提示：如何進行項目型銷售
 第四節(jié) 銷售里程碑與標準管理
 案例：我離成功還有多遠
 小提示：衡量階段成功的標志：里程碑
 第五節(jié) 銷售成交管理系統(tǒng)
 小提示：銷售預測讓資源用在刀刃上
 第六節(jié) 項目型銷售階段輔助工具
 案例：檔案——這才是標準
 影響一生的營銷寓言：德國教授的郁悶在哪里
 網絡五大關鍵詞三：觀察：徐工集團300億元背后的品牌戰(zhàn)略
第四章 突破工業(yè)品營銷瓶頸四：營銷圣經的九字訣
 第一節(jié) 找對人—分析客戶內部采購流程
 案例：高手就是這樣做生意
 案例：你也是這樣買空調的嗎
 第二節(jié) 說對話——發(fā)展客戶關系
 案例：說對話的重要性
 案例：IBM、HP、DE妙用“四鬼現(xiàn)象”取得成功
 第三節(jié) 做對事——客戶需求調查
 案例：如何淘出沙子里的金子
 影響一生的營銷寓言：女人最想要什么？——愛、尊重、被接納
 網絡五大關鍵詞四：2007年三一重工十大最具影響力
 事件回顧
第五章 突破工業(yè)品營銷瓶頸五：讓服務深植上帝的心坎
 第一節(jié) 用對心是服務的一項原則
 案例：一切都很不利但是他居然反敗為勝，原因是什么
 第二節(jié) 建立服務的五大體系
 小提示：服務的定義(sERVICE)
 第三節(jié) 個性化服務的四個步驟
 案例：新奧迪A6L，的“新嫁妝”
 第四節(jié) 客戶關系提升的25方格
 影響一生的營銷寓言：信任是一扇不上鎖的門嗎？
 網絡五大關鍵詞五：中國汽車、電子市場掀起“十字東征”路
第六章 突破工業(yè)品營銷瓶頸六：廝守一生的營銷秘籍
 第一節(jié) 忠誠客戶的“四度”分析法
 案例：中新航空聯(lián)姻
 第二節(jié) 想說愛你不容易
 第三節(jié) 麻將人生
 第四節(jié) 工業(yè)品營銷“用語”匯總：
 影響一生的營銷寓言：最大的財富：一個須發(fā)俱白的老人對財富的詮釋
附錄

章節(jié)摘錄

　　不要因為客戶“大”，就喪失管理原則。企業(yè)為“維護”大客戶而過度地讓步、喪失商業(yè)利益原則，就會把大客戶變成企業(yè)的“包袱”，這個包袱甚至比競爭對手通過競爭導致客戶分流危害更為嚴重。更不要因為客戶“小”，就盲目拋棄。在做出客戶取舍前，絕對有必要研究小客戶的潛力，或者說潛在價值，如果具備潛在價值就有必要培育，力爭把其培養(yǎng)成大客戶。否則，看似丟了一個“芝麻”，實際上則是丟了一個“西瓜”，這也是客戶管理的大忌。在大客戶營銷中，企業(yè)應該切記廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益關系！　　（3）大額產品等于大客戶。企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時候時常犯有這樣一個錯誤：大額產品等于大客戶，其實不然。的確，大額產品是大客戶的特征之一，但是，大額產品并不等于大客戶。　　其實這個道理很簡單，比方說單次銷售金額大，例如：泵車、客車、飛機、工程機械等，這只能說是大單銷售、大額產品銷售，銷售過程非常復雜，周期非常長；再就是一次性大額銷售，你想如果一個企業(yè)2005年2月交易了一個200萬元的產品，但是，直到2006年12月還沒有第二次交易，就連一點耗材、其他服務都沒有。我們卻耗費了巨大的人力、財力在維護和他這個所謂大客戶的關系，得不償失?！　∵@種客戶只能被稱作一次性大額客戶，是偽大客戶。　?。?）大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利。許多企業(yè)為了博取大客戶的“芳心”，往往將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額；企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶?！　∵@個思路表面看來是沒有錯。據悉，在家電行業(yè)等許多領域，大客戶會對企業(yè)提出這樣或那樣的苛刻條件，許多企業(yè)甚至根本進不了大客戶的賣場，即便進入，也很難獲得現(xiàn)實利潤。但是，一旦企業(yè)進入這些大客戶的賣場，那么銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇：不進入，等死；進入，找死！企業(yè)經過綜合考慮，往往最終會選擇進入大客戶的賣場，但是企業(yè)對利潤是沒有任何指望的。許多企業(yè)將自己的全部利潤寄托在中小客戶身上。　　……

編輯推薦

　　優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求?！　?yōu)秀的營銷人才為企業(yè)賺取利潤，偉大的營銷人才為社會創(chuàng)造財富！

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