突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸

內(nèi)容概要

丁興良編著的《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸(第2版)》主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點(diǎn)，經(jīng)及工業(yè)品營(yíng)銷的基本理論，例如IMSC的“四度理論、銷售管理的‘天龍八部’”“搞定大客戶的九字訣”“售后服務(wù)中心用心對(duì)心”等等。工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)相比，有其自身的特點(diǎn)，這決定了工業(yè)品的銷售模式與快速消費(fèi)品不同。研究快速消費(fèi)品的營(yíng)銷理論很多，但是有關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷的理論研究卻不常見(jiàn)，所以，關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷研究也就有了必要。

作者簡(jiǎn)介

丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者，工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA。
曾在世界500強(qiáng)企業(yè)全球嬰兒護(hù)膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經(jīng)理；曾是國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)排名第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)的資深銷售經(jīng)理、全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)排名第一的英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部的副總經(jīng)理。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”：2006年被評(píng)為“中國(guó)企業(yè)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國(guó)管理大會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)’；2008年被選為中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事；2009年榮獲全球華人講師營(yíng)銷類十強(qiáng)。他根據(jù)自己17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、13年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和8年的專注工業(yè)品營(yíng)銷項(xiàng)目體驗(yàn)，總結(jié)出一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系，受到工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

書籍目錄

第—章 突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸一：扛起中國(guó)工業(yè)“民族大旗”
 第一節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的“五大差異”
 案例：“油鹽醬醋”能與工業(yè)品比翼雙飛嗎
 案例：工業(yè)品企業(yè)銷售的尷尬
 第二節(jié) 吃喝營(yíng)銷在中國(guó)
 案例：中國(guó)市場(chǎng)的“梯田”風(fēng)暴
 案例：魅力企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)
 第三節(jié) 吃唱營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷
 案例：我拿什么給你我的“愛(ài)人”
 案例：信任營(yíng)銷的前提——美譽(yù)度
 案例：海爾的中央空調(diào)
 第四節(jié) 重塑工業(yè)品的新營(yíng)銷模式——四度理論
 案例：四大不可思議的農(nóng)民
 案例：服務(wù)營(yíng)銷的好處
 案例：NEC的手機(jī)退出中國(guó)市場(chǎng)
 影響一生的營(yíng)銷寓言：蘋果樹成長(zhǎng)的奧秘
 網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞一：電氣企業(yè)奧運(yùn)之路
第二章 突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸二：營(yíng)銷策劃的四把利器
 第一節(jié) 以用戶需求為中心的調(diào)研
 案例：趙本山賣拐
 案例：賣手表的技巧
 案例：PMP的妙用
 案例：海爾洗土豆機(jī)滿足顧客需求
 第二節(jié) 核心賣點(diǎn)的再造
 案例：給我一個(gè)理由讓我說(shuō)……愛(ài)你
 案例：佳能的戰(zhàn)略變革
 第三節(jié) 避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破
 案例：海爾的團(tuán)隊(duì)
 案例：銷售人員的四種烏
 案例：團(tuán)隊(duì)的重要性
 第四節(jié) 建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
 案例：一組觸目驚心的數(shù)據(jù)
 案例：IBM反方向推動(dòng)交易型客戶需求
 案例：讓客戶全面感受無(wú)差異、全方位的最高等級(jí)服務(wù)
 案例：銷售中的投名狀
 影響一生的營(yíng)銷寓言：廁所也可以營(yíng)銷
 網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞二：百年老店艾默生的營(yíng)銷新政
第三章 突破工業(yè)品蕾銷瓶頸三:銷管理的“天龍八部”
 第一節(jié) 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
 案例：鋼鐵就是這樣煉成的
 第二節(jié) 客戶內(nèi)部的職能分工
 案例：你是小秘還是線人
 第三節(jié) 項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程
 案例：情況變化了
 小提示：如何進(jìn)行項(xiàng)目型銷售
 第四節(jié) 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 案例：我離成功還有多遠(yuǎn)
 小提示：衡量階段成功的標(biāo)志：里程碑
 第五節(jié) 銷售成交管理系統(tǒng)
 小提示：銷售預(yù)測(cè)讓資源用在刀刃上
 第六節(jié) 項(xiàng)目型銷售階段輔助工具
 案例：檔案——這才是標(biāo)準(zhǔn)
 影響一生的營(yíng)銷寓言：德國(guó)教授的郁悶在哪里
 網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞三：觀察：徐工集團(tuán)300億元背后的品牌戰(zhàn)略
第四章 突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸四：營(yíng)銷圣經(jīng)的九字訣
 第一節(jié) 找對(duì)人—分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
 案例：高手就是這樣做生意
 案例：你也是這樣買空調(diào)的嗎
 第二節(jié) 說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系
 案例：說(shuō)對(duì)話的重要性
 案例：IBM、HP、DE妙用“四鬼現(xiàn)象”取得成功
 第三節(jié) 做對(duì)事——客戶需求調(diào)查
 案例：如何淘出沙子里的金子
 影響一生的營(yíng)銷寓言：女人最想要什么？——愛(ài)、尊重、被接納
 網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞四：2007年三一重工十大最具影響力
 事件回顧
第五章 突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸五：讓服務(wù)深植上帝的心坎
 第一節(jié) 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
 案例：一切都很不利但是他居然反敗為勝，原因是什么
 第二節(jié) 建立服務(wù)的五大體系
 小提示：服務(wù)的定義(sERVICE)
 第三節(jié) 個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟
 案例：新奧迪A6L，的“新嫁妝”
 第四節(jié) 客戶關(guān)系提升的25方格
 影響一生的營(yíng)銷寓言：信任是一扇不上鎖的門嗎？
 網(wǎng)絡(luò)五大關(guān)鍵詞五：中國(guó)汽車、電子市場(chǎng)掀起“十字東征”路
第六章 突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸六：廝守一生的營(yíng)銷秘籍
 第一節(jié) 忠誠(chéng)客戶的“四度”分析法
 案例：中新航空聯(lián)姻
 第二節(jié) 想說(shuō)愛(ài)你不容易
 第三節(jié) 麻將人生
 第四節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷“用語(yǔ)”匯總：
 影響一生的營(yíng)銷寓言：最大的財(cái)富：一個(gè)須發(fā)俱白的老人對(duì)財(cái)富的詮釋
附錄

章節(jié)摘錄

　　不要因?yàn)榭蛻簟按蟆?，就喪失管理原則。企業(yè)為“維護(hù)”大客戶而過(guò)度地讓步、喪失商業(yè)利益原則，就會(huì)把大客戶變成企業(yè)的“包袱”，這個(gè)包袱甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶分流危害更為嚴(yán)重。更不要因?yàn)榭蛻簟靶　?，就盲目拋棄。在做出客戶取舍前，絕對(duì)有必要研究小客戶的潛力，或者說(shuō)潛在價(jià)值，如果具備潛在價(jià)值就有必要培育，力爭(zhēng)把其培養(yǎng)成大客戶。否則，看似丟了一個(gè)“芝麻”，實(shí)際上則是丟了一個(gè)“西瓜”，這也是客戶管理的大忌。在大客戶營(yíng)銷中，企業(yè)應(yīng)該切記廠商之間沒(méi)有永恒的朋友，也沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利益關(guān)系！　　（3）大額產(chǎn)品等于大客戶。企業(yè)在區(qū)別客戶大小的時(shí)候時(shí)常犯有這樣一個(gè)錯(cuò)誤：大額產(chǎn)品等于大客戶，其實(shí)不然。的確，大額產(chǎn)品是大客戶的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶?！　∑鋵?shí)這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，比方說(shuō)單次銷售金額大，例如：泵車、客車、飛機(jī)、工程機(jī)械等，這只能說(shuō)是大單銷售、大額產(chǎn)品銷售，銷售過(guò)程非常復(fù)雜，周期非常長(zhǎng)；再就是一次性大額銷售，你想如果一個(gè)企業(yè)2005年2月交易了一個(gè)200萬(wàn)元的產(chǎn)品，但是，直到2006年12月還沒(méi)有第二次交易，就連一點(diǎn)耗材、其他服務(wù)都沒(méi)有。我們卻耗費(fèi)了巨大的人力、財(cái)力在維護(hù)和他這個(gè)所謂大客戶的關(guān)系，得不償失?！　∵@種客戶只能被稱作一次性大額客戶，是偽大客戶。　?。?）大客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利。許多企業(yè)為了博取大客戶的“芳心”，往往將自己的總體營(yíng)銷思路定為：重視大客戶營(yíng)銷，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶?！　∵@個(gè)思路表面看來(lái)是沒(méi)有錯(cuò)。據(jù)悉，在家電行業(yè)等許多領(lǐng)域，大客戶會(huì)對(duì)企業(yè)提出這樣或那樣的苛刻條件，許多企業(yè)甚至根本進(jìn)不了大客戶的賣場(chǎng)，即便進(jìn)入，也很難獲得現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。但是，一旦企業(yè)進(jìn)入這些大客戶的賣場(chǎng)，那么銷量往往會(huì)有一個(gè)較大的提升。這是一個(gè)兩難的選擇：不進(jìn)入，等死；進(jìn)入，找死！企業(yè)經(jīng)過(guò)綜合考慮，往往最終會(huì)選擇進(jìn)入大客戶的賣場(chǎng)，但是企業(yè)對(duì)利潤(rùn)是沒(méi)有任何指望的。許多企業(yè)將自己的全部利潤(rùn)寄托在中小客戶身上。　　……

編輯推薦

　　優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求?！　?yōu)秀的營(yíng)銷人才為企業(yè)賺取利潤(rùn)，偉大的營(yíng)銷人才為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富！

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