萬能行銷晉階

內(nèi)容概要

　　想在推銷的領域中出類拔萃，您需要長期鉆研及練習。大量的經(jīng)驗顯示，大部分優(yōu)秀的代理人是靠后天而非天生的。本書是為了幫助一線壽險代理人迅速提升業(yè)務及自我管理的技巧，以發(fā)揮自己的潛力。本書主要參考美國壽險行銷研究協(xié)會，它并非是從學術立場討論有關壽險推銷的論文，只是想讓第一線的外勤伙伴對專業(yè)推銷流程與技巧有全盤的認識與遵循。本書適用于：當您剛成為一名人壽保險代理人時；當您為自我改進展業(yè)技巧尋求方法時；當您正在組織一套訓練方案時；當您晉級壽險業(yè)務主管，承擔新的管理職務時；當您需要資料供演講、教育訓練等之用時……　　　　本書重點強調(diào)了專業(yè)化推銷流程中的主顧開拓和轉介紹、良質(zhì)契約、優(yōu)質(zhì)服務等等，有助于一線壽險代理人迅速提升業(yè)務和自我管理技巧，以發(fā)揮自己的潛力。

作者簡介

　　中國內(nèi)地第一代實務派壽險培訓專家，宇雷增員企業(yè)管理咨詢顧問有限公司總裁，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會咨詢有限公司董事長，遼寧大學工商學院客座教授，中國保險學院客座教授，俄羅斯國立雅庫特大學客座教授。　　宇雷的革命性成果：兩大創(chuàng)造：壽險營銷精神意愿理論，壽險營銷勸說理論；四大系統(tǒng)：高效管理系統(tǒng)，營銷團隊激活系統(tǒng)，高效增員留存育成系統(tǒng)，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會業(yè)績推動系統(tǒng)；四大突破：壽險營銷理論革命性突破，壽險營銷技術革命性突破，壽險營銷運作模式革命性突破，壽險營銷培訓理論與方法革命性突破。

書籍目錄

一　專業(yè)化推銷精神的建立1　專業(yè)化推銷精神的建立1　前言：什么叫專業(yè)2　購買行為模式3　壽險推銷的專業(yè)化步驟4　壽險推銷的特點分析5　專業(yè)化推銷應具備的條件2　推銷哲學1　為爭取生活條件而推銷2　今日的推銷3　檢視自己的信念4　協(xié)助準主顧購買5　推銷在經(jīng)濟發(fā)展中的角色6　實踐自己的推銷哲學3　計劃與活動1 有組織的工作計劃什么是周密的工作計劃代理人組織計劃表2 基于金錢需要的計劃預算與有計劃的支出活動目標表其他注意事項3　建立活動習慣的計劃您每天的工作時間表活動計劃的一個實例每周基本的工作目標4　有計劃的簽單有系統(tǒng)的主顧開拓方法開拓主顧的工具一個開拓主顧的典型范例5　保持完整的工作記錄保持工作記錄的好處每天的活動記錄收入記錄6　合理安排各項對外活動同業(yè)內(nèi)的活動壽險業(yè)界以外的活動7　自我啟發(fā)的計劃書籍刊物研究二　提升業(yè)務能力之準客戶開拓1　準客戶開拓方法1　準客戶群建立法建立準客戶群的意義尋找準客戶群的方法請求介紹準客戶的話術應注意的問題建立準客戶群的示范話術2　信函的使用隨機郵寄的信函有針對的信函3　咨詢與市場調(diào)查4　老客戶的開發(fā)5　社交法6　影響力中心7　公共情報資料2　了解準客戶1　前言2　人性3　動機4　價值觀5　四種基本需求6　混合需要7　找出動機8　再次檢視準客戶3　說服客戶的最佳方式1　善意的勸說2　使人相信3　暗示的效力4　推銷說明5　事前準備6　吸引并保持注意力7　克服早期的障礙（暖場／破冰）8　建立交情9　提供客觀資料10　強調(diào)基本需要11　引述銷售實例12　克服成交的障礙13　促成（成交凌駕一切）14　詳細規(guī)劃推銷說明默記式推銷說明大綱式推銷說明15　聲音、語法及肢體語言4　準客戶名單的搜集構想l:　搬家公司的信息渠道構想2：開拓小企業(yè)主的十一項建議構想3：開拓新興行業(yè)的市場構想4：以信函開拓客戶的十五個方法構想5：制作檔案資料構想6：每年檢視客戶保單有助于增加業(yè)績構想7：客戶開拓的二十一天構想8：獲得推薦信函的十個步驟構想9：自己觀察的客戶開拓構想10：一周的客戶開拓計劃構想11：告示板系統(tǒng)構想12：增加獲得良好推薦函的五個方法構想13：發(fā)展影響力中心構想14：社團行銷法構想15：利用商展會場開拓客戶構想16：期約面談構想17：向既有客戶推銷的六個理由構想18：持有源源不斷的準客戶構想19：提高名片的效用構想20：開拓客戶的七項建議構想21：夏天的開拓對象構想22：直接開拓法的八項原則構想23：兩封開拓信函構想24：克服畏見準客戶心態(tài)的九點建議5　笑傲江湖之準主顧開拓36招華山劍法之一　穿針引線華山劍法之二　投石問路華山劍法之三　乘勝追擊華山劍法之四　回頭是岸華山劍法之五　聲東擊西華山劍法之六　廣結善緣華山劍法之七　雙贏華山劍法之八　趁熱打鐵華山劍法之九　窩邊草華山劍法之十　亡羊補牢華山劍法之十一　人之初華山劍法之十二　希望的田野華山劍法之十三　兩小無猜華山劍法之十四　富人在線華山劍法之十五　鴛夢重溫華山劍法之十六　借雞生蛋華山劍法之十七　禮尚往來華山劍法之十八　影子部隊華山劍法之十九　有心栽花華山劍法之二十　學會等待華山劍法之二十一　朋友的心華山劍法之二十二　穿小鞋華山劍法之二十三　覆巢無完卵華山劍法之二十四　老樹發(fā)新芽華山劍法之二十五　先下手為強華山劍法之二十六　附加值華山劍法之二十七　投桃報李獨孤九劍之一　E網(wǎng)打盡獨孤九劍之二　八爪魚獨孤九劍之三　四兩撥千斤獨孤九劍之四　妝扮生命獨孤九劍之五　一箭雙雕獨孤九劍之六　標新立異獨孤九劍之七　陽光工程獨孤九劍之八　社區(qū)工作室獨孤九劍之九　健康大餐三　提升業(yè)務能力之轉介紹1　獲得推薦的技巧1　獲得推薦的策略投入角色設定高標準絕對誠信喜愛您的客戶讓您的客戶主動替您介紹想象自己是獨立創(chuàng)業(yè)者斗志昂揚保持推薦信函的源源不斷保持正確的記錄習慣認養(yǎng)孤兒保單2　要求推薦函3　要求推薦名單的時機沒有任何準客戶購買時在準客戶購買產(chǎn)品之后遞交保單或售后服務之后在每個售后跟蹤的接觸之后4　如何要求推薦名單5　保持推薦名單源源不絕的12個方法2　獲得推薦的心理學1　問題與診斷2　令人分心的業(yè)務活動3　心理的障礙4　責難與負疚感5　損失6　代理人應該得到推薦名單7　技巧欠佳8　缺乏明確目標9　對策10　不要向客戶要求11　個人目標3　轉介紹話術范例1　轉介紹話術范例緣故法接觸話術朋友接觸話術介紹法話術陪同介紹接觸話術電話介紹接觸話術信函及名片介紹接觸話術宜覓對該準保戶有影響力的人為介紹人關心健康話術關心家庭話術關心事業(yè)話術收集準客戶名單話術2　客戶轉介紹模范話術演練案例隨堂講義4　推薦名單與行銷／1　消費2　過程3　工具理想客戶特征4　如何要求推薦說明您的兩個目標要求回饋（最好做好筆記）概述客戶提供的資料并向他致謝要求客戶推薦5　目標市場行銷的樂趣5 14個獲得推薦名單的構想構想l:　“現(xiàn)在我獲得五個推薦名單了……”構想2：開拓推薦名單的來源－－林先生的方法構想3：突出自我－－得到推薦構想4：以推薦名單來開拓客戶－－一位代理人的觀點構想5：讓要求推薦名單成為一種習慣構想6：要求推薦名單的面談構想7：要求推薦名單的藝術構想8：建立成功的人際網(wǎng)絡構想9：早餐時間的研討會構想10：成為專業(yè)的代理人構想11：要求推薦名單的方法構想12：以小組方式來獲得推薦名單構想13：以推薦名單來接觸準客戶構想14：唐先生要求推薦名單的方法四　提升業(yè)務能力之良質(zhì)契約1　良質(zhì)契約選擇的重要性1　什么是良質(zhì)契約2　良質(zhì)契約選擇的重要性可以維持良好的持續(xù)率可以保證合理的死亡率可以降低管理及維持費用3　導致不良契約的原因公司方面代理人方面4　危險選擇的要素和過程影響危險選擇的要素危險選擇的過程2　良質(zhì)契約的客戶1　開拓2　收入因素3　職業(yè)因素4　年齡因素5　保險經(jīng)驗因素3　良質(zhì)契約的推銷方法1　需求推銷法2　繳交保費的方式3　保額的大小4　保險的險種5　推銷過程與繼續(xù)4　良質(zhì)契約的保單遞交1　遞交保單對良質(zhì)契約的重要性2　遞交保單時的面談5　良質(zhì)契約的售后服務1　與保戶保持聯(lián)系2　孤兒保戶：良質(zhì)契約的另一個來源6　品質(zhì)＝專業(yè)五　提升業(yè)務能力之優(yōu)質(zhì)服務1　優(yōu)質(zhì)服務的重要性1　提供優(yōu)質(zhì)服務的重要性消費者購買行為的心理活動過程保戶、代理人及公司三方面看售后服務2　如何提供優(yōu)質(zhì)服務提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎優(yōu)質(zhì)服務的內(nèi)涵售后服務的形式3　疏忽售后服務的原因探討疏忽售后服務的原因2　保戶的需求1　保戶對公司的需求購買資訊購買保單后的資訊個人的協(xié)助2　購買保單后的需求可找到人協(xié)助效率手續(xù)簡便3　保戶對代理人的需求保持接觸例行檢視協(xié)助保戶向公司爭取應有權益未預期的服務3　周全的服務計劃1　一般性的服務階段一：規(guī)劃服務內(nèi)容階段二：保持接觸階段三：每年拜訪保戶2　特定對象的服務服務孤兒保戶服務受益人4　從服務中創(chuàng)造業(yè)績1　需要加保的時機2　加保話術生育結婚購買房子財產(chǎn)轉移合資晉升3　結論后記附錄　中華保險圖書核武器庫

圖書封面

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