萬能行銷晉階

內(nèi)容概要

　　想在推銷的領(lǐng)域中出類拔萃，您需要長期鉆研及練習(xí)。大量的經(jīng)驗(yàn)顯示，大部分優(yōu)秀的代理人是靠后天而非天生的。本書是為了幫助一線壽險(xiǎn)代理人迅速提升業(yè)務(wù)及自我管理的技巧，以發(fā)揮自己的潛力。本書主要參考美國壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)，它并非是從學(xué)術(shù)立場討論有關(guān)壽險(xiǎn)推銷的論文，只是想讓第一線的外勤伙伴對專業(yè)推銷流程與技巧有全盤的認(rèn)識(shí)與遵循。本書適用于：當(dāng)您剛成為一名人壽保險(xiǎn)代理人時(shí)；當(dāng)您為自我改進(jìn)展業(yè)技巧尋求方法時(shí)；當(dāng)您正在組織一套訓(xùn)練方案時(shí)；當(dāng)您晉級(jí)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，承擔(dān)新的管理職務(wù)時(shí)；當(dāng)您需要資料供演講、教育訓(xùn)練等之用時(shí)……　　　　本書重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了專業(yè)化推銷流程中的主顧開拓和轉(zhuǎn)介紹、良質(zhì)契約、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等，有助于一線壽險(xiǎn)代理人迅速提升業(yè)務(wù)和自我管理技巧，以發(fā)揮自己的潛力。

作者簡介

　　中國內(nèi)地第一代實(shí)務(wù)派壽險(xiǎn)培訓(xùn)專家，宇雷增員企業(yè)管理咨詢顧問有限公司總裁，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會(huì)咨詢有限公司董事長，遼寧大學(xué)工商學(xué)院客座教授，中國保險(xiǎn)學(xué)院客座教授，俄羅斯國立雅庫特大學(xué)客座教授?！　∮罾椎母锩猿晒簝纱髣?chuàng)造：壽險(xiǎn)營銷精神意愿理論，壽險(xiǎn)營銷勸說理論；四大系統(tǒng)：高效管理系統(tǒng)，營銷團(tuán)隊(duì)激活系統(tǒng)，高效增員留存育成系統(tǒng)，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會(huì)業(yè)績推動(dòng)系統(tǒng)；四大突破：壽險(xiǎn)營銷理論革命性突破，壽險(xiǎn)營銷技術(shù)革命性突破，壽險(xiǎn)營銷運(yùn)作模式革命性突破，壽險(xiǎn)營銷培訓(xùn)理論與方法革命性突破。

書籍目錄

一　專業(yè)化推銷精神的建立1　專業(yè)化推銷精神的建立1　前言：什么叫專業(yè)2　購買行為模式3　壽險(xiǎn)推銷的專業(yè)化步驟4　壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)分析5　專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件2　推銷哲學(xué)1　為爭取生活條件而推銷2　今日的推銷3　檢視自己的信念4　協(xié)助準(zhǔn)主顧購買5　推銷在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的角色6　實(shí)踐自己的推銷哲學(xué)3　計(jì)劃與活動(dòng)1 有組織的工作計(jì)劃什么是周密的工作計(jì)劃代理人組織計(jì)劃表2 基于金錢需要的計(jì)劃預(yù)算與有計(jì)劃的支出活動(dòng)目標(biāo)表其他注意事項(xiàng)3　建立活動(dòng)習(xí)慣的計(jì)劃您每天的工作時(shí)間表活動(dòng)計(jì)劃的一個(gè)實(shí)例每周基本的工作目標(biāo)4　有計(jì)劃的簽單有系統(tǒng)的主顧開拓方法開拓主顧的工具一個(gè)開拓主顧的典型范例5　保持完整的工作記錄保持工作記錄的好處每天的活動(dòng)記錄收入記錄6　合理安排各項(xiàng)對外活動(dòng)同業(yè)內(nèi)的活動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)界以外的活動(dòng)7　自我啟發(fā)的計(jì)劃書籍刊物研究二　提升業(yè)務(wù)能力之準(zhǔn)客戶開拓1　準(zhǔn)客戶開拓方法1　準(zhǔn)客戶群建立法建立準(zhǔn)客戶群的意義尋找準(zhǔn)客戶群的方法請求介紹準(zhǔn)客戶的話術(shù)應(yīng)注意的問題建立準(zhǔn)客戶群的示范話術(shù)2　信函的使用隨機(jī)郵寄的信函有針對的信函3　咨詢與市場調(diào)查4　老客戶的開發(fā)5　社交法6　影響力中心7　公共情報(bào)資料2　了解準(zhǔn)客戶1　前言2　人性3　動(dòng)機(jī)4　價(jià)值觀5　四種基本需求6　混合需要7　找出動(dòng)機(jī)8　再次檢視準(zhǔn)客戶3　說服客戶的最佳方式1　善意的勸說2　使人相信3　暗示的效力4　推銷說明5　事前準(zhǔn)備6　吸引并保持注意力7　克服早期的障礙（暖場／破冰）8　建立交情9　提供客觀資料10　強(qiáng)調(diào)基本需要11　引述銷售實(shí)例12　克服成交的障礙13　促成（成交凌駕一切）14　詳細(xì)規(guī)劃推銷說明默記式推銷說明大綱式推銷說明15　聲音、語法及肢體語言4　準(zhǔn)客戶名單的搜集構(gòu)想l:　搬家公司的信息渠道構(gòu)想2：開拓小企業(yè)主的十一項(xiàng)建議構(gòu)想3：開拓新興行業(yè)的市場構(gòu)想4：以信函開拓客戶的十五個(gè)方法構(gòu)想5：制作檔案資料構(gòu)想6：每年檢視客戶保單有助于增加業(yè)績構(gòu)想7：客戶開拓的二十一天構(gòu)想8：獲得推薦信函的十個(gè)步驟構(gòu)想9：自己觀察的客戶開拓構(gòu)想10：一周的客戶開拓計(jì)劃構(gòu)想11：告示板系統(tǒng)構(gòu)想12：增加獲得良好推薦函的五個(gè)方法構(gòu)想13：發(fā)展影響力中心構(gòu)想14：社團(tuán)行銷法構(gòu)想15：利用商展會(huì)場開拓客戶構(gòu)想16：期約面談構(gòu)想17：向既有客戶推銷的六個(gè)理由構(gòu)想18：持有源源不斷的準(zhǔn)客戶構(gòu)想19：提高名片的效用構(gòu)想20：開拓客戶的七項(xiàng)建議構(gòu)想21：夏天的開拓對象構(gòu)想22：直接開拓法的八項(xiàng)原則構(gòu)想23：兩封開拓信函構(gòu)想24：克服畏見準(zhǔn)客戶心態(tài)的九點(diǎn)建議5　笑傲江湖之準(zhǔn)主顧開拓36招華山劍法之一　穿針引線華山劍法之二　投石問路華山劍法之三　乘勝追擊華山劍法之四　回頭是岸華山劍法之五　聲東擊西華山劍法之六　廣結(jié)善緣華山劍法之七　雙贏華山劍法之八　趁熱打鐵華山劍法之九　窩邊草華山劍法之十　亡羊補(bǔ)牢華山劍法之十一　人之初華山劍法之十二　希望的田野華山劍法之十三　兩小無猜華山劍法之十四　富人在線華山劍法之十五　鴛夢重溫華山劍法之十六　借雞生蛋華山劍法之十七　禮尚往來華山劍法之十八　影子部隊(duì)華山劍法之十九　有心栽花華山劍法之二十　學(xué)會(huì)等待華山劍法之二十一　朋友的心華山劍法之二十二　穿小鞋華山劍法之二十三　覆巢無完卵華山劍法之二十四　老樹發(fā)新芽華山劍法之二十五　先下手為強(qiáng)華山劍法之二十六　附加值華山劍法之二十七　投桃報(bào)李獨(dú)孤九劍之一　E網(wǎng)打盡獨(dú)孤九劍之二　八爪魚獨(dú)孤九劍之三　四兩撥千斤獨(dú)孤九劍之四　妝扮生命獨(dú)孤九劍之五　一箭雙雕獨(dú)孤九劍之六　標(biāo)新立異獨(dú)孤九劍之七　陽光工程獨(dú)孤九劍之八　社區(qū)工作室獨(dú)孤九劍之九　健康大餐三　提升業(yè)務(wù)能力之轉(zhuǎn)介紹1　獲得推薦的技巧1　獲得推薦的策略投入角色設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)絕對誠信喜愛您的客戶讓您的客戶主動(dòng)替您介紹想象自己是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者斗志昂揚(yáng)保持推薦信函的源源不斷保持正確的記錄習(xí)慣認(rèn)養(yǎng)孤兒保單2　要求推薦函3　要求推薦名單的時(shí)機(jī)沒有任何準(zhǔn)客戶購買時(shí)在準(zhǔn)客戶購買產(chǎn)品之后遞交保單或售后服務(wù)之后在每個(gè)售后跟蹤的接觸之后4　如何要求推薦名單5　保持推薦名單源源不絕的12個(gè)方法2　獲得推薦的心理學(xué)1　問題與診斷2　令人分心的業(yè)務(wù)活動(dòng)3　心理的障礙4　責(zé)難與負(fù)疚感5　損失6　代理人應(yīng)該得到推薦名單7　技巧欠佳8　缺乏明確目標(biāo)9　對策10　不要向客戶要求11　個(gè)人目標(biāo)3　轉(zhuǎn)介紹話術(shù)范例1　轉(zhuǎn)介紹話術(shù)范例緣故法接觸話術(shù)朋友接觸話術(shù)介紹法話術(shù)陪同介紹接觸話術(shù)電話介紹接觸話術(shù)信函及名片介紹接觸話術(shù)宜覓對該準(zhǔn)保戶有影響力的人為介紹人關(guān)心健康話術(shù)關(guān)心家庭話術(shù)關(guān)心事業(yè)話術(shù)收集準(zhǔn)客戶名單話術(shù)2　客戶轉(zhuǎn)介紹模范話術(shù)演練案例隨堂講義4　推薦名單與行銷／1　消費(fèi)2　過程3　工具理想客戶特征4　如何要求推薦說明您的兩個(gè)目標(biāo)要求回饋（最好做好筆記）概述客戶提供的資料并向他致謝要求客戶推薦5　目標(biāo)市場行銷的樂趣5 14個(gè)獲得推薦名單的構(gòu)想構(gòu)想l:　“現(xiàn)在我獲得五個(gè)推薦名單了……”構(gòu)想2：開拓推薦名單的來源－－林先生的方法構(gòu)想3：突出自我－－得到推薦構(gòu)想4：以推薦名單來開拓客戶－－一位代理人的觀點(diǎn)構(gòu)想5：讓要求推薦名單成為一種習(xí)慣構(gòu)想6：要求推薦名單的面談構(gòu)想7：要求推薦名單的藝術(shù)構(gòu)想8：建立成功的人際網(wǎng)絡(luò)構(gòu)想9：早餐時(shí)間的研討會(huì)構(gòu)想10：成為專業(yè)的代理人構(gòu)想11：要求推薦名單的方法構(gòu)想12：以小組方式來獲得推薦名單構(gòu)想13：以推薦名單來接觸準(zhǔn)客戶構(gòu)想14：唐先生要求推薦名單的方法四　提升業(yè)務(wù)能力之良質(zhì)契約1　良質(zhì)契約選擇的重要性1　什么是良質(zhì)契約2　良質(zhì)契約選擇的重要性可以維持良好的持續(xù)率可以保證合理的死亡率可以降低管理及維持費(fèi)用3　導(dǎo)致不良契約的原因公司方面代理人方面4　危險(xiǎn)選擇的要素和過程影響危險(xiǎn)選擇的要素危險(xiǎn)選擇的過程2　良質(zhì)契約的客戶1　開拓2　收入因素3　職業(yè)因素4　年齡因素5　保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)因素3　良質(zhì)契約的推銷方法1　需求推銷法2　繳交保費(fèi)的方式3　保額的大小4　保險(xiǎn)的險(xiǎn)種5　推銷過程與繼續(xù)4　良質(zhì)契約的保單遞交1　遞交保單對良質(zhì)契約的重要性2　遞交保單時(shí)的面談5　良質(zhì)契約的售后服務(wù)1　與保戶保持聯(lián)系2　孤兒保戶：良質(zhì)契約的另一個(gè)來源6　品質(zhì)＝專業(yè)五　提升業(yè)務(wù)能力之優(yōu)質(zhì)服務(wù)1　優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性1　提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性消費(fèi)者購買行為的心理活動(dòng)過程保戶、代理人及公司三方面看售后服務(wù)2　如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵售后服務(wù)的形式3　疏忽售后服務(wù)的原因探討疏忽售后服務(wù)的原因2　保戶的需求1　保戶對公司的需求購買資訊購買保單后的資訊個(gè)人的協(xié)助2　購買保單后的需求可找到人協(xié)助效率手續(xù)簡便3　保戶對代理人的需求保持接觸例行檢視協(xié)助保戶向公司爭取應(yīng)有權(quán)益未預(yù)期的服務(wù)3　周全的服務(wù)計(jì)劃1　一般性的服務(wù)階段一：規(guī)劃服務(wù)內(nèi)容階段二：保持接觸階段三：每年拜訪保戶2　特定對象的服務(wù)服務(wù)孤兒保戶服務(wù)受益人4　從服務(wù)中創(chuàng)造業(yè)績1　需要加保的時(shí)機(jī)2　加保話術(shù)生育結(jié)婚購買房子財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移合資晉升3　結(jié)論后記附錄　中華保險(xiǎn)圖書核武器庫

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