118條網(wǎng)上商品銷售黃金法則

前言

　　絕對(duì)真實(shí)的網(wǎng)店大賣家成功案例，他們沒有資深的背景和豐富的資源，但是他們懷揣夢(mèng)想，腳踏實(shí)地，不斷摸索，堅(jiān)持不懈，才有了今天的成功。這些寶貴經(jīng)驗(yàn)正是千千萬萬的具有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人所需要的，借鑒別人的成功就是復(fù)制成功，也是走向成功的捷徑?！　”緯饕獌?nèi)容　　本書是網(wǎng)店掌柜及客服人員必備的實(shí)用寶典，是關(guān)于網(wǎng)上開店、經(jīng)營的一本極具實(shí)戰(zhàn)性的書籍。書中的118條經(jīng)典銷售技巧均具有很強(qiáng)的代表性，不但能幫助店主解決經(jīng)營銷售中最常遇到的問題，而且能幫助網(wǎng)店的客服人員處理很多日常棘手的銷售和售后服務(wù)問題。　　本書分5篇11章，主要內(nèi)容介紹如下?！　〉谝黄_店前期策劃篇，包括第l章，介紹了網(wǎng)上開店的熱門行業(yè)、開店前的調(diào)查分析、不同行業(yè)網(wǎng)上開店的獨(dú)有特點(diǎn)等?！　〉诙唐饭芾砼c定價(jià)篇，包括第2章，介紹了商品的命名、發(fā)布技巧、定價(jià)的竅門、漲價(jià)與降價(jià)的技巧等?！　〉谌赇佇麄魍茝V篇，包括第3章和第4章，介紹了網(wǎng)店的常見推廣方法和使用軟件進(jìn)行店鋪營銷的技巧等?！　〉谒钠N售策略篇，包括第5章至第8章，介紹了如何通過心理營銷激發(fā)買家的購買欲望，如何巧妙地應(yīng)對(duì)顧客的疑慮與抱怨，以及網(wǎng)店經(jīng)營中的常見促銷策略等?！　〉谖迤酆蠓?wù)篇，包括第9章至第1l章，介紹了售后服務(wù)的基本原則，以及應(yīng)對(duì)買家的價(jià)格異議和投訴的方法等?！　”緯m合打算和已經(jīng)在網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)的各類人群，以及網(wǎng)店的客服人員等?！　”緯诰帉戇^程中力求精益求精，但難免存在一些不足之處，讀者使用本書時(shí)如果遇到問題，請(qǐng)發(fā)E-mail至taobaobook@ptpress．com．cn與我們進(jìn)行交流。

內(nèi)容概要

本書是網(wǎng)上商品銷售的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，書中通過118條銷售絕招，全方位地展示了網(wǎng)店從開張到商品上架、價(jià)格設(shè)定、銷售，再到宣傳推廣、售后服務(wù)等經(jīng)營管理過程中最需要注意的一些細(xì)節(jié)問題。    像“如何激發(fā)買家的購買欲望”、“如何巧妙應(yīng)對(duì)買家的抱怨”、“如何進(jìn)行商品的宣傳和促銷”等內(nèi)容，是網(wǎng)店的店主以及客服人員最常遇到的，如何巧妙、高效地解決這些問題，并妥善處理好與買家的各類糾紛，盡可能地達(dá)成交易，也是本書的重點(diǎn)內(nèi)容之一。    書中提到的經(jīng)驗(yàn)和技巧都是經(jīng)過網(wǎng)店的店主們實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并被證明為行之有效的，對(duì)于急于提升自身開店水平的店主以及客服人員來說，只需短短的一天，就能輕輕松松地掌握。    書中還介紹了11個(gè)絕對(duì)真實(shí)的網(wǎng)店大賣家成功案例，他們沒有資深的背景和豐富的資源，但是他們懷揣夢(mèng)想，腳踏實(shí)地，才有了今天的成功。這些寶貴經(jīng)驗(yàn)正是千千萬萬的具有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人所需要的，借鑒別人的成功就是復(fù)制成功，也是走向成功的捷徑。    衷心希望閱讀本書的每位讀者早日實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

書籍目錄

第一篇  開店前期策劃篇  第1章  選對(duì)行業(yè)開家賺錢的店鋪    第1條  網(wǎng)上開店的熱門行業(yè)    第2條  開店前要做好調(diào)查分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景    第3條  從最熟悉的行業(yè)做起    第4條  網(wǎng)上飾品店的成功秘訣    第5條  網(wǎng)上數(shù)碼家電產(chǎn)品店的成功秘訣    第6條  網(wǎng)上服裝店的成功秘訣    第7條  網(wǎng)上護(hù)膚化妝品店的成功秘訣    第8條  網(wǎng)上書店的成功秘訣    第9條  網(wǎng)上家居店的成功秘訣    第10條  投資前進(jìn)行理性的市場(chǎng)分析    第11條  開一家適合自身發(fā)展的店鋪    第12條  樹立獨(dú)特的店鋪形象    成功案例——媽媽的生活閱歷幫助她成為淘寶皇冠店主第二篇  商品管理與定價(jià)篇  第2章  商品的管理與定價(jià)技巧    第13條  在商品標(biāo)題中突出賣點(diǎn)    第14條  選擇最佳的商品發(fā)布時(shí)間    第15條  注重商品描述，有效提升銷售轉(zhuǎn)化率    第16條  使用真人模特，增加商品的直觀視覺效果    第17條  商品定價(jià)必須考慮的要素    第18條  商品定價(jià)的訣竅    第19條  商品高價(jià)定位與低價(jià)定位法則    第20條  利用數(shù)字定價(jià)技巧    第21條  利用折扣定價(jià)，靈活經(jīng)營    第22條  商品漲價(jià)的技巧    第23條  商品降價(jià)的技巧    成功案例——一個(gè)人一年銷售2000萬元第三篇  店鋪宣傳推廣篇  第3章  網(wǎng)店的常見推廣營銷方法    第24條  利用櫥窗推薦商品的技巧    第25條  多用拍賣提高訪問量    第26條  加入消費(fèi)者保障計(jì)劃    第27條  參加淘寶促銷    第28條  在博客中推廣店鋪    第29條  靈活運(yùn)用信用評(píng)價(jià)    第30條  網(wǎng)商聯(lián)盟    第31條  登錄搜索引擎，讓店鋪易被搜到    第32條  登錄導(dǎo)航網(wǎng)站，讓網(wǎng)店易被買家找到    第33條  讓淘寶客替你推廣寶貝    第34條  通過QQ、MSN推廣    第35條  利用各種論壇發(fā)展?jié)撛谫I家    第36條  旺鋪“友情熱薦”自定義頁面賺錢絕招    第37條  “軟文”推廣有效增加店鋪銷量    第38條  賣家的最佳利器——直通車    成功案例——“逃課大王”退學(xué)創(chuàng)業(yè)，藤藝家具做出千萬生意  第4章  軟件營銷秘笈    第39條  巧妙設(shè)置旺旺簽名、回復(fù)和短語功能為店鋪?zhàn)鰪V告    第40條  使用超強(qiáng)店鋪營銷工具“淘買家”。找到更多的買家    第41條  使用“顧客回”累積回頭客    第42條  使用“財(cái)神到”管理顧客積分，提高成交量    第43條  妙用阿里旺旺增加流量的技巧    第44條  使用“好商品推廣”，讓店鋪的銷量直線上升    第45條  使用“分析寶”為新品尋找合適的買家    成功案例——淘寶兩年月入4萬，賣廢品小伙完成超級(jí)蛻變第四篇  銷售策略篇  第5章  心理營銷激發(fā)買家的購買欲望    第46條  分析買家的購買動(dòng)機(jī)    第47條  用真誠敲開買家猶豫的心門    第48條  讓買家的借口說不出口    第49條  恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用贊美來討好買家    第50條  “機(jī)不可失”能對(duì)買家產(chǎn)生巨大誘惑    第51條  引導(dǎo)顧客購買商品的小絕招    第52條  激發(fā)買家害怕買不到的緊迫心理    第53條  摸透買家心理，把詢問的顧客變成購買的顧客    成功案例——白領(lǐng)職員投資3000元，網(wǎng)上花店輕松開  第6章  巧妙應(yīng)對(duì)買家的疑慮和抱怨    第54條  在網(wǎng)上與買家溝通的原則    第55條  買家擔(dān)心特價(jià)商品的質(zhì)量，不相信賣家怎么辦    第56條  買家本來看好了某商品，但是說要跟家人商量一下怎么辦    第57條  有技巧地向買家介紹商品的優(yōu)缺點(diǎn)    第58條  解決營業(yè)高峰期，因招呼不周導(dǎo)致的買家抱怨    第59條  幫助買家消除心中的顧慮    第60條  像朋友一樣同買家談生意    第61條  與買家交流溝通的制勝法寶    第62條  以“誠心”換來買家的“耐心”    第63條  巧妙對(duì)待各種類型的買家    成功案例——80后女孩辭職網(wǎng)上開店，年賺20萬元  第7章  網(wǎng)店經(jīng)營中的常見促銷策略    第64條  限時(shí)限量促銷商品    第65條  網(wǎng)上贈(zèng)品促銷    第66條  購物積分促銷    第67條  打折促銷    第68條  在銷售旺季特賣促銷    第69條  讓銷售淡季不淡    第70條  節(jié)假日銷售促銷策略    第71條  讓顧客充當(dāng)你的推銷員    第72條  店鋪促銷中常見的誤區(qū)    成功案例——年輕女孩網(wǎng)上賣珠寶，月收入4萬美元  第8章  達(dá)成交易的黃金法則    第73條  成功達(dá)成交易的必要條件    第74條  利用優(yōu)惠法成交    第75條  利用保證法成交    第76條  利用客戶的從眾心理成交    第77條  利用最后機(jī)會(huì)成交    第78條  利用贊美肯定法成交    第79條  步步為營成交法    第80條  利用不斷追問法成交    第81條  使用用途示范法成交    成功案例——失業(yè)女大學(xué)生4500元起家，開網(wǎng)店3年身家300萬第五篇  售后服務(wù)篇  第9章  成功的售后服務(wù)原則    第82條  網(wǎng)店售后服務(wù)的具體事項(xiàng)    第83條  處理買家抱怨的黃金步驟    第84條  善意地多為買家著想    第85條  避免和買家發(fā)生爭論    第86條  服務(wù)好老顧客，留住回頭客    第87條  巧用客戶關(guān)懷設(shè)置，細(xì)心服務(wù)客戶    第88條  巧用客戶管理，服務(wù)好每個(gè)老客戶    第89條  給老顧客設(shè)置不同的折扣    第90條  利用售后回訪提升銷售額    第91條  有效地管理客戶資料    第92條  有序地管理店鋪    成功案例——網(wǎng)上開店跟老外做生意，輕松賺外匯  第10章  巧妙應(yīng)對(duì)買家的價(jià)格異議和投訴    第93條  買家來店詢價(jià)多次說誠心想要，但還在侃價(jià)    第94條  買家明明很喜歡，但是還要拼命殺價(jià)    第95條    買家對(duì)商品非常滿意，就是感覺價(jià)格高了    第96條  買家說其他店有一模一樣的商品，但是價(jià)格低多了    第97條  老顧客要求價(jià)格再優(yōu)惠點(diǎn)    第98條  買多件商品要求打折    第99條  因款式型號(hào)等非質(zhì)量問題要求退貨    第100條  已經(jīng)超過退貨期，買家卻要求退貨    第101條  應(yīng)對(duì)顧客投訴的基本原則和方法    第102條  利用補(bǔ)償法應(yīng)對(duì)顧客異議    第103條  利用轉(zhuǎn)化法應(yīng)對(duì)顧客異議    第104條  利用詢問法應(yīng)對(duì)顧客異議    第105條  勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，更順利地達(dá)成交易    第106條  正確處理買家的差評(píng)    第107條  把中差評(píng)消滅在萌芽狀態(tài)    成功案例——聾人夫婦開網(wǎng)店，年賣貨265萬元  第11章  培訓(xùn)好客服人員，提高網(wǎng)店的售后服務(wù)水平    第108條  選擇適合的招聘渠道    第109條  知人善用，選對(duì)員工"    第110條  棄人之短，用人之長    第111條  調(diào)動(dòng)員工積極性的有效手段    第112條  網(wǎng)店客服人員需要的基本能力    第113條  客服人員需具備的知識(shí)    第114條  培訓(xùn)客服人員樹立端正的態(tài)度    第115條  培訓(xùn)客服人員使用旺旺的技巧    第116條  培訓(xùn)客服人員基本的溝通技巧    第117條  緩解客服人員的壓力    第118條  打造優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)    成功案例——書生從商，造就服裝神話王朝附錄A  店鋪裝修HTML一代碼大全

章節(jié)摘錄

　　許多店鋪對(duì)商品漲價(jià)都十分敏感，他們希望保持現(xiàn)狀，盡量少漲價(jià)，因?yàn)橘I家一旦發(fā)現(xiàn)漲價(jià)就會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。其實(shí)店鋪不應(yīng)過于害怕漲價(jià)，他們應(yīng)該在經(jīng)營中做到即使提價(jià)，也不會(huì)遭到買家的反對(duì)，還能吸引買家上門。所以，店鋪必須針對(duì)不同的時(shí)期、不同的商品、買家不同的心理，運(yùn)用適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)技巧?！　?．公開采購成本　　當(dāng)?shù)赇伖_成本不斷上漲時(shí)，就要將售價(jià)提高，為減輕買家抵觸心理，應(yīng)將商品采購成本如實(shí)向買家宣布，讓買家接受漲價(jià)的事實(shí)，減輕漲價(jià)的心理負(fù)擔(dān)。　　2．部分商品的價(jià)格分別提升　　提升商品價(jià)格可分為部分提價(jià)和全部提價(jià)。商品全部提價(jià)時(shí)，買家會(huì)心生不滿，所以，店鋪要采取部分提升價(jià)格的方法。　　3．選擇適合的漲價(jià)時(shí)機(jī)　　漲價(jià)要把握住合適的時(shí)機(jī)，機(jī)會(huì)一旦錯(cuò)過，價(jià)格就不容易提升了。有利的提價(jià)時(shí)機(jī)如下?！　。?）買家知道采購成本上漲時(shí)；　?。?）季節(jié)性商品換季時(shí)；　　（3）年度交替時(shí)；　?。?）有傳統(tǒng)節(jié)日和傳統(tǒng)習(xí)俗時(shí)?！　?．切實(shí)把握好漲價(jià)的幅度　　買家一般對(duì)為什么漲價(jià)不關(guān)心，他們只關(guān)心漲價(jià)后的價(jià)格與自己心目中的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是否接近。因此，經(jīng)營者需要大幅度調(diào)整商品價(jià)格時(shí)，要采取分段調(diào)整的方法，每次漲價(jià)的幅度一般不超過10％?！　?．附加饋贈(zèng)　　商品漲價(jià)時(shí)，不能損害商店正常的收益，要搭配附屬商品或贈(zèng)送一些小禮物，提供某些特別的優(yōu)惠。這樣給買家一種商品價(jià)格提高是由于搭配了附屬商品的感覺。過一段時(shí)間后，再重新恢復(fù)到原有水平，這樣做要注意時(shí)間的配合。

編輯推薦

　　讓淘寶客替你推廣寶貝　　有技巧地介紹商品優(yōu)缺點(diǎn)　　留住回頭客　　達(dá)成交易的黃金法則　　網(wǎng)上開店熱門行業(yè)　　讓淡季不淡　　商品定價(jià)技巧　　巧妙激發(fā)買家的購買欲望　　讓顧客充當(dāng)你的推銷員　　QQ、MSN推廣　　店鋪促銷的常見誤區(qū)　　心理營銷　　在博客中推廣店鋪　　與買家真誠溝通　　軟文推廣　　利用售后回訪提升銷售額　　網(wǎng)店客服的基本功　　知人善用選對(duì)客服　　打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)　　巧妙應(yīng)對(duì)顧客異議　　善意地多為買家著想　　緩解客服人員的壓力　　正確處理買家的差評(píng)

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