商務談判理論與實務

前言

　　談判學是一門應用學科，是建立在經(jīng)濟學、管理學、公共關系學基礎之上的綜合性學科，它涉及社會學、心理學、管理學、公共關系學、法律、營銷學、語言學、邏輯學、演講學、倫理學等學科。同時，談判學也是一門藝術，它要求談判人員靈活地掌握和運用談判的技巧，在談判中不斷地應對變化的環(huán)境和情況。　　商務談判是古老而又現(xiàn)代的商務活動，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭的日益激烈，商務活動內容和范圍的日益擴展，企業(yè)急需要高質量的商務談判人才。因此，系統(tǒng)而深入地學習商務談判理論、掌握扎實有效的商務談判技能，對提高企業(yè)的工作效率和經(jīng)濟效益有著十分重要的現(xiàn)實意義?！　”緯^全面、系統(tǒng)地論述了商務談判的理論，同時結合商務談判實際，列舉了大量的案例，理論與實踐結合緊密，突出了本學科的應用性、實踐性和藝術性特點。　　本書有以下幾個方面的特點：　?。?）以商務談判內容為主　　談判的基本知識不做過多贅述，直接論述商務談判所涉及的內容?！　。?）理論與實際相結合　　根據(jù)本學科的實用性特點和應用型本科和?？茖W生的特點，理論部分以夠用為度，大量地闡述了實務性內容。每章開始時有導入案例，行文中穿插小案例，每章結束時有案例分析?！　。?）內容體系較為完備　　除了商務談判的理論部分外，對商務談判人員、談判過程中遇到的問題和解決辦法以及注意事項都做了論述?！　。?）便于讀者學習和應用?！　∶空露加袑W習目的與要求、導入案例、案例分析、小結、思考與練習，便于讀者學習和使用?！　”緯唧w編寫分工如下：王福祥編寫第一章、第十一章；熊延柳編寫第二章、第七章；向建國編寫第三章；張娟編寫第四章、第八章；王杰芳編寫第五章、第十三章；徐本華編寫第六章、第十四章；張艷編寫第九章：盧大釗編寫第十章；鄭本曉編寫第十二章。全書由王福祥總纂、修改和定稿。　　參與本書的編寫人員均長期從事商務談判的教學工作，有較為豐富的教學經(jīng)驗和研究能力，分別來自于河南大學、河南科技大學、南陽理工學院、河南工業(yè)職業(yè)技術學院、南陽電視大學等單位。

內容概要

　　《商務談判理論與實務》對商務談判的理論及活動過程進行了較為全面的闡述和分析，包括了商務談判概述、商務談判的基本原則及易犯的錯誤、商務談判的基本理論、現(xiàn)代商務談判人員的素質要求、商務談判的準備、商務談判對手的心理行為分析及應對策略、商務談判的思維及語言藝術、商務談判各階段的策略、商務談判中的障礙及排除、商務談判合同的簽訂和履行、商務談判中的禮儀、商務談判中的技巧、世界主要國家和地區(qū)商人的談判風格、涉外商務談判等內容?！　　渡虅照勁欣碚撆c實務》在論述中結合了一些案例，使理論與實際較為緊密地結合，便于讀者理解；也考慮到商務人員的實用特點，突出一些方法、技巧和實戰(zhàn)思路?！　　渡虅照勁欣碚撆c實務》適合作為本、?？粕虅疹悓I(yè)的教材，也適合作為商務人員學習和培訓的參考用書。

書籍目錄

前言第一章　商務談判概述第一節(jié)　談判概述一、談判的產(chǎn)生二、談判的內涵三、談判的構成要素四、談判學的研究對象與性質第二節(jié)　商務談判的概念、特點及作用一、商務談判的概念二、商務談判的類型三、商務談判的特點四、商務談判的作用第三節(jié)　商務談判的模式與基本程序一、商務談判的PRAM模式二、商務談判的基本程序案例分析小結思考與練習第二章　商務談判的基本原則及易犯的錯誤第一節(jié)　商務談判的基本原則一、平等原則二、互利原則三、合法原則四、信用原則五、協(xié)商原則六、事人有別原則七、客觀標準原則八、避免在立場上磋商問題原則第二節(jié)　商務談判中易犯的錯誤一、談判中易犯的錯誤表現(xiàn)二、克服談判中的錯誤案例分析小結思考與練習第三章　商務談判的基本理論第一節(jié)　公平理論與談判一、公平理論的基本內涵二、不公平感的消除三、“公平”的判定標準第二節(jié)　博弈論與談判一、博弈論二、博弈基礎上的談判程序第三節(jié)　談判實力理論一、談判實力的含義與特點二、影響談判實力的主要因素三、溫克勒提出的商務談判十大原則第四節(jié)　信息論與談判一、信息模式三要素二、主、客方關系論三、認知結構論四、影響人們接收信息的因素五、信息的傳輸渠道第五節(jié)　談判謀略理論一、談判謀略的含義二、談判謀略的構成要素三、談判心理戰(zhàn)的謀略原則四、談判心理戰(zhàn)的基本方式第六節(jié)　其他談判理論一、談判需要理論二、談判結構理論三、談判技巧理論四、原則談判理論．五、談判“黑箱”理論六、當代其他一些談判觀點案例分析小結思考與練習第四章　現(xiàn)代商務談判人員的素質要求第一節(jié)　現(xiàn)代商務談判人員應具備的業(yè)務能力一、傾聽與表達能力二、洞察與預見能力三、思維與應變能力四、決策能力五、社交能力六、協(xié)作能力第二節(jié)　現(xiàn)代商務談判人員應具備的心理素質一、高尚的道德情操二、充分的自信三、堅強的毅力和堅韌的耐心四、穩(wěn)定的情緒五、開朗的性格和健康的體魄第三節(jié)　現(xiàn)代商務談判人員應具備的基礎知識和專業(yè)知識一、專業(yè)知識二、法律、法令知識三、其他相關知識?第四節(jié)　現(xiàn)代商務談判人員的管理一、對商務談判人員的個體管理二、對商務談判人員的群體管理案例分析小結思考與練習第五章　商務談判的準備第一節(jié)　組織商務談判班子一、談判班子的組成二、談判班子成員的分工三、談判班子成員的配合第二節(jié)　商務談判資料和信息的收集與整理一、資料和信息在商務談判中的意義二、商務談判資料和信息包含的內容三、收集商務談判資料和信息的途徑四、商務談判資料和信息的整理第三節(jié)　商務談判目標的確立與談判議程的擬訂一、商務談判主題與目標的確立二、商務談判議程的擬訂第四節(jié)　其他方面的準備一、談判場所的選擇二、談判會場的布置三、食宿安排案例分析小結思考與練習第六章　商務談判對手的心理行為分析及應對策略第一節(jié)　商務談判心理概述一、商務談判心理的內涵二、研究和掌握商務談判心理的意義第二節(jié)　商務談判對手的個性一、能力與商務談判二、氣質與商務談判三、性格與商務談判第三節(jié)　知覺在商務談判中的作用一、首因效應二、暈輪效應三、刻板印象四、近因效應五、動機與需要第四節(jié)　商務談判心理的利用與防范一、善于判斷對手的心理二、注意保護自己心理上的秘密三、商務談判中心理挫折的防范與應對第五節(jié)　商務談判的應對策略一、優(yōu)勢談判策略二、劣勢談判策略三、均勢談判策略案例分析小結思考與練習第七章　商務談判的思維及語言藝術第八章　商務談判各階段的策略第九章　商務談判中的障礙及排除第十章　商務談判合同的簽訂和履行第十一章　商務談判中的禮儀第十二章　商務談判中的技巧第十三章　世界主要國家和地區(qū)商人的談判風格第十四章　涉外商務談判參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　商務談判概述　　案例導入　　有一對夫婦看到一個標價為750元的鐘表，很想買下，但商定最多只準備出500元。丈夫問營業(yè)員：“這只鐘像是舊的似的，不是很美觀，我的收入也不高，不想買太責的。你的標價太高了，我看不值這么多，我只出一次價，250元，不行就算了，我也不耽誤你時間?！睜I業(yè)員二話沒說，“行，賣給你算了。”　　談判是社會生活中廣泛存在的活動現(xiàn)象，在日常生活中，很多問題都需要談判。例如，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會，如何與客戶、競爭對手進行溝通，如何通過談戀愛獲得對方的好感……可以說，小到人們身邊的一件小事，大到中國加入WT0，都需要談判。談判是人類社會客觀存在的一種活動，是人類得以生存和發(fā)展的基本活動。為了更好地滿足需求，人類要進行分工和協(xié)作，在此基礎上，人們要通過談判來相互地滿足自己的需求，實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。

編輯推薦

　　《商務談判理論與實務》較全面、系統(tǒng)地論述了商務談判的理論，同時結合商務談判實際，列舉了大量的案例，理論與實踐結合緊密，突出了本學科的應用性、實踐性和藝術性特點。

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