輕松贏得客戶的推銷話術(shù)

內(nèi)容概要

　　真正的銷售是一門具有挑戰(zhàn)性又講究技巧的工作，需要投入充分的熱情與心思，更需要每個(gè)銷售員具有高超的語(yǔ)言技巧。因?yàn)殇N售的本質(zhì)就是把東西賣出去，把錢收回來(lái)，在這個(gè)過(guò)程中，銷售員的口才至關(guān)重要。優(yōu)秀的銷售員-開口就能打動(dòng)客戶做成交易，笨拙的銷售員有口說(shuō)不出或詞不達(dá)意，好的機(jī)會(huì)也會(huì)白白浪費(fèi)，最終的銷售業(yè)績(jī)可想而知。因此，從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，練就好的銷售口才，是輕松贏得客戶的關(guān)鍵，是每個(gè)銷售員應(yīng)該修煉必須掌握的看家本領(lǐng)。

書籍目錄

第一章 先練口才再做銷售微笑給你帶來(lái)更多的客戶真誠(chéng)能打動(dòng)你的客戶客戶的需求可以問(wèn)出來(lái)展望未來(lái)銷售法尋找需求推銷法挖掘需求點(diǎn)做推銷語(yǔ)速快慢要適中善于聽(tīng)客戶的心聲多聽(tīng)少說(shuō)的藝術(shù)幫客戶尋找需求好成交與客戶溝通從心靈開始第二章 最有效的約訪客戶話術(shù)接近顧客不按牌理出牌一語(yǔ)驚人約客戶套近乎約訪客戶話術(shù)電話約訪要從客戶感興趣的話題入手電話約訪巧過(guò)秘書關(guān)與決策者預(yù)約技巧第三章 最直接的開場(chǎng)白話術(shù)好的開場(chǎng)白是成功的一半請(qǐng)求幫忙式的電話溝通開場(chǎng)白吸引客戶好奇心的開場(chǎng)白用雙方共同點(diǎn)拉近與客戶距離以守為攻抓住客戶目光借助權(quán)威完成開場(chǎng)白瞬間抓住客戶注意力的開場(chǎng)白j用贊美打開銷售之用有趣的話題引導(dǎo)客戶一開始就創(chuàng)造客戶的信心開場(chǎng)白贊美要真實(shí)說(shuō)服決策者的開場(chǎng)白第四章 向客戶介紹產(chǎn)品的說(shuō)話技巧對(duì)自己銷售的產(chǎn)品要有信心專業(yè)話一定要說(shuō)得清楚區(qū)別產(chǎn)品介紹話術(shù)用客套話引顧客講話用客套話套出顧客的需求賣產(chǎn)品不如賣效果巧妙保護(hù)客戶的尊嚴(yán)“專家”式產(chǎn)品介紹話術(shù)用自己的專業(yè)幫客戶作選擇要用專業(yè)的詢問(wèn)方式不一定就要回避缺點(diǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)上去介紹把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上客觀的介紹打動(dòng)人介紹產(chǎn)品前吸引客戶的注意第五章 穩(wěn)定客戶要會(huì)說(shuō)話以輕松的幽默接近客戶處理顧客抱怨的“三變主義”話術(shù)誠(chéng)實(shí)本身就是大買單勇于認(rèn)錯(cuò)的推銷術(shù)用間接反駁代替直接反駁老實(shí)推銷莫過(guò)度吹噓嘴甜能吃熱豆腐讓“第三者”為你說(shuō)話冷靜地處理客戶的異議適時(shí)沉默比說(shuō)好對(duì)你的顧客感興趣第六章 優(yōu)秀推銷員就這樣說(shuō)服客戶能夠向任何人推銷任何一樣商品巧言假設(shè)．銷售成交巧妙回避大實(shí)話贊同顧客的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)“要害”。說(shuō)服對(duì)方妙語(yǔ)牽著客戶走適時(shí)運(yùn)用激將法請(qǐng)用專業(yè)的說(shuō)服方式說(shuō)服客戶贊美很關(guān)鍵有策略易說(shuō)服形象的比喻說(shuō)服人成交先要妙語(yǔ)暖人心產(chǎn)品的推銷說(shuō)明很重要應(yīng)對(duì)“再考慮考慮”的借口用贊美堵住顧客的嘴幾句話激起客戶好奇心要懂得關(guān)愛(ài)客戶……第七章 最簡(jiǎn)單的促成交易說(shuō)話技巧第八章 電話銷售里的金口才第九章 面對(duì)拒絕巧說(shuō)話

章節(jié)摘錄

日本著名推銷大師原一平非常擅長(zhǎng)為客戶創(chuàng)造需求。他認(rèn)為，有許多人看起來(lái)似乎不需要保險(xiǎn)，可是一經(jīng)分析，卻發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都需要保險(xiǎn)。一個(gè)剛從學(xué)校出來(lái)的畢業(yè)生。一年有2萬(wàn)元的年薪，他暫時(shí)不需要養(yǎng)家，短期內(nèi)也不可能結(jié)婚，但是原一平還是能把保險(xiǎn)賣給他。原一平對(duì)那位年輕人說(shuō)：“在現(xiàn)在的情況下，您確實(shí)不需要投保人壽保險(xiǎn)。如果有人告訴您，您需要投保人壽保險(xiǎn)，這個(gè)人肯定是在騙您。我是一個(gè)保險(xiǎn)專家，我可以坦白地告訴您，您并不需要任何保險(xiǎn)?？墒钦?qǐng)問(wèn)您，您計(jì)劃結(jié)婚嗎？”“哦，也許幾年以后吧！可那是很久以后的事。”“即使等您結(jié)了婚，您也還是不需要保險(xiǎn)，您知道為什么嗎？因?yàn)槿f(wàn)一您不幸發(fā)生了意外，您太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚，所以您在這段時(shí)間內(nèi)也不需要投保人壽保險(xiǎn)。那么再請(qǐng)問(wèn)您，您打算要小孩嗎？”“當(dāng)然，我還希望多生幾個(gè)小孩呢！”“當(dāng)您太太懷孕時(shí)。我想您就應(yīng)該投保了?，F(xiàn)在讓我們來(lái)看看人壽保險(xiǎn)的基本原則。任何人要買人壽保險(xiǎn)時(shí)都要考慮三個(gè)問(wèn)題：第一是職業(yè)，您的職業(yè)不屬于危險(xiǎn)性高的職業(yè)，所以我想沒(méi)有問(wèn)題；第二是健康，您現(xiàn)在身體健康，這也沒(méi)有問(wèn)題，但幾年以后，我就不敢確定了，現(xiàn)在我們假定您的健康情況一直良好，所以也不成問(wèn)題：第三是年齡，就是您的年齡愈大，買保險(xiǎn)時(shí)的保費(fèi)就愈高，一般而言，每增加一歲，保費(fèi)就增加3％?！薄安贿^(guò)再等3年也差不了多少?！薄澳贻p人，那可有差別呢！假如在3年之內(nèi)您太太懷孕了，那時(shí)您準(zhǔn)備買人壽保險(xiǎn)，您就要支付比現(xiàn)在高出9％的保險(xiǎn)費(fèi)。如果您現(xiàn)在的所得稅稅率是37％，也就是說(shuō)您必須要多賺12％的年薪，才付得起那份保險(xiǎn)費(fèi)。另外，并不是說(shuō)只在第一年多付9％，而是您在投保的每一年都需要多付9％，這筆賬您應(yīng)該仔細(xì)算一算。”“假如您現(xiàn)在投保，3年以后，您還是擁有同樣價(jià)值的保險(xiǎn)。可是每年就省下了12％以上的保費(fèi)。我相信以您的能力，將來(lái)一定會(huì)飛黃騰達(dá)，所以我愿意現(xiàn)在為您設(shè)計(jì)一套保險(xiǎn)計(jì)劃，讓您從現(xiàn)在開始節(jié)省12％的保費(fèi)?！本瓦@樣。原一平終于說(shuō)服了這位沒(méi)有需求的年輕客戶購(gòu)買了一套人壽保險(xiǎn)。

編輯推薦

《輕松贏得客戶的推銷話術(shù):推銷員應(yīng)用修煉的說(shuō)話技巧》：先練口才再做銷售，最有效的約訪客戶話術(shù)，最直接的開場(chǎng)白話術(shù)，向客戶介紹產(chǎn)品的說(shuō)話技巧，要穩(wěn)定客戶要會(huì)說(shuō)話，優(yōu)秀推銷員就這樣說(shuō)服客戶，最簡(jiǎn)單的促成交易說(shuō)話技巧，電話銷售里的金口才，面對(duì)拒絕巧說(shuō)話。推銷員應(yīng)該修煉的說(shuō)話技巧。

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