輕松贏得客戶的推銷話術(shù)

內(nèi)容概要

　　真正的銷售是一門具有挑戰(zhàn)性又講究技巧的工作，需要投入充分的熱情與心思，更需要每個銷售員具有高超的語言技巧。因為銷售的本質(zhì)就是把東西賣出去，把錢收回來，在這個過程中，銷售員的口才至關(guān)重要。優(yōu)秀的銷售員-開口就能打動客戶做成交易，笨拙的銷售員有口說不出或詞不達(dá)意，好的機(jī)會也會白白浪費(fèi)，最終的銷售業(yè)績可想而知。因此，從這個方面來說，練就好的銷售口才，是輕松贏得客戶的關(guān)鍵，是每個銷售員應(yīng)該修煉必須掌握的看家本領(lǐng)。

書籍目錄

第一章 先練口才再做銷售微笑給你帶來更多的客戶真誠能打動你的客戶客戶的需求可以問出來展望未來銷售法尋找需求推銷法挖掘需求點做推銷語速快慢要適中善于聽客戶的心聲多聽少說的藝術(shù)幫客戶尋找需求好成交與客戶溝通從心靈開始第二章 最有效的約訪客戶話術(shù)接近顧客不按牌理出牌一語驚人約客戶套近乎約訪客戶話術(shù)電話約訪要從客戶感興趣的話題入手電話約訪巧過秘書關(guān)與決策者預(yù)約技巧第三章 最直接的開場白話術(shù)好的開場白是成功的一半請求幫忙式的電話溝通開場白吸引客戶好奇心的開場白用雙方共同點拉近與客戶距離以守為攻抓住客戶目光借助權(quán)威完成開場白瞬間抓住客戶注意力的開場白j用贊美打開銷售之用有趣的話題引導(dǎo)客戶一開始就創(chuàng)造客戶的信心開場白贊美要真實說服決策者的開場白第四章 向客戶介紹產(chǎn)品的說話技巧對自己銷售的產(chǎn)品要有信心專業(yè)話一定要說得清楚區(qū)別產(chǎn)品介紹話術(shù)用客套話引顧客講話用客套話套出顧客的需求賣產(chǎn)品不如賣效果巧妙保護(hù)客戶的尊嚴(yán)“專家”式產(chǎn)品介紹話術(shù)用自己的專業(yè)幫客戶作選擇要用專業(yè)的詢問方式不一定就要回避缺點站在對方的立場上去介紹把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上客觀的介紹打動人介紹產(chǎn)品前吸引客戶的注意第五章 穩(wěn)定客戶要會說話以輕松的幽默接近客戶處理顧客抱怨的“三變主義”話術(shù)誠實本身就是大買單勇于認(rèn)錯的推銷術(shù)用間接反駁代替直接反駁老實推銷莫過度吹噓嘴甜能吃熱豆腐讓“第三者”為你說話冷靜地處理客戶的異議適時沉默比說好對你的顧客感興趣第六章 優(yōu)秀推銷員就這樣說服客戶能夠向任何人推銷任何一樣商品巧言假設(shè)．銷售成交巧妙回避大實話贊同顧客的觀點強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢找準(zhǔn)“要害”。說服對方妙語牽著客戶走適時運(yùn)用激將法請用專業(yè)的說服方式說服客戶贊美很關(guān)鍵有策略易說服形象的比喻說服人成交先要妙語暖人心產(chǎn)品的推銷說明很重要應(yīng)對“再考慮考慮”的借口用贊美堵住顧客的嘴幾句話激起客戶好奇心要懂得關(guān)愛客戶……第七章 最簡單的促成交易說話技巧第八章 電話銷售里的金口才第九章 面對拒絕巧說話

章節(jié)摘錄

日本著名推銷大師原一平非常擅長為客戶創(chuàng)造需求。他認(rèn)為，有許多人看起來似乎不需要保險，可是一經(jīng)分析，卻發(fā)現(xiàn)每個人都需要保險。一個剛從學(xué)校出來的畢業(yè)生。一年有2萬元的年薪，他暫時不需要養(yǎng)家，短期內(nèi)也不可能結(jié)婚，但是原一平還是能把保險賣給他。原一平對那位年輕人說：“在現(xiàn)在的情況下，您確實不需要投保人壽保險。如果有人告訴您，您需要投保人壽保險，這個人肯定是在騙您。我是一個保險專家，我可以坦白地告訴您，您并不需要任何保險。可是請問您，您計劃結(jié)婚嗎？”“哦，也許幾年以后吧！可那是很久以后的事。”“即使等您結(jié)了婚，您也還是不需要保險，您知道為什么嗎？因為萬一您不幸發(fā)生了意外，您太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚，所以您在這段時間內(nèi)也不需要投保人壽保險。那么再請問您，您打算要小孩嗎？”“當(dāng)然，我還希望多生幾個小孩呢！”“當(dāng)您太太懷孕時。我想您就應(yīng)該投保了?，F(xiàn)在讓我們來看看人壽保險的基本原則。任何人要買人壽保險時都要考慮三個問題：第一是職業(yè)，您的職業(yè)不屬于危險性高的職業(yè)，所以我想沒有問題；第二是健康，您現(xiàn)在身體健康，這也沒有問題，但幾年以后，我就不敢確定了，現(xiàn)在我們假定您的健康情況一直良好，所以也不成問題：第三是年齡，就是您的年齡愈大，買保險時的保費(fèi)就愈高，一般而言，每增加一歲，保費(fèi)就增加3％。”“不過再等3年也差不了多少?！薄澳贻p人，那可有差別呢！假如在3年之內(nèi)您太太懷孕了，那時您準(zhǔn)備買人壽保險，您就要支付比現(xiàn)在高出9％的保險費(fèi)。如果您現(xiàn)在的所得稅稅率是37％，也就是說您必須要多賺12％的年薪，才付得起那份保險費(fèi)。另外，并不是說只在第一年多付9％，而是您在投保的每一年都需要多付9％，這筆賬您應(yīng)該仔細(xì)算一算?！薄凹偃缒F(xiàn)在投保，3年以后，您還是擁有同樣價值的保險?？墒敲磕昃褪∠铝?2％以上的保費(fèi)。我相信以您的能力，將來一定會飛黃騰達(dá)，所以我愿意現(xiàn)在為您設(shè)計一套保險計劃，讓您從現(xiàn)在開始節(jié)省12％的保費(fèi)?！本瓦@樣。原一平終于說服了這位沒有需求的年輕客戶購買了一套人壽保險。

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《輕松贏得客戶的推銷話術(shù):推銷員應(yīng)用修煉的說話技巧》：先練口才再做銷售，最有效的約訪客戶話術(shù)，最直接的開場白話術(shù)，向客戶介紹產(chǎn)品的說話技巧，要穩(wěn)定客戶要會說話，優(yōu)秀推銷員就這樣說服客戶，最簡單的促成交易說話技巧，電話銷售里的金口才，面對拒絕巧說話。推銷員應(yīng)該修煉的說話技巧。

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