銷售中的心理操縱術(shù)

內(nèi)容概要

修煉自己的心理需要懂點兒心理學(xué)，了解客戶的心理同樣也需要懂點兒心理學(xué)。全球銷售人員的偶像、世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。要想成為優(yōu)秀的銷售員，就要從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些心理操縱術(shù)。 本書由70多個技巧和10多個銷售定律組成，具體講述銷售中如何利用心理戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，為從事銷售的人員提供銷售制勝的客戶心理操縱方法。

作者簡介

長江國際教育研究院副院長，中國企業(yè)培訓(xùn)師10強(qiáng)，擁有12年市場營銷管理經(jīng)驗和10年的培訓(xùn)生涯。在品牌建設(shè)管理、市場營銷管理、銷售團(tuán)隊建設(shè)管理和銷售技能培訓(xùn)領(lǐng)域有獨特的建樹。2001年成功開發(fā)“快樂銷售”系列課程。經(jīng)過100多家企業(yè)驗證，每年讓10000以上學(xué)員受益，被譽(yù)為“銷售魔法”。作者大力提倡“快樂銷售”理念，提出銷售員要掌握一定的心理知識，真正達(dá)到“三受益”：銷售人員受益、公司受益、客戶受益，實現(xiàn)快樂營銷，從而大幅度提升業(yè)績。 
    作者主講課程： 
    快樂銷售談判與絕對成交技巧 
    激發(fā)你的銷售核能 
    大客戶銷售的心里操控策略 
    客戶消費魔鬼心理學(xué) 
    超級創(chuàng)富力量一鍛造優(yōu)秀銷售經(jīng)理 
    銷售低谷中的突破與成長 
    區(qū)域經(jīng)銷商創(chuàng)富秘訣

書籍目錄

一、若要勝人先勝己——銷售員的自我心理修煉 01 人人適合做銷售 02 掌握積極的自我暗示調(diào)節(jié)術(shù) 03 自信會產(chǎn)生更大的自信 04 消除對大人物的恐懼 05 推銷產(chǎn)品前先推銷自己 06 展現(xiàn)給客戶發(fā)自內(nèi)心的熱情 07 永不放棄 08 銷售需要的是積極而不是心急 09 保持不斷嘗試的勁頭 10 視客戶的拒絕為成交機(jī)會 11 從挫折與低谷中振作起來 12 練就重壓之下的平常心 13 掙脫束縛，激發(fā)潛能 14 銷售需要有忍耐的品質(zhì)二、客戶永遠(yuǎn)是主角——洞察客戶的心理特點 15 了解顧客心理特質(zhì)的4個途徑 16 安全感是客戶深層次的心理需求 17 專家式的銷售員最受客戶歡迎 18 客戶大多有喜歡被恭維的心理 19 客戶最關(guān)心的是自己 20 客戶都希望花錢花得開心 21 沒有人不喜歡免費的午餐 22 掌握客戶的懷舊心理 23 掌握客戶的趕時髦心理 24 掌握客戶的參與心理 25 掌握客戶的逆反心理 26 掌握客戶的沖動心理 27 掌握客戶的從眾心理 28 嫌貨人才是買貨人 29 影響客戶購買心理的其他因素三、塑造良好的第一印象——初見客戶時的心理操縱術(shù) 30 良好的預(yù)約是成功的開始 31 塑造打動人心的第一形象 32 用移情效應(yīng)拉近與客戶的距離 33 設(shè)計出吸引客戶的自我介紹 34 讓自己的熱情感染客戶 35 虛心向客戶請教，化被動為主動 36 提出對方不愿意接受的條件 37 假裝巧合，減輕客戶的心理負(fù)擔(dān) 38 多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?39 適當(dāng)?shù)赜糜哪{(diào)節(jié)氛圍 40 給客戶最有效的證明 41 見面時間長，不如見面次數(shù)多 42 4種方法快速縮短心理距離 43 真誠能讓客戶從心里接受你四、溝通細(xì)節(jié)定成敗——與客戶溝通時的心理操縱術(shù) 44 學(xué)會聆聽客戶陳述 45 反復(fù)刺激客戶的購買興趣點 46 有話直說還是婉轉(zhuǎn)表達(dá) 47 不要說批評性話語 48 用合適的詢問展開與客戶的互動 49 像朋友一樣同客戶交談 50 多說“我們”，少說“我” 51 掌握喜好原理，投客戶之所好 52 效仿對方，獲得對方的好感 53 在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對方說“是” 54 將話題引向自己期待的方向 55 擴(kuò)大自己和客戶的“相同點” 56 注意專業(yè)性術(shù)語的合理使用 57 巧妙地講解枯燥的原理 58 重復(fù)說明重要信息，加深客戶印象 59 掌握好身體語言中蘊(yùn)藏著的心理學(xué)五、臨門一腳很關(guān)鍵——與客戶成交時的心理操縱術(shù) 60 提供客戶真正想要的產(chǎn)品 61 永遠(yuǎn)不要接受第一次開價或還價 62 促使客戶早做決定 63 給客戶一點善意的“威脅” 64 掌握談價中說“不”的藝術(shù) 65 用真心堵住客戶的借口 66 尊重客戶的選擇 67 減少客戶對風(fēng)險的擔(dān)憂 68 要成交時不要急于求成 69 對客戶適當(dāng)做些退讓 70 在作出讓步的時候，要求對方給予回報 71 幫助客戶縮小選擇范圍 72 使用有說服力的例證 73 積極兌現(xiàn)給予客戶的承諾 74 成交就在你堅持的最后一刻 75 成交后要讓客戶覺得他贏了 76 成交后說聲“謝謝”六、掌握心理好成交——做銷售必知的心理定律 77 奧新頓法則：關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好你的生意 78 250定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶 79 跨欄定律：制定一個高一點的銷售目標(biāo) 80 伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象 81 折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中 82 沉錨效應(yīng)：第一印象與先人為主 83 暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下 84 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走 85 稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們越想得到它 86 禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶越想買 87 喜愛效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買單 88 友誼因素：人情賣給熟面孔 89 登門檻效應(yīng)：銷售人員要得寸進(jìn)尺 90 沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99度加1度 91 互惠心理：雙方都有好處，客戶才沒有心理壓力參考書目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：（2）有大人物的地方，機(jī)會更多要知道你對大人物產(chǎn)生恐懼，其他人也會產(chǎn)生恐懼。因而大客戶的競爭對手就比較少，而銷售機(jī)會就會比較多，成功簽單的幾率也會更大。對于一個有素養(yǎng)的成功人士來說，他不會對你的推銷工作產(chǎn)生任何厭惡，因為他明白銷售的意義，或許他就是從銷售行業(yè)做起的。所以，我們沒必要恐懼那些大人物或是大公司。即使失敗，我們也能積累銷售經(jīng)驗，促進(jìn)自己的成長。（3）勇于挑戰(zhàn)大人物克服恐懼的最佳辦法就是通過反復(fù)的實踐，鍛煉自己的能力，磨煉自己的意志，使自己因為心智的成長而擺脫恐懼。如果你沒有戰(zhàn)勝大人物的先例，那么，你將會永遠(yuǎn)無法消除對大人物的恐懼。所以，我們要勇于向大人物挑戰(zhàn)，不斷地嘗試，不斷地進(jìn)步，通過更多的勝利來克服內(nèi)心的恐懼。為此，銷售人員可以參考以下幾點：每天拜訪一到兩名大客戶，從面對他們練習(xí)說話開始。有些銷售人員一看到大人物就會緊張得手足無措、語無倫次。對此，你可以專注于產(chǎn)品本身，也可以講點小故事，活躍氣氛，發(fā)揮你幽默的才華，直到令你能坦然地面對大人物為止。積極參加大型會議，嘗試在大會上多發(fā)言，多表現(xiàn)，鍛煉自己。如果你的老板也是一名大人物，那么，你需要先克服對老板的恐懼。因此，你可以嘗試同老板進(jìn)行一些交流和溝通，不斷掌握同大人物交流的方法和技巧。

編輯推薦

《銷售中的心理操縱術(shù)》是由廣東經(jīng)濟(jì)出版社出版的。

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