超級(jí)銷售明星的成功秘訣大全集

內(nèi)容概要

　　《超級(jí)銷售明星的成功秘訣大全集(超值金版)》精選、薈萃了世界上各行各業(yè)超級(jí)銷售明星們的經(jīng)典銷售傳奇故事與成功秘訣。在此書中，你可以盡情領(lǐng)略銷售明星們妙的語言、豐富的知識(shí)、靈敏的反應(yīng)、精湛的技巧……《超級(jí)銷售明星的成功秘訣大全集(超值金版)》借此闡述了成功銷售的方法與訣竅，不僅有大師級(jí)人物的真實(shí)案例和經(jīng)驗(yàn)感受，還有理論支撐，可謂既是一本實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)書，又是一本入門必讀書。
同時(shí)，你既可以把它當(dāng)作銷售圣經(jīng)來讀。也可以將之作為人生指導(dǎo)書來讀；可以把它奉為圭臬從中吸取養(yǎng)料，也可以從各位銷售明星身上獲得前進(jìn)的動(dòng)力。它不僅能教給你成為一名優(yōu)秀推銷員的全套本領(lǐng)，也會(huì)帶給你諸多的人生啟迪；不僅可以使你具備過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還能讓你從推銷中享受生活、贏得財(cái)富，甚至實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，收獲人生的意義。

書籍目錄

第1大秘訣 好形象是激活客戶的第一密碼
　——推銷之神原一平教你如何提升銷售形象
　原一平簡(jiǎn)介
　在訪問客戶前要先照鏡子
　苦練笑容，笑容能感染客戶
　幽默是推銷成功的金鑰匙
　把良好的精神狀態(tài)展現(xiàn)給客戶
　讓自己的聲音充滿魅力
　做一個(gè)誠信的推銷人
　勇于認(rèn)錯(cuò)，留下坦誠負(fù)責(zé)的好印象
　知己知彼，儲(chǔ)備豐富知識(shí)
　說服客戶打“情感牌”
　為客戶辦實(shí)事，贏得信賴
　推銷要滿腔熱情
　給客戶留下勤奮的好印象
　原一平成功心經(jīng)
第2大秘訣 把握細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)關(guān)系全局
　——汽車業(yè)銷售冠軍喬?吉拉德教你如何把握銷售細(xì)節(jié)
　喬?吉拉德簡(jiǎn)介
　送一束玫瑰花，細(xì)節(jié)中體現(xiàn)尊重
　多給名片，多交客戶
　富有人情味的賀卡問候
　認(rèn)真傾聽，注意客戶的每一個(gè)表情
　讓客戶體驗(yàn)，引導(dǎo)客戶購買
　注重搜集客戶信息
　構(gòu)建推銷網(wǎng)，給客戶送實(shí)惠
　時(shí)刻表露出自信
　讓客戶欠自己的人情
　一次只做一件事
　喬?吉拉德成功心經(jīng)
第3大秘訣 機(jī)會(huì)來了別關(guān)門
　——李嘉誠教你如何把握機(jī)會(huì)步步為營
　李嘉誠簡(jiǎn)介
　有勇氣抓住機(jī)遇
　善于觀察，才能發(fā)現(xiàn)機(jī)遇
　廣結(jié)朋友，能更快地找到機(jī)遇
　靠信義挽回危機(jī)
　準(zhǔn)備充足，才能抓住機(jī)遇
　不放過任何細(xì)微的成功機(jī)會(huì)
　把眼光放長遠(yuǎn)，才能獲得更多的機(jī)會(huì)
　李嘉誠成功心經(jīng)
第4大秘訣 人脈廣銷售的網(wǎng)才能越撒越大
　——推銷之王湯姆?霍普金斯教你如何豐富人脈
　湯姆?霍普金斯簡(jiǎn)介
　多撒網(wǎng)，撒大網(wǎng)
　在親朋好友間建立市場(chǎng)
　擴(kuò)大熟人圈，拓寬銷售
　無限連鎖介紹法
　從公司內(nèi)部挖掘客戶信息
　利用炫耀心理尋找連環(huán)客戶
　制造交際的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大交際圈
　不要歧視任何一名潛在客戶
　煮熟的鴨子也會(huì)飛
　電話跟進(jìn)，用心對(duì)待客戶
　馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底
　巧妙引導(dǎo)潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲蛻鬖
　寄封感謝信，獲得更多忠實(shí)的客戶
　湯姆?霍普金斯成功心經(jīng)
第5大秘訣 嘴到錢來，銷售全憑一張嘴
　——美國最知名的銷售大師布萊恩?崔西
　布萊恩?崔西簡(jiǎn)介
　用熱情的聲音感染客戶
　傾聽客戶的傾訴
　每個(gè)人都渴望贊美
　說話要掌握火候，懂得分寸
　打破談話僵局的技巧
　不斷提問引出客戶的真實(shí)需求
　站在對(duì)方角度提出建議
　談?wù)摽蛻舾信d趣的話題
　推銷語言明確
　售后不時(shí)問客戶
　布萊恩?崔西成功心經(jīng)
第6大秘訣 每一次拒絕都是一個(gè)新的銷售契機(jī)
　——國際大師級(jí)的推銷員領(lǐng)袖弗蘭克?貝特格
　弗蘭克?貝特格簡(jiǎn)介
　巧妙應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
　有異議不代表拒絕
　讓事實(shí)說話，打動(dòng)客戶
　接近客戶的方法
　不要忽視秘書的影響辦
　找個(gè)“證人”和客戶交流
　找到客戶值得驕傲的事?lián)Q取業(yè)績(jī)
　稱贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　替客戶節(jié)省時(shí)間
　弗蘭克?貝特格成功心經(jīng)
第7大秘訣 跌倒了，爬起來繼續(xù)前行
　——中國第一推銷員邰勇夫教你怎樣披荊斬棘勇創(chuàng)輝煌
　邰勇夫簡(jiǎn)介
　不怕艱辛，堅(jiān)持就是勝利
　不怕丟面子，放棄膽怯
　不被失敗壓倒
　要有強(qiáng)烈的成功欲望
　對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)
　永不疲倦，全身心投入于推銷事業(yè)
　重新定位銷售目標(biāo)
　邰勇夫成功心經(jīng)
第8大秘訣 在潛移默化中影響你的客戶
　——羅伯特?舒克教你如何感染你的客戶
　羅伯特?舒克簡(jiǎn)介
　積極的態(tài)度改變?nèi)松?br />　提高親和力，讓人喜歡你
　記住別人的名字
　不用擔(dān)心自身安全
　真誠地喜歡他人
　用同情心對(duì)待客戶
　積極的品格有魅力
　不要喋喋不休
　轉(zhuǎn)換心情的好方法
?。鄦栕约?jiǎn)栴}
　羅伯特?舒克成功心經(jīng)
第9大秘訣 溝通順暢，業(yè)績(jī)飄揚(yáng)
　——雷蒙?A．施萊辛斯基教你如何與客戶進(jìn)行有效溝通
　雷蒙?A?施萊辛斯基簡(jiǎn)介
　留意客戶的肢體語言
　專心聆聽，切中要害
　爭(zhēng)取5分鐘時(shí)間
　讓老客戶做你銷售的牽線人
　成功的銷售源自有針對(duì)性的提問
　雷蒙?A?施萊辛斯基成功心經(jīng)
第10大秘訣 成功都是鍛造出來的
　——成功學(xué)之父奧里森?馬登教你如何修煉自身
　奧里森?馬登簡(jiǎn)介
　學(xué)習(xí)改變命運(yùn)
　成功不靠模仿，靠思考和創(chuàng)新
　不善言談的人也能做好銷售
　策略是成功的誘餌
　優(yōu)秀推銷員應(yīng)有的品質(zhì)
　在社交生活中完善自我
　讓表達(dá)充滿魅力
　塑造自己的良好印象
　面對(duì)拒絕時(shí)的心理素質(zhì)鍛煉
　推銷員應(yīng)具備的基本技能
　奧里森?馬登成功心經(jīng)
第11大秘訣 堅(jiān)持不懈直到成功
　——推銷明星克萊門特?斯通教你如何做到信念制勝
　克萊門特?斯通簡(jiǎn)介
　找到成功契機(jī)，百折不撓
　積極樂觀可贏得一切
　給自己設(shè)立銷售目標(biāo)
　運(yùn)用暗示的力量戰(zhàn)勝自己
　越是畏懼，越應(yīng)該進(jìn)去
　打破固有思維，從失敗中逆轉(zhuǎn)
　善于歸納推銷定律：
　練就觸類旁通的能力
　保持最佳精神狀態(tài)
　激勵(lì)讓人充滿動(dòng)辦
　克服推銷低潮
　正確思考贏得成功
　克萊門特?斯通成功心經(jīng)
第12大秘訣 讓自己成為別人追趕的對(duì)象
　——商界鐵娘子董明珠教你如何從普通銷售員到銷售明星
　董明珠簡(jiǎn)介
　嘗試了才知道是不是適合
　為事業(yè)而奮斗才更有動(dòng)辦
　成功來自時(shí)間的磨礪
　跟蹤服務(wù)，贏得客戶
　自己的決策，自己肯定認(rèn)為是對(duì)的
　不犯錯(cuò)誤，第一次做對(duì)
　時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)
　產(chǎn)品質(zhì)量是成功營銷的關(guān)鍵
　順勢(shì)而為，創(chuàng)世界名牌
　董明珠成功心經(jīng)
第13大秘訣 早起的鳥兒有食吃
　——壽險(xiǎn)銷售大王喬?坎多爾弗教你積極主動(dòng)推進(jìn)銷售
　喬?坎多爾弗簡(jiǎn)介
　完美時(shí)刻永遠(yuǎn)等待不來
　猶豫不決就是等待失敗
　養(yǎng)成早起的好習(xí)慣
　付出更多的時(shí)間
　使用強(qiáng)有力的問句
　主動(dòng)宣傳你自己_
　我需要你的幫助
　喬?坎多爾弗成功心經(jīng)
第14大秘訣 用創(chuàng)意去吸引客戶的眼球
　——?jiǎng)?chuàng)造性銷售大師戴夫?多索爾森教你如何開動(dòng)腦筋進(jìn)行銷售
　戴夫?多索爾森簡(jiǎn)介
　對(duì)產(chǎn)品的再包裝也是創(chuàng)新
　在客戶的拒絕中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意
　善于用創(chuàng)意捕捉潛在客戶
　53次每次都有新創(chuàng)意
　創(chuàng)新推銷方式
　打造有創(chuàng)意的開場(chǎng)白
　具有創(chuàng)造性的8大推銷術(shù)
　推銷員永遠(yuǎn)不能說“不可能”
　戴夫?多索爾森成功心經(jīng)
第15大秘訣 工夫下得深，才能爬得高
　——日本首席推銷員齊藤竹之助教你如何不斷超越自我
　齊藤竹之助簡(jiǎn)介
　專注于工作才能變得更專業(yè)
　工夫下得深就能勇往無敵
　今天肯定會(huì)成功
　改變主攻對(duì)象
　尋找“關(guān)系”，巧妙攻破
　一絲不茍的敬業(yè)精神
　艱難困苦，玉汝于成
　成功的背后
　隨時(shí)作記錄
　“招搖過市”推銷自己
　齊藤竹之助成功心經(jīng)
第16大秘訣 生意人要有點(diǎn)賭徒精神
　——史玉柱教你扭轉(zhuǎn)局面東山再起的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　史玉柱簡(jiǎn)介
　謀定后動(dòng)，便勇往直前
　不要被一時(shí)的勝利沖昏頭腦
　發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，做最擅長的事情
　未贏之前先贏在心理
　擁有良好道德品行，不給形象抹黑
　樹立危機(jī)意識(shí)，置之死地而后生
　不在一棵樹上吊死，適時(shí)轉(zhuǎn)型
　“只有偏執(zhí)狂才能生存”
　史玉柱成功心經(jīng)
第17大秘訣 讓你的客戶緊張起來
　——全美公認(rèn)的銷售天王金拉克教你超級(jí)銷售心法
　金拉克簡(jiǎn)介
　尋找客戶心理失衡之處
　制造緊張氣氛，讓客戶緊張起來
　巧用三種類型問題
　和你的客戶進(jìn)行心靈訪談
　細(xì)分價(jià)格法
　兩張紙就能應(yīng)對(duì)拒絕
　最糟糕的時(shí)候也想著推銷
　金拉克成功心經(jīng)
第18大秘訣 誠信的能量永遠(yuǎn)巨大無比
　——銷售美麗的大師艾德娜?拉爾森教你如何獲得
　顧客的信任
　艾德娜?拉爾森簡(jiǎn)介
　珍惜客戶的信賴
　信賴自己的產(chǎn)品
　自己是自己最嚴(yán)厲的老板
　艾德娜?拉爾森成功心經(jīng)
第19大秘訣 真誠的贊美沒人會(huì)拒絕
　——推銷皇后玫琳凱教你如何與客戶拉近距離
　玫琳凱簡(jiǎn)介
　贊美帶來成功
　發(fā)掘客戶的可贊美之處
　贊美物件要與被贊美對(duì)象聯(lián)系起來
　精神贊美與物質(zhì)贊美并進(jìn)
　玫琳凱成功心經(jīng)
第20大秘訣 做活自己的銷售事業(yè)
　——東方銷售女神柴田和子教你如何進(jìn)行靈活銷售
　柴田和子簡(jiǎn)介
　“輸血話術(shù)”與“愛的話術(shù)”
　紅燈話術(shù)
　奔馳話術(shù)
　遠(yuǎn)慮話術(shù)
　善于得寸進(jìn)尺
　直奔主題易成功
　該理直氣壯時(shí)不氣短
　讓自己的服飾與眾不同
　借助“名人”和實(shí)力機(jī)構(gòu)來推銷
　尋找決策者
　培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
　在堅(jiān)持中學(xué)會(huì)放棄
　柴田和子成功心經(jīng)
第21大秘訣 成功都是拼出來的
　——亞洲銷售女神徐鶴寧教你如何敢于行動(dòng)
　徐鶴寧簡(jiǎn)介
　永遠(yuǎn)做第一各
　做行動(dòng)的巨人
　做別人不敢做的事情
　用行動(dòng)突破不可能
　靠行動(dòng)維持巔峰狀態(tài)
　徐鶴寧成功心經(jīng)
第22大秘訣 銷售要懂攻心術(shù)
　——新加坡保險(xiǎn)皇后陳明莉告訴你如何贏得客戶的心
　陳明莉簡(jiǎn)介
　用你的心和行動(dòng)去贏得客戶
　一杯白開水傳遞的關(guān)懷
　為客戶設(shè)計(jì)最適合的產(chǎn)品
　用心才會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
　使陌生人變成你的客戶
　勿以小勝而不取
　陳明莉成功心經(jīng)
第23大秘訣 服務(wù)永遠(yuǎn)是第一位的
　——房地產(chǎn)銷售大師里奇?波特告訴你
　如何用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶
　里奇?波特簡(jiǎn)介
　以提供最滿意的服務(wù)為宗旨
　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是優(yōu)良的推銷
　要令買賣雙方都滿意
　不要讓小事毀了信譽(yù)
　根據(jù)客戶個(gè)性調(diào)整自己
　不容忽視的背影印象
　推銷員必須遵循的11步方法
　里奇?波特成功心經(jīng)

章節(jié)摘錄

　　原一平曾經(jīng)訪問美國大都會(huì)保險(xiǎn)公司，該公司的副總經(jīng)理問他： “你認(rèn)為訪問客戶之前，最重要的準(zhǔn)備工作是什么呢？”　　“在訪問準(zhǔn)客戶之前，最重要的工作是照鏡子。”　　“照鏡子？”　　“是的，你面對(duì)鏡子就要像你面對(duì)自己的客戶一樣。在鏡子的反映中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)；而從客戶的反應(yīng)中，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)?！薄　　拔覐奈绰犨^這種觀念，愿聞其詳?！薄　　拔野阉Q為‘鏡子原理’。當(dāng)你站在鏡子前面，鏡子會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還原給你；當(dāng)你站在你的客戶前面時(shí)，客戶也會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還給你。當(dāng)你的內(nèi)心希望對(duì)面的客戶有某種反應(yīng)的時(shí)候，你要把這種希望反映在如同鏡子的客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。為了達(dá)到這一目標(biāo)，你必須把自己磨煉得無懈可擊。”　　去和客戶見面，我們每個(gè)銷售人員都想給客戶留下一個(gè)好印象，而銷售員的服飾、整潔狀況和面部表情在很大程度上關(guān)系到客戶對(duì)你的看法。自我形象越好，就越能顯示出銷售員的自信心，也越能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感?！　∫恍╀N售員常抱怨說，天天都在外面跑，哪有時(shí)間換干凈的衣服，連和女朋友約會(huì)都要灰頭土臉地去。銷售的確是一個(gè)很艱苦的工作。盡管如此，一個(gè)勤奮的銷售員也應(yīng)該知道，外表是他的第一張牌?！　榇耍N售員就更該把自己打扮得干凈整潔，讓自己顯得精神抖擻，這樣，根據(jù)“鏡子原理”，客戶才會(huì)對(duì)你留下好印象，才會(huì)信任你。　　原一平曾強(qiáng)調(diào)說，推銷員要注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時(shí)尚而穿著奇裝異服，那樣只能讓你的推銷走向失敗。只有穿戴整潔或者穿與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的印象?！　「鶕?jù)自己50年的推銷經(jīng)驗(yàn)，原一平總結(jié)出了“整理外表的九個(gè)原則”和“整理服飾的八個(gè)要領(lǐng)”?！　?．整理外表的九個(gè)原則　　（1）外表決定了別人對(duì)你的第一印象?！　。?）外表就是你的魅力表征?！　。?）外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性?！　。?）對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往?！　。?）整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人?！　。?）好好整理你的外表，會(huì)讓你的優(yōu)點(diǎn)更突出。　?。?）站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直。　?。?）小腹往后收，看起來會(huì)有精神?！　。?）走路時(shí)，腳尖要伸直，不可以往上翹?！　?．整理服裝的八個(gè)要領(lǐng)　?。?）你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，風(fēng)格要自然大方。．另外，服裝選擇還要與你的身材、膚色相搭配?！　。?）要讓你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)?！　。?）著裝不要穿得太年輕，否則容易招致對(duì)方的懷疑與輕視?！　。?）與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)?！　。?）最好不要穿流行服裝?！　。?）如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實(shí)無華的?！　。?）太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身?！　。?）不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)?！　〈送?，原一平還告誡我們，除了外表與服裝，一些不良習(xí)慣也會(huì)嚴(yán)重影響你的形象，比如有的人喜歡咬嘴唇、晃雙腿、搖肩膀、彈手指等，這些不雅的動(dòng)作會(huì)讓初次相見的人對(duì)你感到厭惡?！　∷裕绻N售人員有這樣的壞習(xí)慣，必須馬上改掉，否則，它們會(huì)成為阻礙你成功的絆腳石。面對(duì)客戶，如果你不具備這種強(qiáng)烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不可能的?！　】傊?，在任何時(shí)候．，銷售人員都應(yīng)牢記原一平的這句話：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機(jī)遇?！　】嗑毿θ?，笑容能感染客戶　　微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時(shí)代、任何地區(qū)、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號(hào)。推銷時(shí)微笑，表明你對(duì)與客戶進(jìn)行的交談抱有積極的期望。同樣，原一平也是靠微笑贏得了客戶?！　≡谠黄絼倓傔M(jìn)入推銷界時(shí)，自身沒有什么氣質(zhì)可言，也沒有錢買好的衣服，可以說在形象上一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)都沒有。所以，他在做保險(xiǎn)的最初9個(gè)月，推銷并不順利；那個(gè)時(shí)候他總把失敗歸咎于自己矮小的身材?！　〉?，有一天，一個(gè)和他身材差不多的人改變了原一平對(duì)自己的看法，這個(gè)人是原一平在明治保險(xiǎn)公司的同事高木先生。高木先生曾經(jīng)留過洋，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高一點(diǎn)兒，他也長得瘦瘦弱弱的，外表同樣沒有吸引人的地方。　　他對(duì)原一平說： “個(gè)子高大、相貌堂堂固然容易給人留下好的印象，推銷會(huì)變得相對(duì)容易一些。個(gè)子矮小往往不受人重視，即使和高個(gè)子一樣努力，在起跑時(shí)就已經(jīng)被他們甩下了一截。但個(gè)子矮小是與生俱來的，是無法改變的，所以，個(gè)子矮小的人就必須在別的方面想辦法，用自己的長處來彌補(bǔ)短處，而笑容就是關(guān)鍵。向客戶展現(xiàn)你的笑容，用笑容來消除客戶對(duì)你的戒心，你會(huì)成功地邁出自己的第一步?！薄　≌f著話，他的臉上立即浮現(xiàn)了笑容，原一平記得高木笑的時(shí)候，好像渾身都洋溢著笑意，笑得那樣純真感人，這讓原一平茅塞頓開?！　拇酥螅黄娇嗑毿θ?，吃飯、走路，甚至睡覺也在練習(xí)?！　榱四軌蚴棺约旱奈⑿ψ寗e人看起來是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠笑容，原一平曾經(jīng)專門為此訓(xùn)練過。他假設(shè)處于各種場(chǎng)合，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各種微笑時(shí)應(yīng)有的面部表情。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以他還找了一個(gè)能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜地練習(xí)?！　〗?jīng)過一段時(shí)間的練習(xí)，原一平發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉、合，眉毛的上揚(yáng)與下垂，皺紋的伸與縮，這些不同動(dòng)作的“笑”都能表達(dá)出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會(huì)影響“笑”的效果?！　　?/pre>




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