找對人說對話做對事大全集

內(nèi)容概要

喬拉德的《找對人說對話做對事大全集(超值金版)》立足銷售工作中客戶難找、與客戶溝通困難、銷售人員付出十足努力卻收效甚微這一現(xiàn)狀，以
“找對人”、“說對話”、“做對事”為內(nèi)容，多層次、多角度地揭示銷售工作中的三大利器，給銷售人員指出了一條正確的道路，讓銷售人員做正確的事，再正確地做事。同時，《找對人說對話做對事大全集(超值金版)》提供了許多銷售建議、實用技巧、方法和策略，讓銷售人員清醒地避開彎路、找到方向、找到智慧，在銷售這條神秘而充滿誘惑的大道上順利打造自己的美好“錢”途。

書籍目錄

找對人
第一章  讀懂客戶：1分鐘知道客戶的心思 
  善于揣摩客戶的心理
  把握客戶的購買心理
  讀懂客戶心理的理由
  了解客戶的性格
  做客戶的知心人
第二章  開發(fā)客戶：客戶潛伏在你身邊
  準(zhǔn)客戶須具備的條件
  尋找準(zhǔn)客戶的方法
  收集信息
  了解客戶的相貌
  了解客戶及其家人的興趣
  了解客戶的其他方面
  利用電話開拓客戶
  利用公司資源開拓客戶
  利用個人資源開拓客戶
  按部就班開拓客戶
  請人介紹來拓展客戶
  讓推薦人幫你宣傳
  先了解客戶再去“攻城”
  從客戶身邊的人人手
  依靠滿意客戶推薦
  開發(fā)有影響力的中心人物
  與潛在客戶長期接觸
第三章  搞定負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人成交的關(guān)鍵
  尋找團體中的拍板人
  發(fā)現(xiàn)客戶背后的決策人
  尋找負(fù)責(zé)人的三種方法
  了解客戶的采購流程
第四章  分析客戶：銷售成功的金鑰匙
  掌握客戶真實需求
  發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求
  激發(fā)客戶的購買欲望
第五章  評估客戶：理性評估是重點
  調(diào)查客戶信用度
  客戶是否有購買需求
  客戶是否有支付能力
  客戶是否有購買決策權(quán)
  為客戶建立檔案．
  淘汰不良客戶
第六章  預(yù)約客戶：準(zhǔn)備打一場攻心戰(zhàn)
  約見時間的選擇
  預(yù)約客戶的常用方法
  電話預(yù)約客戶的技巧
  當(dāng)面約見客戶的方法
第七章    接近客戶：合適的就是最好的
  接近客戶的8種方法
  接近客戶的3個原則
  接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
  不要忽視接待人員的作用
  尋找共同話題來接近客戶
  利用客戶的好奇心接近對方
  不要一味地去遷就客戶
第八章  拜訪客戶：與客戶面對面交流
  每次拜訪都是一場盛宴
  拜訪客戶也有流程設(shè)計
  容易忽略的5個拜訪細(xì)節(jié)
  20種借口讓你再見到客戶
  拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗談
  電話拜訪不惹人厭
  電話拜訪陌生人的10個技巧
第九章  管理客戶：建立客戶完全檔案
  掌握客戶第一手信息
  為客戶建立檔案
  把客戶聯(lián)系在一起
  及時更新客戶俱樂部成員
  客戶管理的14個方面
  了解客戶，搜集客戶資料
  制作客戶資料卡
第十章  成為朋友：加強和客戶的互利關(guān)系
  贏得客戶的信賴
  不做一次性買賣
  防止客戶流失的策略
  心理測驗：測測你的客戶開發(fā)能力
  心理測驗：你關(guān)注你的客戶嗎
  說對話
第十一章    勇敢開口：嘴巴一張。黃金萬兩
  只要敢開口就能做好銷售
  用自己的言談來吸引客戶
  好口才能夠打開推銷局面
  好口才能夠使銷售取得突破
  好口才能夠激起客戶的購買欲望
第十二章  大方贊美：把握火候。一本萬利
  真誠的贊美沒人會拒絕
  贊美建立在真實的基礎(chǔ)上
  贊美客戶不是拍馬屁
  贊美要有的放矢
  千萬別讓贊美幫了倒忙
  用贊美堵住客戶的口
第十三章  學(xué)會聽話：傾聽比傾訴更令鈔票傾心
  會說的同時還要會聽
  傾聽有法可循
  多聽少說的藝術(shù)
  全神貫注地去傾聽
  耐心地去傾聽
第十四章  巧妙提問：選對池塘釣大魚。問對問題賺大錢
  提問是銷售成功的基礎(chǔ)
  提問能了解客戶的需求
  銷售提問的基本方式
  做好提問的準(zhǔn)備工作
  銷售實戰(zhàn)中的提問技巧
  提問時的注意事項
  多做積極的提問
第十五章  懂得客套：說好客套話。幫助會很大
  用客套話應(yīng)對冷落和冷場
  用客套話來緩解尷尬
  用客套話套出客戶的需求
  從客套話里發(fā)現(xiàn)客戶的軟肋
  客套話不要太隨意
  說客套話不可過度
第十六章  善于表達(dá)：你要有一張會唱歌的嘴
  會說話是一門藝術(shù)
  話不投機半句多
  多用些積極的措辭
  不要與客戶爭論
  面帶微笑地與客戶交談
  向客戶表達(dá)你的認(rèn)同
第十七章    充滿魅力：感染力決定影響力
  聲音要具有感染力
  熟練控制說話的語調(diào)
  恰當(dāng)?shù)剡\用停頓
  談話時的語氣很重要
  使用疑問句時的語氣
  使用雙重否定句時的語氣
  使用設(shè)問句時的語氣
第十八章  需要注意：你面對的是活生生的人
  能說還要會說
  適時改變推銷方式
  學(xué)會自抬身價
  記得為下一次留條后路
  不要因話不得體而失去客戶
  不該說的話千萬不要說
  不要不拘“小節(jié)”
  學(xué)會掩飾自己的情緒
  切勿急于求成
第十九章  避開禁忌：別陷入無知和沖動中
  敲開門就直奔主題
  過于程式化和職業(yè)腔
  喋喋不休，說個沒完
  東拉西扯沒有重點
  心不在焉
  不會揣摩客戶的心理
第二十章  掌握訣竅：就是要讓客戶心動
  記住客戶的名字
  不可或缺的肢體語言
  用言語喚起客戶的憂慮
  請將不如激將
  有時語氣不妨強硬些
  此時無聲勝有聲
第二十一章  因人而言：注意方式，看客戶說話
  對待不同年齡客戶的口才技巧
  對待不同性別客戶的口才技巧
  不同職業(yè)客戶的購買特點
  對待喋喋不休型客戶的口才技巧
  對待沉默寡言型客戶的口才技巧
  對待喜歡爭論型客戶的口才技巧
  對待疑慮重重型客戶的口才技巧
  對待刨根問底型客戶的口才技巧
  對待挑剔型客戶的口才技巧
  對待似懂非懂型客戶的口才技巧
第二十二章  魔鬼說服：變“我要賣”為“我要買”
  營造有助于說服的情境
  說服要循序漸進
  對客戶進行巧妙的語言誘導(dǎo)
  對客戶進行反復(fù)的心理暗示
  引導(dǎo)客戶說“是”
  說服猶豫不決的客戶
  切中客戶的要害進行說服
  為客戶描繪一個美妙的意境
第二十三章  玩轉(zhuǎn)電話：打動另一端的陌生人
  電話銷售的基本原則
  電話銷售的基本流程
  電話銷售的注意事項
  電話銷售的實戰(zhàn)技巧
  電話銷售要有嫻熟的語言技巧
  電話銷售成功55％源于聲音
  巧妙地繞過接線人
  把握好電話接通后的20秒
  掌握好與客戶通話的時間
  心理測驗：溝通技巧調(diào)查問卷
  心理測驗：測測你的分歧處理能力
  心理測驗：你會電話銷售嗎
  做對事
第二十四章    認(rèn)清銷售：銷售是世上最好的職業(yè)
  職位的N個好讓你愛
  職業(yè)的巨大附加值讓你愛
  銷售也讓你恨
  人行起步，選擇比努力更重要
  認(rèn)清謬見誤區(qū)好上路
第二十五章    推銷自己：賣產(chǎn)品就是賣自己
  賣你的外在——形象和禮儀
  賣你的內(nèi)在——性情、心態(tài)和學(xué)識
  賣你的境界——用心和為人
  免賣自己不好的東西
第二十六章    充滿信念：做世界上最成功的銷售人員
  我是上帝派來幫助客戶的天使
  產(chǎn)品熱情讓你無往不勝
  只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶
  為了提高收入，你必須學(xué)習(xí)
第二十七章  樹立目標(biāo)：有目標(biāo)就有希望
  沒有目標(biāo)就沒有方向
  制定目標(biāo)三步走
  有目標(biāo)就不怕失敗
  用計劃來完成目標(biāo)
  做好兩種形式的目標(biāo)計劃
第二十八章  開場話術(shù)：激發(fā)客戶的需求欲望
  開場白要有創(chuàng)意
  好的開場是成功的一半
  設(shè)計好開場白
  開場的常用方法
  寒喧式的開場白
  坦承來意的開場白
  借助彼此都認(rèn)識的第三方開場
  借助權(quán)威完成開場白
  拉家常式的開場白
  吸引客戶好奇心的開場白
第二十九章  產(chǎn)品介紹：突出賣點，引起關(guān)注
  介紹產(chǎn)品有技巧
  成為產(chǎn)品專家
  介紹產(chǎn)品的AIDA理論
  賣產(chǎn)品不如賣效果
  介紹產(chǎn)品時要突出賣點
  對銷售的產(chǎn)品要有信心
  用權(quán)威的數(shù)字來說話
  充分調(diào)動客戶的想象力
  對產(chǎn)品的介紹要客觀
第三十章  處理異議：巧妙應(yīng)對．消除顧慮
  客戶異議的基本類型
  找出異議背后的真實意圖
  判別客戶異議的真?zhèn)?br />  處理客戶異議時的語言技巧
  冷靜地處理客戶的異議
  用真誠去化解客戶的異議
  直接否定客戶的異議要把握好度
  引導(dǎo)客戶說出真實想法
  巧妙化解客戶的異議
  有些異議不必太當(dāng)真
第三十一章    應(yīng)對借口：把拒絕轉(zhuǎn)為銷售機會
  應(yīng)對“我很忙”的借口
  應(yīng)對“改天再來”的借口
  應(yīng)對“再考慮考慮”的借口
  應(yīng)對“以前用過，并不好”的借口
  應(yīng)對“我要向朋友買”的借口
  應(yīng)對“那你就是要推銷東西了”的借口
  應(yīng)對“我想到別家再看看”的借口
  應(yīng)對“我很滿意目前的供應(yīng)商”的借口
  應(yīng)對“我得和我的上級商量商量”的借口
  應(yīng)對“先把資料放在這兒吧”的借口
第三十二章  討價還價：讓客戶心甘情愿掏腰包
  處理價格問題的基本原則
  處理價格問題的基本方法
  價格談判的技巧與策略
  報價的技巧
  還價的基本原則
  不可不知的回旋余地
  還價的技巧
  摸清客戶的底線
  先“咬緊牙關(guān)”后松口
第三十三章  評估對手：向競爭對手要銷量
  不要妄自貶低對手
  盡可能多地去熟悉對手
  洞悉競爭對手的弱點
  從差異和弱點中發(fā)現(xiàn)機會
  向競爭對手要銷量的方法
第三十四章  談判手腕：買賣都是談出來的
  抓住時機掌控局勢
  不要暴露你的底細(xì)
  展示你的實力
  展示你的自信
  有讓步就要有回報
  運用逐步蠶食策略
  找到對方關(guān)鍵人物
  談判中的拒絕術(shù)
第三十五章    化解抱怨：按照客戶的要求去做
  恰當(dāng)?shù)靥幚砜蛻舻谋г?br />  客戶的抱怨就是你的動力
  處理客戶抱怨時的語言技巧
  處理客戶抱怨時的“禁用語”
  委婉地回應(yīng)客戶的抱怨
第三十六章  促成交易：臨門一腳的快感
  從客戶身上捕捉成交信號
  促成交易的策略
  促成交易的口才技巧
  物以稀為貴成交法
  好奇成交法
  選擇成交法
  利用折扣促成交易
  有效地鞏固銷售成果
第三十七章  催收貨款：回款是硬道理
  銷售回款為什么這么難
  催收貨款的口才基礎(chǔ)
  把握催收貨款的制勝因素
  機智應(yīng)對欠款人的借口
  利用“擠壓”法回款
  對“老賴客戶”要毫不留情
  應(yīng)對“老賴客戶”的策略
  多管齊下保回款
第三十八章  售后服務(wù)：服務(wù)是銷售的開始
  追求服務(wù)的卓越精神
  服務(wù)與報酬永遠(yuǎn)成正比
  服務(wù)源于細(xì)節(jié)
  沒有難以服務(wù)的客戶
  像對待情人一樣對待客戶
  人性化是服務(wù)的最高要求
  確立全新的服務(wù)理念
  遇心服務(wù)和知心服務(wù)
  服務(wù)的黃金法則
  服務(wù)語言的“六要”與“三不要”
  心理測驗：測測你的銷售創(chuàng)造力
  心理測驗：測測你的自信力
  心理測驗：你有成功的信念嗎
  心理測驗：你能成為銷售精英嗎

章節(jié)摘錄

　　實驗表明，人們視線相互接觸的時間，通常占交往時間的30％一613％0如果超過60％．表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題；低于30％，表明對對方本人或話題沒有興趣。　　視線接觸的時間，除關(guān)系十分密切的人外，一般連續(xù)注視對方的時間在1—2秒鐘內(nèi)．而美國人習(xí)慣在1秒鐘內(nèi)?！　∫晃?0歲左右的男顧客帶著自己的母親來給兒子買鈣片，兩人在貨架中轉(zhuǎn)上幾圈才看到一款心儀的產(chǎn)品?！　　斑@種鈣片效果不錯，小孩子服用后很容易吸收，很多家長都點名要它。”店員李洋站在一旁介紹著?！昂檬呛茫褪翘F了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行?！崩咸弥}片有些猶豫。男顧客剛要說話時，手機突然響了，便走到一旁接聽電話?！　±咸粋€人看著那盒鈣片，半天邁不開步?！鞍⒁?，您覺得這個鈣片也不錯，是嗎？”店員李洋走過去問道?！翱蛇@也太貴了。一瓶200多元才夠吃一個半月?！崩咸珦u搖頭準(zhǔn)備將其放回貨架，“阿姨，我一看您就想起我母親，一輩子都為兒女操心，自己沒用過舒心的東西?？磥砟芴蹖O子，連買個藥都要親自跑一躺。既然您看好這個產(chǎn)品．想必買回家給孫子，您自己也會覺得開心。這藥價雖然高了點，但一分錢一分貨。況且現(xiàn)在藥品安全存在隱患，給小孩子還是要購買質(zhì)量好的保健品?！崩钛蟮囊环捵尷咸囊庵居行﹦訐u?！笆前?，現(xiàn)在都是窮啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥會給孩子吃出毛?。覀兗叶紘D(zhuǎn)?！崩咸弥}片還沒撒手?！　∵@時，男顧客打完電話也走過來征求母親的意見。“大哥，阿姨手里拿的鈣片是兒童鈣片中最好的，阿姨很滿意，您看……”李洋馬上將目光轉(zhuǎn)移到男顧客身上?！坝悬c貴。”男顧客看看價簽，并沒有反對的眼神。．“大哥，我覺得這個給小孩子吃比較好，而且阿姨也看上了，拿回去給孫子吃，她心里也會舒服。老人家只要心里舒服就會少生病，老人家健康不就是兒女的希望嗎？”李洋繼續(xù)揣測顧客心理?！百F是貴點，不過只要您老覺得好。咱們也不差錢?！蹦蓄櫩偷男谋焕钛笳f得有些蠢蠢欲動。“媽，你要覺得好，咱們就買下它?！逼蹋咸隳弥幤烽_心地朝收銀臺走去?！　∫跍贤ㄖ懈玫卮蛻舻南M心理，不要急于導(dǎo)購、急于讓客戶購買，盲目地為了“賣”而“賣”，說了一大堆廢話仍沒有達(dá)到自己的目的?？蛻舯緛砭蛯儆谒幍甑膶α⒎剑N售人員若不能抓住他們的心理，說過多的話語也只會沖淡所要表達(dá)的主題，從而出現(xiàn)“跑單”的情況?！　∧敲矗绾螌Σ煌目蛻暨M行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的客戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。下面的客戶類型分類，也許就能給人一些啟發(fā)?！　∽悦环残偷娜藷o論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待。這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）?！　∑獗┰?、唱反調(diào)型的人懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常毫無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。這時，就需要你面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買?！　—q豫不決型的人有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。因此，首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。　　小心謹(jǐn)慎型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場待的時間比較長。銷售人員要迎合其的速度，說話盡量慢下來，才能使其感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實．并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性?！　∝澬”阋诵偷娜讼Ｍ憬o其多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。對待這種人要多談產(chǎn)品的獨到之處，給其贈品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓其覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。這種類型以女性多見?！　砣ゴ掖倚偷娜丝偸谴掖叶^，總說其時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。應(yīng)對這類客戶，銷售人員要稱贊其是一個活得很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要讓其信任你，這種類型人做事通常很爽快?！　〗?jīng)濟不足型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。只要能夠確定其對產(chǎn)品感興趣，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激其的購買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理．也可以讓其分批購買。　　客戶的購買心理是指：客戶為什么會產(chǎn)生這樣的動機？為什么會對商品產(chǎn)生興趣并且買下來？他們需要某種產(chǎn)品，為什么他們選擇這種產(chǎn)品而不選擇那種產(chǎn)品？這些問題就是客戶的購買心理在起作用。在開發(fā)客戶時，能對他們的心理有所了解，就能有的放矢?！　】蛻舻男睦眍愋筒皇菃我坏?，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)有著不同的分類?！　　?/pre>




編輯推薦
　　找對人　　即指在銷售過程中找對客戶。銷售人員掌握了“找對人”的本領(lǐng)，就能發(fā)展和提升自己，從而提高銷售業(yè)績?！　≌f對話　　即指在銷售過程中恰到好處地運用語言技巧，說客戶需要聽和喜歡聽的話，有助于搞好與客戶的關(guān)系。銷售人員掌握了“說對話”的本領(lǐng)，在與客戶的溝通中能說到客戶的心坎上、引起客戶的共鳴，并使客戶樂于接受銷售人員的意見，使合作順利進行?！　∽鰧κ隆　〖粗冈阡N售過程中想客戶之所想，與客戶真誠交往，形成牢固的合作伙伴關(guān)系.進而形成與客戶的雙贏。銷售人員掌握了“做對事”的本領(lǐng)，在與客戶的溝通中能將問題處理得體、周全，使客戶滿意，從而促使銷售成功。





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