銷售人脈術(shù)全集

前言

成功學大師卡耐基指出：“一個人的成功，15％是由于他的專業(yè)技術(shù)，其余的85％則取決于人際關(guān)系?！庇纱丝梢?，良好的人際關(guān)系，是一個人成功的基礎和保證。無論你從事什么職業(yè)，學會處理人際關(guān)系，掌握并擁有豐厚的人脈資源，你就在成功路上走了85％的路程。    埃爾默·萊特曼是美國銷售界的傳奇人物，1962年起他每年所做的人壽保險業(yè)務額都能達到2.5億美元之多。他的成功方法是：“我不銷售人壽保險，我只是建立聯(lián)系，為大家創(chuàng)造一種社交機會，然后大家就來購買人壽保險?！?   萊特曼最常做的有兩件事：    第一件事情是，每天他都在芝加哥最好的酒店訂一桌酒席，邀請8個人與他共進午餐。萊特曼邀請的通常都是社會名流、官員、醫(yī)生、著名記者、主持人、律師、經(jīng)理人。美食不是最重要的，最重要的是讓他們互相認識并且愉快地交流，久而久之，能夠出席萊特曼宴會就成了人們的一種榮耀。出于對萊特曼的感激，這些名人購買他的保險自然就成了水到渠成的事了。    第二件事是，給每位朋友提供方便，讓朋友的朋友們都能互相幫助。當他聽說一個人出差到某個地方去的時候，他會提前通知那里的朋友，去機場或碼頭、車站迎接，并盡可能提供方便。    萊特曼做這兩件事的目的就是能夠接觸更多的人，建立廣泛的聯(lián)系，銷售產(chǎn)品也就是水到渠成的事了。因為你接觸的人越多，你的準客戶數(shù)目就會越多；準客戶數(shù)目越多，銷售成功的機會就越多，銷售額就會越大。所以，銷售的過程是從結(jié)識人開始的。銷售大師們總結(jié)的銷售三部曲就是：由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意。    這里所說的“關(guān)系”，主要指人際關(guān)系，按照時下流行的說法就是人脈。人脈是我們不可忽視的一筆潛在財富。對于銷售人員來說，人脈是銷售中一個最重要的環(huán)節(jié)，沒有人脈，就沒有業(yè)績可談。斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表過一份調(diào)查報告，報告指出：一個人賺的錢，12.5％來自知識。87.5％來自人脈。這個數(shù)據(jù)可能令很多人震驚。換句話說，就是你的人脈關(guān)系越豐富，你的力量也就越大，別人辦不了的事情，你可能一個電話就非常圓滿地解決了；反之，你費了九牛二虎之力都解決不了的問題，卻有人能輕輕松松地搞定。歸根到底，創(chuàng)建有效的、豐富的人脈關(guān)系就是你通往成功的捷徑。    那么銷售人員如何建立自己的人脈關(guān)系呢？本書正是針對廣大銷售人員的困惑和迷茫，總結(jié)成功人士的經(jīng)驗，詳細闡述了銷售人員應該如何拓展自己的人脈圈子，廣交朋友，做好、做熟、做深每位客戶。    本書內(nèi)容豐富，語言生動通俗，主要以銷售大師們成功的經(jīng)驗為框架，以他們的親身經(jīng)歷為主要內(nèi)容，為讀者展示了一幅幅生動的銷售畫卷。閱讀本書不但可以讓你學會如何擴大個人的影響力，如何在客戶中建立良好的口碑，還可以讓你學會如何通過客戶幫助你完成銷售等一系列的技巧。本書既適合從事銷售工作的人士閱讀，也適合商務人士以及對營銷感興趣的人士閱讀。本書是那些金牌銷售人員送給我們的一份厚禮！是銷售人員走向成功的上佳讀物！    編著者    于北京

內(nèi)容概要

　  要想成為一個出色的銷售人員，就要學會建立自己的人際關(guān)系網(wǎng)。如何建立人際關(guān)系網(wǎng)呢？由喬梁編著的《銷售人脈術(shù)全集（銷售·人脈珍藏版）》正是針對廣大銷售人員的這一需求，深入淺出地論說了人脈對于銷售的價值、銷售中如何獲得極佳的人脈關(guān)系、銷售人員經(jīng)營人脈的方法以及應當注意的問題等，讓你迅速搭建起廣闊的人脈網(wǎng)，獲得更多的成交機會，從而快速走向成功?！? 《銷售人脈術(shù)全集（銷售·人脈珍藏版）》讓你學會如何擴大個人影響力的同時，還揭秘了金牌銷售人員成功的“秘密法則”，是銷售人員走向成功的最佳讀物！

書籍目錄

第一章 人脈決定你的財脈每個人都是潛在客戶由一位客戶延伸出客戶鏈做銷售就是做關(guān)系利用250定律拓展人脈網(wǎng)網(wǎng)撒得越寬網(wǎng)的魚越多像柴田和子一樣廣植人脈通過老客戶發(fā)掘新客戶積累人脈就是積累財富有人脈才有競爭力利用潛在客戶的人際關(guān)系拿訂單積極開發(fā)新客戶“校友”是你最大的財富銷售絕不是卑微的行業(yè)學會建立自己的人脈網(wǎng)第二章 先交朋友，再做生意銷售，先從朋友做起不要忽略身邊的生意讓陌生客戶成為你的朋友朋友、生意兩不誤讓客戶知道你是多么重視他用共同愛好打動客戶向客戶傳遞親情般的溫暖尊重客戶，客戶才會對你有好感恰當?shù)亟o客戶搭臺階與客戶建立情感聯(lián)系通過寫信與客戶建立良好關(guān)系……第三章 形象是你給客戶的第一張名片第四章 說話有“術(shù)”，讓你更受歡迎的必修課第五章 微笑——人脈倍增的秘訣第六章 銷售讀心術(shù)——有效地了解和影響客戶……

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：所以，湯姆·霍普金斯在做銷售時，給自己規(guī)定每天要打電話的人數(shù)，并記錄通話情況，隨時準備走出去，去會見一些需要自己產(chǎn)品或幫助的人。他說，他每一次接觸的人，都是在引導自己走向下一條預期成功的路。2.銷售就是去找人把產(chǎn)品銷售出去以及銷售產(chǎn)品給你找到的人。銷售行業(yè)有這樣一條規(guī)則，電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，也就是說，打10個潛在客戶的電話可以得到一個面談機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好，要使自己每天進步一點點，把握好每一次成功的機會。一旦把你的成功概率設定好，就要努力去實現(xiàn)。如果你得到大量的會面機會，但是沒能做成幾筆銷售，可能是你在未得到有效資格認定之前就失去了機會。也就是說，你找錯了銷售對象，這樣你肯定是無法賺到錢的。3.開發(fā)被遺漏的“金礦”。被其他業(yè)務員遺漏的客戶，就是一個金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。很多人之所以在銷售上失敗，是因為他們不知道追蹤跟進。那些失敗的銷售員所放棄的客戶正是那些極有可能成為你客戶的群體。如果能巧妙地再利用，將大大增加你銷售成功的機會。湯姆·霍普金斯說：“只要你致力于關(guān)注別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。”4.做一位本地優(yōu)秀的公關(guān)員。一位銷售冠軍絕對不會閉關(guān)自守，不關(guān)心報紙的頭版新聞。銷售冠軍會讀當?shù)貓蠹垼⒂蓤蠹埿侣剚硪l(fā)生意。銷售冠軍在讀報時手中一般都會拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們刊登的每一件事對銷售冠軍都是重要的。因為報紙上會登載許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，銷售人員可以信賴這種通告。每讀一則這樣的文章，剪下來，然后寄給那位升遷的人，再附帶一個短箋表示恭喜。那么，他們肯定會心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們更可能會非常善待你。

編輯推薦

《銷售人脈術(shù)全集(銷售?人脈珍藏版)》：?由生人變熟人?由熟人變關(guān)系?由關(guān)系變生意。

圖書封面

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