保險推銷員心理學(xué)讀本

前言

隨著保險行業(yè)在社會中發(fā)揮的作用越來越大，如今保險推銷員的數(shù)量也呈現(xiàn)增多之勢。    縱觀目前全球保險行業(yè)的發(fā)展，保險推銷員已經(jīng)成為了一個重要的研究課題，但在國內(nèi)的研究卻甚少，尤其是針對保險推銷員心理進行的分析與建議。    盡管當前我國的保險行業(yè)發(fā)展得如火如荼，但是民眾，甚至保險推銷員群體，都對這個工作帶有不少意見。有的人認為，保險推銷行業(yè)是“狗肉不上桌”，不到迫不得已，絕不會選擇這個行業(yè)；有的人認為，保險推銷行業(yè)的難度極大，能夠取得成功的人少之又少；更有的人認為，保險推銷員與客戶就是一對敵人，推銷員利用各種謊言進行蒙騙，客戶對推銷員只有冷酷，雙方的關(guān)系就像“水與火”一般難以溝通。    究其原因，還是因為民眾對于保險行業(yè)了解不多，加上保險推銷員的自我心理偏差，不但導(dǎo)致工作中“南轅北轍”，而且不利于保險業(yè)的發(fā)展壯大。    可是，你知道保險推銷行業(yè)是一個熱門行業(yè)嗎？你知道中國保險業(yè)有120萬個職位空缺嗎？可以說，保險推銷行業(yè)是最具含金量的“朝陽行業(yè)”。    假如你是一位剛出道的保險推銷員，那么，你一定想迅速具備保險推銷員的心理素質(zhì)及能力，迅速擁有自己的客戶群體，迅速掌握保險推銷的技巧，順利完成約見、促保、簽單的各個環(huán)節(jié)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以優(yōu)異的推銷業(yè)績來展示你的推銷才能。    當然，保險推銷屬于商品推銷的范疇，但與其他商品的推銷相比，它還有很大的區(qū)別。因此，無論是那些從業(yè)已久的保險推銷員，還是初出茅廬的保險推銷員，都不要輕視保險推銷。有些保險推銷員半路出家，雖然自己有很高的學(xué)歷，可學(xué)的并非是營銷專業(yè)，有的推銷員進入公司后又沒有得到基本的培訓(xùn)，所以造成了許多保險推銷員連基本的心理知識都不懂，這才是眾多保險推銷員的事業(yè)總難以取得效果的根本原因。    “不想成為將軍的士兵不是個好士兵”，同樣，對保險推銷沒有追求，那么你也不是一個優(yōu)秀的保險推銷員。    本書不同于同類型的書籍，摒棄了單調(diào)的科研理論，從實例與理論結(jié)合人手，對推銷心理、電話推銷、客戶面談、促成成交等多個角度進行全面探究，將為你提供一種生動、靈活、實用的心理應(yīng)用技巧。

內(nèi)容概要

“不想成為將軍的士兵不是個好士兵”。同樣，對保險推銷沒有追求，那么你也不是一個優(yōu)秀的保險推銷員。本書不同于同類型的書籍，摒棄了單調(diào)的科研理論，從實例與理論結(jié)合入手，對保險行業(yè)、電話推銷、客戶面談、促成成交等多個角度進行全面探究，將為你帶來一幅生動、靈活的心理應(yīng)用技巧的“畫卷”。
 本書由鄧瓊芳編著。

書籍目錄

第一篇  馳騁保險行業(yè)的前提：從心理上認清自己
  第一章  未雨綢繆：做好入行的心理準備
    1.正確認識保險
    2.做好保險的前提：給自己一個準確的心理定位
    3.告訴自己：保險推銷是高尚的事業(yè)
    4.保持最佳狀態(tài)，擁有最佳心理
    5.認真規(guī)劃時間，提升心理緊迫感
    6.紓解自己的心理壓力
    7.做好失敗的心理準備
  第二章  成為保險推銷員的必修課：提高自身心理素質(zhì)
    1.知己才能知彼：確定你自己的心理類型
    2.優(yōu)秀保險銷售員的心理綜合素質(zhì)
    3.競爭力是心理素質(zhì)的客觀反映
    4.好的業(yè)務(wù)能力能讓你如虎添翼
第二篇  摸透客戶的心理
  第一章  客戶買保險的心理
    1.以貌取人：哪些人會掏錢買保險
    2.客戶買保險的共同心理
    3.保險消費主力軍——家庭保險消費的心理
    4.洞悉保險消費者的心理細節(jié)
    5.如何找到“客源”
    6.從性格特征入手，把客戶分門別類
  第二章  具體分析客戶心理，巧妙制定推銷戰(zhàn)術(shù)
    1.洞悉男性購險心理：注重理性和保障
    2.洞悉女性購險心理：固執(zhí)而又浪漫
    3.夫妻購險心理：為了孩子的教育和健康
    4.摸透老人心理，提醒未來生活的保障
    5.搞定企業(yè)客戶，從管理者的心理入手
  第三章  打破堅冰：瓦解客戶的心理防線
    1.化解客戶的舉止回絕
    2.化解客戶的言辭回絕
第三篇  推銷實戰(zhàn)中的心理學(xué)應(yīng)用
  第一章  電話溝通的心理技巧
    1.電話推銷前的準備工作
    2.做好電話保險推銷員的前提：克服電話恐懼心理
    3.電話拜訪的基本技巧
    4.挖掘聲音魅力給客戶帶來的心理愉悅感
    5.聽出客戶的話外音，準確把握客戶心理
    6.電話中控制自己的急躁心理
    7.利用心理戰(zhàn)，巧妙解決電話拒絕
    8.給客戶留下好印象的心理暗示：找準掛電話的時機
  第二章  面談時的心理技巧
    1.面談前的準備
    2.初次拜訪，拉近雙方心理距離
    3.讓客戶念念不忘，為下次見面打下心理基礎(chǔ)
    4.再接再厲，促使保單一擊即中
    5.遭遇挫折，及時化解心理壓力
  第三章  保持事業(yè)常青的關(guān)鍵：提高售后服務(wù)
    1.售后服務(wù)的啟動時刻：簽約完畢
    2.自我反思，與客戶做朋友
    3.種下售后服務(wù)的種子，獲得事業(yè)的輝煌
    4.主動承擔自我造成的損失

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：了解顧客的心理，目的只有一個：那就是找到客戶，并與客戶建立良好的關(guān)系。通常來說，尋找客戶要有一些切實可行的方法，只要靈活運用以下幾個方法，尋找到客戶還是比較簡單的?！舭l(fā)掘普通個體客戶（1）善于利用人際關(guān)系網(wǎng)善用過去的關(guān)系網(wǎng)，這是發(fā)掘客戶的最基本原則。一個人在世上，總是要與很多人來往，除了家庭成員以外，他還會有親戚、朋友、同學(xué)、老師、同事、領(lǐng)導(dǎo)、上下級……以及這些關(guān)系的橫向發(fā)展，這些都是自己的發(fā)展對象。保險推銷員要記得：人人都需要保險，他們總有一天要購買保險的。所以，與其讓他們?nèi)ふ乙粋€陌生的推銷員購買保險，還不如直接向他行銷。只要不必過分擔心面子問題，以真誠的態(tài)度，像對待其他一般客戶一樣去為他們服務(wù)，相信對雙方都有好處。尤其對于中國保險市場來說，中國特別講究人際關(guān)系、重人情。倘若家族、親族關(guān)系十分緊密、牢靠，那么只要突破了一個人，那么就有可能發(fā)展出許多客戶。所以，做保險行銷要特別注重利用人際關(guān)系去開拓自己的客戶群。（2）鄰居街坊每個人都有自己的鄰居，千萬別小看了這些遠親近鄰，因為，有時候客戶就存在于街坊鄰居中。常言道：“遠親不如近鄰?！睙o論你是住在單位大院還是生活小區(qū)，都會有大批低頭不見抬頭見的街坊鄰居，這是一個極有開發(fā)潛力的客戶市場。正因為如此，要想做一個優(yōu)秀的保險推銷員，那么就要時時處處做一個有心人，不要“有事才登三寶殿”。經(jīng)常在家門口逗留，和鄰居聊聊家長里短，逗逗鄰居家里的小貓、小狗，和鄰居家的小孩做做游戲；時不時地打掃一下庭院，清理清理樓道；熱情友善地對待雜貨鋪的售貨員以及菜市場的售貨員……這些都是發(fā)展客戶的前提準備。當然，有時候自己免不了受到拒絕，但是不必感到難為情，因為人都是重感情的，哪怕是拒絕，對方也許會委婉一些。（3）鏈式反應(yīng)尋找客戶單憑一個人的力量，有時候很難快速有效地找到客戶。但如果能以鏈式反應(yīng)的方式去開拓客戶，效果肯定要好得多。什么是鏈式反應(yīng)？其實，它要達到的目的就是一個介紹兩個，兩個介紹四個，四個再介紹八個，如此無限地幾何增長，客戶就會爆炸式地增加。很多成功的保險推銷員，就是靠這個辦法，得到了源源不斷的客戶。當然，想做好鏈式反應(yīng)找尋客戶，那也不是一件容易的事情，關(guān)鍵要看自己的工作是否做到了家。首先，要服務(wù)好現(xiàn)有的客戶。如果連眼前的客戶都因為你的服務(wù)質(zhì)量差而遠離你，別的客戶怎會鏈式地向你靠近。所以，關(guān)鍵是服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，使他們形成雪球的核心，在雪球向心力的牽引下，這個雪球定會越滾越大，從而形成客戶的鏈式增長。（4）中小型社團尋找客戶李輝是個性格外向、活潑好動的廣州保險推銷員，不僅在體育上有天賦，交誼舞也跳得頗好。后來，李輝發(fā)現(xiàn)咨詢展業(yè)方式限制了自己的交際范圍，使自己陷入較為被動的狀態(tài)。于是他開始留心各種交誼舞培訓(xùn)班，以此作為拓展業(yè)務(wù)的突破口。培訓(xùn)班正式開課后，李輝用了僅僅兩天的時間，便輕松掌握了所有的舞蹈。于是他主動向老師請求輔導(dǎo)各位學(xué)員，從而成了那個班的中心人物。學(xué)成而歸，情誼還在，李輝時不時邀請學(xué)員們出來，或跳舞，或聚會，一來二往，40多名學(xué)員就有32位成了他的客戶，讓他的事業(yè)重新爬到頂峰。

媒體關(guān)注與評論

保險推銷的成功不是用你一生所取得的地位來衡量的。而是用你克服的障礙來衡量的?！　　ヌm克·貝特格溝通，首先是面對自己。如果你連自己都溝通不良。那么怎能奢談和陌生人溝通。　　——雷蒙·A·施萊辛斯基在推銷隊伍中，頂尖高手與一般人的最大區(qū)別，就在于“想要”還是“一定要”。世界上最偉大的推銷員決定的事總是非成不可，而一般人只是想想而已，這正是他們之間成與敗的最大分野所在。　　——原-平為了賺錢而鼓勵顧客多買商品，那你只是一個沿街叫賣的小販，為顧客的利益而宣傳商品，那你已是一個推銷的行家?！　　R格·齊格勒要想成功地推銷自己的產(chǎn)品，首先要學(xué)會推銷你自己。無論我們現(xiàn)在從事何種職業(yè)，無論我們身居何位，其實我們每個人都在從事著一種職業(yè)——推銷，我們無時不在推銷著一種世界上最偉大的產(chǎn)品——你自己！　　——喬·吉拉德

編輯推薦

《保險推銷員心理學(xué)讀本》：輕松掌握心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)，成就保險推銷員之夢。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    保險推銷員心理學(xué)讀本 PDF格式下載

---