保險(xiǎn)推銷員心理學(xué)讀本

前言

隨著保險(xiǎn)行業(yè)在社會(huì)中發(fā)揮的作用越來(lái)越大，如今保險(xiǎn)推銷員的數(shù)量也呈現(xiàn)增多之勢(shì)。    縱觀目前全球保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)推銷員已經(jīng)成為了一個(gè)重要的研究課題，但在國(guó)內(nèi)的研究卻甚少，尤其是針對(duì)保險(xiǎn)推銷員心理進(jìn)行的分析與建議。    盡管當(dāng)前我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展得如火如荼，但是民眾，甚至保險(xiǎn)推銷員群體，都對(duì)這個(gè)工作帶有不少意見。有的人認(rèn)為，保險(xiǎn)推銷行業(yè)是“狗肉不上桌”，不到迫不得已，絕不會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)；有的人認(rèn)為，保險(xiǎn)推銷行業(yè)的難度極大，能夠取得成功的人少之又少；更有的人認(rèn)為，保險(xiǎn)推銷員與客戶就是一對(duì)敵人，推銷員利用各種謊言進(jìn)行蒙騙，客戶對(duì)推銷員只有冷酷，雙方的關(guān)系就像“水與火”一般難以溝通。    究其原因，還是因?yàn)槊癖妼?duì)于保險(xiǎn)行業(yè)了解不多，加上保險(xiǎn)推銷員的自我心理偏差，不但導(dǎo)致工作中“南轅北轍”，而且不利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展壯大。    可是，你知道保險(xiǎn)推銷行業(yè)是一個(gè)熱門行業(yè)嗎？你知道中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有120萬(wàn)個(gè)職位空缺嗎？可以說(shuō)，保險(xiǎn)推銷行業(yè)是最具含金量的“朝陽(yáng)行業(yè)”。    假如你是一位剛出道的保險(xiǎn)推銷員，那么，你一定想迅速具備保險(xiǎn)推銷員的心理素質(zhì)及能力，迅速擁有自己的客戶群體，迅速掌握保險(xiǎn)推銷的技巧，順利完成約見、促保、簽單的各個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以優(yōu)異的推銷業(yè)績(jī)來(lái)展示你的推銷才能。    當(dāng)然，保險(xiǎn)推銷屬于商品推銷的范疇，但與其他商品的推銷相比，它還有很大的區(qū)別。因此，無(wú)論是那些從業(yè)已久的保險(xiǎn)推銷員，還是初出茅廬的保險(xiǎn)推銷員，都不要輕視保險(xiǎn)推銷。有些保險(xiǎn)推銷員半路出家，雖然自己有很高的學(xué)歷，可學(xué)的并非是營(yíng)銷專業(yè)，有的推銷員進(jìn)入公司后又沒(méi)有得到基本的培訓(xùn)，所以造成了許多保險(xiǎn)推銷員連基本的心理知識(shí)都不懂，這才是眾多保險(xiǎn)推銷員的事業(yè)總難以取得效果的根本原因。    “不想成為將軍的士兵不是個(gè)好士兵”，同樣，對(duì)保險(xiǎn)推銷沒(méi)有追求，那么你也不是一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員。    本書不同于同類型的書籍，摒棄了單調(diào)的科研理論，從實(shí)例與理論結(jié)合人手，對(duì)推銷心理、電話推銷、客戶面談、促成成交等多個(gè)角度進(jìn)行全面探究，將為你提供一種生動(dòng)、靈活、實(shí)用的心理應(yīng)用技巧。

內(nèi)容概要

“不想成為將軍的士兵不是個(gè)好士兵”。同樣，對(duì)保險(xiǎn)推銷沒(méi)有追求，那么你也不是一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員。本書不同于同類型的書籍，摒棄了單調(diào)的科研理論，從實(shí)例與理論結(jié)合入手，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、電話推銷、客戶面談、促成成交等多個(gè)角度進(jìn)行全面探究，將為你帶來(lái)一幅生動(dòng)、靈活的心理應(yīng)用技巧的“畫卷”。
 本書由鄧瓊芳編著。

書籍目錄

第一篇  馳騁保險(xiǎn)行業(yè)的前提：從心理上認(rèn)清自己
  第一章  未雨綢繆：做好入行的心理準(zhǔn)備
    1.正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)
    2.做好保險(xiǎn)的前提：給自己一個(gè)準(zhǔn)確的心理定位
    3.告訴自己：保險(xiǎn)推銷是高尚的事業(yè)
    4.保持最佳狀態(tài)，擁有最佳心理
    5.認(rèn)真規(guī)劃時(shí)間，提升心理緊迫感
    6.紓解自己的心理壓力
    7.做好失敗的心理準(zhǔn)備
  第二章  成為保險(xiǎn)推銷員的必修課：提高自身心理素質(zhì)
    1.知己才能知彼：確定你自己的心理類型
    2.優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售員的心理綜合素質(zhì)
    3.競(jìng)爭(zhēng)力是心理素質(zhì)的客觀反映
    4.好的業(yè)務(wù)能力能讓你如虎添翼
第二篇  摸透客戶的心理
  第一章  客戶買保險(xiǎn)的心理
    1.以貌取人：哪些人會(huì)掏錢買保險(xiǎn)
    2.客戶買保險(xiǎn)的共同心理
    3.保險(xiǎn)消費(fèi)主力軍——家庭保險(xiǎn)消費(fèi)的心理
    4.洞悉保險(xiǎn)消費(fèi)者的心理細(xì)節(jié)
    5.如何找到“客源”
    6.從性格特征入手，把客戶分門別類
  第二章  具體分析客戶心理，巧妙制定推銷戰(zhàn)術(shù)
    1.洞悉男性購(gòu)險(xiǎn)心理：注重理性和保障
    2.洞悉女性購(gòu)險(xiǎn)心理：固執(zhí)而又浪漫
    3.夫妻購(gòu)險(xiǎn)心理：為了孩子的教育和健康
    4.摸透老人心理，提醒未來(lái)生活的保障
    5.搞定企業(yè)客戶，從管理者的心理入手
  第三章  打破堅(jiān)冰：瓦解客戶的心理防線
    1.化解客戶的舉止回絕
    2.化解客戶的言辭回絕
第三篇  推銷實(shí)戰(zhàn)中的心理學(xué)應(yīng)用
  第一章  電話溝通的心理技巧
    1.電話推銷前的準(zhǔn)備工作
    2.做好電話保險(xiǎn)推銷員的前提：克服電話恐懼心理
    3.電話拜訪的基本技巧
    4.挖掘聲音魅力給客戶帶來(lái)的心理愉悅感
    5.聽出客戶的話外音，準(zhǔn)確把握客戶心理
    6.電話中控制自己的急躁心理
    7.利用心理戰(zhàn)，巧妙解決電話拒絕
    8.給客戶留下好印象的心理暗示：找準(zhǔn)掛電話的時(shí)機(jī)
  第二章  面談時(shí)的心理技巧
    1.面談前的準(zhǔn)備
    2.初次拜訪，拉近雙方心理距離
    3.讓客戶念念不忘，為下次見面打下心理基礎(chǔ)
    4.再接再厲，促使保單一擊即中
    5.遭遇挫折，及時(shí)化解心理壓力
  第三章  保持事業(yè)常青的關(guān)鍵：提高售后服務(wù)
    1.售后服務(wù)的啟動(dòng)時(shí)刻：簽約完畢
    2.自我反思，與客戶做朋友
    3.種下售后服務(wù)的種子，獲得事業(yè)的輝煌
    4.主動(dòng)承擔(dān)自我造成的損失

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：了解顧客的心理，目的只有一個(gè)：那就是找到客戶，并與客戶建立良好的關(guān)系。通常來(lái)說(shuō)，尋找客戶要有一些切實(shí)可行的方法，只要靈活運(yùn)用以下幾個(gè)方法，尋找到客戶還是比較簡(jiǎn)單的?！舭l(fā)掘普通個(gè)體客戶（1）善于利用人際關(guān)系網(wǎng)善用過(guò)去的關(guān)系網(wǎng)，這是發(fā)掘客戶的最基本原則。一個(gè)人在世上，總是要與很多人來(lái)往，除了家庭成員以外，他還會(huì)有親戚、朋友、同學(xué)、老師、同事、領(lǐng)導(dǎo)、上下級(jí)……以及這些關(guān)系的橫向發(fā)展，這些都是自己的發(fā)展對(duì)象。保險(xiǎn)推銷員要記得：人人都需要保險(xiǎn)，他們總有一天要購(gòu)買保險(xiǎn)的。所以，與其讓他們?nèi)ふ乙粋€(gè)陌生的推銷員購(gòu)買保險(xiǎn)，還不如直接向他行銷。只要不必過(guò)分擔(dān)心面子問(wèn)題，以真誠(chéng)的態(tài)度，像對(duì)待其他一般客戶一樣去為他們服務(wù)，相信對(duì)雙方都有好處。尤其對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，中國(guó)特別講究人際關(guān)系、重人情。倘若家族、親族關(guān)系十分緊密、牢靠，那么只要突破了一個(gè)人，那么就有可能發(fā)展出許多客戶。所以，做保險(xiǎn)行銷要特別注重利用人際關(guān)系去開拓自己的客戶群。（2）鄰居街坊每個(gè)人都有自己的鄰居，千萬(wàn)別小看了這些遠(yuǎn)親近鄰，因?yàn)?，有時(shí)候客戶就存在于街坊鄰居中。常言道：“遠(yuǎn)親不如近鄰。”無(wú)論你是住在單位大院還是生活小區(qū)，都會(huì)有大批低頭不見抬頭見的街坊鄰居，這是一個(gè)極有開發(fā)潛力的客戶市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，要想做一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員，那么就要時(shí)時(shí)處處做一個(gè)有心人，不要“有事才登三寶殿”。經(jīng)常在家門口逗留，和鄰居聊聊家長(zhǎng)里短，逗逗鄰居家里的小貓、小狗，和鄰居家的小孩做做游戲；時(shí)不時(shí)地打掃一下庭院，清理清理樓道；熱情友善地對(duì)待雜貨鋪的售貨員以及菜市場(chǎng)的售貨員……這些都是發(fā)展客戶的前提準(zhǔn)備。當(dāng)然，有時(shí)候自己免不了受到拒絕，但是不必感到難為情，因?yàn)槿硕际侵馗星榈?，哪怕是拒絕，對(duì)方也許會(huì)委婉一些。（3）鏈?zhǔn)椒磻?yīng)尋找客戶單憑一個(gè)人的力量，有時(shí)候很難快速有效地找到客戶。但如果能以鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的方式去開拓客戶，效果肯定要好得多。什么是鏈?zhǔn)椒磻?yīng)？其實(shí)，它要達(dá)到的目的就是一個(gè)介紹兩個(gè)，兩個(gè)介紹四個(gè)，四個(gè)再介紹八個(gè)，如此無(wú)限地幾何增長(zhǎng)，客戶就會(huì)爆炸式地增加。很多成功的保險(xiǎn)推銷員，就是靠這個(gè)辦法，得到了源源不斷的客戶。當(dāng)然，想做好鏈?zhǔn)椒磻?yīng)找尋客戶，那也不是一件容易的事情，關(guān)鍵要看自己的工作是否做到了家。首先，要服務(wù)好現(xiàn)有的客戶。如果連眼前的客戶都因?yàn)槟愕姆?wù)質(zhì)量差而遠(yuǎn)離你，別的客戶怎會(huì)鏈?zhǔn)降叵蚰憧拷?。所以，關(guān)鍵是服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，使他們形成雪球的核心，在雪球向心力的牽引下，這個(gè)雪球定會(huì)越滾越大，從而形成客戶的鏈?zhǔn)皆鲩L(zhǎng)。（4）中小型社團(tuán)尋找客戶李輝是個(gè)性格外向、活潑好動(dòng)的廣州保險(xiǎn)推銷員，不僅在體育上有天賦，交誼舞也跳得頗好。后來(lái)，李輝發(fā)現(xiàn)咨詢展業(yè)方式限制了自己的交際范圍，使自己陷入較為被動(dòng)的狀態(tài)。于是他開始留心各種交誼舞培訓(xùn)班，以此作為拓展業(yè)務(wù)的突破口。培訓(xùn)班正式開課后，李輝用了僅僅兩天的時(shí)間，便輕松掌握了所有的舞蹈。于是他主動(dòng)向老師請(qǐng)求輔導(dǎo)各位學(xué)員，從而成了那個(gè)班的中心人物。學(xué)成而歸，情誼還在，李輝時(shí)不時(shí)邀請(qǐng)學(xué)員們出來(lái)，或跳舞，或聚會(huì)，一來(lái)二往，40多名學(xué)員就有32位成了他的客戶，讓他的事業(yè)重新爬到頂峰。

媒體關(guān)注與評(píng)論

保險(xiǎn)推銷的成功不是用你一生所取得的地位來(lái)衡量的。而是用你克服的障礙來(lái)衡量的?！　　ヌm克·貝特格溝通，首先是面對(duì)自己。如果你連自己都溝通不良。那么怎能奢談和陌生人溝通?！　　酌伞·施萊辛斯基在推銷隊(duì)伍中，頂尖高手與一般人的最大區(qū)別，就在于“想要”還是“一定要”。世界上最偉大的推銷員決定的事總是非成不可，而一般人只是想想而已，這正是他們之間成與敗的最大分野所在?！　　?平為了賺錢而鼓勵(lì)顧客多買商品，那你只是一個(gè)沿街叫賣的小販，為顧客的利益而宣傳商品，那你已是一個(gè)推銷的行家?！　　R格·齊格勒要想成功地推銷自己的產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷你自己。無(wú)論我們現(xiàn)在從事何種職業(yè)，無(wú)論我們身居何位，其實(shí)我們每個(gè)人都在從事著一種職業(yè)——推銷，我們無(wú)時(shí)不在推銷著一種世界上最偉大的產(chǎn)品——你自己！　　——喬·吉拉德

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