保險(xiǎn)營銷技巧

前言

　　保險(xiǎn)業(yè)作為我國的新興行業(yè)，經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的重要作用曰益突顯。我國保險(xiǎn)業(yè)在擁有良好的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨缺乏高素質(zhì)營銷人員的挑戰(zhàn)。為保證保險(xiǎn)業(yè)的快速健康發(fā)展，需要培養(yǎng)大量高素質(zhì)的營銷人員。高校作為應(yīng)用型保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)基地，正致力于高素質(zhì)保險(xiǎn)營銷人員的培養(yǎng)。作為直接為顧客服務(wù)的保險(xiǎn)營銷員，不僅要具備良好的職業(yè)道德和相關(guān)的保險(xiǎn)營銷理論知識(shí)，掌握與顧客的溝通技能也十分重要。本書側(cè)重于營銷溝通技能的闡述，通過豐富的案例，突出實(shí)踐性、實(shí)用性，力求培養(yǎng)學(xué)生保險(xiǎn)營銷溝通技能，以更好地勝任保險(xiǎn)營銷實(shí)踐工作。　　本書從保險(xiǎn)營銷的實(shí)際需要出發(fā)，以銷售活動(dòng)為著手點(diǎn)，系統(tǒng)地闡述在面對(duì)每個(gè)顧客的營銷活動(dòng)過程中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)的營銷技巧和方法。全書共九章，其中第一、二章主要闡述保險(xiǎn)營銷的實(shí)質(zhì)以及對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的素質(zhì)要求，以保證學(xué)習(xí)者樹立正確的營銷理念。從第三章到第九章闡述保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的核心溝通技能，包括顧客管理和顧客開拓的技能，接觸面談的技能，發(fā)掘顧客需求的技能，顧客拒絕處理的技能，說服顧客的技能，促成技能以及售后服務(wù)技能?！　”緯鵀榱梭w現(xiàn)“以能力為本位”的教學(xué)理念，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際，力求突出以下特點(diǎn)。　?。?）實(shí)踐性、實(shí)用性的特點(diǎn)。本書使用大量真實(shí)案例，輔助對(duì)營銷技能的闡述，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際的聯(lián)系，將讀者帶到現(xiàn)實(shí)的情景中，突出了本書的實(shí)踐性。同時(shí)，對(duì)營銷技能的闡述不是面面俱到，而是根據(jù)實(shí)際需要，對(duì)核心技能進(jìn)行重點(diǎn)闡述，并結(jié)合案例對(duì)核心技巧進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)撥，以利于讀者更好地掌握這些技巧，突出了本書的實(shí)用性?！　。?）系統(tǒng)性的特點(diǎn)。本書涵蓋了從保險(xiǎn)營銷理念到營銷實(shí)踐技能等一系列問題，遵循了營銷人員活動(dòng)的一般規(guī)律：態(tài)度決定行動(dòng)。同時(shí)營銷實(shí)踐技能的闡述也是按照業(yè)務(wù)流程的一般順序進(jìn)行，使每個(gè)章節(jié)的內(nèi)容密切聯(lián)系，渾然一體。

內(nèi)容概要

本書側(cè)重于保險(xiǎn)營銷溝通技能的闡述，通過豐富的案例，突出實(shí)踐性、實(shí)用性，力求培養(yǎng)學(xué)生保險(xiǎn)營銷技能。全書共九章，其中第一、二章主要闡述保險(xiǎn)營銷的實(shí)質(zhì)以及對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的素質(zhì)要求，以保證學(xué)習(xí)者樹立正確的營銷理念。從第三章到第九章闡述保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)的核心溝通技能，包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發(fā)掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售后服務(wù)技能。    本書可作為保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生的教材，也可供保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員自學(xué)之用。

書籍目錄

第一章  保險(xiǎn)營銷概論    第一節(jié)  保險(xiǎn)營銷的實(shí)質(zhì)      一、保險(xiǎn)營銷的概念      二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征      三、保險(xiǎn)營銷的特征    第二節(jié)  我國保險(xiǎn)營銷發(fā)展現(xiàn)狀      一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存      二、保險(xiǎn)代理人營銷是保險(xiǎn)營銷的主要模式    思考與練習(xí)  第二章  保險(xiǎn)營銷員必備的條件    第一節(jié)  保險(xiǎn)代理人的職業(yè)定位      一、保險(xiǎn)代理人的性質(zhì)、地位      二、保險(xiǎn)代理人的職業(yè)規(guī)范    第二節(jié)  保險(xiǎn)代理人的營銷理念與工作態(tài)度      一、保險(xiǎn)代理人的營銷理念      二、保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的工作態(tài)度    第三節(jié)  保險(xiǎn)代理人必備的能力      一、保險(xiǎn)代理人的知識(shí)結(jié)構(gòu)      二、保險(xiǎn)代理人的自我管理能力    思考與練習(xí)  第三章  客戶管理技巧    第一節(jié)  顧客購買行為分析      一、顧客保險(xiǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析      二、顧客保險(xiǎn)需求分析      三、顧客購買決策過程    第二節(jié)  客戶開拓技巧      一、發(fā)掘潛在客戶      二、客戶開拓方法      三、客戶分類管理    思考與練習(xí)  第四章  面談技巧    第一節(jié)  接近顧客的技巧      一、接近顧客的目的      二、接近顧客的準(zhǔn)備      三、接觸說明    第二節(jié)  獲得顧客好感      一、微笑與贊美的技巧      二、投其所好      三、小禮物的功用    第三節(jié)  應(yīng)對(duì)不同類型客戶的營銷洽談技巧    思考與練習(xí)  第五章  發(fā)掘顧客需求的技巧    第一節(jié)  識(shí)別顧客的保險(xiǎn)需求      一、聆聽的作用      二、有效地聆聽    第二節(jié)  讓顧客明確自己的保險(xiǎn)需求      一、提問的作用      二、問題的類型      三、提問的設(shè)計(jì)    思考與練習(xí)  第六章  客戶拒絕的處理技巧    第一節(jié)  正確面對(duì)顧客拒絕    第二節(jié)  處理顧客拒絕的技巧      一、處理顧客拒絕的基本原則      二、處理顧客拒絕的方法      三、處理顧客拒絕的基本步驟      四、常見拒絕處理的示范    思考與練習(xí)  第七章  說明的技巧    第一節(jié)  保險(xiǎn)產(chǎn)品利益闡述      一、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性、功能與利益      二、把保險(xiǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益    第二節(jié)  保險(xiǎn)方案建議書的應(yīng)用      一、保險(xiǎn)方案建議書的制作      二、保險(xiǎn)方案的有效說明    思考與練習(xí)  第八章  促成的技巧    第一節(jié)  創(chuàng)造促成的條件      一、促成的條件      二、促成的要領(lǐng)    第二節(jié)  識(shí)別客戶的購買信息      一、語言購買信號(hào)      二、肢體語言購買信號(hào)    第三節(jié)  抓住成交機(jī)會(huì)      一、常用的促成方法      二、促成的動(dòng)作細(xì)節(jié)      三、客戶促成的技巧    第四節(jié)  告別客戶的注意事項(xiàng)      一、成交的辭別      二、未成交的辭別    思考與練習(xí)  第九章  售后服務(wù)的技巧    第一節(jié)  水滴石穿的售后服務(wù)      一、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用      二、客戶關(guān)系的日常維護(hù)    第二節(jié)  客戶關(guān)系的事件營銷      一、遞送保單的服務(wù)技巧      二、理賠服務(wù)技巧      三、特別的祝賀    思考與練習(xí)  參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　保險(xiǎn)營銷概論　　第一節(jié)　保險(xiǎn)營銷的實(shí)質(zhì)　　一、保險(xiǎn)營銷的概念　　從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需要的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程?！　《?、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征　　保險(xiǎn)服務(wù)是一種特殊的金融產(chǎn)品，因此它有三重特征：服務(wù)產(chǎn)品特征、金融產(chǎn)品特征和保險(xiǎn)產(chǎn)品特征?！　?.保險(xiǎn)具有的服務(wù)產(chǎn)品特征　　產(chǎn)品是能夠滿足人們的欲望和需要，并可在市場(chǎng)上獲得的一切東西，包括物質(zhì)、服務(wù)、地點(diǎn)、事件、經(jīng)驗(yàn)、觀念和人員等內(nèi)容。相對(duì)于其他產(chǎn)品來說，保險(xiǎn)產(chǎn)品首先是一種服務(wù)產(chǎn)品，因此自然帶有服務(wù)產(chǎn)品的一些共同特征。即服務(wù)產(chǎn)品是一方提供給另一方的無形活動(dòng)和利益。而這些特征影響著保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略的選擇。　　1） 無形性　　與物質(zhì)產(chǎn)品不同，服務(wù)產(chǎn)品是無形的，顧客在購買之前看不見、聽不著、嗅不出、摸不到。人們?cè)谫徺I彩電之前，可以看到一個(gè)實(shí)實(shí)在在的彩電，試聽彩電的聲音，試看彩電的畫面，觸摸彩電的外殼，最終購買的是自己反復(fù)挑選的那一臺(tái)。人們?cè)谫徺I保險(xiǎn)之前，是看不見成效的，也無法預(yù)知結(jié)果，只能通過各種信息符號(hào)來判斷保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量，因此保險(xiǎn)經(jīng)營者就不能像營銷有形產(chǎn)品那樣營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。用一句話來概括就是，營銷有形的產(chǎn)品，可以讓顧客去嘗試和感覺，而營銷無形的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只能讓顧客去聯(lián)想和預(yù)測(cè)。引起顧客聯(lián)想和預(yù)測(cè)的因素有保險(xiǎn)公司的地點(diǎn)環(huán)境、人員素質(zhì)、辦公設(shè)備、廣告格調(diào)和標(biāo)識(shí)招牌等。

編輯推薦

　　《保險(xiǎn)營銷技巧》特點(diǎn)：系統(tǒng)性，系統(tǒng)介紹理論知識(shí)，實(shí)用性，精編大量實(shí)用案例，新穎性，編寫體例新穎獨(dú)特。

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