賬款催收技巧

內(nèi)容概要

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，但目前我國企業(yè)欠債不還的現(xiàn)象普遍存在，嚴重影響了企業(yè)的良性運轉(zhuǎn)和擴大經(jīng)營的潛力。　　本書旨在幫助職業(yè)經(jīng)理人提高管理應(yīng)收賬款的能力，系統(tǒng)講授了職業(yè)經(jīng)理人從對客戶的資信狀況進行信息收集、評價，到應(yīng)收賬款收回的全過程中應(yīng)當采用的各種技能，詳細介紹了信用機構(gòu)的設(shè)立、客戶信用評價、信用風險規(guī)避、財務(wù)報表分析、應(yīng)收賬款回收和呆賬催收等方面的知識?！　”緯槍?yīng)收賬款的管理實踐講授了54個技能點，經(jīng)理人既可以在遇到相應(yīng)問題時進行查詢，也可以系統(tǒng)學習本書，掌握收賬管理以及呆賬催收的有效方法，確保貨款及時回收，最大限度地維護企業(yè)的利益。

書籍目錄

前言第一章　應(yīng)收賬款基礎(chǔ)知識　技能點1　如何認識應(yīng)收賬款的性質(zhì)和作用　技能點2　如何認識應(yīng)收賬款管理的意義　技能點3　如何確定應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容　技能點4　如何計算應(yīng)收賬款的成本　技能點5  如何認識我國的信用環(huán)境　技能點6  如何認識傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理的誤區(qū)第二章　信用管理部門設(shè)立與客戶信息收集　技能點1  如何在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立信用管理部門　技能點2　如何處理信用管理部門和其他部門的關(guān)系　技能點3　如何選擇客戶信息來源渠道　技能點4  如何自行收集客戶的全面信息　技能點5  如何委托專業(yè)機構(gòu)收集客戶的全面信息　技能點6  如何管理客戶信用信息管理系統(tǒng)　技能點7  如何制定信用政策　技能點8  如何設(shè)計授信流程第三章　客戶資信評價與信用風險回避　技能點1  如何對客戶資信狀況進行定性分析　技能點2　如何對客戶風險進行定量分析　技能點3　如何進行客戶選擇與維護　技能點4　如何確定客戶信用額度　技能點5  如何撰寫客戶評價報告　技能點6  如何考核信用管理責任　技能點7  如何撰寫信用管理考核報告　技能點8  如何避免合同糾紛　技能點9  如何識破常見的商業(yè)欺詐第四章　客戶財務(wù)報表分析　技能點1　如何進行財務(wù)報表分析　技能點2　如何確定財務(wù)報表分析的步驟　技能點3  如何分析資產(chǎn)負債表　技能點4　如何分析利潤表    　技能點5  如何分析現(xiàn)金流量表　技能點6  如何分析財務(wù)報表附注　技能點7  如何對財務(wù)報表進行綜合分析　技能點8  如何識別會計報表粉飾　技能點9  如何分析合并財務(wù)報表　技能點10　如何認識財務(wù)報表分析的局限性第五章  應(yīng)收賬款的保障方法　技能點1　如何使用提前支付保障應(yīng)收賬款　技能點2　如何使用抵押權(quán)保障應(yīng)收賬款　技能點3　如何利用質(zhì)押保障應(yīng)收賬款　技能點4　如何使用第三方保證保障應(yīng)收賬款　技能點5  如何使用所有權(quán)保留條款保障應(yīng)收賬款　技能點6  如何使用銀行保函保障應(yīng)收賬款　技能點7  如何使用代位權(quán)與撤銷權(quán)保障應(yīng)收賬款第六章　應(yīng)收賬款回收　技能點1　如何進行賬齡分析　技能點2　如何進行應(yīng)收賬款跟蹤管理　技能點3　如何選擇應(yīng)收賬款回收方式　技能點4　如何使用電話收款　技能點5  如何使用收賬信收款　技能點6  如何上門追討應(yīng)收賬款　技能點7  如何委托專業(yè)機構(gòu)追討應(yīng)收賬款　技能點8  如何采用保理業(yè)務(wù)收回應(yīng)收賬款第七章　呆賬催收　技能點1　如何分析呆賬形成的原因　技能點2　如何使用債務(wù)重組收回呆賬　技能點3　如何對客戶進行財務(wù)重整　技能點4　如何在客戶破產(chǎn)清算時收回貨款　技能點5  如何采用仲裁方式收回呆賬　技能點6　如何采用訴訟收回呆賬

章節(jié)摘錄

　　技能點1 如何認識應(yīng)收賬款的性質(zhì)和作用　　主題詞　收賬管理與呆賬催收·基礎(chǔ)知識·應(yīng)收賬款性質(zhì)和作用　　適用情景 當管理人員不了解應(yīng)收賬款時，查看此技能?！　〖寄苊枋觥　∈袌鼋?jīng)濟是信用經(jīng)濟。商品經(jīng)濟的產(chǎn)生和發(fā)展是信用產(chǎn)生的客觀基礎(chǔ)?！　?.應(yīng)收賬款的性質(zhì)　　商業(yè)信用是信用發(fā)展的最初形式。伴隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，原先存在于簡單商品經(jīng)濟條件下的賒購和賒銷現(xiàn)象得到了廣泛的發(fā)展。在企業(yè)資本循環(huán)過程中，企業(yè)之間的生產(chǎn)時間和流通時間存在不一致，造成了一些企業(yè)的商品正待出售，而另一些需要這些商品的企業(yè)又因為現(xiàn)金不足無法立即購買的現(xiàn)象。倘若只允許現(xiàn)金銷售，必然會導致商品待售時間的延長與企業(yè)生產(chǎn)過程的延遲和中斷，進而將會導致整個國民經(jīng)濟再生產(chǎn)過程的延遲和中斷。因此，基于經(jīng)濟發(fā)展需要，賒購和賒銷現(xiàn)象的產(chǎn)生和發(fā)展就有了客觀基礎(chǔ)?！　√嵝选　?yīng)收賬款的存在有其客觀必然性?！　≡谡麄€信用體系中，商業(yè)信用和銀行信用是基本的信用形式，商業(yè)信用又是銀行信用乃至整個信用體系的基礎(chǔ)。商業(yè)信用的不斷發(fā)展推動著銀行信用、消費信用和國家信用的產(chǎn)生和發(fā)展?！　≡谄髽I(yè)資產(chǎn)中，賒銷行為的表現(xiàn)形式是應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款在本質(zhì)上是商業(yè)信用。我們一般把企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供服務(wù)而應(yīng)向購貨單位或接受服務(wù)單位收取的款項稱為應(yīng)收賬款。隨著改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的不斷推進，我國社會主義市場經(jīng)濟體制逐步確立，國民經(jīng)濟的市場化程度日益提高，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額迅速增加，應(yīng)收賬款管理也日益成為企業(yè)資產(chǎn)管理尤其是流動資產(chǎn)管理的重要組成部分。從1997年上海和深圳證券交易所公布年度財務(wù)報告的772家上市公司來看，上市公司應(yīng)收賬款平均增幅達224.33％，最大的增幅為99 297.03％，而同期上市公司主營業(yè)務(wù)收入平均增幅僅為16.99％；有126家上市公司應(yīng)收賬款增幅超過100％，其中深市有1家、滬市有6家應(yīng)收賬款年增長幅度在1000％以上?！　?.應(yīng)收賬款在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的作用　?。?）擴大銷售，增加企業(yè)的市場份額。企業(yè)要在競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中不斷發(fā)展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率，增加企業(yè)的贏利水平。采用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在宏觀經(jīng)濟不景氣、市場萎縮和資金匱乏的情況下，賒銷更是一種搶占市場的主要手段。此外，在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場時，采用賒銷方式也是提高企業(yè)市場占有率的有力武器?！　。?）降低存貨占用水平。企業(yè)存貨占用水平影響到企業(yè)的費用支出水平。一般來說，存貨占用的增加在很大程度上會導致倉儲費、保險費和保管費等營業(yè)費用的相應(yīng)增加。因此，無論是季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)還是非季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)，當存貨占用水平過大時，為了減少可能發(fā)生的費用或損失，都會采用較為優(yōu)惠的條件進行賒銷，將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款。這樣不但可以提高企業(yè)的償債水平，增加資產(chǎn)的流動性，而且也能減少費用支出和損失的發(fā)生?！　≌J識到應(yīng)收賬款的性質(zhì)和意義，就不會產(chǎn)生為了提高收賬比率而一味地采取現(xiàn)金銷售的現(xiàn)象，從而有利于企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的提高。　　技能點2　如何認識應(yīng)收賬款管理的意義　　主題詞　收賬管理與呆賬催收·基礎(chǔ)知識·應(yīng)收賬款管理意義　　適用情景 當需要了解應(yīng)收賬款管理的意義時，查看此技能?！　〖寄苊枋觥　?yīng)收賬款的存在是一把雙刃劍。企業(yè)在增加銷售收入的同時，經(jīng)常會面臨一種兩難處境：采用寬松的信用政策來擴大銷售，可能會導致應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下，企業(yè)的資金被長期無效益地占用，嚴重影響到企業(yè)的償債能力；實行嚴格的信用政策、擴大現(xiàn)金銷售在全部銷售收入中的比重則可能會導致銷售額下降，企業(yè)業(yè)績下滑，存貨占用水平過高和市場占有率下降，以至于無力償還銀行貸款而面臨破產(chǎn)的風險?？傊?，應(yīng)收賬款在擴大銷售、提高市場占有率和降低存貨占用水平的同時，也會對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理帶來一些負面作用?！　?.虛增企業(yè)資產(chǎn)　　廈收賬款數(shù)額的增加，必然導致流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)的增加。然而，應(yīng)收賬款的質(zhì)量和數(shù)量之間存在一定程度的背離，即應(yīng)收賬款數(shù)量的增加可能隱含著應(yīng)收賬款質(zhì)量的下降。從應(yīng)收賬款的賬齡角度來看，賬齡越長，發(fā)生壞賬損失的可能性越大。如果不將三年以上的應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)總額中注銷，必然導致企業(yè)資產(chǎn)虛增。在1996年，中國證券監(jiān)督管理委員會發(fā)布了第2號公開發(fā)行股票公司信息披露內(nèi)容與格式準則——《年度報告的內(nèi)容與格式》，要求上市公司將三年以上的應(yīng)收賬款列為股東權(quán)益計算的首要調(diào)整要素，在此基礎(chǔ)上披露上市公司調(diào)整后的每股凈資產(chǎn)。　　2.造成企業(yè)短期清償能力不足　　現(xiàn)代財務(wù)理論認為，貨幣資金是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。企業(yè)購買原材料、商品或者服務(wù)，向員工支付薪酬及其他各種經(jīng)營管理費用（如保險、維修、辦公用品和稅金等），以及向投資者和債權(quán)人支付股利利息等經(jīng)營管理活動都需要貨幣資金。但是，在某一時間段，企業(yè)應(yīng)收賬款的運動和貨幣資金的流動可能是相互脫節(jié)的，這就會導致企業(yè)缺乏貨幣資金來進行各種支付。因此，應(yīng)收賬款數(shù)額過大，不但可能會導致企業(yè)以流動比率和速動比率衡量的短期償債能力的虛假提高，而且還會削弱企業(yè)的財務(wù)適應(yīng)性，喪失潛在的投資機會。　　3.虛增企業(yè)利潤　　按照企業(yè)權(quán)責發(fā)生制的會計核算原則，應(yīng)收賬款的增加必然會導致銷售收入的增加，進而導致企業(yè)利潤總額的增加。在企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時、有效回收的情況下，企業(yè)的銷售收入和利潤總額可能會虛增，并進一步導致企業(yè)負擔的流轉(zhuǎn)稅和所得稅的增加。因此，應(yīng)收賬款產(chǎn)生的虛假贏利可能會侵蝕企業(yè)的實際運營能力，導致企業(yè)陷入經(jīng)營危機?！　∮捎趹?yīng)收賬款為企業(yè)帶來積極作用的同時也蘊含著很大的消極影響，因此，對應(yīng)收賬款的管理意義巨大。應(yīng)收賬款管理的主要目的在于盡可能地擴大應(yīng)收賬款在增加銷售和減少存貨占用水平方面的積極意義，同時盡可能地減少應(yīng)收賬款數(shù)額過大帶來的負面影響，最大可能地增加應(yīng)收賬款產(chǎn)生的收益并減少其所帶來的風險，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)?！　〖寄茳c3 如何確定應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容　　主題詞　收賬管理與呆賬催收-基礎(chǔ)知識·應(yīng)收賬款管理內(nèi)容　　適用情景 當對應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容缺乏了解時，查看此技能。　　技能描述　　企業(yè)財務(wù)管理的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價值的角度來開展。企業(yè)價值不僅體現(xiàn)在為投資者創(chuàng)造最大價值，也體現(xiàn)在企業(yè)為社會、為員工等創(chuàng)造的價值，表現(xiàn)為股利、利息、稅金和工資等諸多方面。然而，這些創(chuàng)造的價值是對企業(yè)在一定期間實現(xiàn)利潤的不同階段的扣除。所以，應(yīng)收賬款管理應(yīng)該圍繞著如何實現(xiàn)利潤來進行?！　?yīng)收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。全過程的特點體現(xiàn)在企業(yè)需要建立信用管理機構(gòu)、收集客戶的信用資料、分析評價客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財務(wù)報表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內(nèi)部控制制度、應(yīng)收賬款回收、應(yīng)收賬款保全和呆賬催收；全方位的特點體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的管理不單純是銷售部門或者財務(wù)部門的事務(wù)，而是集合了銷售部門、財務(wù)部門、會計部門和法律事務(wù)以及內(nèi)部審計等相關(guān)部門的力量，這些部門共同致力于實現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平?！　榱藢崿F(xiàn)企業(yè)對應(yīng)收賬款的全過程和全方位管理，企業(yè)應(yīng)采取如下措施：　　1.建立相對獨立的信用管理部門　　為了加強應(yīng)收賬款的管理，大中型企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要建立相對獨立的信用管理部門，專門負責對應(yīng)收賬款的管理。但是，需要注意的是，銷售部門、財務(wù)部門、會計部門和法律事務(wù)部門以及內(nèi)部審計部門等應(yīng)配合該部門的工作，以加強對應(yīng)收賬款的管理?！　?.開展信用調(diào)查，建立客戶信用資料庫　　信用調(diào)查是加強應(yīng)收賬款管理的源頭。只有取得了豐富翔實的客戶信用資料，才能有效分析評價客戶的資信程度，制定合理的信用政策，從而有效地加強應(yīng)收賬款的管理。對客戶的信用調(diào)查方法包括直接調(diào)查法和間接調(diào)查法。直接調(diào)查法指采用采訪、詢問等方法來獲取客戶的有關(guān)資料；間接調(diào)查法指采用獲取并分析客戶的財務(wù)報表，或者取得外部信用評級機構(gòu)的信用評級報告?！　∧壳吧鐣嫌泻芏鄡?nèi)資和外資信用評級機構(gòu)，具有國際知名度的信用評級公司有標準普爾和穆迪公司等。這些信用評級機構(gòu)的評級報告具有一定程度的客觀性，因此具有一定的可信度。在評估等級方面，目前主要有兩種分類方法：一種是采用三類九級分類法，即把企業(yè)的信用等級分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC和C，其中AAA為最優(yōu)等級，C為最差等級；另外一種分類方法采用三級分類法，即將信用等級分為AAA、AA和A三級。　　除此之外，開戶銀行、工商行政管理部門、證券交易部門和社會媒體也都能提供有關(guān)交易客戶的信用狀況。　　3.分析、評價客戶的信用狀況　　在充分獲取客戶信用資料的基礎(chǔ)上，需要采用科學、合理的分析和評估方法，客觀地評價客戶的信用狀況。用以評估企業(yè)信用狀況的方法有很多，但通常主要采用兩種方法：　?。?）5C評估法。5C評估法指對影響企業(yè)信用狀況的五個方面的因素進行的評價，由于這五個方面的英文的第一個字母都是C，因此被稱為5C評估法。這五個方面分別是品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、擔保（Collateral）和條件（Condition）。其中，品德指客戶愿意履行還款義務(wù)的意愿，能力指客戶償還款項的財務(wù)能力，資本指客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，抵押指客戶為了獲取商業(yè)信用而提供的擔保資產(chǎn)，條件指外部可能影響客戶償還能力的各種經(jīng)濟環(huán)境。　?。?）信用評分法。信用評分法指對一系列可能影響客戶信用狀況的因素分別賦予不同的數(shù)值和權(quán)重，然后采用加權(quán)平均的方法計算客戶的綜合信用分數(shù)，以此來比較和評價不同客戶的信用狀況?！　?.制定合理的信用政策　　信用政策指企業(yè)針對賒銷過程中可能出現(xiàn)的風險而制定的業(yè)務(wù)管理原則、標準和風險控制方法，包括信用標準、信用條件和收賬政策等內(nèi)容。制定信用政策的主要目的在于從總體上控制應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)的風險，它是企業(yè)進行事中控制的核心內(nèi)容?！　。?）信用標準。信用標準是企業(yè)根據(jù)客戶的信用狀況而給予客戶信用需求的最低標準，通常用預期壞賬損失率來表示。信用標準是企業(yè)在通盤考慮了銷售收入增加和應(yīng)收賬款成本增加兩者之間的利害關(guān)系后權(quán)衡的結(jié)果?！　。?）信用條件。信用條件指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣三個方面。信用期限是企業(yè)給予客戶的最長付款期限，折扣期限是客戶可以享受現(xiàn)金折扣的付款期限，而現(xiàn)金折扣是企業(yè)因為客戶在規(guī)定時限內(nèi)支付款項而給予客戶的優(yōu)惠?！　。?）收賬策略。收賬策略是當客戶違反信用條件時企業(yè)應(yīng)該采取的收賬方法和措施。企業(yè)所采取的收賬政策和實際發(fā)生的收賬成本存在負相關(guān)關(guān)系。當企業(yè)采用積極的收賬政策時，可能會有效地減少應(yīng)收賬款的成本（包括壞賬損失），但是也可能會產(chǎn)生較大的收賬成本；當企業(yè)采用消極的收賬政策時，可能會增加應(yīng)收賬款的成本（包括壞賬損失），但是也可能減少收賬費用。因此，企業(yè)應(yīng)該衡量增加收賬費用和減少應(yīng)收賬款成本之間的利害關(guān)系?！　∑髽I(yè)可針對原有客戶和新開發(fā)客戶、大客戶和中小客戶分別制定不同的具有彈性的信用政策?！　?.建立針對賒銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度　　企業(yè)應(yīng)該針對賒銷業(yè)務(wù)制定一整套科學規(guī)范的管理辦法和程序。這些辦法和程序主要包括以下六個方面的關(guān)鍵內(nèi)容：　?。?）適當?shù)穆氊煼蛛x。包括銷售人員和應(yīng)收賬款的記賬人員的相互分離、賒銷批準職能和銷貨職能的分離等內(nèi)容?！　。?）適當?shù)氖跈?quán)審批程序。必要內(nèi)容包括賒銷業(yè)務(wù)是否經(jīng)過審批，銷售價格、運費和折扣等是否經(jīng)過核批，以及是否存在未經(jīng)適當授權(quán)而擅自發(fā)出貨物的現(xiàn)象?！　。?）充分的憑證和記錄。賒銷業(yè)務(wù)的發(fā)生通常會連帶產(chǎn)生訂貨單、銷售憑單、銷售發(fā)票和出庫票等一系列憑證，因此每一筆賒銷業(yè)務(wù)都必須在會計制度所規(guī)定的科目內(nèi)根據(jù)取得的合法憑證進行準確核算。企業(yè)應(yīng)定期清點開出的銷售發(fā)票，防止漏開賬單現(xiàn)象的發(fā)生?！　。?）憑證預先編號。企業(yè)應(yīng)當對賒銷業(yè)務(wù)所涉及的各種憑證進行事先編號，防止在銷貨以后忘記向客戶開具賬單或登記入賬，也可防止重復開具賬單或重復記賬?！　。?）按月寄發(fā)對賬單。企業(yè)應(yīng)按月向賒銷客戶寄發(fā)對賬單，除與客戶及時對清賬款之外，也能起到提醒客戶及時支付款項的作用?！　。?）內(nèi)部審查程序。企業(yè)應(yīng)委派內(nèi)部審計人員或其他獨立的人員審查賒銷業(yè)務(wù)的處理和記錄。　　6.加強應(yīng)收賬款的回收　　企業(yè)應(yīng)采用賬齡分析的方法計算每一筆應(yīng)收賬款的賬齡和所有應(yīng)收賬款的平均賬齡，并以此來強化應(yīng)收賬款的回收工作。為了加快應(yīng)收賬款的變現(xiàn)速度，企業(yè)除了制定合理的獎懲措施之外，也應(yīng)該制定合理有效的收賬程序和方法，如采用電話、信函和發(fā)電子郵件等通信方式，也可采用個人拜訪或委托專門收賬機構(gòu)進行回款，必要情況下，企業(yè)也可對欠賬客戶采取提起法律訴訟的方式來收回應(yīng)收賬款。　　7.應(yīng)收賬款的保障　　為了最大限度地保證應(yīng)收賬款的安全和完整，企業(yè)應(yīng)在分析、評價客戶信用狀況的基礎(chǔ)上，采用資產(chǎn)保全的方式來防范和化解可能出現(xiàn)的各種風險。企業(yè)通常采用的債權(quán)擔保方式有定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。此外，債務(wù)重組也是最大限度保全應(yīng)收賬款的有效方式之一?！　∫虼?，我們絕對不能把應(yīng)收賬款管理與呆賬催收看作是一種單純的賒銷后的事項，而應(yīng)該把它看作一個時間上連續(xù)的、空間上全面的完整過程。

編輯推薦

　　職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)收賬款管理錦囊。應(yīng)收賬款管理在很大程度上關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，掌握收賬管理以及呆賬催收的有效方法，能夠確保貨款及時回收，最大限度地維護企業(yè)的利益

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