汽車銷售七日通

前言

　　汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)的汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其具體工作包括整個汽車銷售流程，從前期客戶開發(fā)、客戶接待、客戶需求分析，到車輛展示介紹、試乘試駕、達(dá)成協(xié)議、簽約成交、交車驗(yàn)車，再到最后的售后跟蹤與服務(wù)。當(dāng)然，可能還會涉及汽車保險、上牌、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的成交或代辦。　　汽車銷售顧問以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關(guān)注。但是有的人存在一個誤區(qū)：認(rèn)為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識和技能。這樣的觀念，是對汽車銷售工作的極度誤解。　　作為汽車銷售顧問，不僅需要汽車方面的專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。汽車銷售的流程、方法、技巧等與傳統(tǒng)銷售方法存在本質(zhì)上的差異，沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，是不會成功的?！　”緯鴮⑵囦N售顧問入門、汽車專業(yè)知識、客戶開發(fā)與客戶接待、客戶需求分析與車輛展示介紹、試乘試駕與達(dá)成協(xié)議、簽約成交與交車驗(yàn)車、售后跟蹤與服務(wù)分為七個工作日，也就是七個部分，以供汽車銷售顧問快速學(xué)習(xí)，掌握基本的知識和工作技能。相信通過一周時間一步步地強(qiáng)化式培訓(xùn)，會對汽車銷售有一個更加深刻的認(rèn)識?！　”緯捎媚K化設(shè)置，理論與實(shí)際相結(jié)合，實(shí)操性強(qiáng)，主要模塊包括每日誦讀、每日小結(jié)、關(guān)鍵流程、理論知識、現(xiàn)場演練、實(shí)戰(zhàn)范例、評估改善等。讀者可以根據(jù)自己的學(xué)習(xí)過程，進(jìn)行一個自我互動的學(xué)習(xí)總結(jié)，可以說是打破了傳統(tǒng)書的長篇理論形式，非常適合自學(xué)。同時，本書也適合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和汽車服務(wù)企業(yè)用于教學(xué)和培訓(xùn)工作?！　”緯诰帉戇^程中，獲得了許多朋友的幫助和支持，其中參與編寫和提供資料的有任濤、龔財(cái)鑫、李浩、唐乃勇、孟照友、柳春平、況平、張凱、李漢東、韋厚娟、李銀穎、靳玉良、劉海江、周亮、楊中偉、董金偉、張利、吳日榮、吳雄波、蔡華林、江美亮、江振芳、潘井瑞、王高翔、滕寶紅，最后全書由匡仲瀟統(tǒng)稿、審核完成。在此對他們一并表示感謝！由于編者水平有限，書中不足之處在所難免，請廣大讀者批評指正?！　”緯械膱D片由深圳市中經(jīng)智庫文化傳播有限公司提供并負(fù)責(zé)解釋?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
　　本書主要介紹了汽車銷售顧問入門、汽車專業(yè)知識、客戶開發(fā)與客戶接待、客戶需求分析與車輛展示介紹、試乘試駕與達(dá)成協(xié)議、簽約成交與交車驗(yàn)車、售后跟蹤與服務(wù)等內(nèi)容，分為七日進(jìn)行快速學(xué)習(xí)。
　　本書設(shè)置模塊多，理論與實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)操性強(qiáng)，包括每日誦讀、每日小結(jié)、關(guān)鍵流程、理論知識、現(xiàn)場演練、實(shí)戰(zhàn)范例、評估改善等。
　　本書非常適合于所有對汽車銷售有興趣的讀者閱讀，無論是職場新手還是老手，相信通過本書的學(xué)習(xí)之后對汽車銷售一定會有新的認(rèn)識，讓業(yè)績步步高升。



書籍目錄
第一日
　汽車銷售顧問入門
　第一課　汽車銷售顧問基本要求
　　一、汽車銷售顧問職業(yè)前景
　　二、汽車銷售顧問崗位職責(zé)
　　三、汽車銷售顧問知識要求
　　四、汽車銷售顧問技能要求
　　五、汽車銷售顧問職業(yè)道德
　第二課　汽車銷售顧問基本禮儀
　　一、著裝禮儀
　　二、坐姿禮儀
　　三、站姿禮儀
　　四、行姿禮儀
　　五、蹲姿禮儀
　　六、微笑禮儀
　第三課　汽車銷售顧問工作禮儀
　　一、握手禮儀
　　二、電話禮儀
　　三、名片禮儀
　　四、引導(dǎo)客戶禮儀
　　五、交談禮儀
　　六、遞送飲料或茶點(diǎn)禮儀
　　七、資料遞送禮儀
　　八、送別客戶禮儀
　　九、車輛乘坐禮儀
　　每日小結(jié)
第二日
　汽車專業(yè)知識
　第一課　汽車分類及車輛識別代碼
　　一、汽車分類
　　二、17位車輛識別代碼（VIN規(guī)則）
　第二課　汽車發(fā)動機(jī)與底盤
　　一、發(fā)動機(jī)基本構(gòu)造及工作原理
　　二、底盤基本構(gòu)造及工作原理
　第三課　常用專業(yè)術(shù)語
　　一、汽車量參數(shù)
　　二、汽車尺寸參數(shù)
　　三、汽車性能參數(shù)
　　四、汽車常用術(shù)語
　　五、汽車新術(shù)語
　　六、發(fā)動機(jī)常用術(shù)語
　　每日小結(jié)
第三日
　客戶開發(fā)與客戶接待
　第一課　客戶開發(fā)
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識
　　　一、尋找客戶方法
　　　二、客戶分類
　　　三、潛在客戶評估
　　　四、潛在客戶開發(fā)要點(diǎn)
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評估改善
　第二課　客戶接待
　　關(guān)鍵流程
　　　一、客戶電話接待流程
　　　二、展廳客戶接待流程
　　基礎(chǔ)知識
　　　一、電話接待
　　　二、客戶心理狀態(tài)
　　　三、做好接待準(zhǔn)備工作
　　　四、做好展廳內(nèi)接待工作
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評估改善
　　每日小結(jié)
第四日
　客戶需求分析與車輛展示介紹
　第一課　需求分析
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識
　　　一、如何了解客戶需要
　　　二、需了解客戶需求信息
　　　三、有針對性地推薦車型
　　　四、不同類型客戶分析應(yīng)對
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評估改善
　第二課　車輛展示與介紹
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識
　　　一、環(huán)繞介紹——六點(diǎn)介紹法
　　　二、FAB介紹法
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評估改善
　　每日小結(jié)
第五日
　試乘試駕與達(dá)成協(xié)議
　第一課　試乘試駕
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識
　　　一、試駕準(zhǔn)備
　　　二、靜態(tài)介紹
　　三、動態(tài)活動
　　四、試車結(jié)論
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評估改善
　第二課　報價與達(dá)成協(xié)議
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識
　　　一、詢問客戶意向
　　　二、與客戶達(dá)成交易
　　　三、履約與余款處理
　　　四、成交失敗處理
　　　五、客戶異議處理
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評估改善
　　每日小結(jié)
第六日
　簽約成交與交車驗(yàn)車
　第一課　簽約成交
　　關(guān)鍵流程
　　　一、簽約成交流程
　　　二、新車選車流程
　　　三、銷售合同傳遞流程
　　基礎(chǔ)知識
　　　一、適時促成交易
　　　二、簽訂合同
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評估改善
　第二課　交車驗(yàn)車
　　關(guān)鍵流程
　　基礎(chǔ)知識
　　　一、交車準(zhǔn)備工作
　　　二、陪同客戶提車
　　　三、邀請客戶填寫表單
　　　四、新車手續(xù)辦理
　　　五、協(xié)助辦理車輛保險
　　話術(shù)范例
　　情景演練
　　評估改善
　　每日小結(jié)
第七日
　售后跟蹤與服務(wù)
　關(guān)鍵流程
　　一、售后跟蹤流程
　　二、保持與客戶聯(lián)系
　基礎(chǔ)知識
　　一、銷售顧問回訪
　　二、定期跟蹤
　　三、客戶抱怨處理
　　四、保險理賠服務(wù)
　話術(shù)范例
　情景演練
　評估改善
　每日小結(jié)
附錄
　附錄一　喬?吉拉德汽車銷售七大秘訣
　　秘訣一：250定律——不得罪一個顧客
　　秘訣二：名片滿天飛——向每一個人推銷
　　秘訣三：建立顧客檔案——更多地了解顧客
　　秘訣四：獵犬計(jì)劃——讓顧客幫助你尋找顧客
　　秘訣五：推銷產(chǎn)品的味道——讓產(chǎn)品吸引顧客
　　秘訣六：誠實(shí)——推銷的最佳策略
　　秘訣七：每月一卡——真正的銷售始于售后
　附錄二　名車車標(biāo)認(rèn)識與學(xué)習(xí)
參考文獻(xiàn)









圖書封面






評論、評分、閱讀與下載



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