成為銷售冠軍的14條法則

前言

在全球，有上百萬名銷售員，他們都在以不同的方式努力工作，以取得成功。從我自己的研究和23年的觀察來看，我知道這些人當(dāng)中有很大一部分是以失敗告終的。盡管他們做了最大的努力，可還是不能掙到足夠的錢養(yǎng)家 口。他們變得沮喪、失望，最終離開了銷售領(lǐng)域?；蛟S你現(xiàn)在正經(jīng)歷著這樣的困擾。    不過，這一困境還是有辦法解決的，本書將為你提供長(zhǎng)久保持高銷售業(yè)績(jī)的14條法則。    如果你選擇了這本書，那么很清楚，你是一個(gè)志在成為更有效的銷售員的人。但是我有更好的消息：如果你能認(rèn)真運(yùn)用高誠(chéng)信銷售的理念和書中所描繪的決定銷售奇跡的14條法則，那么你的銷售工作將不只是有所提高，它將會(huì)煥然一新。我這樣說是有著很大把握的，因?yàn)槲也粌H在自己事業(yè)中運(yùn)用高誠(chéng)信銷售法則取得了很大的成功，而且還看到它在接受這一理念的成千上萬人的生活中發(fā)揮了作用。    就拿我的客戶斯蒂文馬紹爾為例。10年前，斯蒂文甚至還看不到銷售成功的希望，今年，他自己就是銷售行業(yè)真正成功者代表；10年前，在我的一場(chǎng)演講中，斯蒂文坐在聽眾席里，只不過期待著聽到一些至理名言而已，今年，他和我并肩站在講臺(tái)上，分享他的故事和與其他銷售員一起學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；10年前，斯蒂文只有21歲，但卻雄心勃勃，今年，他31歲了，仍然是雄心勃勃。事實(shí)上，由于遵循了這本書中闡述的原則，他的事業(yè)和生活將會(huì)繼續(xù)比大多數(shù)銷售員所能想像的更加豐富。    當(dāng)斯蒂文被吸引到高誠(chéng)信銷售法則的世界時(shí)，剛21歲，收入在貧困線以下，是一名正在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售行業(yè)中掙扎的銷售員。他一無所有，除了雄心壯志和說服他人的口才——而且還沒有表現(xiàn)出來。他負(fù)債累累，納稅申報(bào)單上填寫的一年收入大約只有1萬美元。    但是，當(dāng)他開始讓自己專心于高誠(chéng)信銷售法則，并應(yīng)用到自己的銷售工作中時(shí)，一些意想不到的事情開始發(fā)生了。人們開始更樂意于聽他講話。銷售工作進(jìn)展得更加自然，也更快。銷售奇跡也不再只是希望，它變得觸手可及，而且不僅在金錢方面。當(dāng)然，他的收入翻了兩番，然后是三番，再后來是四番，而且一直在攀升。但是，除此以外，一種他從未認(rèn)為可能的生活開始出現(xiàn)了。與更多的金錢一起到來的還有更多的閑暇時(shí)間，與更好的業(yè)績(jī)一起到來的還有更重要的生活意義。銷售方面的成功宣告了他夢(mèng)想的生活即將開始。    正如斯蒂文發(fā)現(xiàn)的，當(dāng)信任存在時(shí)，銷售才有可能。但是在銷售行業(yè)，要想獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，除了做一個(gè)值得信任的人以外，還有很多其他因素，盡管信任是起點(diǎn)。長(zhǎng)久的銷售奇跡只有在高度信任存在的情況下才會(huì)發(fā)生，也就是在你成為一個(gè)值得信賴的銷售人、經(jīng)營(yíng)著值得信賴的銷售事業(yè)之時(shí)，在你的客戶清楚地知道你是一個(gè)不僅想客戶所想，同時(shí)也是急客戶所急的誠(chéng)實(shí)人之時(shí)。成為一個(gè)從事銷售工作的、值得信賴的人是一回事，而成為擁有可靠事業(yè)的、值得信賴的銷售人則是另一回事。    一個(gè)值得信賴的人會(huì)在能力所及范圍內(nèi)盡力實(shí)現(xiàn)他的承諾，這很重要。但是如果這個(gè)值得信賴的人并不是一個(gè)經(jīng)營(yíng)著銷售事業(yè)的有能力的銷售人，那么信任只能走這么遠(yuǎn)了。它或許會(huì)帶來一兩筆生意，但是很難再突破這個(gè)數(shù)字。高度信任對(duì)于攀上事業(yè)巔峰非常必要，無論你銷售的是汽車還是復(fù)印機(jī)；是帽子還是住房貸款；是鞋子還是理財(cái)服務(wù)。高度的信任產(chǎn)生于有意識(shí)的培養(yǎng)而不是偶然的行為。它需要贏得和保持，但絕不是可以欺騙得到。    不管在你的銷售生涯中讀到或?qū)W到哪些有關(guān)這一內(nèi)容的東西，要想成為銷售行業(yè)的大師，僅有毅力和會(huì)說奉承話是不夠的。如果你是一個(gè)值得信賴的銷售人，經(jīng)營(yíng)著一份受人尊敬、可靠的銷售事業(yè)，你將會(huì)在銷售行業(yè)中獲得成功，而只要花費(fèi)比想像的還要短的時(shí)間和比習(xí)慣承受的還要少的壓力。不僅如此，當(dāng)你擁有了高度的信任，你就能攀登到事業(yè)的巔峰并保持在那里。    1992年，斯蒂文馬紹爾作為一名在收支平衡線上掙扎的銷售員參加了我的培訓(xùn)班，現(xiàn)在看來這不是偶然的。同樣，在銷售生涯的此刻你正在讀這本書，也不是偶然的。對(duì)斯蒂文來講，我的培訓(xùn)班不僅是一個(gè)“叫醒電話”，而是一種新的生活方式。對(duì)你來說，這本書中的原則可能是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法，扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會(huì)，可能使你的銷售額節(jié)節(jié)攀升，帶給你夢(mèng)想的生活。    斯蒂文在1992年所學(xué)到的，以及他現(xiàn)在應(yīng)用在其銷售事業(yè)中的一切，就是你在本書中所讀到的真理。自從1992年以來，斯蒂文只是把高誠(chéng)信銷售的法則應(yīng)用到他的銷售方法中，就已經(jīng)收獲到成果了。在這本書中，還有許多和你一樣的銷售員的故事，通過應(yīng)用高誠(chéng)信銷售法則，他們?cè)诠ぷ骱蜕钪腥〉昧顺^預(yù)想的成果。    當(dāng)我每一次演講時(shí)，我常常激動(dòng)地注視著觀眾的臉，心里想：誰將成為下一個(gè)斯蒂文馬紹爾？當(dāng)我與你分享這些銷售真理時(shí)，我也在問自己同樣的問題，因?yàn)槲抑廊绻隳軕?yīng)用即將讀到的東西，它將會(huì)永遠(yuǎn)改變你的銷售事業(yè)。除此以外，它還會(huì)改變你的生活。這是開始時(shí)我對(duì)你最大的希望，但愿這也是你最大的希望。

內(nèi)容概要

托德·鄧肯編著的《成為銷售冠軍的14條法則(白金版)》講述了：長(zhǎng)久的銷售奇跡只有在客戶對(duì)你的高度信任的情況下才會(huì)發(fā)生。世界頂級(jí)銷售大師托德·鄧肯告訴你長(zhǎng)久保持高銷售業(yè)績(jī)的冰山法則、巔峰法則、求愛法則等14條法則，幫助你成為一個(gè)想客戶之所想、急客戶之所急的人。
無論你從事什么行業(yè)，或者擔(dān)任什么樣的銷售職務(wù)，《成為銷售冠軍的14
條法則(白金版)》的14條實(shí)戰(zhàn)法則，將為你打開一扇通往新的思維和生活方式的大門，讓你超越你的夢(mèng)想，成為銷售冠軍。

作者簡(jiǎn)介

作者：(美國(guó))托德·鄧肯 (Todd Duncan) 譯者：王楚明托德·鄧肯，Todd Duncan，美國(guó)佐治亞州亞特蘭大市鄧肯集團(tuán)的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官，美國(guó)銷售和生活技巧領(lǐng)域的卓越學(xué)者。他的光盤、磁帶、圖書及研討會(huì)和培訓(xùn)班幫助全世界數(shù)百萬人挖掘自己的潛能。他還著有暢銷書《拯救你的銷售》(此書已由電子工業(yè)出版社出版)。

書籍目錄

第1部分  為成為一名值得信賴的銷售員做準(zhǔn)備
  第1章  冰山法則
    成功銷售的最大還原劑
    把你從困難中牽引出來的力量
    為成功的銷售奠定基礎(chǔ)
    遵循冰山法則
  第2章  巔峰法則
    一種新的失敗觀
    一種新的成功心態(tài)
    高度信任和失敗
  第3章  股東法則
    成功是你自己的事情
    你為將來可以做到的10大投資
  第4章  階梯法則
    銷售的波峰和波谷
    看到你的成功
    4個(gè)核心
    90天的涅
  第5章  杠桿法則
    你無法獨(dú)自前行
    生活中的杠桿作用
    利用杠桿作用獲得更大的成功
  第6章  沙漏法則
    管理你的行為，而不是時(shí)間
  第7章  掃帚法則
    如果你不主動(dòng)出擊，那么就要被動(dòng)挨打
    高誠(chéng)信事業(yè)的積木
    時(shí)間模塊
第2部分  為創(chuàng)建一項(xiàng)值得信賴的銷售事業(yè)打基礎(chǔ)
  第8章  排練法則
    高誠(chéng)信銷售體系
    幕間休息：拒絕管理能加深客戶的信任度
  第9章  靶心法則
    開發(fā)回報(bào)豐厚的客戶的實(shí)戰(zhàn)心理
    準(zhǔn)備
    瞄準(zhǔn)
    開火
  第10章  天平法則
    銷售天平
  第11章  求愛法則
    關(guān)系必須是“本質(zhì)的”
    高誠(chéng)信面談
  第12章  鉤子法則
    幕間休息
  第13章  催化法則
    建立成熟的客戶關(guān)系
  第14章  加演法則
    我們是在和人做生意

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：5.在第4段中展示出你所能提供的東西的唯一性，并尋求進(jìn)一步行動(dòng)的機(jī)會(huì)。一封精心雕琢的聯(lián)絡(luò)信會(huì)引起真正客戶的好奇心，并為信任鋪平了基礎(chǔ)（特別是如果你用有創(chuàng)意的、迷人的包裝物寄信，例如我公司使用的深藍(lán)色信封）。一封聯(lián)絡(luò)信絕對(duì)是一種不那么咄咄逼人卻又很周到的與潛在客戶溝通的方式，能幫你打開機(jī)會(huì)的大門，當(dāng)然你還需要進(jìn)行跟蹤服務(wù)。步驟5跟蹤服務(wù)。一旦你的信件寄出，不要只是無所事事地坐著等電話鈴響。相信我，它不會(huì)響的。你必須跟蹤到底，如果你還想建立高誠(chéng)信事業(yè)的話。跟蹤服務(wù)非常重要，因?yàn)樗鼘?duì)你的可信賴性很有意義。如果你是與某位客戶剛建立聯(lián)系，你應(yīng)當(dāng)每天都跟蹤著客戶。隨著你事業(yè)的成熟，這種情況可能減少到每周一兩次。但是不管你需要跟蹤多少客戶，選擇什么樣的時(shí)機(jī)是一個(gè)重要的關(guān)鍵。我建議采用“48小時(shí)原則”，就是說，如果不能做好在48小時(shí)內(nèi)跟蹤所寄郵件的準(zhǔn)備，那么你就什么都不要寄了（顯然，如果你的客戶在省外或國(guó)外，無法在兩天內(nèi)收到你信件的話，就不適用于這條原則了）。讓我們這么說吧：當(dāng)一封信件發(fā)出去后，敦促自己立刻安排一個(gè)48小時(shí)內(nèi)的跟蹤電話。步驟6安排一次面談，進(jìn)行有效的對(duì)話。理想情況下，通過聯(lián)絡(luò)信你將會(huì)贏得少量的信任，但是真正的信任發(fā)生在當(dāng)你第一次與客戶交談時(shí)。以有效而專業(yè)的方式預(yù)約面談需要你做好準(zhǔn)備并對(duì)你將要表達(dá)的內(nèi)容有信心，這樣你才不會(huì)在電話里猶豫不定。記住，你給客戶打電話是為了給他們的生活創(chuàng)造價(jià)值，而不是增加你的銀行賬戶存款。

編輯推薦

《成為銷售冠軍的14條法則(白金版)》：A：銷售失敗、生活潦倒?B：銷售成功、生活空白?C：銷售成功、生活多彩?你的生活和事業(yè)是哪一個(gè)呢?(C)更多的金錢、更多的閑暇時(shí)間更好的業(yè)績(jī)、更高的生活質(zhì)量更有價(jià)值的客產(chǎn)、更輕松的心態(tài)。當(dāng)信任存在時(shí)，銷售才有可能；信任是長(zhǎng)久保持高銷售業(yè)績(jī)的基石。領(lǐng)悟了這14條銷售法則，你的生活和事業(yè)將發(fā)生巨大的變化。

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