把HONDA汽車賣給TOYOTA社長(zhǎng)的方法

內(nèi)容概要

許多企業(yè)積極以教育訓(xùn)練，詳盡教導(dǎo)業(yè)務(wù)員約到顧客以後的種種業(yè)務(wù)技巧，卻沒傳授業(yè)務(wù)員該和誰見面、怎麼取得見面機(jī)會(huì)，才能有效提昇業(yè)務(wù)活動(dòng)的成果，這正是許多業(yè)務(wù)行銷的通病。病因是企業(yè)或企業(yè)顧問公司缺乏相關(guān)know-how。
實(shí)際上，在所有業(yè)務(wù)活動(dòng)中，和關(guān)鍵人士見面最為重要，而愈是有力人士，愈想和「優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員」打交道。和有力人士見面的門檻，其實(shí)不如各位所想的高。
日本業(yè)務(wù)冠軍披露業(yè)務(wù)技巧與心得！本書更納入最新的顧客心理研究，並將其活用於業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，提供讀者許多成交know-how。根據(jù)最新的顧客心理研究，初次面談的前四分鐘是成交關(guān)鍵。妥善支配這黃金時(shí)段便能將談話導(dǎo)向有利方向。不要盡信既定話術(shù)，了解顧客想法才是成交捷徑。
近年來，「透過網(wǎng)路銷售」模式大行其道。然而，無論時(shí)代如何變遷，顧客不可能平白無故自動(dòng)看上高價(jià)商品，高價(jià)商品的銷售還是需要借力於業(yè)務(wù)員。也就是說，無論今昔，面對(duì)面的銷售永遠(yuǎn)是最有賺頭的工作。
再者，成為暢銷業(yè)務(wù)員之道就是加薪之道。作者就是這樣幫自己加薪二十倍的。而且有很多自行創(chuàng)業(yè)的老闆，當(dāng)初在上班族時(shí)代就是超級(jí)業(yè)務(wù)員。只要具備尋找客源的能力，無論從事什麼行業(yè)都能成功。所以，請(qǐng)精研「面談技巧」，把朝超級(jí)業(yè)務(wù)員之道邁進(jìn)視為創(chuàng)業(yè)之道吧！

作者簡(jiǎn)介

牛澤毅一郎
1964年生。1989年進(jìn)入外商保險(xiǎn)公司工作，利用統(tǒng)計(jì)心理學(xué)作為業(yè)務(wù)與行銷拓展的方法，拿下世界第三、日本第一強(qiáng)業(yè)務(wù)員榮銜。2002獲升業(yè)務(wù)部門最高執(zhí)行顧問職位，為四千五百名業(yè)務(wù)員之首。曾創(chuàng)下業(yè)績(jī)七次以上達(dá)到「百萬圓桌協(xié)會(huì)（業(yè)績(jī)?cè)谇傲ヒ詢?nèi)的業(yè)務(wù)員才有入會(huì)資格的國際性組織，簡(jiǎn)稱MDRT）」標(biāo)準(zhǔn)的記錄。2005年榮獲經(jīng)營者權(quán)威雜誌《週刊東洋經(jīng)濟(jì)》介紹，譽(yù)為頂尖業(yè)務(wù)員。2006年退出業(yè)務(wù)最前線，自立門戶。目前從事顧問與演講工作，是日本各大保險(xiǎn)、外商公司爭(zhēng)相邀請(qǐng)的對(duì)象。
此外，牛澤還積極開發(fā)、宣傳融合非科學(xué)性隨機(jī)發(fā)掘潛在顧客，與科學(xué)性統(tǒng)計(jì)心理學(xué)的「直接銷售法」。亦為日本產(chǎn)業(yè)心理顧問協(xié)會(huì)認(rèn)定的顧問。

書籍目錄

推薦序：挑戰(zhàn)不可能的任務(wù)／陳武剛
序：成交之道，就是實(shí)踐自我夢(mèng)想之法！
第一章 銷售策略：沒業(yè)績(jī)的癥結(jié)在於銷售手法有問題！
方法1 不要光想賣！
方法2 賣HONDA車給TOYOTA老闆1以「安心」為賣點(diǎn)！
方法3 賣HONDA車給TOYOTA老闆2以激發(fā)創(chuàng)意為賣點(diǎn)！
方法4 建立良好的人際關(guān)係！
方法5 讓顧客自己發(fā)覺自己「需要」或「想要」什麼
方法6 幫對(duì)方解決問題不如認(rèn)同對(duì)方的感受！
方法7 會(huì)說話不如會(huì)傾聽！
第二章 顧客心理：洞察客戶心理，商品銷路嚇嚇叫！
方法8 拓展人脈！
方法9 在心中描繪理想顧客的圖像！
方法10 你是不可靠的！
方法11 了解顧客的不安和拒絕的理由！
方法12 行銷商品，不如行銷自己！
方法13 每個(gè)月見一次面不夠，要週週見面！
方法14 了解顧客的性格！
方法15 認(rèn)識(shí)購物心理！
方法16 維護(hù)舊人脈不如活用新人脈
方法17 結(jié)交關(guān)鍵人士
第三章 實(shí)踐技巧：變身超級(jí)業(yè)務(wù)員的絕招。
方法18 故意和同業(yè)唱反調(diào)！
方法19 不用公司製作的DM！
方法20 掌握關(guān)鍵時(shí)段的支配權(quán)！
方法21敲定下次見面時(shí)間！
方法22 不帶點(diǎn)心當(dāng)伴手禮！
方法23 不見面也能賣！
方法24 廣結(jié)善緣！
方法25 要和尚買，每天早上先陪和尚敲鐘再說！
方法26 想要熱烈追求的對(duì)象愈多愈好
方法27 讓顧客自動(dòng)來拜託
第四章建立正確的心態(tài)：超級(jí)業(yè)務(wù)員想的就是不一樣！
方法28 隨機(jī)發(fā)掘潛在顧客，鍛鍊基本體力！
方法29 把恐怖視為妄想！
方法30 業(yè)務(wù)活動(dòng)從被顧客拒絕開始！
方法31 有些商品沒業(yè)務(wù)員賣不出去！
方法32 勝敗決定在與顧客見面之前！
方法33 正確的準(zhǔn)備工作不如賣得出去的準(zhǔn)備工作！
方法34 不做資料！
方法35 只要肯動(dòng)，優(yōu)質(zhì)顧客就靠過來！
方法36 NEED、WANT擺一邊！
方法37 簡(jiǎn)單為最高指導(dǎo)原則
方法38 不勉強(qiáng)行事！
方法39 每個(gè)人都是自己人生的業(yè)務(wù)！
方法40 慾望愈大，業(yè)務(wù)能力愈長(zhǎng)
方法41 成為會(huì)賣的業(yè)務(wù)員的必備條件！
方法42 跑業(yè)務(wù)讓人生變豐富！
第五章培養(yǎng)人才：讓軟腳蝦職員變超級(jí)業(yè)務(wù)員
方法43 不學(xué)情蒐、不複製經(jīng)驗(yàn)
方法44 告訴他為什麼要做業(yè)務(wù)！
方法45 靠武力，不強(qiáng)制！
方法46 發(fā)揮同理心，傾聽不安與真心話！
方法47 立刻停止朝會(huì)！
方法48 待在能感受到對(duì)方體溫的距離內(nèi)！
方法49 以讚美代替斥責(zé)！
方法50 目標(biāo)要精確！

圖書封面

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