廣告業(yè)務員銷售方法與技巧/業(yè)務員職業(yè)技能訓練課程(業(yè)務員職業(yè)技能訓練課程)

內(nèi)容概要

醫(yī)藥對人類生活的巨大影響使得其行業(yè)的高增長和高收益特性非常突出，醫(yī)藥業(yè)務操作因此更講求規(guī)范化、標準化。本書系統(tǒng)地介紹了醫(yī)藥業(yè)務員必備的專業(yè)知識、專業(yè)技巧、專業(yè)素質(zhì)以及管理與自我管理知識等，不僅是醫(yī)藥業(yè)務員的入門必備教程，也是其提高自身業(yè)務水平，以及醫(yī)藥業(yè)務經(jīng)理做好管理工作提高醫(yī)藥業(yè)務業(yè)績的最佳讀本。

書籍目錄

第一篇  醫(yī)藥銷售的專業(yè)知識 第一章 醫(yī)藥市場簡介   一、醫(yī)藥市場概述   二、醫(yī)藥市場現(xiàn)狀   三、醫(yī)藥市場前景 第二章 藥品基本知識   一、藥品定義與分類   二、處方藥和非處方藥   三、藥品包裝與標志   四、藥品質(zhì)量   五、藥品保存   六、合理用藥及其要求   七、不合理用藥及其不良反應 第三章 客戶相關知識   一、醫(yī)院相關知識   二、藥店相關知識 第四章 行業(yè)管理相關知識   一、行業(yè)管理機構(gòu)   二、行業(yè)管理法規(guī)第二篇 醫(yī)藥銷售的專業(yè)技能 第一節(jié) 上門銷售   一、做好準備   二、精彩開場   三、介紹藥品   四、說服客戶   五、處理異議   六、促成成交 第二節(jié) 群體銷售   一、什么是群體銷售   二、分析群體購買行為   三、接近客戶前的準備   四、群體銷售的形式   五、召開推廣會議   六、評估群體銷售能力 第三節(jié) 向醫(yī)院推銷   一、成功地拜訪醫(yī)生   二、說服醫(yī)生接受藥品   三、促成藥劑科接受藥品 第四節(jié) 向藥店推銷   一、利用好“跑街”   二、選擇目標藥店   三、制定拜訪路線    四、上門拜訪藥店   五、培訓藥店店員 第五章 運用銷售技巧 第六章 做好售后服務 第七章 實現(xiàn)業(yè)績提升第三篇 醫(yī)藥業(yè)務員的專業(yè)素質(zhì) 第一章 基本禮儀規(guī)范 第二章 必備職業(yè)素質(zhì) 第三章 相關業(yè)務能力第四篇 醫(yī)藥業(yè)務員的規(guī)范管理 第一章 醫(yī)藥業(yè)務員管理 第二章 醫(yī)藥業(yè)務員自我管理附錄1 中華人民共和國藥品管理法附錄2 城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險定點零售藥店管理暫行辦法后記

章節(jié)摘錄

　　二、設計好開場白　　設計一個精彩的開場白，對每個汽車銷售員來說無疑是進入成功之門的　　敲門磚?！　　澳鷣砹?”“您看車啊?”“您想買什么車?”這些俗套的開場白，是　　根本引不起客戶注意的。必須根據(jù)客戶的身份及特點為自己設計出精彩實用　　的開場白，以期快速地實現(xiàn)與客戶的溝通?！　目蛻暨M來前開的什么車、帶著什么人、什么衣著打扮、什么談吐、彼　　此之間的大致關系中，可以發(fā)掘很多精彩的開場白?！　　拔铱匆娔情_著帕薩特來的，那是輛好車!”這樣的開場白會立即提　　起客戶的話題?！　　靶∨笥?，和你家大人來買汽車呀?你喜歡什么汽車?”孩子是不會隱瞞　　什么的，他會立即回答你的問題，并引發(fā)溝通?！　　班耄苣┤页鰟?，看起來有重大決策出臺了?！薄　〗鹋瓢咐　∫晃荒吧目蛻魜磉x購汽車。　　喬·吉拉德：“我敢打賭你是個醫(yī)生。”　　這位客戶立刻覺得自己身價倍增：“但我不是醫(yī)生?！薄　　澳敲茨闶歉墒裁吹哪?”　　“我在米爾斯坦因肉類加工公司工作，我們公司是屠宰牛的?！薄　　澳翘昧?我一直想看看屠宰廠，喬治，你能帶我進你們公司讓我參　　觀參觀嗎?……朋友，我要去看看。真的，你可以帶我去嗎?……你可以!太　　好了，我什么時候去?”　　吉拉德的臉上綻開了迷人的笑容，車店里不太忙的時候，他去拜訪了那　　家公司。喬治熱心地把吉拉德介紹給大家，并且很得意地告訴他們他的車就　　是從吉拉德那兒買的。這使得吉拉德認識更多的人，賣出更多的車。　　汽車銷售員如果只是為推銷汽車而推銷，過多地談論自己，吹噓自己的　　汽車的話，那么他的話是很難吸引客戶的。但如果能站在客戶的立場上，說　　出替客戶設身處地著想的話，就會贏得對方的注意。因為對所有的人來說，　　注意的最大焦點莫過于談論與之有關的事情，所以汽車銷售員就應該從談論　　客戶與銷售息息相關的信息人手，使客戶對推銷的汽車產(chǎn)生注意?！　∽鲩_場白時，汽車銷售員應該做到：　　1.提出議程　　提出議程，就是說明雙方在洽談中完成或達成的事項。提出議程可以使　　雙方的談話有清晰的方向，也可以幫助汽車銷售員將重點放在客戶的身上。　　2.迅速告訴客戶能獲得哪些利益　　提出議程之后，汽車銷售員要盡快向客戶解釋議程對他的價值，迅速地　　告訴潛在客戶立即能獲得哪些重大利益。這可讓客戶明白對他的好處，同時　　也可借此把重點放在客戶的身上。　　3.告訴潛在客戶一些有用的信息　　每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，因此，可以收　　集一些汽車行業(yè)的人物或事件等最新信息，在接待客戶時告訴他們，以引起　　潛在客戶的注意?！　?.詢問是否接受　　向客戶提出了議程，也說明了議程對他的價值，汽車銷售員更應該弄清　　楚客戶是否接受議程，可以這樣問：　　“你覺得怎么樣?”　　“你還想討論其他什么問題呢?”　　詢問是否接受，可以讓汽車銷售員獲得所需要的資料，能更有效地使用　　自己和客戶的時間，并且確保和客戶可以繼續(xù)談下去?！　?.協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題　　例如，當客戶表現(xiàn)顧慮或提出疑問時，如果能迅速解決的話，客戶會注　　意你所說的每一句話。　　以上幾個方法，如果能在汽車銷售中恰當?shù)剡\用，必將立即引起初次見　　面客戶的注意。　　P.81-83

媒體關注與評論

　　保險業(yè)務員入門、汽車銷售代表技能提升的專業(yè)訓練?！　墓谲姌I(yè)務員到金牌銷售總監(jiān)的完美教程。　　專業(yè)知識+專業(yè)技能+素質(zhì)培訓+規(guī)范管理，全方位強化！

編輯推薦

　　無論你是汽車銷售新手，還是有經(jīng)驗的汽車銷售業(yè)務員，還是汽車銷售業(yè)務經(jīng)理，翻開本書，你都將體會到開卷有益的味道。本書系統(tǒng)介紹了汽車銷售員必備的專業(yè)知識、專業(yè)技巧、專業(yè)素質(zhì)以及管理與自我管理知識等。全書語言精煉，深入淺出地論述了汽車銷售的方法技巧。讀完本書，汽車銷售的智慧火花就在你頭腦中點燃！　　隨著國內(nèi)汽車消費的普及，汽車銷售人才的緊缺已成為當務之急。本書針對這一市場需求而精心打造。全書系統(tǒng)地介紹了汽車業(yè)務員必備的專業(yè)知識、專業(yè)技巧、專業(yè)素質(zhì)以及管理與自我管理知識等，不僅是汽車業(yè)務員的入門必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗的汽車業(yè)務員提高自身業(yè)務水平，以及汽車業(yè)務經(jīng)理做好管理工作提高汽車業(yè)務業(yè)績的最佳讀本。

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