客戶經理培訓方案精選

內容概要

本書的主要對象是實務型的培訓講師、企業(yè)內部營銷講師，以及相成為專業(yè)營銷講師的人士。本書共分為九章。第一、二、三章都是就如何提高客戶經理的培訓成效，從客戶經理的培訓特點、培訓能力提高、培訓定位、培訓需求調查、培訓課程選題、培訓課程設計、實務培訓方式及選取、培訓場地布置與調整、現(xiàn)場培訓成效提高，以及不良培訓方式和行為的控制改善等方面，進行充分分析和總結。這總分內容都是作者多年來的體會和感受的結晶。本書的第四章到第九章，收錄了作者近幾年來常用的客戶經理培訓實例，提供完整的PPT講師教材，對各PPT投影片內容的培訓要領，如培訓邏輯、培訓方法、關鍵要點、現(xiàn)場技巧等作了必要的闡釋。    閱讀此書，可以幫助讀者更好地了解客戶經理的培訓，懂得通過培訓提高客戶經理哪些方面的能力，使讀者對培訓需求調查、培訓課程方案的設計和編寫、培訓方式及選擇、培訓現(xiàn)場的控制等方面，有更深的體會和經驗借鑒。尤其在客戶經理的培訓教材開發(fā)上，本書中大量的培訓實例內容，可以作為相應的參考資料，有助于提高教材開發(fā)的豐富性和針對性。對培訓實例中培訓要點的深切理解，可以改善培訓方式和現(xiàn)場安排。所以，本書將給有志于營銷實務培訓的人士提供一定的收益與價值。

書籍目錄

第一章 如何有效培訓客戶經理 一、客戶經理培訓特點 二、通過培訓應該提高哪些方面能力 三、實務培訓定位及要求 四、為什么培訓效果不佳第二章 如何設計實務培訓課程 一、如何分析實務培訓需求 二、課程設計方式及相關內容 三、客戶經理常見的培訓課題及選取要領 四、如何編寫課程簡介 五、培訓教材編寫方式及要點第三章 實務培訓方式與現(xiàn)場控制技巧 一、實務培訓常見方式 二、如何選取最有效的培訓方式 三、不良的培訓行為及改善辦法 四、如何布置和調整培訓場地 五、如何有效地提高現(xiàn)場培訓成效第四章 培訓實例——專業(yè)銷售技能提升訓練第五章 培訓實例——地區(qū)渠道實務管理第六章 培訓實例——提高電話營銷能力第七章 培訓實例——提高客戶服務能力第八章 培訓實例——針對性化解客戶抱怨第九章 培訓實例——針對性防止客戶流失

章節(jié)摘錄

　　實踐證明，實務培訓能夠極大提高客戶經理各方面的能力，尤其在觀　　念認識和專業(yè)認知、工作素質培養(yǎng)、專業(yè)和實務技能運用、實務分析應對　　等方面，都能夠收到不錯的效果，從而達到培訓目的?！　∏‘敹到y(tǒng)的實務培訓，可以全面性提高客戶經理的四大關鍵能力：　　(一)提高客戶經理的認知能力　　在培訓中，客戶經理的認知能力是基礎性的。當客戶經理的認知處在　　較低水平時，其他能力的培訓是難以收到成效的?！　?．觀念的突破，良好心態(tài)的培養(yǎng)?？蛻艚浝淼男袨楹图寄芩?，最終　　受觀念影響，在實務培訓中，培訓講師都會采用恰當?shù)呐嘤柗椒ǎ行б　Ш蛦l(fā)學員的觀念改變，培養(yǎng)積極的心態(tài)，以促進學員對培訓內容的吸　　收?！　?．掌握專業(yè)領域必要的知識和原理。作為市場營銷領域的專業(yè)人士，　　必須擁有相應的知識和原理，否則，技能與技術就成了無源之水?！　?．熟悉行業(yè)習慣，拓寬專業(yè)視野。通過講師的經驗介紹和成功案例分　　析，幫助學員拓寬視野，從更高、更深、更寬的角度思考自身的問題，避　　免眼界過窄帶來的局限性?！　?二)提高客戶經理的工作素養(yǎng)與經驗　　1．讓學員懂得如何提高自身工作績效。通過培訓，幫助學員分析自身　　工作績效不良的原因所在和關鍵因素，找到改善績效的關鍵途徑和相應的　　方法技巧，輔導學員制訂必要的績效計劃并實施。通過努力，讓學員明白　　如何提高自身的工作績效。　　2．使學員清楚如何開展有效的工作管理。工作成效需要通過正確的工　　作管理獲得，對于客戶經理，其工作管理往往涉及到部門管理，對客戶經　　理的工作管理和團隊管理方法進行培訓，也能夠收到很好的成效?！　?．鼓勵學員學習他人之長，鞏固自身素質基礎。管理是一種經驗的積　　累，學習他人成功的一面，縮短自身摸索和感知的過程，本身就是一條捷　　徑。通過講師的經驗介紹和心得體會，讓學員分享其中的精妙之處，能夠　　很好地強化學員自身的素質基礎?！　?三)提高客戶經理的技能應用能力　　每行都有每行的規(guī)矩，每個專業(yè)都有自己領域的方法。營銷行業(yè)也是　　如此。作為客戶經理，如何把專業(yè)方法和實際問題結合起來，是技能應用　　的關鍵所在?？蛻艚浝砑寄軕媚芰Φ呐嘤柵c提高，是客戶經理自身發(fā)展　　的需要，也只有通過這條途徑，企業(yè)才有可能獲得更高的市場回報?！　?．掌握專業(yè)技能和相應的工具。在技能應用方面，專業(yè)技能和工具是　　基礎，也是專業(yè)原理和理論的展開，只有掌握這些內容，才有可能在實務　　中應用、提煉、總結?！　?．明白在實務中如何有效地運用專業(yè)方法。專業(yè)技能和工具，只有在　　實務中得到很好的應用，才有其價值和意義。因此，如何結合實務的特點　　，靈活應用專業(yè)技能和工具，也是關鍵性的培訓內容。　　3．提高實務中技能的應用程度和應用能力。技能在實務中的應用，要　　關注其目的和價值，不能生搬硬套，要有創(chuàng)新和發(fā)展，要根據(jù)實務問題的　　特點進行靈活應用。因此需要講師結合行業(yè)和企業(yè)的特點，以及個人經驗　　修養(yǎng)和實務案例，進行經驗分析、分享和延伸?！　?四)提高客戶經理的分析應對能力　　客戶經理都會面對諸多的實際問題，如何針對性分析問題，弄清楚問　　題的主要原因和關鍵因素，并找到最佳的應對或解決方法，在實際工作中　　的意義和價值最大。因此講師必須深入研究，總結問題的類型和常見的分　　析方法，以及常見的解決途徑，引導學員提高分析和應對能力，這點在客　　戶經理提升培訓中是非常重要和關鍵的?！　?．提高對實務和專業(yè)問題的分析能力。通過培訓，讓客戶經理掌握面　　對實務問題應該如何收集信息，分析問題的步驟和環(huán)節(jié)有哪些，關鍵分析　　內容和因素是哪些，分析中應該采用哪些工具，必須運用哪些技巧，等等　　。　　2．清楚實務不良問題的原因和表現(xiàn)。在實際中，不良問題往往是多方　　面因素造成的，如何針對現(xiàn)狀進行準確分析，并找到關鍵的影響因素和原　　因，是有效解決問題的基礎和關鍵所在?！　?．有針對性地總結成功的經驗與方法。對于成功經驗和方法的總結，　　及其推廣性的應用和延伸，往往有著十分重要的價值，能夠幫助學員提升　　自我能力，對個人發(fā)展起著強有力的推動作用。

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