把話說到心坎上

內(nèi)容概要

你滔滔不絕的介紹卻換來了顧客不耐煩的表情。你是不是不明白為什么你的話語竟像座大山一般擋在了你與顧客之間？    當你洋洋灑灑地做完了一番自我介紹，卻發(fā)現(xiàn)考官沒有在意你說話時，你會不會對面試失去了信心？    一周忙碌的工作結(jié)束了，辦公室里其余人都在一起商量著周末的聚餐，你是不是發(fā)現(xiàn)自己根本插不上話？    即將簽約的合作伙伴突然改變了主意，你是不是瞬間發(fā)覺自己竟找不到力挽狂瀾的辭藻？    在日常生活中，要想把話說到對方心坎里，就必須學(xué)習(xí)和掌握一些基本的技巧。打動人心的說話方式，是讓雙方從陌生到熟悉，是雙方順暢交流的開始，也是人們在社交場合中脫穎而出、左右逢源、順利地成就事業(yè)的關(guān)鍵。    著名成功學(xué)家林道安曾說：“一個人不會說話。那是因為他不知道對方需要聽什么樣的話；假如你能像一個偵察兵一樣看透對方的心理活動。你就知道說話的力量是多么巨大了！”    在武俠世界里，俠客們依靠刀槍拳腳行走江湖；在現(xiàn)實世界里，大人物們則靠說話功夫縱橫天下，叱咤風(fēng)云，一句話抵得上千軍萬馬，可以翻江倒海，完成一些看似不可能完成的使命。    本書以簡潔流暢的語言，通俗易懂的小故事，實際有效的例證。將語言的無窮魅力及口才技巧的可模仿性和可操作性呈現(xiàn)給每一位讀者。掌握了本書中的說話方法和技巧，你就能在社交活動中如魚得水，受人矚目；在職場中游刃有余，應(yīng)付自如；在營銷面前無往不利，妙語生花；在面試中，一語中的，揮灑自如；在辯論壇上巧舌如簧，雄智多辯。無論是面對各式各樣的人，還是親臨不同的場合時，都能應(yīng)對自如。

作者簡介

李雯 
    畢業(yè)于北京某知名大學(xué)新聞系，作為傳媒人，曾訪問過不少來自各行各業(yè)的人士，常常和不同的人交流，對于“如何說話”，累積了豐富的經(jīng)驗，也有深刻的體會，曾先后出版《一線真金：電話行銷話術(shù)》等相關(guān)著作10余部。

書籍目錄

第一章  讓營銷無往不利的制勝語言  1.把話說到客戶心坎上，成功突破對方的心理防線  2.打電話預(yù)約客戶時，只需聞其聲不必見其人  3.初次見面說好開場白，可以消除彼此的陌生感  4.距離不是問題，相隔電話兩頭也能成交的秘密  5.用煎牛排的“滋滋”聲引起對方吃牛排的欲望  6.有時候不能心直口快，接聽客戶打進來的電話之前悄悄考慮三秒  7.怎樣將推銷過程中吸引顧客注意力的提問說到對方心坎上  8.當客戶說價格太高時，怎么說才能讓成交看到希望  9.當客戶說考慮考慮時，怎么說才能讓生意有了保障  10.“贊美作料”給推銷產(chǎn)品加味  11.巧妙化解顧客異議，提高營銷成功率  12.說服憤怒買主，創(chuàng)造“不吵不相識”的機會  13.在公共場合進行業(yè)務(wù)推廣時，如何讓別人一聽就愉快地接受你的產(chǎn)品  14.向客戶催收賬款時，這樣說就能順利收回客戶欠你的賬第二章  妙語連珠，讓你在社交場游刃有余  1.和陌生人初次見面，“一見如故”的說話方式迅速拉近距離  2.突破尷尬，巧用寒暄話活躍氣氛  3.在言語中旁敲側(cè)擊維護朋友的自尊  4.與其贊美他最大的優(yōu)點，不如稱贊他即將實現(xiàn)的夢想  5.鼓勵的話說到心坎上才能有效果  6.真誠說出感謝的話，讓對方感覺舒服  7.驅(qū)走黑暗的不一定是陽光，安慰對方不能太激進  8.承諾的話不可成為“空頭支票”  9.一語雙關(guān)，說話的最高境界  10.道歉的魔力在于不只為讓對方賺話頭  11.忠言未必逆耳，以曲為直，委婉的批評更易被他人接受  12.巧妙插話，勿妄加評論  13.善意的謊言要說得得心應(yīng)手  14.這么說，那么聽有助于擺脫窘境  15.千萬別說“馬后炮”的話  16.陷入僵局時，你該怎么說  17.面對攻擊你的人，用舌頭代替拳頭第三章  一語中的，脫穎而出成為面試場的“面霸”  1.得體的自我介紹，可以迅速擴大人脈圈  2.當被問及“怎么不在原公司干了”時，慎重描述離職原因  3.在主考官詢問個人興趣時，把話說到點子上間接打動對方  4.在求職過程中想成功地進行自我推銷需要揚長避短  5.在眾多求職者中脫穎而出就不能過分說謙卑的話  6.掂量輕重，憑實力探問薪金  7.當被問及“是否有能力勝任該職位”時，要把話說到考官心坎里  8.巧提特殊要求，掌握求職先機  9.涉及個人隱私問題時，隨機應(yīng)變，突破主考官問話限制  10.面對主考官的刁鉆問題時，一一對應(yīng)的說話術(shù)  11.當被問及對“工資、加班、福利”的看法時，不能順著對方引導(dǎo)往下說  12.化解面試危機，小心謹慎，巧破求職中語言陷阱  13.當主考問及有何問題需要詢問時，你的提問要出奇制勝  14.面談結(jié)束時，讓總結(jié)的話完美收場  15.主動詢問面試結(jié)果，這么說能給自己加分第四章  拿捏到位，讓你在職場左右逢源  1.向老板匯報工作要說重點  2.向老板提建議，迂回話術(shù)比單刀直人效果更好  3.向老板討公道時，說話說到點子上  4.用得體的語言為自己爭取加薪  5.當老板犯錯時，巧送臺階的說話法  6.拒絕老板，同時獲得諒解的語言  7.老板盛怒時，學(xué)會見招拆招的攻心說話術(shù)  8.把話說到老板心坎上，才能在冒犯老板后成功補救  9.怎么面對年終與老板“大談特談”的場面  10.與同事意見產(chǎn)生分歧時，怎么說才能減少不必要的麻煩  11.給對方體面的借口來拒絕同事的無理要求  12.學(xué)會“打圓場”，消除障礙解除爭端  13.胡蘿卜加大棒，讓下屬愉快地接受批評的說話秘籍第五章  字字珠璣，在商務(wù)談判中讓對方無力反擊  1.對于不好直接詢問的話題，在談判中巧言試探  2.主動出擊，迅速捕捉有利信息  3.營造良好的談判說服氣氛是談判成功的關(guān)鍵  4.在充滿不確定因素的談判環(huán)境下，如何把話說到心坎上  5.善于在談判中運用迂回術(shù)，讓對方無從捉摸  6.拋出問題，摸清對方底細  7.投其所好，方能主導(dǎo)談判  8.談判中，通過“欲擒故縱”來占據(jù)上風(fēng)  9.巧說拖延的話能使自己有時間理清頭緒  10.談判中以退為進，做高明的讓步  11.破解對方詭辯的話，綿里藏針巧妙應(yīng)對  12.有的放矢地說，利于打破僵局第六章  口吐蓮花，你的圓滿說服引人入勝  1.情之所至，才能讓被說服者信服  2.寓理于喻，委婉表達  3.情理交融的說話術(shù)更能打動人心  4.以德服人，讓對方心服口服  5.誘其深入，把話說到點子上便能請君入甕  6.以柔克剛，走曲線戰(zhàn)略，多用建議的口吻說  7.對癥下藥，投其所好說給對方聽  8.摹行擬象，恰當?shù)谋扔鞲哒f服力  9.怎么說就能把梳子賣給和尚  10.關(guān)鍵時刻，忍耐求全，用無聲代替有聲  11.正話反說，反語規(guī)勸  12.見好就收，說話要把握好尺度，才能說到對方心坎上

章節(jié)摘錄

　　作為銷售員會經(jīng)常給預(yù)期客戶打電話，要求特別注重電話禮儀，那么打電話預(yù)約客戶時需要注意什么，又怎樣把話說到客戶心坎上呢？　?。?）打預(yù)約電話要牢記三件事?！　〉谝患浀玫氖虑槭?，不要在中午午睡時間打電話給預(yù)期客戶，那絕對不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。你會總是說：“對不起，我打擾你了！”“再見?！薄　〉诙浀玫氖虑槭牵惚仨氃O(shè)定成功的目標。寫下這個目標：我明天早上九點開始要打十五個預(yù)期電話。成功的目標還有如：明天早上九點，我開始電話預(yù)約，這項預(yù)約電話會持續(xù)到我得到三個會面機會來證明我的產(chǎn)品，使人們能夠相信并購買它為止?！　〉谌浀玫氖虑槭牵谀汩_始打電話之前，你必須有一個有效的打電話的方式及有潛力的客戶名單和他們的電話號碼。如果你在打完十個電話之后得不到任何激勵，那么暫停下來，看看你的名單和公式，考慮做些改變?！　。?）打電話行銷要具備的信念。　　一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是和預(yù)期客戶面對面會談的代理者。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。　　下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷就一定會成功?！　〉谝?，我一定要和跟我通電話、我確認要見面的人會面?！　〉诙?，我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會?！　〉谌?，我所撥出的每一個電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶需要幫助，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的?！　〉谒?，我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會?！　∫挥袝r間你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中去?！　。?）電話行銷突破接待人員阻礙的八個說話策略。　　銷售人員在電話行銷中總是遭受對方接待人員阻攔，在這里提供一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反應(yīng)隨機應(yīng)變?！　、倏朔愕膬?nèi)心障礙。　　不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的接待人員的阻攔，會覺得心里很惶恐?！　∈欠褚驗檫^去的經(jīng)驗造成的心理障礙，必須突破這種心理障礙。　　是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣?！　∈欠裼X得買方客戶是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯?！　∧闶欠裾驹诮与娫捳叩慕嵌人伎迹胂笏麑⑷绾尉芙^你?！　∪绻氵@樣想，就變成了兩個人在拒絕你?！　、谧⒁饽愕恼Z氣?！　　霸绨?，請問張先生在嗎？”不要說“我是……”如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？”　?、蹖⒔哟藛T變成你的朋友?！　∧阋云匠５拈_場白說：“早安！我是××單位的，想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？”　　接電話的人說：“我是他的秘書，李小姐?！薄　∧阏f：“假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？”　?、鼙苊庵苯踊卮饘Ψ降谋P問。　　接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？來自哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦?！　∧阍撨@樣回答：“我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。”或說“我也不確定?！薄　、菔钩龉终?，迂回前進?！　∽尳与娫挼娜舜胧植患?，不要讓自己聽起來就像推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心?！　、迶[高姿態(tài)，巧過難關(guān)?！　　澳悴晦D(zhuǎn)這個電話，公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？”　　“既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了?！薄　、邉e把你的名字跟電話號碼留給接電話的人?！　∪绻I方不在或是沒空，再找機會試試?！叭绻闶俏?，你會再打電話來嗎？”　　“我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？”　?、鄬τ谡Z音信箱?！　∪绻钦Z音信箱，通常不必留下任何訊息。　　不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好?！　∪绻谡Z音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說：　　“有三個理由你一定要打電話給我。”　　“將這個留言消去，并不能消去你的問題?！薄　　皩⑦@個留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？”你還可以先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好像是電話線突然中斷一樣。

編輯推薦

　　為什么有的人特別受上級賞識？為什么有的業(yè)務(wù)員業(yè)績特別好？為什么有的學(xué)生能被老師喜歡？為什么有的領(lǐng)導(dǎo)被大家所敬愛？　　懂得說話的智者，說的話像“鑰匙”和“密碼”，簡單幾個字，就能滿足人們的需要或解決人們的問題。愚者說的話卻像噪音，話多煩人又聽不出重點。你想當智者？還是愚者？關(guān)鍵在于怎樣把話說到對方的心坎上，正所謂一“語”即可定乾坤。　　本書向讀者展示了日常生活中無時不在、無處不有的談吐方式和講話技巧，告訴你如何把握演說技巧，如何讓對方信任你、依賴你，如何說服不同類型的人等。它將成為你面試、演說、辯論、商務(wù)談判的良師益友。

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