家電應該這樣賣

前言

要想真正改善一個門店的銷售占比，不僅要從產(chǎn)品位置、展臺形象、產(chǎn)品線調(diào)整、價格調(diào)整和促銷方面下功夫，更為重要的是從“人”上下功夫。導購員是賣場中直接接觸消費者的人，如果沒有經(jīng)過培訓，如果沒有掌握合理的溝通方式，必然導致顧客和利潤的雙向流失，導致品牌價值和市場份額的雙向虧損。所謂“要從人上下功夫”。其實應該包含不可分割的兩個方面：一個是顧客面對的導購，一個是導購面對的顧客。本書從顧客的購買習性和心理規(guī)律入手，力求將導購的思想方法和語言技巧與顧客需求對接，使終端導購員能夠快速判斷顧客購買類型、確定顧客購買需求、帶領(lǐng)顧客迅速達成需求轉(zhuǎn)型并作出購買決定。從這個角度入手，本書講了三件事：第一，如何建立導購職業(yè)的思想方法，即“商心換買心”訓練三步曲。通過訓練導購觀察顧客、進入顧客、與顧客合二為一3個步驟的思維訓練，提升導購員刺探和感知顧客的能力。

內(nèi)容概要

能夠拿起這本書閱讀的朋友只有一個目的，就是希望快速提升自己的導購技能。    本書列舉了60個情景案例，從顧客進入家電商品展示廳直至最后的銷售成功全部囊括其中。本書以顧客6個階段的行為特征和心理變化規(guī)律為線索，向讀者闡述了一個成功導購員如何與顧客進行接觸、互動、試探和促使顧客拍板的一整套技巧。所以本書完全可以作為家電商品導購員思考與實踐的模板。        誠然，本書提供了一些關(guān)于家電導購員如何與顧客進行互動、進而促成銷售的一系列可供參照的模板。但導購更應該知道，任何知識都不可能放之四海而皆準，何況是千變?nèi)f化的顧客?？梢赃@樣說，本書中的文字和思想，只是為導購提供了一些學習和提升業(yè)績的工作思路、思考素材和情景案例提示，但更多的隨機應變的方法和技能只能靠導購自己去總結(jié)——通過總結(jié)自己一次次失敗和成功的真實經(jīng)驗得來。

作者簡介

侯東，德充福創(chuàng)業(yè)培訓機構(gòu)銷售導師，MC顧客理論創(chuàng)始人及推動者。致力于將西方市場營銷理念和本土品牌理論及消費者的購買模式融合，形成具有中國本土特色的銷售框架與實戰(zhàn)細節(jié)。服務過的客戶存普天通信、紅豆集團、紅太陽集團、美菱集團、匹克集團、虎豹集團、亞星奔馳、

書籍目錄

寫給導購員的話：不放棄不等待如何使用本書前言：提升業(yè)績要從人入手導言：金牌導購是這樣煉成的  第1章　待機：正確的迎客技巧  　1.1  給顧客一個觀看、體會和思考的緩沖期      銷售情景：顧客走進展廳環(huán)顧展臺上的產(chǎn)品，導購員    立即停下手上的工作上前進行講解……　1.2　進臨展廳的顧客大致有三種購買意圖        銷售情景：顧客直奔一款機型而來，看了又看，摸了    又摸，之后退步欣賞，導購員在遠處等待顧客詢問……　1.3　購買信心比幸福感更重要      銷售情景：一位顧客在展廳里轉(zhuǎn)了一圈，又來回在幾    款機型前走動，后又回到之前的機型前……　1.4　穩(wěn)重型的顧客就要穩(wěn)重地應對 　　銷售情景：一位50多歲的老先生轉(zhuǎn)了一圈后停留在一個樣機旁又看又摸，導購員迎上前去詢問……　1.5　不一定從講解產(chǎn)品開始      銷售情景：顧客在展廳轉(zhuǎn)了一圈，左看看，右看看，    好像有些猶豫，又好像準備出去……　1.6　人氣很重要，游客也要攔      銷售情景：一個看似極為隨便的游客走過展廳，對產(chǎn)    品多看了幾眼，導購立即上前介紹產(chǎn)品……　1.7　不要誤讀顧客“意想不到”的表情      銷售情景：幾款高端產(chǎn)品標價很高，一位顧客走過來，    看著標價牌皺起了眉頭，表現(xiàn)出疑惑的表情……　1.8　讓熱衷競品的顧客也產(chǎn)生信任      銷售情景：一對夫婦問B品牌機（競品）的專柜位    置，還問爐具、消毒柜以及c品牌熱水器……　1.9　第一時間要主推物理價值      銷售情景：顧客進店，導購員看到切入時機已到，于    是走到顧客身旁……　1.10　擾亂、重組消費者對競品的印記     銷售情景：顧客從競品柜臺轉(zhuǎn)到本展示廳，開始關(guān)注    一款機型……第2章  刺探：估測顧客購買范圍第3章  轉(zhuǎn)型：引領(lǐng)顧客轉(zhuǎn)換需求第4章  對接：應對顧客最關(guān)心的問題第5章  拍板：在正確的時機成交第6章  甄別：應對不同類型的顧客

章節(jié)摘錄

話術(shù)模板1.導購員：如果所在專柜銷售的是低價產(chǎn)品，在顧客不多的情況下，一旦發(fā)現(xiàn)有顧客對展位的宣傳語表現(xiàn)出興趣時，即可切入：“是不是價格太便宜啦？您是不是擔心價格低質(zhì)量就不行呀……”顧客因為被說中心事，自然很想聽聽導購員自己是怎么解釋的。同時這種別具一格的開場白，也讓顧客覺得非常新奇別致。由此導購員就有機會把產(chǎn)品從成本控制、定價策略到質(zhì)量保證、售后服務等“賣點”一一講來，逐步打消顧客的各種疑慮，留下深刻印象，甚至促成交易。2.導購員：“想買電壓力鍋嗎？那我告訴您，買電壓力鍋要注意三點……”盡管隨便逛的游客可能近期都不想買導購介紹的產(chǎn)品，甚至可能還有急事要辦，但經(jīng)導購員這么一說，也會挑起他的好奇心，將所謂的“購機須知”完完整整聽一遍，其實是接受了一次品牌推廣教育。3.導購員：“買不買沒關(guān)系，不過您可以先看看這款機型，作為世界上最高檔最先進的電壓力鍋產(chǎn)品，看了以后您會對這種產(chǎn)品有個比較詳細的了解，即使不買，對您以后如何挑選電壓力鍋也會積累經(jīng)驗。比如說，在不使用有害添加劑的情況下，內(nèi)膽涂層有壽命長和壽命短的兩種，如何區(qū)分呢？您一定要看看這里……”此時此刻無論是顧客還是游客都會認真聽。

編輯推薦

《家電應該這樣賣》提供最有效的成交技巧，即學即用，打造最優(yōu)秀的家電導購，業(yè)績倍增。探尋購買規(guī)律，提出應對策略。再現(xiàn)銷售情景，提供實戰(zhàn)模板。

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