談判制勝道與術(shù)

前言

提起談判，我們便會(huì)想起《戰(zhàn)國(guó)策》中旁敲側(cè)擊而說動(dòng)趙太后的觸龍，《三國(guó)演義》中“以三寸不爛之舌敵百萬雄兵”的諸葛亮，萬隆會(huì)議上“求同存異”的周恩來，以“鐵娘子”著稱的撒切爾夫人……很多人認(rèn)為，按照傳統(tǒng)觀念，只有那些為了解決與戰(zhàn)爭(zhēng)、領(lǐng)土、民族等重大問題有關(guān)的矛盾沖突而進(jìn)行的會(huì)晤、協(xié)商才是談判。談判似乎總是與偉人、名人的雄才大略連在一起，是政治家、軍事家、外交家、企業(yè)家們的專利。實(shí)際上，談判有狹義和廣義之分。狹義的談判指的是正式場(chǎng)合下的談判。而廣義的談判則指一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。隨著時(shí)代的發(fā)展。談判作為一種溝通思想、緩解矛盾、建立和改善人們社會(huì)關(guān)系的手段，其存在越來越普遍，作用越來越大。談判也如“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”了。現(xiàn)在，不管你喜不喜歡，談判無時(shí)無刻不縈繞在你的周圍。做老板，你要和手下的員工談判；做父母，你要和自己的孩子談判；做丈夫，你要和自己的妻子談判；做生意，你要和你的對(duì)手談判……去商店購(gòu)買一件家用電器。要談判；到任何一家公司或事業(yè)單位求職，要談判；為了薪水或職級(jí)的事情與老板（身為雇員）、或與職員（身為老板）交涉，要談判；租賃或購(gòu)買房屋，要談判；銷售某種物品為了價(jià)格，要談判；因?yàn)檫z產(chǎn)繼承的問題協(xié)商。要談判……談判，滲入了我們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋€(gè)角落，沒有誰能離得開談判。正如莎士比亞所說：“人生說起來就是一連串的談判?！爆F(xiàn)實(shí)生活中，有的人深諳談判的奧秘，并于其中游刃有余，往往能于談笑間說服別人、化解沖突、增進(jìn)感情，或者攻占市場(chǎng)、廣拓財(cái)源。但也不乏一些不諳談判之道的人，被談判拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，再交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)，也不見得有什么成效。其實(shí)，談判是一項(xiàng)綜合復(fù)雜的系統(tǒng)工作，談判人員需要具有廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維。特別是商務(wù)談判，和其他談判相比，更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益，雙方都會(huì)圍繞合作的利益針鋒相對(duì)，寸利必得。無論什么樣的談判，要想成為贏家就必須了解和掌握談判的相關(guān)知識(shí)和原則，運(yùn)用談判策略和技巧，那樣才能游刃有余，戰(zhàn)無不勝?！墩勁兄苿俚琅c術(shù)——99招秘訣助你成為談判大贏家》是一部全面介紹談判知識(shí)和技巧的書籍。全書從談判前的布局、談判開局、談判中局、談判終局以及價(jià)格談判5大方面，99個(gè)細(xì)節(jié)入手，詳細(xì)介紹了談判制勝的秘訣。本書集合了中外經(jīng)典談判案例，再加上深入到位的分析以及實(shí)用的制勝秘籍，可謂一本專為你量身打造的談判寶典。本書內(nèi)容豐富，行文流暢，簡(jiǎn)單易懂，具有相當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)性、實(shí)用性，對(duì)于現(xiàn)代生活中的各類談判，尤其是商務(wù)談判，能給予較大的幫助。

內(nèi)容概要

　　《談判制勝道與術(shù)：99招秘訣助你成為談判大贏家》以深入淺出的語言，系統(tǒng)地介紹了各種可助您在談判中取得優(yōu)勢(shì)的策略與技巧，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可借鑒性，可使您即讀即會(huì)，即會(huì)即用。從而能從容自如地應(yīng)對(duì)各種談判活動(dòng)。

書籍目錄

談判前的布局秘訣01 選將要慎，談判人員要“少”而“精”02 自我修煉，具備良好的談判素質(zhì)和能力03 搜集情報(bào)，了解對(duì)方的底牌04 備足資料，做到胸有成竹、臨危不懼05 待時(shí)而動(dòng)，確定有利的談判時(shí)間06 巧取地利，選擇自己熟悉的談判環(huán)境07 心理準(zhǔn)備，樹立自信遠(yuǎn)離心虛08 避己所短，別讓對(duì)方輕視自己09 謀定后動(dòng)，制訂談判計(jì)劃和目標(biāo)10 靈活應(yīng)變，談判者的語言素質(zhì)11 注重服飾，談判者著裝要大方得體12 以禮待人，談判人員要懂得禮儀禮節(jié)13 克服恐懼，談判開始之前不要擔(dān)心失敗14 有的放矢，尋找對(duì)方關(guān)鍵人物15 了解對(duì)手，把握談判主動(dòng)權(quán)談判開局的秘訣16 拋磚引玉，設(shè)計(jì)好的談判開場(chǎng)白17 反客為主，突出自己的心理優(yōu)勢(shì)18 迂回入題，有效舒緩緊張氣氛19 考慮全局，營(yíng)造和諧的談判氛圍20 討價(jià)還價(jià)，永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)21 詼諧幽默，潤(rùn)滑談判氣氛的最好武器22 適當(dāng)贊美，化解對(duì)方的敵意和戒備23 迂回發(fā)問，以探測(cè)對(duì)方的底細(xì)24 對(duì)癥下藥，觀察不同客戶的性格和心理特征25 吊其胃口，使對(duì)方迫不及待想談判26 避實(shí)擊虛，從對(duì)方的“軟肋”下手27 誘導(dǎo)說服，讓對(duì)方接受你的建議28 獅子開口，提出高于預(yù)期的條件29 守口如瓶，嚴(yán)格保密己方的信息30 掩飾自己，不要讓對(duì)方知道你的想法31 巧用媒介，出其不意戰(zhàn)勝對(duì)手32 暫不反駁，先同意以化解談判的障礙33 言而有信，談判中做到言必信、行必果談判中局的秘訣34 求同存異，各讓一步尋找共同利益點(diǎn)35 擦亮雙眼，識(shí)破對(duì)方不當(dāng)?shù)氖侄?6 察言觀色，解讀對(duì)方身體語言37 善聽知彼，認(rèn)真傾聽對(duì)手的發(fā)言38 擇機(jī)說“不”，巧妙拒絕贏得理解和尊敬39 旁敲側(cè)擊，迷惑對(duì)方使其妥協(xié)40 以退為進(jìn)，主導(dǎo)談判趨勢(shì)41 鷸蚌相爭(zhēng)，坐收漁人之利42 聲東擊西，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力43 以走為上，使對(duì)方作出讓步44 適時(shí)沉默，給自己留下回旋余地45 巧布迷陣，使對(duì)方跟著你的思路走46 隱藏身份，不要告訴對(duì)方你有決定權(quán)47 巧借人力，談判中與客戶巧妙周旋48 暫時(shí)休會(huì)，緩解情緒性對(duì)立僵局49 轉(zhuǎn)移話題，打破談判的僵局50 假裝糊涂，化解談判對(duì)手的步步緊逼51 處變不驚，冷靜對(duì)付對(duì)手的威脅伎倆52 毫不讓步，以硬對(duì)硬迫使對(duì)手讓步53 投其所好，讓對(duì)方精神愉快54 權(quán)力有限，討價(jià)還價(jià)不妨抬出“后臺(tái)老板”55 細(xì)節(jié)入手，識(shí)破對(duì)方的談判謊言或陷阱56 壓力無形，建立抵制壓力的屏障57 大智若愚，取得對(duì)方的信任58 人事分開，談判中不要夾雜個(gè)人感情59 控制情緒，避免無意義的爭(zhēng)論60 巧妙說服，化解談判中雙方的分歧61 巧用時(shí)間，給對(duì)方施加壓力62 巧用比喻，反駁對(duì)手使其啞口無言63 以柔克剛，有時(shí)友善比強(qiáng)硬更有效64 巧妙回答，別讓對(duì)方牽著鼻子走談判終局的秘訣65 適時(shí)妥協(xié)，別只為自身利益考慮使談判破裂66 自取所需，滿足雙方不同的需求67 陳述利害，讓對(duì)手放棄抵抗68 蠶食策略，一點(diǎn)一點(diǎn)地爭(zhēng)取最大利益69 施加壓力，適時(shí)地扭轉(zhuǎn)局勢(shì)70 做出讓步，幅度要盡量小71 換位思考，為對(duì)方考慮才能獲得雙贏72 開誠(chéng)布公，贏得對(duì)手的信任73 感情投資，先交朋友后做生意74 情理交融，巧妙說服對(duì)方75 舍棄小利，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，勿因小失大76 談判失敗，該如何收?qǐng)?7 做出讓步，要讓對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)78 “紅”“白”效應(yīng)，軟硬兼施使對(duì)方就范79 最后通牒，逼對(duì)方讓步80 親力親為，一定要爭(zhēng)取己方擬定合同81 用激將法，使談判向利己的方向發(fā)展82 做大蛋糕，談判要追求雙贏或多贏83 考慮讓步，要在談判進(jìn)行到最后之時(shí)刻84 巧設(shè)期限，讓對(duì)方盡快做出決定價(jià)格談判的秘訣85 言之有據(jù)，讓對(duì)方感到己方還價(jià)是合理的86 低價(jià)主義，迫使對(duì)方首先讓步87 投石問路，摸清對(duì)方的底價(jià)88 留有余地，不妨直言對(duì)方先報(bào)價(jià)89 避免爭(zhēng)論，討價(jià)還價(jià)有技巧90 分清利弊，確定先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)91 火眼金睛，識(shí)破對(duì)方虛報(bào)價(jià)格的煙幕92 互惠互利，自己先讓步換取對(duì)方的降價(jià)93 貨比三家，談判中不要盲目報(bào)價(jià)94 吹毛求疵，小處入手使對(duì)方降價(jià)95 虛報(bào)底價(jià)，要有高超的語言藝術(shù)96 迷惑對(duì)手，巧用不情愿抬高價(jià)格97 表示驚訝，懷疑對(duì)方的報(bào)價(jià)打擊其自信98 抬高報(bào)價(jià)，封鎖對(duì)方進(jìn)一步的要求99 順?biāo)浦?，巧妙利用?duì)方的逆反心理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：任何談判都是在一定的時(shí)空、環(huán)境中進(jìn)行的。一般來說，談判者在自己熟悉的環(huán)境中談判，總是能夠鎮(zhèn)定自若，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，取得理想的成績(jī)。【談判事典】20世紀(jì)80年代初，日本某電腦公司和美國(guó)某電腦公司根據(jù)雙方高層人士達(dá)成的合作意向，決定對(duì)一項(xiàng)計(jì)算機(jī)軟件的專利購(gòu)銷進(jìn)行談判。日本派出的代表是技術(shù)部的兩位主任經(jīng)理山田圭和片岡聰，美方的代表則是總經(jīng)理助理高寒。高寒是臺(tái)灣人，年紀(jì)輕，頭腦靈活，做事認(rèn)真仔細(xì)，特別受公司總經(jīng)理的器重。日方兩人是久經(jīng)沙場(chǎng)的談判老手，他們認(rèn)為與對(duì)手見面之際即是談判的開始，把對(duì)方送出談判大廳之時(shí)才算談判的結(jié)束。高寒帶著一堆分析日本人心理的書籍和該公司情況的資料飛抵大阪機(jī)場(chǎng)，山田圭和片岡聰恭恭敬敬地把高寒請(qǐng)上一輛大轎車的絲絨正座的位子上，自己卻擠在折疊椅上正襟危坐。高寒很欣賞對(duì)方的這一待客之禮。轎車在一座高級(jí)賓館前停下，山田圭和片岡聰一直把高寒送到預(yù)訂的房間。高寒性急地問：“什么時(shí)候開始談判？”山田圭笑吟吟地說：“早點(diǎn)開談當(dāng)然很好，可這并不重要。我們是貴公司的老客戶，從來都沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請(qǐng)放心，凡是可以作出的讓步，我們一定會(huì)說服董事長(zhǎng)同意?！备吆浅０残牡叵茸×讼聛?。第二天一大早，高寒就被山田圭和片岡聰帶到各個(gè)景區(qū)游玩。晚上又隨著他們出入各種娛樂場(chǎng)所。不知不覺地過了十天，雙方才坐到談判桌前。一開始是例行公事的寒暄，扯東扯西說了一上午，實(shí)質(zhì)性內(nèi)容一點(diǎn)沒提到。下午各方報(bào)價(jià)，高寒的賣價(jià)是1000萬美元。山田圭的買價(jià)是800萬美元，雙方的差額達(dá)到200萬美元。雙方的正式談判剛剛開始就不得不結(jié)束了，因?yàn)橹魅税才诺拇蚋郀柗虻臅r(shí)間到了。高寒至此才感覺自己被捉弄了，但卻無力回天。接下來，雙方繼續(xù)談判，距離歸期只有兩天的高寒干脆讓了一步，用900萬美元的報(bào)價(jià)把雙方的差價(jià)降低為100萬美元。山田圭和片岡聰卻絲毫不肯讓步，推說自己所開出的買價(jià)是經(jīng)過董事會(huì)批準(zhǔn)的最高報(bào)價(jià)。他們是無權(quán)改變的。高寒頓時(shí)急躁起來，但任憑他怎么訴說自己的理由，對(duì)方就是不為所動(dòng)，結(jié)果上午的談判在僵局中結(jié)束。下午再談，雙方還是堅(jiān)持自己的價(jià)格，絲毫不讓步，高寒越來越焦躁不安。當(dāng)雙方再次坐在談判桌前的時(shí)候，高寒直截了當(dāng)?shù)貙?duì)日本談判方說：“美國(guó)名人杰姆斯·欣克說過，只要在事情結(jié)束之前到達(dá)，你就絕不會(huì)太遲。所以我認(rèn)為，盡管我們雙方正式會(huì)談的時(shí)間晚了一些，但要達(dá)成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。兩位先生很清楚，大多數(shù)重要的談判都會(huì)在接近截止時(shí)限的那一刻發(fā)生。當(dāng)然，你們現(xiàn)在處于主動(dòng)地位，不過我建議兩位考慮一下我的建議，我不一定不改變截止時(shí)限?！鄙教锕绾推瑢斅犕赀@番話感到很吃驚，怕對(duì)手做出出乎意料的決定，于是兩人以請(qǐng)示董事長(zhǎng)為由匆忙離開談判廳，緊急商議對(duì)策，談判暫告停止。當(dāng)雙方再次進(jìn)行磋商時(shí)，高寒直接點(diǎn)出了對(duì)方運(yùn)用“溫和型”讓步方式采取讓一小部分利潤(rùn)的做法迫使自己結(jié)束談判的企圖，并告訴對(duì)方如果明天上午再無實(shí)質(zhì)性結(jié)果，他就不想再延誤時(shí)間了。日方見此情景，確實(shí)著了慌，當(dāng)即決定作大幅度讓步。第三回合的談判開始，片岡聰提出850萬美元的折中方案，但高寒苦笑著說：“這仍然不是我們公司所能接受的最低價(jià)。看來，我只能把談判經(jīng)過回去如實(shí)匯報(bào)了。最后再次謝謝你們的款待。”說完走出了談判廳。吃過午飯，山田圭和片岡聰開車送高寒到機(jī)場(chǎng)，把路上的短暫時(shí)間變?yōu)檎勁械木o張時(shí)刻。山田圭異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將報(bào)價(jià)提高到880萬美元，您如果同意，我們現(xiàn)在就簽合同。不過，請(qǐng)您回到美國(guó)之后，給我們董事長(zhǎng)打個(gè)電話替我說說情好嗎？”于是在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車抵達(dá)機(jī)場(chǎng)之前，雙方以880萬美元完成了這筆交易。高寒回到美國(guó)，總經(jīng)理劈頭蓋臉地說道：“日本人最低報(bào)價(jià)應(yīng)是950萬美元！”【深入分析】日本電腦公司占有天時(shí)地利。利用環(huán)境優(yōu)勢(shì)和對(duì)方打疲勞戰(zhàn)，折騰對(duì)方。最終在轎車上戰(zhàn)勝了疲憊不堪的美國(guó)代表。并且成交價(jià)比自己的最低報(bào)價(jià)還低70萬美元?？梢?，談判環(huán)境對(duì)于談判者能否談判成功相當(dāng)重要，因此很多談判者在談判之前很重視談判環(huán)境的選擇和布置。以此來期望有個(gè)好的談判結(jié)果。談判專家分析，選擇自己熟悉的環(huán)境。使對(duì)手處于客人的身份，對(duì)手就會(huì)覺得拘謹(jǐn)。不會(huì)過分侵犯主人的利益。再者，在自己熟悉的環(huán)境中談判，比較有利于自己水平的正常發(fā)揮。更容易進(jìn)入角色，不必花時(shí)間去適應(yīng)環(huán)境。因此。要想談判取得成功。選擇自己熟悉的環(huán)境j艮重要?！局苿倜丶棵丶唬鹤詈眠x擇在自己熟悉的地點(diǎn)與對(duì)方進(jìn)行談判，一個(gè)精干的外交家會(huì)盡量選擇在他自己的辦公室舉行會(huì)晤。第一次世界大戰(zhàn)后議和，法國(guó)總理克里蒙梭堅(jiān)持把談判地點(diǎn)設(shè)在法國(guó)凡爾賽宮，其用意想必也是如此。秘籍二：選在雙方都不熟悉的地方。有時(shí)候，你想爭(zhēng)取在己方公司或者自己熟悉的地方進(jìn)行談判，但對(duì)方不同意，要求在自己的地盤談判，這時(shí)應(yīng)盡量選擇一個(gè)雙方都不熟悉的地方，切記不要到有利于對(duì)方的地點(diǎn)進(jìn)行談判。秘籍三：事先了解對(duì)方的特點(diǎn)和生活習(xí)性，然后在談判環(huán)境上大做文章，巧妙利用談判環(huán)境將對(duì)方置于一個(gè)不舒服、不自在的環(huán)境中進(jìn)行交涉和談判，從而牽著對(duì)方的鼻子走。

媒體關(guān)注與評(píng)論

人生說起來就是一連串的談判。　　——莎士比亞

編輯推薦

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圖書封面

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