每天懂點兒銷售心理學(xué)

內(nèi)容概要

　　《每天懂點兒銷售心理學(xué)》總結(jié)了眾多優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)案例、工作方法與經(jīng)驗，對在銷售工作中最有可能用到的銷售心理戰(zhàn)術(shù)、方法進行了全面盤點，內(nèi)容豐富，具有一定的實用性。
　　《每天懂點兒銷售心理學(xué)》可作為銷售新人的入門培訓(xùn)用書，同時適合一線的銷售人員、銷售管理者、培訓(xùn)師等使用，也可作為溝通培訓(xùn)的教材，還可以作為服務(wù)性企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)教材。

書籍目錄

第一章　銷售心理學(xué)的金科玉律——條心理效應(yīng)
　首因效應(yīng)：保持良好的第一印象
　存異效應(yīng)：尊重客戶是修養(yǎng)的體現(xiàn)
　權(quán)威效應(yīng)：用最有力的證明說服客戶
　從眾效應(yīng)：顧客喜歡隨大流
　光環(huán)效應(yīng)：塑造自己的魅力
　曝光效應(yīng)：多接觸你的客戶
　誠實效應(yīng)：誠信最具生產(chǎn)力
　劇場效應(yīng)：將消費者帶入劇情之中
　競爭效應(yīng)：告訴顧客別人也買你的東西
　互惠效應(yīng)：先付出一點給客戶
第二章　買的是功能
　“馬云測試”的啟示：客戶比你想像的還要懶
　洞悉九種購買動機
　四種典型的消費心理
　別忽略精神愉悅和心理滿足
　貪圖便宜是人的一種天性
　滿足期望就是契機
　物超所值是取悅
第三章　有效“秒殺”需求苗頭——發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶心理
　用請教的方式了解真實需要
　從透露的確定性語言中培育賣點
　靈活引導(dǎo)客戶
　不要站在自己的角度開展客戶工作
　制造示范效應(yīng)引發(fā)跟風(fēng)搶購
　銷售要有針對性
　沒有需求也許只是本能防范
第四章　不同的行為，不一樣的銷售方式——捕捉行為背后的心理學(xué)
　當(dāng)客戶出現(xiàn)搖擺不定時
　靈活應(yīng)對“冷酷型”顧客
　給猶豫不決的客戶設(shè)定選擇范圍
　愛面子是人的通病
　不給出爾反爾的客戶拖延的機會
　應(yīng)對喋喋不休型客戶的四種方法
　善于肯定理性客戶
　客戶明確拒絕時這樣做最有效
　客戶嫌貴時這樣做最有效
　客戶心存疑慮時這樣做最有效
第五章　隱藏在性格中的心理弱點——懂點性格應(yīng)用心理學(xué)
　在顧客的性格上做足文章
　不妨把客戶性格分為四種類型
　客戶的弱點就是最佳突破口
　個性穩(wěn)重型客戶：應(yīng)對要小心謹(jǐn)慎
　衷于分析型客戶：做好每一個細節(jié)
　性格內(nèi)向型客戶：讓他感到安全、溫暖、踏實
　性格隨和型客戶：切忌進行狂風(fēng)驟雨式的推介
　自我中心型客戶：充分滿足其自尊心
　做事果斷型客戶：善于誘導(dǎo)將其說服
　墨守成規(guī)型客戶：讓客戶看到實用價值
　性格外向型客戶：表現(xiàn)干脆利落的工作風(fēng)格
第六章　察言觀色，巧妙應(yīng)戰(zhàn)——領(lǐng)悟客戶的心理潛臺詞
　客戶豐富的肢體語言
　歧視客戶會付出代價
　讀懂客戶消極的狀態(tài)
　敏銳觀察挖掘潛在客戶
　準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)成交信號
　分辨客戶時要懂得“看、問、聽”
　每位客戶都有的隱含期望
　讀懂客戶話中的言外之意，可以事半功倍
　陌生的電話也許是個商機
　莫被“考慮一下”所迷惑
　正確理解客戶的異議
第七章　用親和力開啟客戶心扉——贏得客戶認(rèn)同的藝術(shù)
　打造無敵親和力
　銷售對話是互動的過程
　什么都可以少，唯獨幽默不能少
　提出有益于客戶的構(gòu)想
　記住客戶的名字
　客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人
　微笑比語言更有魅力
　不要對客戶冷冰冰
　表達認(rèn)同，拉近距離
　不要小看一張小賀卡
　尋找與客戶的共同話題
　用真誠化解客戶的誤會
　承諾要言出必行
第八章　怎樣聽客戶才肯說，如何說客戶才會聽——銷售溝通術(shù)修煉
　聆聽是金，耳朵勝于嘴巴
　在耐心傾聽中巧妙引導(dǎo)
　精彩的開場白
　把話說到點子上
　說話要簡短明了
　用詞要通俗
　掌握說話的火候
　暴露缺點亦是策略
　學(xué)會和客戶拉家常
　認(rèn)真傾聽客戶的心聲
　恰當(dāng)重復(fù)客戶的話
　讓自己的語言富有創(chuàng)意
　句不該說的話
　如何應(yīng)對挑釁性追問
　永遠不要和客戶爭辯
　攻擊競爭對手會讓客戶反感
第九章　多問少說占上風(fēng)——問話術(shù)的銷售應(yīng)用
　問比說效果更好
　用問題來控制節(jié)奏
　多提出積極的問題
　善于提出好的問題
　恰到好處地發(fā)問
　以詢問來引導(dǎo)客戶
　巧妙提問探尋真正需求
　多問少答占上風(fēng)
　逐漸消除對方的戒備之心
第十章　成交高于一切——成交誘導(dǎo)術(shù)
　關(guān)鍵時可允許先試后買
　一次現(xiàn)場示范勝過一千句話
　只給客戶三個選擇
　營造融洽的購買氣氛
　借第三方搭建信任橋梁
　強化“一分價錢一分貨”理念
　根據(jù)顧客的條件推薦相應(yīng)的產(chǎn)品
　讓顧客享受砍價樂趣
　有效說服的四種方法
　及時把握成交時機
　善于運用暗示法
　神奇的“誤前提暗示”
第十一章　成交之后不是謝幕——忠誠度常青的技巧
　學(xué)會恰當(dāng)?shù)厥請雠c道別
　交易之后保持友誼
　及時追蹤產(chǎn)品售后問題
　竭力讓顧客無后顧之憂
　用持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系
　善于為再次拜訪找理由
　防止大客戶叛離的方法
　成交之后需要用心跟蹤
附錄　精英銷售人員的八項心態(tài)修煉
　為你的工作而驕傲
　堅持不懈才能成功
　自信的人一定會贏
　努力克服怯場心理
　熱忱具有神奇能量
　決心是制勝的法寶
　用積極的心態(tài)對待暴單
　善于在反省中獲得進步
參考文獻　

章節(jié)摘錄

　　第一章 銷售心理學(xué)的金科玉律--10條心理效應(yīng)　　首因效應(yīng)：保持良好的第一印象　　西方有句諺語：“你沒有第二個機會給人留下美好的第一印象。”愛默生曾經(jīng)說：“你說得太大聲了，以至于我根本聽不見你在說什么。”換句話說，銷售人員的外表、聲音、態(tài)度和舉止所傳達的信息會在客戶心中勾勒出一幅反映其性格品質(zhì)的畫面。　　有人認(rèn)為，面談的前10秒鐘就會決定成功還是失敗。一位經(jīng)驗豐富的經(jīng)理說：“有一天，一個人來拜訪我。他做了一個非常好的銷售推介，但我老是走神。我看著他的鞋子和褲子，然后把目光掃過他的襯衫和領(lǐng)帶。大部分時間我都在想，如果這位銷售人員說的都是真的，那他為什么穿得如此落魄呢？　　他告訴我，他手中有很多訂單，他有許多客戶，這些客戶大量購買了這種產(chǎn)品。但他的外表告訴我他說的話不是真的。我最后沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。”　　銷售人員必須給客戶留下一種好印象。整潔的外表、優(yōu)雅的談吐，有助于將銷售面談成功地進行下去?！　≡囅?，一個衣冠不整、邋邋遢遢的人和一個裝束典雅、整潔利落的人在同樣的情況下，去辦同樣的事兒，恐怕前者很可能會受到冷落，后者則更容易得到優(yōu)待。聰明的人切莫怪世人“以貌取人”，從審美的角度講，對于衣貌出眾者，誰不另眼相看呢？著裝藝術(shù)不僅給人以好感，還能直接反映出一個人的修養(yǎng)、氣質(zhì)與情操?！　?hellip;…

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