收買人心的營銷術(shù)

前言

營銷到底有多重要？    有人說，“營銷是和平狀態(tài)下，導(dǎo)致財富不斷流轉(zhuǎn)的軟戰(zhàn)爭”，完全一語中的地指出營銷的精髓以及功用！    在過度競爭的時代，大家都想翻身，從M型社會的左端移往右端。想要翻身，大多數(shù)的時候必須順著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪頭，才有機(jī)會谷底反彈，這個方法，其實曠日廢時，而且主控權(quán)并非操之在已。    在社會上行走，“靠山山倒，靠人人老”。說到底，真的還是得“一切一切靠自己”。衡量各種方法之后，真的還是做好營銷最有用。    營銷的領(lǐng)域，從內(nèi)是營銷自己，從外是營銷產(chǎn)品，唯有找到適合的客人，愿意買單，你就贏了！    帶你見識營銷的真諦    營銷的英語是“Marketing”，從字面上看來，可以解釋成“市場ing”，若把“市場”當(dāng)作名詞解釋，意指商品陳列、販賣、流通的渠道；若把“市場”當(dāng)作動詞解釋，就是說，為了讓商品從A的手上銷售到B的手上，而需要的各種市調(diào)、運輸、廣告、宣傳、生產(chǎn)、估價、推銷、銷售等各行為。    可見，“營銷”不單單只是把產(chǎn)品推銷（Sales）出去就好，而是還包括了對產(chǎn)品、市場上中下游所有事情的觀察與關(guān)心。    近年來，全世界各國不再只是以營利為目的，企業(yè)都很重視營銷的市場與技術(shù)，甚至連醫(yī)院、學(xué)校、地方團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等非營利組織，亦開始重視營銷手法與策略的學(xué)習(xí)。當(dāng)然，這其中也包括了你，包括了我，因為唯有通過“營銷”，我們才能讓別人接受自己的想法，自己的計劃。需求時代終結(jié)，開啟營銷時代    這是一個供給過剩的年代，不論是商品的取得，或者渠道的建立，使得消費者隨時隨地都能滿足食、衣、住、行、育、樂等各方面的需求。對企業(yè)來說，這樣的狀況便增加了經(jīng)營上的困難，銷售不容易推廣，業(yè)績當(dāng)然更不易堆高。    如果在過剩經(jīng)濟(jì)的時期，企業(yè)還在沿用消費者導(dǎo)向的思維模式進(jìn)行營銷，而沒有考慮到競爭者，那么企業(yè)的生存岌岌可危也就完全不令人意外。    面對市場供過于求，競爭激烈，企業(yè)原有發(fā)展模式頻頻受挫的情況，營銷學(xué)權(quán)威們過往對營銷所下的定義已不合時宜，傳統(tǒng)主張的“營銷是人類經(jīng)由交換過程來滿足需要和需求的活動”、“為顧客創(chuàng)造價值”都已是過時的意識形態(tài)了。但是，在過剩經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)需要的是競爭導(dǎo)向的思維方式。換句話說，滿足消費者的需求是不夠的，企業(yè)還得給競爭對手以有力的打擊；營銷更像是一場商業(yè)對手之間的戰(zhàn)爭，企業(yè)應(yīng)該以競爭導(dǎo)向的思維來爭得市場，通過打擊對手來發(fā)展自己。簡單地說，就是運用各種營銷的手段與方法，超越對手、贏過對手。在“贏者通吃”的M型社會中，這是任何一個想要存活下來的企業(yè)、個人，都不得不采取的手段！    如果用運動比賽來比喻的話，現(xiàn)在的營銷就像橄欖球賽，“達(dá)陣得分”代表著滿足需求而贏取的營銷成績。但是，你不能帶著球直攻球門，那只會輸?shù)暮軕K，因為對手會在攻門的途中狙擊你，你必須靠機(jī)智、包抄與精良的球技來擊敗對手，而得分只是每次對抗獲勝后自然帶有的結(jié)果。一起打場漂亮的營銷戰(zhàn)吧    營銷免不了會競爭，而競爭就是某種程度上的戰(zhàn)爭！    在你將來的營銷計劃中，將有更大一部分是關(guān)于競爭的，這種計劃會仔細(xì)地分析市場的每一個參與者，列出競爭中的弱者和強者，同時制訂出行動計劃，去剝削弱者，抵御強者。    總有一天，這種營銷計劃中將包含每一位競爭對手的主要營銷人員，包括他們慣用的營銷策略及運作風(fēng)格。這對將來欲踏人營銷領(lǐng)域的人員意味著什么呢？    這意味著他們必須做好準(zhǔn)備，發(fā)動營銷戰(zhàn)，成功的營銷戰(zhàn)將越來越像軍事戰(zhàn)斗一樣，須制訂作戰(zhàn)計劃，而戰(zhàn)略計劃亦會越來越重要。    公司也必須學(xué)會怎樣對競爭對手發(fā)起進(jìn)攻或包抄、怎樣堅守陣地、怎樣以及何時發(fā)動游擊戰(zhàn)。他們需要更聰明的頭腦來預(yù)測競爭動向。在人員方面，成功的營銷人員更必須擁有和軍事將領(lǐng)一樣的品質(zhì)：勇敢、忠誠和堅毅。    在這場營銷戰(zhàn)爭中，敵人就是競爭對手，目標(biāo)就是要贏得勝利，讓你我一起來打贏這場漂亮的營銷戰(zhàn)吧！

內(nèi)容概要

《收買人心的營銷術(shù)》通過對50個行業(yè)的頂級營銷案例，對4大營銷手法進(jìn)行了完整、全面、立體的剖析。如：apple公司重新定義行業(yè)規(guī)則，讓iphone橫空出世的口碑營銷案例；迪斯尼以歡樂為導(dǎo)向的特許經(jīng)營案例；昆士蘭旅游局“世界最好的工作”病毒式營銷案例；日產(chǎn)汽車的饑餓營銷案例，等等。實為苦于缺乏創(chuàng)意的營銷人員的工作必備手冊！

作者簡介

財經(jīng)企管碩士，專精于個人理財規(guī)劃及兩性問題研究。目前專職于女性理財領(lǐng)域及生涯規(guī)劃顧問，并受邀于各公司、學(xué)校演講兩性問題及理財規(guī)劃。
由于長期往來中國及日本，加上常與年輕朋友相處，因此流川美加小姐對于中日兩地的社會現(xiàn)象多有研究。

書籍目錄

Chapter1
讓你功力加倍的超經(jīng)典營銷案例
理論是由實踐歸納出來的結(jié)論，再多的理論與教條，還不如親眼見到一個讓人印象深刻的
實際案例。因此，在本書的一開始，我們就先仔細(xì)審視營銷界耳熟能詳，足以當(dāng)成大家學(xué)
習(xí)對象的案例。這些案例當(dāng)中，有成功到值得讓我們多加學(xué)習(xí)的，也有失敗到讓我們必須
好好警惕，不能重蹈覆轍的。本書可以說是以營銷研究專家的視角和營銷實踐者的體驗，
為你打造出一本集理論與實踐相結(jié)合的“營銷”實用著作。
01 百戰(zhàn)百勝、金槍不倒的10大傳世營銷案 ……… 2
02 同樣精彩的40個營銷案例 ……………………… 22
Chapter2
營銷的市場在哪里？
看完上一章節(jié)中50個足以流傳千古，頗具代表性的營銷案例之后，接下來，我們一 一解析
這些營銷案例之所以成功的必備要素，讓大家更清楚地掌握營銷的工具、策略以及目的。
首先，市場，就是營銷的“戰(zhàn)場”！兩軍交戰(zhàn)，若要贏得勝利，就一定要知道戰(zhàn)場上的限
制與條件，然后才知道怎樣利用手邊的資源，調(diào)兵遣將，運籌帷幄。
想要在市場上達(dá)成銷售的目標(biāo)，“營銷”就是免不了的戰(zhàn)術(shù)跟戰(zhàn)略。
01 知己知彼，展開研調(diào)是營銷的第一步 ………… 44
02 信息是金，你不可以錯過的市場情報 ………… 52
03 按部就班，搜集營銷情報有技巧 ……………… 74
04 小心求證，正確而有效地分析市場調(diào)查結(jié)果 … 88
1
Chapter3
營銷的模式長什么樣？
世界上很多道理都是相通的，只是表現(xiàn)出來的載體不太一樣。營銷，也是一樣！
基本上對市場的研究、客戶的掌握、商品的設(shè)計，不論哪一門哪一派的營銷其實都大同小
異，相差不遠(yuǎn)。只不過，呈現(xiàn)出來的模樣，以及強調(diào)的重點、重要的渠道會有若干的差
異。在接下來的篇幅中，我們就通過種種最新流行、廣為業(yè)界所用的營銷模式，讓你了
解，面對不同渠道與訴求的時候，該怎樣用營銷收買人心。
01 見證時下超夯的營銷模式 …………………… 102
02 “呷好逗相報”的口碑營銷 ………………… 108
03 影響無限延伸的病毒營銷 …………………… 116
04 可看可摸可參與的體驗營銷 ………………… 122
05 無遠(yuǎn)弗屆的網(wǎng)絡(luò)營銷 ………………………… 128
06 愛護(hù)地球的綠色營銷 ………………………… 136
07 趁勢與造勢的事件營銷 ……………………… 144
08 價錢好談的價格營銷 ………………………… 154
Chapter4
這才是能收買人心的營銷策略
什么是策略？策略一般是指：可以實現(xiàn)目標(biāo)的方案集合，或者根據(jù)形勢發(fā)展而制訂的行
動方針和斗爭方法。在競爭激烈的市場上，為了不讓自己變成毫無目標(biāo)跟方向的無頭蒼
蠅，并且把有限的資源用在正確的地方，在展開營銷的時候，一定要擬定正確而有效的
營銷策略。
01 讓產(chǎn)品廣為市場接受的產(chǎn)品策略 …………… 170
02 讓客戶心甘情愿掏錢的定價策略 …………… 180
03 多賣一點就多賺一點的促銷策略 …………… 192
04 打敗天下無敵手的市場競爭策略 …………… 202

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：約翰遜通過調(diào)查研究和大量資料的分析之后，認(rèn)為美國黑人的民權(quán)運動必然會高漲，種族歧視將會有所改善，因此，黑人的經(jīng)濟(jì)狀況不久就會好轉(zhuǎn)，他們的民族自覺意識也會逐漸抬頭。凡是白人能夠使用和享受的東西，黑人也一定不甘落后，再無過去那種自卑感，黑人化妝品市場的繁榮一定會來到。所以他認(rèn)為，開發(fā)經(jīng)營黑人專用的產(chǎn)品，將會有大的發(fā)展，前途是無量的。在美國，有一家名叫西爾維亞的小旅館，共有20間客房，其布置和擺設(shè)都極為奇特。每個房間的設(shè)計都以世界一位著名作家為主題。旅客通過房間中的擺設(shè)聯(lián)想到不同作家名作品的精辟句子和情節(jié)，從而引起一連串遐想。這家小說旅館吸引了眾多愛好讀書的游客，生意十分興隆。文具生意雖然很大，但每次買賣金額不多，原因是本身價值不高。另外，文具是一種競爭較激烈的行業(yè)，所以經(jīng)營者感到非常困難。有一家叫“普拉斯”的專營文具企業(yè)，經(jīng)營了十多年仍沒有多大起色，雖然可以賺到一點錢維持經(jīng)營費用，但沒有發(fā)展的希望。直到有一天因為發(fā)明了文具組合，所以終于咸魚翻身，大賺一筆。所謂“文具組合”只不過7件小文具：10厘米長的尺子、透明膠帶、1米長的卷尺、小刀、訂書機(jī)、剪子、合成漿糊。把一些最普通的、并有大量存貨的小文具加在一起，使滯銷變暢銷，道理很簡單，它方便了消費者，開發(fā)了潛在的消費需求，所以旺銷起來。

圖書封面

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