每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)

前言

“沒有細(xì)節(jié)，就不可能有最成功的銷售；沒有細(xì)節(jié)，就不可能有最出色的銷售”，這是顯而易見的道理。可以講，你不注重銷售細(xì)節(jié)，就會(huì)成為一個(gè)失敗者。本書的主要問題是比較全面地分析“贏在心理細(xì)節(jié)”的策略和戰(zhàn)術(shù)。為什么要提出這個(gè)問題，又如何合理地回答這個(gè)問題？既是本書的難點(diǎn)，也是眾多推銷員關(guān)心的熱點(diǎn)。所謂“贏在心理細(xì)節(jié)”，我們是基于這樣的考慮：根據(jù)著名營銷學(xué)大師威廉·羅克爾的觀點(diǎn)——“世界上最優(yōu)秀的銷售員必須經(jīng)過三個(gè)步驟的提升，一是初級階段的模仿，二是中級階段的發(fā)揮，三是高級階段的創(chuàng)造。這三級是一個(gè)逐步深入細(xì)節(jié)同時(shí)也是自由創(chuàng)造的過程。真正的銷售員是進(jìn)入到高級階段的，他們在這個(gè)階段完全能夠形成自己的銷售風(fēng)格。一方面有自己的銷售策略，另一方面有自己的銷售手段，完全懂得與顧客溝通的智慧?！边@就是一種“贏在細(xì)節(jié)”的觀念，即高級階段的細(xì)節(jié)式銷售。細(xì)節(jié)式銷售心理學(xué)的基本理念是：現(xiàn)代市場競爭日益激烈，銷售已經(jīng)成為企業(yè)或公司非常重要的一個(gè)難題，因?yàn)殇N售的優(yōu)劣直接關(guān)系到效益的全面提升或下滑。為什么有那么多企業(yè)或公司，銷售產(chǎn)品成為重中之重.就是希望通過最有效的銷售快速打開市場，在市場上贏得份額。

內(nèi)容概要

“沒有細(xì)節(jié)，就不可能有最成功的銷售；沒有細(xì)節(jié)，就不可能有最出色的銷售”，這是顯而易見的道理。可以講，你不注重銷售細(xì)節(jié)。就會(huì)成為一個(gè)失敗者。    本書的主要問題是比較全面地分析“贏在心理細(xì)節(jié)”的策略和戰(zhàn)術(shù)。為什么要提出這個(gè)問題，又如何合理地回答這個(gè)問題？既是本書的難點(diǎn)。也是眾多推銷員關(guān)心的熱點(diǎn)。    本書不是一般的泛泛之作，而是試圖根據(jù)現(xiàn)代市場的需求機(jī)制，倡導(dǎo)一種新款的“贏在心理細(xì)節(jié)”。為此，我們認(rèn)真地提出了下面九大銷售心理細(xì)節(jié)問題：    一、掌握銷售心理學(xué)的細(xì)節(jié)課；    二、突破銷售瓶頸的心理模式；    三、銷售學(xué)中的出牌細(xì)節(jié)與戰(zhàn)術(shù)；    四、面對顧客的成功細(xì)節(jié)；    五、出色銷售來自非凡觀察力；    六、我贏你也贏的談判法則；    七、與客戶對話的細(xì)節(jié)心理學(xué)；    八、打破僵局的心理策略；    九、信心幫你贏得勝局；    細(xì)節(jié)式銷售心理學(xué)是成功銷售的可行性法則。我們非常關(guān)注銷售員的細(xì)節(jié)能力和手段，這是本書的重點(diǎn)。本書能夠根據(jù)現(xiàn)代市場的變勢，盡可能提出一些銷售細(xì)節(jié)的智慧，同時(shí)又例舉實(shí)際個(gè)案，爭取做到點(diǎn)和面的結(jié)合，把銷售細(xì)節(jié)深化和具體化。最后希望關(guān)心銷售和需要銷售的朋友們，能夠從本書中有所啟發(fā)，成為一名細(xì)節(jié)化銷售心理學(xué)專家。

書籍目錄

掌握銷售心理學(xué)的細(xì)節(jié)課  用智慧“武裝”好自己  建立自己的“銷售檔案”  每一次推銷都要有明確目標(biāo)  靈活設(shè)置每一場推銷戰(zhàn)略  保守機(jī)密是銷售成功的前提  不斷開拓銷售信息渠道突破銷售瓶頸的心理模式  利用火眼金睛洞察對方  摸清對方隱藏的“底牌”  善于接住對方拋出來的“問題球”  要牢記四個(gè)“別”字  學(xué)會(huì)“蠶食”對手的優(yōu)勢  頂住對手施加的壓力  把底線當(dāng)防線  把握臨時(shí)突變的時(shí)機(jī)  學(xué)會(huì)靜觀其變銷售學(xué)中的出牌細(xì)節(jié)與戰(zhàn)術(shù)  該冒險(xiǎn)時(shí)就冒險(xiǎn)  攻其不備，出其不意  避實(shí)就虛  該回避就回避  因人而異，戰(zhàn)術(shù)多樣  采取迂回戰(zhàn)術(shù)  抓住時(shí)機(jī)，趁勢而動(dòng)  善于操作“激將術(shù)”面對顧客的成功細(xì)節(jié)  發(fā)揮自己的談話魅力  用微笑打動(dòng)顧客  圍繞目標(biāo)下苦功  刺探購買的底細(xì)  說話也需要技巧  掌握以退為進(jìn)的伸縮技巧  贏得顧客心靈的絕招  把顧客的面孔和名字刻在心里出色銷售來自非凡觀察力  盡量滿足顧客的要求  摸透顧客的好奇心  當(dāng)著顧客的面示范  讓小故事發(fā)揮大作用  付出一片關(guān)愛的心  把話題拉得越近越好我贏你也贏的談判法則  “單贏”不如“雙贏”  讓對手有滿足感  莫因小利而失大利  達(dá)到“雙贏”的結(jié)果最理想  抬高身價(jià)，吊住對方胃口  確定“最后期限”  讓對方嘗到一點(diǎn)滿足的甜頭  圍繞底價(jià)討價(jià)還價(jià)  迫使對方先報(bào)價(jià)  以最高服務(wù)換得低價(jià)格與客戶對話的細(xì)節(jié)心理學(xué)  “要”與“不要”細(xì)區(qū)分  多種多樣的提問方法  贏得上風(fēng)的辦法——多問少答  巧妙說服  善于應(yīng)對的5個(gè)訣竅  避免“談不下去”  遇到問題，及時(shí)溝通  制造良好的談話氛圍打破僵局的心理策略  學(xué)會(huì)包容與讓步  時(shí)間可以緩沖僵局  靈活處理談話中的異議  學(xué)會(huì)放棄立場的爭執(zhí)  適時(shí)暫停和拖延  敲定大局有奇術(shù)  以坦誠和信譽(yù)為籌碼  突破僵局15法  巧收“官子”信心幫你贏得勝局  自信是成功推銷的關(guān)鍵  勇敢是高效推銷的前提  要有吃掉失敗的精神  沒有激情，將一事無成  把“膽怯”兩字碾碎  把拒絕變成接受  只要堅(jiān)持，就會(huì)能贏定勝局最具影響力10大銷售高手  太麥克斯的破壞性廣告  車輪式攻勢  漢斯的機(jī)智  賺錢再付錢  以速度制勝  巧用名人效應(yīng)  以一帶十營銷術(shù)  巧用感情戰(zhàn)術(shù)  以二擇一促銷法  賺有錢人的錢

章節(jié)摘錄

去推銷化妝品，客戶看過樣品之后問：“這種化妝品比其他化妝品有什么顯著優(yōu)點(diǎn)嗎？”小王習(xí)慣性地去搔頭，客戶一見，以為小王本身也未必知道這種化妝品的優(yōu)點(diǎn)，顯然對它也沒有什么信心，于是就打消了想買的念頭。搔頭皮、摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、擦腦門、搓手、雙手抱胸、蹺二郎腿、顫腳、擦鼻涕，都是在不自覺中做出來的動(dòng)作，自己當(dāng)然無所謂，而在客戶看來，則別有意味了，應(yīng)該時(shí)刻注意。在對方家中時(shí)，對其家人要有禮貌，不要東張西望，問東問西。如在公司外的某個(gè)場所約會(huì)，要注意不要把推銷搞成宴會(huì)。席間也不要喝太多的酒，更不能強(qiáng)迫對方也一同喝酒。剛與對手見面時(shí)，必定要說幾句客套話，雖是客套，可也非常重要，值得注意。這數(shù)分鐘的寒暄，有助于氣氛的融洽，有助于推銷正題氣氛的營造。在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女，無論年紀(jì)大小，都不要直呼“你”。見到對方應(yīng)客氣而適度地問候“您好！”“您早！”“打擾您了！”但也不可過于客氣，使人毛骨悚然，渾身不自在。第一次訪問，應(yīng)該注意：①不能太過于豪放，不拘小節(jié)。初次見面，人生地疏，如果偏偏表現(xiàn)得像老友重逢，實(shí)在讓人受不了。親疏之別是不能忽視的。李某是一名推銷人員，初到某地，見到自己的客戶，熱情異常，與其稱兄道弟，還大拍對方的肩膀，并要與客戶下館子，其結(jié)果必然是客戶心里討厭，最后溜之乎也。

編輯推薦

《每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)》不是一般的泛泛之作，而是試圖根據(jù)現(xiàn)代市場的需求機(jī)制，倡導(dǎo)一種新的“贏在細(xì)節(jié)理念”。

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