超級銷售技巧

前言

　　銷售是一個比較辛苦的職業(yè)，但也是一個體現(xiàn)自身價值、發(fā)掘更多發(fā)展機會、自由施展才能、鍛煉自我的神圣職業(yè)。選擇了銷售就是選擇了成功，許多銷售員就是在這條道路上走向了成功?！　′N售這一行業(yè)的門檻很低，可是銷售的市場必須遵守優(yōu)勝劣汰的規(guī)律，一個銷售員要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，在商業(yè)的浪潮中獨占鰲頭，就要掌握所有的市場規(guī)律與生存法則，讓自己在商業(yè)競爭的洗禮中逐漸成長、壯大。　　也許你是一個初涉職場的銷售新人，那么在你第一次面對客戶的刁難或是拒絕時，是否有過放棄的念頭，從此對銷售行業(yè)灰心喪氣、失去信心？

內(nèi)容概要

福特集團首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾·霍金斯曾說過：“銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)！”的確，無論是在哪個行業(yè)，銷售都是非常重要的職位。沒有銷售，企業(yè)就無法生存。要想做好銷售，銷售員除了自身要有較強的能力和素質(zhì)外，還要學(xué)會一些銷售技巧?！冻変N售技巧:提高業(yè)績的實戰(zhàn)方法》針對銷售過程中的每個細(xì)節(jié)，為銷售員提供了許多有效的方法和寶貴的建議，對銷售員業(yè)績的提升會有很大幫助。

作者簡介

吳建華，參贏家居品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問，中國家居經(jīng)銷商培訓(xùn)大會和招商會指定講師，中國家居行業(yè)實戰(zhàn)派營銷管理專家，中國名家具展專家論壇主講嘉賓，中國國際門展專家論壇主講嘉賓。
    吳先生通過與國內(nèi)外知名品牌管理咨詢機構(gòu)多年的合作與交流，以及10年家

書籍目錄

第一章 尋找客戶——選對池塘釣大魚  銷售過程就像拍照  準(zhǔn)客戶的三個條件  尋找潛在客戶的九種方法  對客戶進行評估  確定客戶的身份  讓客戶替你說好話  轉(zhuǎn)換思考問題的角度  大方地面對客戶的拒絕第二章 接近客戶——揭開客戶神秘的面紗  做一個受客戶歡迎的銷售員  親和力和信任感缺一不可  接近客戶的十大注意事項  客戶容易接受的五種開場白  根據(jù)不同客戶收集不同信息  對待客戶的心態(tài)要好  學(xué)會與客戶聊天  戶的興趣就是你的興趣  別因為對方的反應(yīng)而息得患失  提一提你們共同認(rèn)識的“第三者”第三章 介紹產(chǎn)品——最好的銷售武器  不懂產(chǎn)品你還能和客戶談什么  學(xué)會撰寫產(chǎn)品介紹  巧手演示勝過千言萬語  對客戶可能產(chǎn)生異議的部分提前準(zhǔn)備  用產(chǎn)品的附加值吸引客戶  不要對客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾  用好“銷售技巧”而非“歪曲事實”  客戶不一定選擇最好的產(chǎn)品  邀請客戶參與  站在客戶的立場第四章 說服客戶——說服一定有方法  要給客戶滿足感  巧妙獲得客戶的承諾  可以不勤于拜訪，但要“盯緊”客戶  采取雙方都舒服的說話方式  富有成效的銷售陳述  與其說服客戶不如讓客戶產(chǎn)生共鳴  通過提問讓對方進行思考  就算遭到拒絕，也要讓客戶記你一輩子第五章 討價還價——賣得多更要賣得高  報價方式有技巧  應(yīng)對客戶“嫌貴”的幾種說辭  等時機成熟再報價  找出價格談不妥的原因  如何打破價格談判的僵局  找一個好幫手幫你談價格  不斷累積銷售籌碼  絕對不能“殺熟”  以退為進的談價法第六章 快樂成交——與客戶展開全腦博弈  了解影響客戶成交的因素  成交與不成交只差毫厘  雙贏是成交的基礎(chǔ)  面對競爭對手速度要快、效率要高  克服銷售結(jié)束前的心理障礙  用數(shù)字、案例、對比來說話  請求客戶幫助以完成交易  別在最后一刻失去客戶第七章 做好服務(wù)——用服務(wù)增加產(chǎn)品價值  服務(wù)時要注重禮儀  理解并傾聽客戶的抱怨  千萬不要批評或埋怨客戶  有了投訴就要正確對待  與客戶保持持久良好的關(guān)系  控制住你的情緒  在服務(wù)中挖掘客戶新的需求第八章 一線萬金——電話溝通同樣重要  打電話也要注意禮節(jié)  通過電波與客戶套近乎  如何通過“秘書關(guān)”  準(zhǔn)確判斷客戶的性格  接聽客戶電話的注意事項  參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章 尋找客戶——選對池塘釣大魚　　準(zhǔn)客戶的三個條件　　1.什么樣的客戶才是準(zhǔn)客戶　?。?）有購買意向　　只有當(dāng)客戶具有購買意向，對產(chǎn)品有需求時，他才有可能成為你的戶。如果客戶沒有購買意向，就算銷售者費盡心機，也不可能達(dá)到讓其購買的目的。而對一些現(xiàn)在沒有，但將來可能有產(chǎn)品需求的客戶，銷售員就應(yīng)該采取各種方式，比如勸說或者使用廣告等方法，使其變成潛在客戶?！　】蛻舻馁徺I意向與銷售員的表現(xiàn)有著很大的關(guān)系，有些客戶的購買意向甚至只是轉(zhuǎn)瞬間便產(chǎn)生的。此外，銷售員要善于觀察及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，適

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