美容化妝品熱銷有絕招

前言

　　“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的美容化妝品企業(yè)認同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，美容化妝品企業(yè)對終端的投入越來越大，負擔也越來越重。但高投入未必帶來高回報，很多終端一個月下來往往是給商鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼。　　為什么有了好產品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績卻不盡人意呢？因為美容化妝品企業(yè)的制造技術、包裝設計、店面形象、裝修陳列等都很容易被競爭對手模仿，銷售服務是產生差異的主要手段，而銷售策略與形式也是很容易被模仿；只有銷售服務中人的因素——代表公司形象和服務意識的店面人員所表現出來的思想、行動和意識才是不可模仿的！　　因此，店面人員才是提升終端賣場業(yè)績最重要的因素，他們是為美容化妝品企業(yè)實現“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰(zhàn)士。是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著企業(yè)的銷售成敗。但數量龐大的店面人員一般受教育程度較低，綜合素質相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體?！　『芏嗝廊莼瘖y品企業(yè)忽視了對店面人員的培訓，未經培訓的店面人員就像沒有經過訓練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結果可想而知，好業(yè)績也就無從談起。因此，未經培訓的店面人員是美容化妝品企業(yè)最大的成本和利潤流失的黑洞。美容化妝品企業(yè)要彌補這個黑洞，找到有效提升銷售業(yè)績的解決之道，就是要找到一種簡單有效、易于執(zhí)行且成本較低的培訓方式?！　y計，許多有著多年工作經驗的美容化妝品店面人員竟然沒有接受過一次專業(yè)系統的培訓，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務全憑慣性和運氣，甚至很多人天天都在犯最基礎的錯誤，他們在終端賣場無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重復著錯誤的銷售心態(tài)、錯誤的語言和錯誤的銷售技巧，他們自己及其管理者卻渾然不覺?！　∑鋵嶄N售是一門語言、思維、行為高度結合的技術，銷售是有技巧的，而且是可以規(guī)范的。但美容化妝品店面人員數量龐大，且工作繁忙，企業(yè)要對其進行培訓并不是一件容易的事情。一直以來我們都在研究，如何才能讓美容化妝品企業(yè)省錢、省事、省心地對店面人員進行培訓？如何才能讓沒有機會參加培訓的店面人員可以利用閑暇隨時隨地進行自助性學習？通過企業(yè)培訓部門與學員的強烈建議，以及多年的實踐與總結，我們從實戰(zhàn)中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進行自學、反復對照練>——j的簡易教程，并編寫成本書，力爭做到“授人以魚”(話術范例)與“授人以漁”(方法技巧)相結合，讓美容化妝品店面人員易學、易懂、易用，受到了企業(yè)、經銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評?！　”緯紫葘γ廊莼瘖y品店面人員接待顧客的流程進行了規(guī)范，劃分為迎賓開場、挖掘消費需求、銷售陳述、引導體驗、應對銷售拒絕、處理銷售異議、促成銷售、售后服務等八大步驟；然后對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結出美容化妝品導購工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代表性的88個銷售實戰(zhàn)情景，每個銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點，以導購的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為美容化妝品店面人員提供正確的回答策略和語言模板，并總結出可供應用的方法和技巧，最后還要讓美容化妝品店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升業(yè)績?！　×硗?，為了使銷售話術更具有針對性與實效性，我們的專家團隊還可以為具體的美容化妝品企業(yè)專門量身定做“終端銷售實戰(zhàn)情景訓練營”與“連鎖標準化管理解決方案”。即根據企業(yè)的具體情況與實際問題，對企業(yè)的終端賣場及店面人員進行調研，總結出極具代表性的銷售實戰(zhàn)情景和具體銷售問題，制訂完全符合企業(yè)終端賣場實際需要、具有企業(yè)特色的銷售策略和銷售話術，并為企業(yè)通過培訓的方式導入實施?！　∶廊莼瘖y品企業(yè)年度內訓及“終端銷售實戰(zhàn)情景訓練營”、“連鎖標準化管理解決方案”定制請聯系：f6868@126.com?！　≈袊洕鷺藯U培訓叢書主編：肖曉春

內容概要

本書首先對美容化妝品店面人員接待顧客的流程進行了規(guī)范，劃分為迎賓開場、挖掘消費需求、銷售陳述、引導體驗、應對銷售拒絕、處理銷售異議、促成銷售、售后服務等八大步驟；然后對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結出美容化妝品導購工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代表性的88個銷售實戰(zhàn)情景，每個銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點，以導購的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為美容化妝品店面人員提供正確的回答策略和語言模板，并總結出可供應用的方法和技巧，最后還要讓美容化妝品店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升業(yè)績。

作者簡介

肖曉春，華夏鴻圖企業(yè)管理有限公司總裁，睿眾(中國)管理咨詢機構首席顧問，連鎖標準化管理先行者，終端業(yè)績引爆模式開創(chuàng)者，精細化店務管理實踐者，中國連鎖終端培訓領軍人物，中國經濟標桿培訓叢書主編，多個行業(yè)協會專家顧問，著名連鎖&營銷雙棲專家。
    肖老師歷任多家名牌企業(yè)總經理、首席顧問及重點大學教授，聯合了一大批擁有十年以上實戰(zhàn)經驗的資深培訓師，領銜原創(chuàng)的課程有“王牌店長特訓營”、“終端業(yè)績引爆研習營”與“連鎖標準化管理研習營”等特色培訓項目，給多個世界500強企業(yè)與行業(yè)百強企業(yè)提供量身定做的顧問式培訓，輔導成千上萬的經銷商與連鎖店規(guī)范管理并大幅度提升業(yè)績，以專業(yè)、系統、實效聞名業(yè)界，被譽為品牌企業(yè)內訓和經銷商大會、加盟訂貨會最受歡迎的“王牌導師”。
    肖老師著作或主編的培訓實務圖書有：《零售終端實戰(zhàn)培訓手冊》、《鞋包皮具熱銷有絕招》、《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫(yī)藥保健品熱銷有絕招》、《手機電腦熱銷有絕招》、《家電數碼產品熱銷有絕招》、《家居建材熱銷有絕招》、《商超百貨熱銷有絕招》、《房地產熱銷有絕招》、《服裝熱銷有絕招》、《開店管店旺店》、《王牌店長》、《汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練》、《精細化營銷》等。
    品牌企業(yè)內訓和經銷商大會王牌課程定制、培訓師課程推廣與培訓圖書出版合作聯系方式：
    E-mail：f6868@126.com
    Mnhile：13798113166
    企業(yè)教練、業(yè)績提升專家，廣州般若企業(yè)管理公司總經理、中國經濟標桿培訓叢書副主編。
    龔老師擁有超過15年的企業(yè)管理、培訓與顧問工作經驗，擅長特許與連鎖企業(yè)的整合規(guī)劃與終端門店的業(yè)績提升。其培訓課程清新幽默、系統性強、注重實操性，擅長將理論貫穿于企業(yè)的實際運作。最成功的案例包括幫助某年銷售額不足800萬元，門店數不足20家的小企業(yè)成長為門店超過1800家，年銷售額超3億元的大型連鎖企業(yè)。
    龔老師獨創(chuàng)有“商業(yè)領袖學”、“銷售贏家2010系統”、“10倍數贏利一連鎖經營必贏系統”系列課程與輔導項目，出版有《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫(yī)藥保健品熱銷有絕招》、《零售終端實戰(zhàn)培訓手冊》、《零售督導一終端業(yè)績教練》等培訓實務圖書。
    睿眾(中國)管理咨詢機構總經理、首席講師，終端管理顧問式培訓導師，中國經濟標桿培訓叢書副主編，“快樂終端系統”開創(chuàng)者，美國訓練協會認證培訓師，中國首批高級品牌管理師認證講師。
    多年來，王老師一直專注于連鎖終端研究與實踐，堅信“世界上并不缺少奇跡，只是缺少發(fā)現和創(chuàng)造奇跡的人”，用一顆極度負責任的心做事、用一顆感恩的心做人，至今已成功輔導數十個知名連鎖品牌快速發(fā)展，并協助其全國代理經銷商、門店終端創(chuàng)造終端銷售奇跡。
    王老師原創(chuàng)的課程有“快樂終端銷售系統訓練”、“快樂終端店長訓練營”、“快樂終端團隊潛能開發(fā)特訓”、“快樂終端魔鬼特訓營”，出版的培訓實務圖書有《美容化妝品熱銷有絕招》、《手機電腦熱銷有絕招》。王老師多次被邀請到數十個省市開展顧問式培訓近600場，深受好評。

書籍目錄

序：美容化妝品銷售業(yè)績提升之道1  迎賓開場實戰(zhàn)　情景訓練　情景1：一位臉上長痘的顧客走進店內　情景2：顧客手拿化妝品宣傳單進店　情景3：幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品　情景4：顧客駐足觀看店頭張貼的防曬霜海報　情景5：顧客進店后隨意閑逛　情景6：顧客進店后直接去看面膜產品　情景7：顧客停下腳步仔細看彩妝　情景8：顧客隨便看見一件化妝品就問“多少錢”　情景9：顧客提出：“您不用介紹，我自己會挑”　情景10：顧客在店里看了好一會兒，什么都不說就要離開2  挖掘消費需求實戰(zhàn)　情景訓練　情景11：顧客到底想買什么美容化妝品　情景12：顧客選購化妝品時重點考慮哪些因素　情景13：媽媽長白頭發(fā)了，我想買支染發(fā)劑送給她　情景14：過幾天是老婆的生日，我想選套化妝品當禮物　情景15：最近天氣干燥，我想買支補水的產品　情景16：最近談戀愛了，想選一套美容產品讓自己更漂亮　情景17：剛發(fā)了獎金，想買一套化妝品獎勵一下自己　情景18：我的朋友說這個系列不錯，我想了解一下　情景19：我要去旅游，選哪種防曬產品較好　情景20：我是油性皮膚，用什么面膜合適　情景21：最近經常熬夜，想買瓶眼霜　情景22：我今天只是想先看看，等發(fā)了工資再買　情景23：如果合適的話，我現在就會買　情景24：顧客是要買單件還是要買套裝產品　情景25：顧客能承受什么價位的化妝品3  銷售陳述實戰(zhàn)　情景訓練　情景26：你們的產品是新品牌吧，我從沒聽說過　情景27：你們這個品牌是模仿某某國際名牌的吧　情景28：這個祛斑霜的祛斑效果如何，對我有效嗎　情景29：這個抗皺霜要多久才能見效　情景30：這款面膜的成分有哪些，對皮膚有什么好處　情景31：這個產品用的是什么配方，可靠嗎　情景32：原料是國外進口的，在國內分裝會影響品質嗎　情景33：這件化妝品保質期多久，有特別存放要求嗎　情景34：你們產品價格這么高，包裝卻不咋的　情景35：你們說自己是知名品牌，我好像沒有看到過你們的廣告4  引導體驗實戰(zhàn)　情景訓練　情景36：如何引導顧客試用化妝品　情景37：顧客拒絕試用，怎么辦　情景38：如何運用皮膚測試導入產品體驗　情景39：這款洗面乳好像洗不干凈，使用后還是油油的　情景40：這爽膚水不是純天然的吧，怎么感覺熱辣辣的　情景41：這款祛斑霜含重金屬成分嗎，不會對皮膚有什么后遺癥吧　情景42：使用這款纖體霜不用節(jié)食嗎，停用后不會反彈吧　情景43：紫色眼影，感覺有點妖艷，好像不適合我　情景44：這類唇彩或口紅容易掉色，不持久　情景45：這香水味道聞起來怪怪的，說不出來的感覺　情景46：這精油忒貴了，一小支就要好幾百5  應對銷售拒絕實戰(zhàn)　情景訓練　情景47：我已經有一套類似的化妝品了　情景48：我的皮膚挺好，不需要什么化妝品　情景49：這么貴的化妝品，我買不起啦　情景50：我今天帶的錢不夠，下次帶夠錢再回來吧　情景51：我今天趕時間，下次再說吧　情景52：這套化妝品上妝、卸妝太麻煩，浪費時間　情景53：我對國產品牌沒興趣，檔次低又沒好效果　情景54：我不喜歡進口品牌，又貴又不適合中國人的皮膚　情景55：我現在用的品牌很好，我沒有必要換品牌　情景56：你們品牌都是廣告打出來的，我沒必要為廣告買單　情景57：你們賣化妝品當然說效果好，可我不太相信　情景58：你們說無效退款，可不知道是不是真的6  處理銷售異議實戰(zhàn)　情景訓練　情景59：你們的化妝品太貴了　情景60：同檔次的化妝品中就你們的價格最高　情景61：我一次買了這么多，為什么不可以打折　情景62：我是老顧客了，有啥特別優(yōu)惠　情景63：我不要贈品，還不如直接減現金呢　情景64：誰說價格優(yōu)惠后不能送贈品，我兩樣都要　情景65：你們的××，不如××品牌專業(yè)啦　情景66：你們品牌的產品，沒有其他品牌齊全　情景67：馬上就到黃金周大特價了，我想等到那個時候再買　情景68：我以前用過你們的產品，效果不怎么樣7  促成銷售實戰(zhàn)　情景訓練　情景69：產品那么貴，萬一買回去沒什么效果怎么辦　情景70：我是過敏性皮膚，萬一用了過敏怎么辦　情景71：我是給老婆買的，還是回家問問再決定吧　情景72：好像我有朋友在用這款產品，我問過她再買吧　情景73：我還是再考慮一下，等想好了再回來買吧　情景74：就這樣決定是不是太沖動呢　情景75：我還想到其他專賣店比較一下　情景76：顧客從其他店對比后再次回店　情景77：顧客買單后如何進行多件關聯續(xù)銷　情景78：引導顧客辦理VIP會員卡8  售后服務實戰(zhàn)　情景訓練　情景79：如何為顧客開單收銀　情景80：成交后的顧客心理引導　情景81：如何送顧客離開店鋪　情景82：如何向顧客進行產品使用指導　情景83：請顧客留下個人資料，對方不予配合　情景84：請求老顧客轉介紹新顧客　情景85：我買了這款口紅但感覺不合適，可以換嗎　情景86：顧客因為各種理由要求退貨　情景87：您賣的時候說得那么好，怎么用了這么久都沒什么效果　情景88：你們賣的什么面膜，我用了一次臉上就過敏了后記

章節(jié)摘錄

　　情景1　一位臉上長痘的顧客走進店內　　常見應對　　1.您好，有什么可以為您服務的？　?。ù蟊娀y以接近顧客）　　2.歡迎光臨，請問是買祛痘產品嗎？　　（皮膚長痘不一定就需要祛痘產品）　　3.小姐，我們的特效祛痘霜很有效，有沒有興趣了解一下？　?。櫩鸵贿M店就被推銷，很容易遭到顧客拒絕）　　引導策略　　一般情況下，一位臉上長痘的顧客走進美容化妝品店，則表示或多或少都有一定的購買需求。只要稍加引導，顧客就很容易產生明確的購買意向。同時，由于剛剛進店，顧客驟然面對陌生的人與環(huán)境，心理上會不自覺地處于一種緊張防備的狀態(tài)?！　勖朗桥说奶煨?，由于臉上長痘。顧客難免還有一些不自在。這類顧客有明確的需求，但心理承受能力較為脆弱。導購直截了當地詢問容易傷及對方的自尊，引發(fā)不快。因此，必須充分注意照顧這類顧客的面子。應對得體。盡力讓對方感受到被尊重?！　≡捫g范例　　話術范例一　導購：“上午好！小姐，歡迎光臨××品牌專柜！我是××品牌的美容顧問（美容顧問的身份能夠體現專業(yè)度，讓顧客有信賴感），我叫趙敏。您有什么需要，我會竭誠為您服務。”　　話術范例二　導購：“您好！歡迎光臨××化妝品專賣店。我們店產品品類豐富，護膚品有美白養(yǎng)顏、抗皺護膚及祛痘除疤各大系列，價格也很適宜（通過對店鋪產品和價格的介紹，從中判斷顧客的需求）！祛痘產品更是我們的強項（不顯山露水地探尋顧客需求）。您是先自己看看還是由我為您特別介紹呢？”（以退為進，避免給顧客太大的壓力）　　話術范例三　導購：“美女，歡迎光臨××品牌。請問您主要想看哪類護膚品呢？”（詢問巧妙，避免主動提及顧客臉上的狀況）　　顧客：“您看我臉上的痘痘，您這里有什么產品祛痘效果比較好？”　　導購：“美女，您放心！我們這里有好幾款產品祛痘效果都不錯（回應顧客的需求）！不過每個人的皮膚狀況不一樣，引發(fā)長痘的原因也不同。所以，選擇產品也有區(qū)別。您先不用急，我用專業(yè)皮膚測試儀免費為您做個皮膚測試。問您幾個小問題，具體分析一下長痘的原因，再為您推薦合適的產品。您看可以嗎？”　　方法技巧　　美容化妝品店迎客的技巧：　　1.問候式：以自然問候的方式展開接待，如：　“您好”、“下午好”等?！　?.歡迎式：以熱情歡迎營造顧客賓至如歸的感覺，標準句式是：“歡迎光臨××品牌店”?！　?.詢問式：直接詢問顧客的需要，如：“您是需要××還是需要××？”或“請問有什么可以幫到您？”?！　?.推薦式：根據顧客情況，直接向顧客推薦產品，標準句式為：“需要為您詳細介紹一下××嗎？因為它可以使您……”。　　舉一反三　　向長痘的顧客直接推薦祛痘產品，顧客通常會有什么樣的反應，如何表達才能讓顧客容易接受呢？　　情景2　顧客手拿化妝品宣傳單進店　　常見應對　　1.歡迎光臨，請隨便看看?！　。ㄆ降覠o視顧客手中的宣傳單）　　2.您好！您是想買宣傳單上的這種×××嗎？　?。櫩涂赡苤皇窍胂攘私庖幌拢　?.請問您是從什么途徑獲得這張宣傳單的呢？　?。m然禮貌。但顧客或多或少會覺得有被審問的感覺）　　引導策略　　美容化妝品的消費是一種極其明顯的暗示型消費。顧客拿著美容化妝品宣傳資料進店。反映出顧客此刻的需求是明顯的，即顧客有進一步了解產品的意愿。而這種需求同時又是膚淺的，因為信息量不足和需求沒有最終確定。顧客的信心很容易受其他外在因素影響而產生變化和動搖?！　〗哟@類顧客，導購要先穩(wěn)固其信心，對顧客拿著宣傳單進店的行為進行充分肯定。同時。導購也需要對顧客的選擇意圖進行探詢，也就是對宣傳單上的產品與顧客之間的適應性進行了解。進一步強化其興趣和信念。如此雙管齊下，顧客的激情會被進一步調動，銷售得以成交?！　≡捫g范例　　話術范例一　導購：　“恭喜您，小姐！您將成為我們店的特別顧客。凡是拿著我們店派發(fā)的產品宣傳單進店的顧客，都是我們的特別顧客，購買任何化妝品都可以額外獲得9折優(yōu)惠。您可以放心在店鋪里挑選，直到您滿意為止?！保隙ㄐ麄鲉蔚墓τ?，使顧客放心）　　話術范例二　導購：“美女，您真是有眼光！宣傳單上介紹的口紅確實是我們××品牌這個月的新款。這款口紅以純天然植物‘新疆紅花’提取物為主要成分，長期涂抹，嘴唇也不會干澀、失色和蛻皮，非常安全可靠，是一支可以吃的口紅（對口紅的成分、功效進行簡明扼要的說明）。目前市面上可還沒有同類的口紅（進一步強調產品的獨特性，刺激顧客的興趣），顏色艷麗耀眼，非常適合您用（將產品與顧客進行關聯）。我就不多介紹了，還是拿試用妝直接為您試一下效果吧（迅速導入產品體驗）?！薄　≡捫g范例三　導購：“靚女，這張宣傳單不是我們店的，所以我們店里沒有這個品牌的祛斑霜（坦誠相告，不欺瞞顧客）。不過您先不用著急，我們店里有好幾個系列的美白祛斑產品效果都不錯，都是知名品牌，不合重金屬成分，安全性高（對顧客提出合理建議，為轉化顧客觀念做鋪墊）。您既然到了我們這里，也是緣分，就不要浪費機會（影響顧客的關鍵理由）。我都拿過來，您可以仔細選，肯定能挑出一款令您滿意的祛斑霜來?！保词故钦`打誤撞的顧客，也不能錯過）　　方法技巧　　讓顧客產生安全感的技巧：　　1.接待熱情，微笑親切?！　?.接待語簡短、有感染力。　　3.留給顧客自由選購的空間?！　?.給顧客適度的贊美。　　5.店鋪明亮、整潔、氣氛好。　　舉一反三　　為什么顧客進店后要讓顧客有足夠的安全感，這能起到什么作用？　　情景3　　幾位女性顧客一起進店選購美容護膚品　　常見應對　　1.歡迎光臨，幾位美女有什么需要？　?。ㄟ^于平淡。無法判斷顧客的主次）　　2.下午好，幾位當中是哪位想選產品呢？　?。ㄅ袛嘀饕櫩偷囊鈭D過于明顯，顧客一般會回應“先看看”）　　3.歡迎光臨，幾位是一起選還是給你們分別介紹？　　（刻意隔離顧客，會引起顧客的不快）　　情景分析　　女性購買化妝品常常是一種群體性行為，喜歡結伴而行。這就意味著如果銷售順利，一位顧客購買就有可能形成群體購買，創(chuàng)造高額銷售業(yè)績。反之，如果應對不當，一個顧客的反對也會輕易造成其他已經產生購買意向的顧客打消念頭，導致銷售失敗?！　∫话愣?。群體顧客中總是存在著不同角色，他們分別充當了領導者、跟隨者、反對者等。導購應運用敏銳的觀察，迅速辨明顧客在群體中的地位。在熱情接待、尊重每一位顧客的同時，鎖定重點顧客，拉攏追隨顧客，同時將反對顧客分開接待。導購要逐一消除反對意見，達成群體共同意見，收獲大單?！　≡捫g范例　　話術范例一　導購：“歡迎光臨，各位靚女！我們店各類美容品、護膚品都非常齊全，物美價廉。各位可以放心選購，希望都能選到滿意的產品！”（熱情招呼，一視同仁地對待）　　話術范例二　導購：“美女們，歡迎光臨！愛美是我們女孩子的天性，化妝品永遠少一件（真理性表達，引起顧客的共鳴）！既然幾位一起來，不妨都挑一挑，看看我們這個月新出的夏季炫彩口紅是不是大家都喜歡?！　〈蠹乙黄饏⒅\，很容易選出最讓自己出彩的款式（充分利用從眾心理，促進顧客共同挑選產品）?！薄　≡捫g范例三　導購：“哈，看得出來，幾位美女的感情一定很好！衣服一樣，包包一樣，連鞋子都一樣（觀察群體顧客的共性，拉近與顧客的距離）。所以，要是有適合的化妝品，也應該是一人一套，對吧！無論各位買不買，好姐妹周末一起逛街，開心最重要。我們店的各類彩妝、護膚品，不僅能讓各位美女在逛街時更漂亮、更耀眼，還能增加姐妹之間的感情和美麗經驗，一舉多得！大家挑得開心些，到時候我向店長為各位申請一個貴賓折扣。幾位美女，慢慢選（主動利用折扣吸引顧客）?！薄　》椒记伞　〔煌巧櫩偷慕哟记桑骸　?.領袖顧客：迅速辨明其身份，重點接待，當贊美其身份、氣質、穿著、眼光、皮膚、發(fā)型、飾物等，并發(fā)掘其需求，加快成交速度?！　?.跟隨的顧客：一視同仁、禮貌地招呼，爭取到領袖顧客認同后，由其說服對方，導購從旁協助，妥善引導?！　?.反對的顧客：靈活處理，不與其正面沖突或爭辯，維護其面子，必要時暗示其他導購上前接待或分開處理。

編輯推薦

　　本書作為美容化妝品企業(yè)內訓與經銷商大會王牌課程“美容化妝品銷售實戰(zhàn)情景訓練”的完整教材，針對美容化妝品銷售中每天都會遇到卻又難以應對的問題，提供系統解決方案。完全量身定做，極具操作性，是美容化妝品導購、店長及銷售主管、經理、加盟商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工和經銷商的最佳禮物。 全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么；“常見應對”診斷分析為什么；“引導策略”教人應該怎么辦；“話術范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學會三五句銷售妙語，每天多賣三五件美容化妝品，3天內成為銷售高手，妙語連珠、業(yè)績飆升！

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