家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷有絕招

前言

　　“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的美容化妝品企業(yè)認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，美容化妝品企業(yè)對終端的投入越來越大，負(fù)擔(dān)也越來越重。但高投入未必帶來高回報(bào)，很多終端一個月下來往往是給商鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼?！　槭裁从辛撕卯a(chǎn)品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績卻不盡人意呢？因?yàn)槊廊莼瘖y品企業(yè)的制造技術(shù)、包裝設(shè)計(jì)、店面形象、裝修陳列等都很容易被競爭對手模仿，銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式也是很容易被模仿；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識的店面人員所表現(xiàn)出來的思想、行動和意識才是不可模仿的！　　因此，店面人員才是提升終端賣場業(yè)績最重要的因素，他們是為美容化妝品企業(yè)實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險(xiǎn)的一跳”的一線戰(zhàn)士。是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著企業(yè)的銷售成敗。但數(shù)量龐大的店面人員一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對矛盾體?！　『芏嗝廊莼瘖y品企業(yè)忽視了對店面人員的培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員就像沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果可想而知，好業(yè)績也就無從談起。因此，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員是美容化妝品企業(yè)最大的成本和利潤流失的黑洞。美容化妝品企業(yè)要彌補(bǔ)這個黑洞，找到有效提升銷售業(yè)績的解決之道，就是要找到一種簡單有效、易于執(zhí)行且成本較低的培訓(xùn)方式?！　?jù)統(tǒng)計(jì)，許多有著多年工作經(jīng)驗(yàn)的美容化妝品店面人員竟然沒有接受過一次專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務(wù)全憑慣性和運(yùn)氣，甚至很多人天天都在犯最基礎(chǔ)的錯誤，他們在終端賣場無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重復(fù)著錯誤的銷售心態(tài)、錯誤的語言和錯誤的銷售技巧，他們自己及其管理者卻渾然不覺。　　其實(shí)銷售是一門語言、思維、行為高度結(jié)合的技術(shù)，銷售是有技巧的，而且是可以規(guī)范的。但美容化妝品店面人員數(shù)量龐大，且工作繁忙，企業(yè)要對其進(jìn)行培訓(xùn)并不是一件容易的事情。一直以來我們都在研究，如何才能讓美容化妝品企業(yè)省錢、省事、省心地對店面人員進(jìn)行培訓(xùn)？如何才能讓沒有機(jī)會參加培訓(xùn)的店面人員可以利用閑暇隨時隨地進(jìn)行自助性學(xué)習(xí)？通過企業(yè)培訓(xùn)部門與學(xué)員的強(qiáng)烈建議，以及多年的實(shí)踐與總結(jié)，我們從實(shí)戰(zhàn)中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進(jìn)行自學(xué)、反復(fù)對照練>——j的簡易教程，并編寫成本書，力爭做到“授人以魚”(話術(shù)范例)與“授人以漁”(方法技巧)相結(jié)合，讓美容化妝品店面人員易學(xué)、易懂、易用，受到了企業(yè)、經(jīng)銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評?！　”緯紫葘︶t(yī)藥保健品店面人員接待顧客的流程進(jìn)行了規(guī)范，劃分為迎賓開場尋機(jī)、挖掘顧客需求、銷售陳述、處理顧客拒絕、處理顧客異議、促成銷售、售后服務(wù)及處理怨訴八個步驟，然后對各個步驟中店面人員每天都會遇到卻又難以應(yīng)對的問題進(jìn)行收集、分析和研究，總結(jié)出醫(yī)藥保健品銷售人員日常工作中碰到卻又難以應(yīng)對的、極具代表性的101個銷售實(shí)戰(zhàn)情景。每個銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以醫(yī)藥保健品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對”、“引導(dǎo)策略”、“話術(shù)范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結(jié)構(gòu)逐一講述，為店面人員提供正確的回答策略和語言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，最后還要讓店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升門店業(yè)績。　　另外，為了使銷售話術(shù)更具有針對性與實(shí)效性，我們的專家團(tuán)隊(duì)還可以為具體的美容化妝品企業(yè)專門量身定做“終端銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練營”與“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理解決方案”。即根據(jù)企業(yè)的具體情況與實(shí)際問題，對企業(yè)的終端賣場及店面人員進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)出極具代表性的銷售實(shí)戰(zhàn)情景和具體銷售問題，制訂完全符合企業(yè)終端賣場實(shí)際需要、具有企業(yè)特色的銷售策略和銷售話術(shù)，并為企業(yè)通過培訓(xùn)的方式導(dǎo)入實(shí)施?！　♂t(yī)藥保健品企業(yè)年度內(nèi)訓(xùn)及“終端銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”、“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理解決方案”定制請聯(lián)系：f6868@126.com?！　≈袊?jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書主編：肖曉春

內(nèi)容概要

本書作為家電數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會王牌課程“家電數(shù)碼產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，針對家電數(shù)碼產(chǎn)品銷售中每天都會遇到卻又難以應(yīng)對的問題，提供系統(tǒng)解決方案。完全量身定做，極具操作性，是家電數(shù)碼產(chǎn)品導(dǎo)購、店長及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。    全書每節(jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么；“常見應(yīng)對”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“話術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會三五句銷售妙語，每天多賣三五件家電數(shù)碼產(chǎn)品，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語連珠、業(yè)績飆升!

作者簡介

肖曉春，華夏鴻圖企業(yè)管理有限公司總裁，睿眾(中國)管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問，連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理先行者，終端業(yè)績引爆模式開創(chuàng)者，精細(xì)化店務(wù)管理實(shí)踐者，中國連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物，中國經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書主編，多個行業(yè)協(xié)會專家顧問，著名連鎖&營銷雙棲專家。 
    肖老師歷任多家名牌企業(yè)總經(jīng)理、首席顧問及重點(diǎn)大學(xué)教授，聯(lián)合了一大批擁有十年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深培訓(xùn)師，領(lǐng)銜原創(chuàng)的課程有“王牌店長特訓(xùn)營”、“終端業(yè)績引爆研習(xí)營”與“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理研習(xí)營”等特色培訓(xùn)項(xiàng)目，給多個世界500強(qiáng)企業(yè)與行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)提供量身定做的顧問式培訓(xùn)，輔導(dǎo)成千上萬的經(jīng)銷商與連鎖店規(guī)范管理并大幅度提升業(yè)績，以專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)效聞名業(yè)界，被譽(yù)為品牌企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商大會、加盟訂貨會最受歡迎的“王牌導(dǎo)師”。 
    肖老師著作或主編的培訓(xùn)實(shí)務(wù)圖書有：《零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊》、《鞋包皮具熱銷有絕招》、《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫(yī)藥保健品熱銷有絕招》、《手機(jī)電腦熱銷有絕招》、《家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷有絕招》、《家居建材熱銷有絕招》、《商超百貨熱銷有絕招》、《房地產(chǎn)熱銷有絕招》、《服裝熱銷有絕招》、《開店管店旺店》、《王牌店長》、《汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》、《精細(xì)化營銷》等。

書籍目錄

序：家電數(shù)碼產(chǎn)品銷售業(yè)績提升之道1  尋機(jī)開場實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景1：顧客獨(dú)自走進(jìn)家電賣場  情景2：顧客與同伴一起進(jìn)店  情景3：旺場時同時接待多名顧客  情景4：顧客在店內(nèi)慢慢閑逛  情景5：顧客直奔某個專柜  情景6：顧客停下腳步仔細(xì)看觸摸產(chǎn)品  情景7：顧客隨口問“這個多少錢”  情景8：你別跟著我，我自己會看  情景9：你別說那么多，我自己會選  情景10：顧客對導(dǎo)購愛理不理  情景11：顧客看了一會兒，什么也沒說就要走2  挖掘顧客需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景12：顧客這次想買什么電器  情景13：顧客購買時重點(diǎn)考慮哪些因素  情景14：顧客選購家電的主要原因是什么  情景15：顧客對品牌有何偏好  情景16：顧客購買商品的預(yù)算是多少  情景17：顧客喜歡什么款型的家電  情景18：顧客購買是自用還是送禮  情景19：顧客是想先看看，還是今天就買  情景20：顧客是首次購買還是更新?lián)Q代  情景21：顧客沒有看到滿意的產(chǎn)品  情景22：顧客離開前，請問最后一個問題3  產(chǎn)品解說實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景23：這款電器外型不大好看  情景24：這款產(chǎn)品太笨重了  情景25：新產(chǎn)品性能穩(wěn)定可靠嗎  情景26：你說的這款產(chǎn)品新在哪里  情景27：你介紹的新技術(shù)是咋回事  情景28：這款產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是什么  情景29：這么多功能其實(shí)很多都沒用  情景30：這款功能太少啦  情景31：你們品牌的知名度不夠高  情景32：你們的產(chǎn)品質(zhì)量比不上某品牌  情景33：小家電售后服務(wù)有保障嗎  情景34：顧客提出使用壽命問題  情景35：顧客詢問老顧客的使用情況  情景36：請顧客留下聯(lián)系方式4  引導(dǎo)顧客體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景37：顧客不想試機(jī)  情景38：顧客對產(chǎn)品挑三揀四，試來試去  情景39：這兩款產(chǎn)品看起來沒什么區(qū)別啊  情景40：這款液晶電視屏幕不夠大  情景41：這款噪音太大  情景42：這款產(chǎn)品散熱功能怎么樣  情景43：現(xiàn)在什么產(chǎn)品都標(biāo)榜自己節(jié)能，你們這款產(chǎn)品也是往自己臉上貼金的吧  情景44：你們這些新概念都把我搞亂了，也不知道是真是假，有用沒用  情景45：這種小家電質(zhì)量可靠嗎  情景46：你們這個“家電套裝服務(wù)”是咋回事  情景47：你們品牌是做××的，生產(chǎn)××行嗎  情景48：顧客經(jīng)常來看某類產(chǎn)品，但不買單5  應(yīng)對顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景49：我不一定買，你別老說自己的產(chǎn)品怎么好  情景50：別跟我推介價(jià)格這么高的  情景51：我沒必要買這么好的  情景52：我今天沒帶這么多錢，下次再買吧  情景53：我對國產(chǎn)品牌沒興趣  情景54：我覺得××品牌的比你們的好  情景55：這款我挺喜歡的，可惜是日本貨  情景56：聽說你們的售后服務(wù)不好  情景57：我不急著用，看看再說吧  情景58：這款產(chǎn)品的顏色與我的家居可能不匹配  情景59：我選中的電器被閑逛的顧客隨口否決6  處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景60：這款產(chǎn)品是不錯，但太貴了  情景61：你們的牌子不出名，價(jià)格還那么高  情景62：我一個打工的，哪買得起  情景63：我是你們的老顧客了，還可以優(yōu)惠多少  情景64：同樣這款產(chǎn)品，××賣場比你們便宜  情景65：贈品沒什么用，直接抵現(xiàn)金吧  情景66：現(xiàn)在到處都能打折，你們憑什么不打折？  情景67：你請示一下能不能打×折，不然我就走啦  情景68：近期還會降價(jià)嗎？如果我買了你們就降價(jià)怎么辦  情景69：必須打折后再送贈品，否則我不買  情景70：顧客到其他地方比較后又折回來  情景71：您就說多少錢能賣？少200元行不7  促成交易實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景72：顧客很喜歡，但其同伴覺得不太好  情景73：我還想到其他賣場比較比較  情景74：舊的還能用，這么快更新?lián)Q代太浪費(fèi)了  情景75：我的預(yù)算不夠，遲些日子再說吧  情景76：兩款都不錯，選哪一款好呢  情景77：我自己決定不了，要與家人商量后再決定  情景78：不急，我想再考慮一下  情景79：買這么貴的產(chǎn)品，太奢侈了吧  情景80：如果現(xiàn)在就買，還有什么額外的優(yōu)惠嗎  情景81：對成交后顧客的心理引導(dǎo)8  售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練  情景82：如何說服顧客成為會員  情景83：對VIP顧客的關(guān)懷與關(guān)系維護(hù)  情景84：顧客因?yàn)橘|(zhì)量問題要求退換貨  情景85：顧客投訴維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)太少  情景86：顧客投訴售后服務(wù)人員態(tài)度差  情景87：顧客投訴售后維修服務(wù)不及時  情景88：顧客投訴維修收費(fèi)不合理后記

章節(jié)摘錄

　　1　尋機(jī)開場實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練　　情景1：顧客獨(dú)自走進(jìn)家電賣場　　常見應(yīng)對　　1.您好，歡迎光臨！　?。ㄟ@樣的招呼太普通，缺乏新意，不利于進(jìn)一步的銷售推進(jìn)）　　2.老板，想買什么家電？　?。ㄥe誤，開場就問“買什么”會增加顧客的防范心理）　　3.小姐，請隨便看看！　　（語言消極，給顧客“隨便看看就走”的暗示）　　引導(dǎo)策略　　家電產(chǎn)品的專業(yè)性比較強(qiáng)，零售價(jià)格也比較高，所以顧客進(jìn)入賣場一般都有一定的購買意向或潛在需求。不過很多顧客逛家電賣場并非馬上要買，而是想了解一下產(chǎn)品的知識，收集一些產(chǎn)品價(jià)格、款型、功能及促銷情況等資訊。正因?yàn)榧译姰a(chǎn)品比較專業(yè)，顧客不太熟悉家電技術(shù)及其功能，因此容易心懷疑慮，害十白上當(dāng)受騙。　　所以，顧客剛剛進(jìn)店時感覺陌生，最重要的是打消其顧慮，消除其戒備心理?？吹筋櫩瓦M(jìn)店，導(dǎo)購應(yīng)面帶微笑主動相迎，對顧客行注目禮，并在距離顧客1米左右向其問好，然后用目光關(guān)注顧客的舉動，并在顧客需要的時候適時提供幫助，從而建立雙方的互信關(guān)系。導(dǎo)購切忌過于熱情，一見面就不分青紅皂白地推介商品，這樣不但難以成交反而容易嚇跑顧客?！　≡捫g(shù)范例　　話術(shù)范例一　導(dǎo)購：“先生，上午好！歡迎光臨××家電賣場（強(qiáng)調(diào)店名或者品牌名，增加品牌印象）！”（說完后后退半步，給顧客一個寬松的環(huán)境，停幾秒后顧客沒有回應(yīng)時，導(dǎo)購再緩步上前向顧客詢問）　　導(dǎo)購：“先生，想看什么電器呢？您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹一下？”（尊重顧客的意愿，讓顧客自己作出選擇）　　話術(shù)范例二　導(dǎo)購：“大叔，您好！請進(jìn)來看一看，這是××專柜！我很高興能為您服務(wù)。家電是耐用性的大宗商品，一定要多看、多比較。您買不買沒有關(guān)系，我會盡我的所能為您提供資訊和服務(wù)的。您是先逛逛看看，還是我陪您一邊看一邊介紹呢？”　　話術(shù)范例三　導(dǎo)購：“小姐，您好！我們這里是××產(chǎn)品專柜，請隨便挑選?！薄　?dǎo)購：“小姐，買不買沒關(guān)系，不過您一定要了解我們品牌的冰箱。作為世界上最高檔最先進(jìn)的冰箱，您看了以后會對冰箱有比較詳細(xì)的了解，即使不買也會對您日后挑選冰箱積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。您是需要我為您推介一下，還是想自己先看看呢？”

編輯推薦

　　銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練3天成長為家電數(shù)碼產(chǎn)品銷售高手。顛覆培訓(xùn)常規(guī)模式，提升業(yè)績?nèi)绱撕唵?。　　本書首先對銷售人員接待顧客的流程進(jìn)行了規(guī)范，劃分為尋機(jī)開場、挖掘顧客需求、產(chǎn)品解說、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)、應(yīng)對顧客拒絕、處理價(jià)格異議、促成交易、售后服務(wù)等八個步驟，然后對各個步驟中銷售人員每天都會遇到卻又難以應(yīng)對的問題進(jìn)行收集、分析和研究，總結(jié)出家電數(shù)碼產(chǎn)品導(dǎo)購工作中經(jīng)常碰到卻又難以應(yīng)對的、極具代表性的88個銷售實(shí)戰(zhàn)情景。每個銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以導(dǎo)購的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對”、“引導(dǎo)策略”、“話術(shù)范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結(jié)構(gòu)逐一講述，為銷售人員提供正確的回答策略和語言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，最后還要讓銷售人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升業(yè)績。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

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