醫(yī)藥保健品熱銷有絕招

前言

　　“終端為王”、“得終端者得天下”的理念被越來越多的美容化妝品企業(yè)認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，美容化妝品企業(yè)對(duì)終端的投入越來越大，負(fù)擔(dān)也越來越重。但高投入未必帶來高回報(bào)，很多終端一個(gè)月下來往往是給商鋪業(yè)主白白打工，甚至還要倒貼。　　為什么有了好產(chǎn)品、有了好位置、有了好裝修，銷售業(yè)績(jī)卻不盡人意呢？因?yàn)槊廊莼瘖y品企業(yè)的制造技術(shù)、包裝設(shè)計(jì)、店面形象、裝修陳列等都很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，銷售服務(wù)是產(chǎn)生差異的主要手段，而銷售策略與形式也是很容易被模仿；只有銷售服務(wù)中人的因素——代表公司形象和服務(wù)意識(shí)的店面人員所表現(xiàn)出來的思想、行動(dòng)和意識(shí)才是不可模仿的！　　因此，店面人員才是提升終端賣場(chǎng)業(yè)績(jī)最重要的因素，他們是為美容化妝品企業(yè)實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險(xiǎn)的一跳”的一線戰(zhàn)士。是真正接觸市場(chǎng)終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度與能力直接決定著企業(yè)的銷售成敗。但數(shù)量龐大的店面人員一般受教育程度較低，綜合素質(zhì)相對(duì)較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為一對(duì)矛盾體。　　很多美容化妝品企業(yè)忽視了對(duì)店面人員的培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員就像沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果可想而知，好業(yè)績(jī)也就無從談起。因此，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員是美容化妝品企業(yè)最大的成本和利潤(rùn)流失的黑洞。美容化妝品企業(yè)要彌補(bǔ)這個(gè)黑洞，找到有效提升銷售業(yè)績(jī)的解決之道，就是要找到一種簡(jiǎn)單有效、易于執(zhí)行且成本較低的培訓(xùn)方式?！　?jù)統(tǒng)計(jì)，許多有著多年工作經(jīng)驗(yàn)的美容化妝品店面人員竟然沒有接受過一次專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務(wù)全憑慣性和運(yùn)氣，甚至很多人天天都在犯最基礎(chǔ)的錯(cuò)誤，他們?cè)诮K端賣場(chǎng)無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重復(fù)著錯(cuò)誤的銷售心態(tài)、錯(cuò)誤的語言和錯(cuò)誤的銷售技巧，他們自己及其管理者卻渾然不覺?！　∑鋵?shí)銷售是一門語言、思維、行為高度結(jié)合的技術(shù)，銷售是有技巧的，而且是可以規(guī)范的。但美容化妝品店面人員數(shù)量龐大，且工作繁忙，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)并不是一件容易的事情。一直以來我們都在研究，如何才能讓美容化妝品企業(yè)省錢、省事、省心地對(duì)店面人員進(jìn)行培訓(xùn)？如何才能讓沒有機(jī)會(huì)參加培訓(xùn)的店面人員可以利用閑暇隨時(shí)隨地進(jìn)行自助性學(xué)習(xí)？通過企業(yè)培訓(xùn)部門與學(xué)員的強(qiáng)烈建議，以及多年的實(shí)踐與總結(jié)，我們從實(shí)戰(zhàn)中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進(jìn)行自學(xué)、反復(fù)對(duì)照練>——j的簡(jiǎn)易教程，并編寫成本書，力爭(zhēng)做到“授人以魚”(話術(shù)范例)與“授人以漁”(方法技巧)相結(jié)合，讓美容化妝品店面人員易學(xué)、易懂、易用，受到了企業(yè)、經(jīng)銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評(píng)。　　本書首先對(duì)醫(yī)藥保健品店面人員接待顧客的流程進(jìn)行了規(guī)范，劃分為迎賓開場(chǎng)尋機(jī)、挖掘顧客需求、銷售陳述、處理顧客拒絕、處理顧客異議、促成銷售、售后服務(wù)及處理怨訴八個(gè)步驟，然后對(duì)各個(gè)步驟中店面人員每天都會(huì)遇到卻又難以應(yīng)對(duì)的問題進(jìn)行收集、分析和研究，總結(jié)出醫(yī)藥保健品銷售人員日常工作中碰到卻又難以應(yīng)對(duì)的、極具代表性的101個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)情景。每個(gè)銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以醫(yī)藥保健品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對(duì)”、“引導(dǎo)策略”、“話術(shù)范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結(jié)構(gòu)逐一講述，為店面人員提供正確的回答策略和語言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，最后還要讓店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升門店業(yè)績(jī)。　　另外，為了使銷售話術(shù)更具有針對(duì)性與實(shí)效性，我們的專家團(tuán)隊(duì)還可以為具體的美容化妝品企業(yè)專門量身定做“終端銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練營(yíng)”與“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理解決方案”。即根據(jù)企業(yè)的具體情況與實(shí)際問題，對(duì)企業(yè)的終端賣場(chǎng)及店面人員進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)出極具代表性的銷售實(shí)戰(zhàn)情景和具體銷售問題，制訂完全符合企業(yè)終端賣場(chǎng)實(shí)際需要、具有企業(yè)特色的銷售策略和銷售話術(shù)，并為企業(yè)通過培訓(xùn)的方式導(dǎo)入實(shí)施?！　♂t(yī)藥保健品企業(yè)年度內(nèi)訓(xùn)及“終端銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”、“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理解決方案”定制請(qǐng)聯(lián)系：f6868@126.com?！　≈袊?guó)經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書主編：肖曉春

內(nèi)容概要

本書首先對(duì)醫(yī)藥保健品店面人員接待顧客的流程進(jìn)行了規(guī)范，劃分為迎賓開場(chǎng)尋機(jī)、挖掘顧客需求、銷售陳述、處理顧客拒絕、處理顧客異議、促成銷售、售后服務(wù)及處理怨訴八個(gè)步驟，然后對(duì)各個(gè)步驟中店面人員每天都會(huì)遇到卻又難以應(yīng)對(duì)的問題進(jìn)行收集、分析和研究，總結(jié)出醫(yī)藥保健品銷售人員日常工作中碰到卻又難以應(yīng)對(duì)的、極具代表性的101個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)情景。每個(gè)銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以醫(yī)藥保健品銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對(duì)”、“引導(dǎo)策略”、“話術(shù)范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結(jié)構(gòu)逐一講述，為店面人員提供正確的回答策略和語言模板，并總結(jié)出可供應(yīng)用的方法和技巧，最后還要讓店面人員舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續(xù)地提升門店業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

龔震波，企業(yè)教練、業(yè)績(jī)提升專家，廣州般若企業(yè)管理公司總經(jīng)理、中國(guó)經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書副主編。
    龔老師擁有超過15年的企業(yè)管理、培訓(xùn)與顧問工作經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)特許與連鎖企業(yè)的整合規(guī)劃與終端門店的業(yè)績(jī)提升。其培訓(xùn)課程清新幽默、系統(tǒng)性強(qiáng)、注重實(shí)操性，擅長(zhǎng)將理論貫穿于企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作。最成功的案例包括幫助某年銷售額不足800萬元，門店數(shù)不足20家的小企業(yè)成長(zhǎng)為門店超過1800家，年銷售額超3億元的大型連鎖企業(yè)。
　　龔老師獨(dú)創(chuàng)有“商業(yè)領(lǐng)袖學(xué)”、“銷售贏家2010系統(tǒng)”、“10倍數(shù)贏利－連鎖經(jīng)營(yíng)必贏系統(tǒng)”系列課程與輔導(dǎo)項(xiàng)目，出版有《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫(yī)藥保健品熱銷有絕招》、《零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)》、《零售督導(dǎo)一終端業(yè)績(jī)教練》等培訓(xùn)實(shí)務(wù)圖書。

書籍目錄

1  迎賓開場(chǎng)尋機(jī)實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景1：顧客剛剛走進(jìn)醫(yī)藥保健品店　情景2：顧客在店外駐足，觀看櫥窗和海報(bào)　情景3：顧客進(jìn)醫(yī)藥保健品店后四處張望　情景4：顧客進(jìn)店時(shí)，手拿醫(yī)藥保健品宣傳資料　情景5：顧客進(jìn)店后主動(dòng)詢問某一醫(yī)藥保健品的情況　情景6：顧客進(jìn)店后直接走向某類醫(yī)藥保健品柜臺(tái)　情景7：顧客在店內(nèi)走動(dòng)時(shí)忽然停下細(xì)看某個(gè)醫(yī)藥保健品　情景8：顧客說“謝謝，我自己先看一下吧”　情景9：顧客要購買比較隱私或特殊的醫(yī)藥保健品　情景10：顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購在忙而無法馬上接待　情景11：顧客與同伴幾個(gè)人一起進(jìn)店2  挖掘顧客需求實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景12：顧客是要買藥品還是保健品　情景13：顧客購買醫(yī)藥保健品的主要目的是什么　情景14：顧客購買醫(yī)藥保健品的決定因素是什么　情景15：顧客是為自己購買還是為他人購買　情景16：顧客購買醫(yī)藥保健品時(shí)能承受的價(jià)格在什么范圍內(nèi)　情景17：顧客對(duì)醫(yī)藥保健品有品牌和廠家的要求嗎　情景18：顧客對(duì)中藥、西藥有選擇性購買的要求嗎　情景19： 顧客說：“這個(gè)到底吃多久才會(huì)有效，一個(gè)療程嗎?”　情景20：顧客說：“我不能決定，要問過××意見才行”　情景21：顧客說：“這個(gè)我還是要考慮一下再?zèng)Q定”3  銷售陳述實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景22：這幾種藥的名字都差不多，是同一種藥嗎　情景23：這藥是哪個(gè)廠生產(chǎn)的　情景24：這個(gè)藥的成分是什么，有什么作用　情景25：這是中藥還是西藥，采取什么工藝制作的　情景26：我的病況，這種藥能治嗎　情景27：這藥的功效怎么樣，真的有廣告說的那么好嗎　情景28：這個(gè)藥該怎么服用呢，方便嗎　情景29：是藥三分毒，這藥服用后會(huì)有不良反應(yīng)嗎　情景30：這藥有毒副作用嗎,長(zhǎng)期服用對(duì)身體損害大嗎　情景31：使用這藥有禁忌和注意事項(xiàng)嗎　情景32：這藥的質(zhì)量怎么樣，安全可靠嗎　情景33：這藥怎么存放，需要特別的保管方法嗎　情景34：這藥的價(jià)格怎么樣，貴不貴4  處理顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景35：我以前買過這個(gè)藥，沒什么效果　情景36：這個(gè)品牌全部都是廣告打出來的，我不要　情景37：我覺得這個(gè)沒什么用，不適合我　情景38：我家里已經(jīng)有這類備用藥了　情景39：我的身體好，用不到保健品　情景40：我朋友買過這種保健品，我問一下他再?zèng)Q定　情景41：我很忙，這個(gè)服用那么麻煩，太浪費(fèi)時(shí)間了　情景42：我從來沒有聽到過這個(gè)生產(chǎn)廠家的名字，不放心　情景43：我不要中藥，見效慢，作用不明顯　情景44：我不要西藥，西藥雖然見效快，但副作用大　情景45：我不想那么快做決定，到別的店比一比再買吧　情景46：我沒帶夠錢，下次發(fā)了工資再買吧　情景47：這個(gè)價(jià)格實(shí)在太貴了，我買不起　情景48：我還是需要考慮考慮再?zèng)Q定　情景49：這不是醫(yī)保用藥，不能報(bào)銷，我不要　情景50：國(guó)產(chǎn)藥沒有進(jìn)口藥效果好，我不要　情景51：這藥已經(jīng)過時(shí)了，效果肯定不好，我不要　情景52：保健品都是騙人的　情景54：你們是家新店，萬一倒閉了怎么辦5  處理顧客異議實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景54：你們店的價(jià)格比其他店的貴　情景55：你們店的產(chǎn)品種類沒有其他店全　情景56：為什么你們店不可以打折，其他很多店都可以　情景57：我是老顧客了，為什么不能給我會(huì)員折扣　情景58：過幾天是會(huì)員日，我到時(shí)候再買　情景59：我就住附近，你們經(jīng)常搞活動(dòng)，等有活動(dòng)再買　情景60：我不要贈(zèng)品，你直接給我打折吧　情景61：顧客已經(jīng)決定，但一起的同伴搖頭　情景62：這個(gè)保健品好像還可以，過一陣子再說吧　情景63：你給我那么大壓力，是在強(qiáng)迫我買了　情景64：名老中醫(yī)坐堂，不會(huì)是騙人的吧　情景65：一個(gè)療程要三個(gè)月，實(shí)在太長(zhǎng)了　情景66：我以前在這里買過產(chǎn)品，你們的服務(wù)不好　情景67：全場(chǎng)打折，是你們故意把價(jià)格標(biāo)高了再打的吧6  促成銷售實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景68：這幾種都差不多，到底該選哪一種呢　情景69：其他人服用的效果怎么樣，好嗎　情景70：你說得那么好，萬一偏偏對(duì)我沒效果呢　情景71：非要買一個(gè)療程嗎，我先買一盒試試效果吧　情景72：產(chǎn)品好像還行，不過還是要我先生自己來決定　情景73：保健品太貴了，我還是考慮考慮　情景74：我一次性買了幾百元的醫(yī)藥保健品，給打個(gè)88折吧　情景75：我沒帶夠錢，還是回家拿了錢再回來買吧　情景76：這種儀器使用那么復(fù)雜，我買回去用不好怎么辦　情景77：這個(gè)降壓儀壞了，你們負(fù)責(zé)保修嗎　情景78：你那么賣力地推銷，廠家是不是給你很高的提成　情景79：我是買回去送人，如果不合適可以退嗎　情景80：你們店是連鎖的嗎，其他地方還有開嗎7  售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景81：如何向顧客進(jìn)行產(chǎn)品使用指導(dǎo)　情景82：如何在顧客購買后進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售　情景83：如何向顧客進(jìn)行VIP卡介紹　情景84：如何為顧客開單收銀　情景85：如何向顧客告知促銷及活動(dòng)事宜　情景86：如何留下顧客個(gè)人資料　情景87：如何向顧客介紹門店其他特殊服務(wù)　情景88：如何向顧客派送門店或產(chǎn)品宣傳資料　情景89：如何向老顧客要求轉(zhuǎn)介紹　情景90：如何邀約顧客下次來店　情景91：如何歡送顧客離開門店　情景92：如何向顧客進(jìn)行電話回訪8  處理怨訴實(shí)戰(zhàn)　情景訓(xùn)練　情景93：顧客抱怨門店網(wǎng)點(diǎn)少，后續(xù)購買不方便　情景94：顧客抱怨門店沒有所需的醫(yī)藥保健品　情景95：顧客投訴其購買的醫(yī)藥保健品比其他店貴　情景96：顧客投訴購買的醫(yī)藥保健品服用后沒有效果　情景97：顧客投訴購買的醫(yī)藥保健品質(zhì)量有問題　情景98：顧客投訴醫(yī)藥保健品服用后有不良反應(yīng)　情景99：顧客投訴半天都沒有人接待　情景100：顧客投訴導(dǎo)購服務(wù)態(tài)度差　情景101：顧客沒有說明理由就要求退貨后記

章節(jié)摘錄

　　情景1：顧客剛剛走進(jìn)醫(yī)藥保健品店　　常見應(yīng)對(duì)　　1.您好，歡迎光臨！　　（語言過于普通。淡如白水）　　2.大姐，下午好，請(qǐng)問要買點(diǎn)什么藥？　?。ㄟM(jìn)藥店，并不一定都要買藥）　　3.歡迎光臨，買藥嗎？請(qǐng)隨便看！　?。ㄙI藥不是隨便看看就能決定的）　　引導(dǎo)策略　　顧客進(jìn)醫(yī)藥保健品店，一般都有明確的購買目的，極少有顧客會(huì)到醫(yī)藥保健品店閑逛，大多數(shù)顧客都是匆匆而來，完成購買后快步而去。在顧客的心目中，買藥并不是一件令人愉快的亭，幾乎沒有顧客主觀上是喜歡買藥的。這就表明了醫(yī)藥保健品導(dǎo)購在接待和招呼顧客的環(huán)節(jié)上必然有別于其他經(jīng)營(yíng)普通商品的門店?！　∷裕灰蓄櫩瓦M(jìn)店，導(dǎo)購都需要笑臉相迎，主動(dòng)上前與顧客接觸，并注意保持與顧客之間的適當(dāng)距離，避免過度熱情給顧客造成壓力；同時(shí)。要特別體諒顧客買藥的焦慮心情，對(duì)顧客的表述要仔細(xì)聆聽，了解顧客的購買需要后迅速回應(yīng)，誠(chéng)心誠(chéng)意幫助顧客解決問題；切忌一開始就以推銷的方式展開顧客接待?！　≡捫g(shù)范例　　話術(shù)范例一　導(dǎo)購：“上午好，大姐，歡迎光臨××店（藥店名字要說得清晰、響亮，以加強(qiáng)顧客對(duì)藥店的印象），請(qǐng)問有什么可以幫到您？”　　話術(shù)范例二　導(dǎo)購：“早上好，先生！有什么需要我為您效勞的嗎？”　　話術(shù)范例三　導(dǎo)購：“歡迎光臨，小姐！您是想看哪方面的醫(yī)藥保健品呢？需要我?guī)兔μ婺暨x嗎？”　　話術(shù)范例四　導(dǎo)購：“歡迎光臨，大叔！我們××藥房是傳統(tǒng)中藥房，有80多年的歷史，不僅各類醫(yī)藥保健品齊全，而且還有名老中醫(yī)坐堂問診服務(wù)，您需要我詳細(xì)為您介紹嗎？”　　話術(shù)范例五　導(dǎo)購：“大爺，歡迎光臨！我們××店是××區(qū)最佳便民藥店（強(qiáng)調(diào)藥店的榮譽(yù)，可增加顧客的信任度），還是醫(yī)保定點(diǎn)單位，在我們店里選購醫(yī)藥保健品完全可以放心和省心。買不買都沒關(guān)系，我陪您一邊看一邊介紹吧？”　　方法技巧　　醫(yī)藥保健品店迎客的技巧：　　1.第一時(shí)間上前接觸，注意接觸的角度和距離；　　2.儀表整潔，視線專注，笑容真誠(chéng)；　　3.標(biāo)準(zhǔn)迎客語為：“歡迎光臨××店，請(qǐng)問有什么可以幫到您”；　　4.新開店或面對(duì)新顧客。要把店名報(bào)得特別清晰、響亮；　　5.可以根據(jù)節(jié)假日、促銷等不同的因素調(diào)整迎客語；　　6.問候完畢，可小退一步，給顧客留有安全感?！　∨e一反三　　體會(huì)顧客購買醫(yī)藥保健品與其他日用商品不同的心理，思考一下，你該如何應(yīng)對(duì)才能恰到好處呢？　　1.____________________________　　2.____________________________　　與顧客接觸時(shí)最能讓顧客產(chǎn)生安全感的三個(gè)關(guān)鍵表現(xiàn)是什么？寫下來并組織討論，直到達(dá)成共識(shí)為止?！　?.____________________________　　2.____________________________　　情景2：顧客在店外駐足，觀看櫥窗和海報(bào)　　常見應(yīng)對(duì)　　1.先生，買藥嗎？里面請(qǐng)，里面請(qǐng)！　　（過度熱情，容易引起顧客的反感）　　2.大媽，您是在看這個(gè)××牌降壓靈嗎？這藥的降壓效果非常好，多高的血壓都能降下來！　?。ò阉幃?dāng)仙丹賣啦）　　3.小姐，這××牌減肥茶本月最新上市。有促銷優(yōu)惠，很劃算喔！　　（顧客更關(guān)心藥效，而不是促銷優(yōu)惠）　　引導(dǎo)策略　　為了促進(jìn)銷售，醫(yī)藥保健品店通常會(huì)運(yùn)用櫥窗陳列、店頭海報(bào)、在門口放置POP等方式對(duì)一些重要產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳。顧客在店外駐足，觀看或閱讀，表明了顧客對(duì)這些產(chǎn)品及信息產(chǎn)生了一定的興趣，這點(diǎn)兒興趣或許還不足以使他們馬上進(jìn)店。在這種情況下，顧客進(jìn)店與否就取決于導(dǎo)購是否適時(shí)而準(zhǔn)確的引導(dǎo)。　　對(duì)于這類顧客，需要導(dǎo)購主動(dòng)到店外接觸。接近時(shí)機(jī)和方法要適宜。否則容易打斷顧客的思路。待客要點(diǎn)是：腳步輕巧，微笑自然，不快不慢地接近顧客；簡(jiǎn)單問候后，可對(duì)顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，進(jìn)一步激發(fā)顧客的興趣；輔以適當(dāng)?shù)恼Z言消除顧客對(duì)進(jìn)店的抗拒。自然而然地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店?！　≡捫g(shù)范例　　話術(shù)范例一　導(dǎo)購：“大姐，上午好！您是在看海報(bào)上介紹的‘××牌助眠藥’吧，這里有說明書，您可以仔細(xì)看一下（及時(shí)將說明書遞給顧客）。這是一款新藥，助眠效果好，而且沒有什么副作用。您有興趣的話，可以到店里詳細(xì)了解，這邊請(qǐng)！”（做出邀請(qǐng)的手勢(shì)，并率先引路）　　話術(shù)范例二　導(dǎo)購：“阿姨，俗話說：‘眼見為實(shí)’，既然您對(duì)這個(gè)‘××牌降壓儀’很有興趣，不如進(jìn)店里看看實(shí)物，親自體驗(yàn)一下這臺(tái)‘降壓儀’的實(shí)際效果。您放心，上門都是客，不買也沒關(guān)系，體驗(yàn)之后給我們提點(diǎn)建議就好。阿姨，請(qǐng)這邊走！”　　話術(shù)范例三　導(dǎo)購：“先生，下午好！您是想選保健品吧？櫥窗里陳列的只是很少一部分，店里品種更全，適合男女老少的都有，挑選余地大，您不如進(jìn)店慢慢選吧！您是自己補(bǔ)養(yǎng)身體還是用來送人呢？”（詢問時(shí)神態(tài)務(wù)必自然隨和）　　話術(shù)范例四　導(dǎo)購：“大媽，這櫥窗里的保健品您已經(jīng)在外面看了好一會(huì)兒了，天氣這么熱，不如上店里喝杯水，我陪您慢慢看。選保健品一定要多花時(shí)間了解，才能選到適合的！大媽，您放心，買不買都沒有關(guān)系，我先為您介紹，選到合適的再做決定好了。”　　話術(shù)范例五　導(dǎo)購：“小姐，您是在看‘××牌減肥茶’吧？這是廠家上個(gè)月剛剛推出的新品，邀請(qǐng)了香港著名女影星××小姐擔(dān)任形象代言人，瘦身效果非常好，不需要特別節(jié)食，一上市就很熱銷！前面就有一位和您一樣漂亮、有氣質(zhì)的小姐一次性要了3個(gè)療程的減肥茶（舉出實(shí)際的例證，加深顧客的印象）。您還是先進(jìn)店，我再詳細(xì)向您介紹一下這款減肥茶的成分和服用方式，它一定可以幫助您維持健康苗條的好身材！”　　方法技巧　　店外駐足顧客邀約技巧：　　1.顧客在店外駐足5秒鐘內(nèi)，必須上前接觸和邀約；　　2.上前時(shí)手中宣拿著相關(guān)宣傳單或醫(yī)藥保健品資料；　　3.派單的標(biāo)準(zhǔn)語言是：“先生／小姐，這是XX的詳細(xì)資料，您不妨看　　4.將宣傳資料遞給顧客，簡(jiǎn)明扼要對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行說明；　　5.自然大方地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店，并做出引領(lǐng)的手勢(shì)；　　6.超過15秒鐘未及時(shí)邀約，顧客會(huì)因興趣下降而離開?！　∨e一反三　　什么樣的櫥窗陳列和海報(bào)宣傳，才能吸引顧客對(duì)醫(yī)藥保健品店的關(guān)注和對(duì)產(chǎn)品的興趣？　　1.____________________________　　2.____________________________　　3.____________________________　　顧客在醫(yī)藥保健品店門口駐足停留時(shí)，除了派單邀約法，還可以使用其他什么方式對(duì)顧客進(jìn)行邀約？　　1.____________________________　　2.____________________________　　3.____________________________　　情景3：顧客進(jìn)醫(yī)藥保健品店后四處張望　　常見應(yīng)對(duì)　　1.先生，要找什么？　?。ㄖ苯拥脑儐枙?huì)引起顧客的緊張）　　2.歡迎光臨XX店，請(qǐng)隨便看看！　?。辗?，沒有因應(yīng)顧客需求）　　3.下午好。有什么可以幫助您的嗎？　?。菜茖I(yè)，實(shí)則忽視顧客真實(shí)需求）　　引導(dǎo)策略　　顧客一般不會(huì)無故到醫(yī)藥保健品店閑逛，即使不是直接購買，最起碼也是想了解某類藥品的情況。這種潛在需求只要引導(dǎo)得當(dāng)，不難轉(zhuǎn)化為購買力。顧客進(jìn)店后四處張望，意味著顧客初次進(jìn)入該店，面對(duì)陌生的環(huán)境，其不由自主地四處張望是顧客排除緊張感、適應(yīng)環(huán)境的自然反應(yīng)。　　面對(duì)此類顧客，導(dǎo)購應(yīng)該以親切而簡(jiǎn)單、積極而溫和的接待方式迅速降低其緊張感，并向顧客傳遞出如下信息：“來者是客，您買不買沒有關(guān)系。但我非常樂意幫助您”，顯現(xiàn)出對(duì)顧客的友好和關(guān)懷。此外，強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購本人的專業(yè)可以加強(qiáng)顧客的信心。安全感和信任感的同步建立正是這類顧客接待的關(guān)鍵?！　≡捫g(shù)范例　　話術(shù)范例一　導(dǎo)購：“小姐，早上好！需要幫忙嗎？很樂意為您效勞！”（傳遞出積極飽滿、樂于服務(wù)的情緒，以感染顧客）　　話術(shù)范例二　導(dǎo)購：“先生，歡迎光臨！看您的樣子平時(shí)很少上藥店吧！需要我?guī)湍榻B嗎？”　　話術(shù)范例三　導(dǎo)購：“大姐，下午好！您是第一次到我們XX店吧？　　我們店里除了中西成藥、保健品之外，還有降壓儀、減肥儀等家用醫(yī)療器械（根據(jù)所在店產(chǎn)品構(gòu)成情況進(jìn)行全面但扼要的介紹），您具體要了解哪類情況呢？”　　話術(shù)范例四　導(dǎo)購：“大哥，您是第一次到我們××店吧？我叫張小麗，是05號(hào)店員，您叫我小麗就可以了（要傳遞出特別的親切感），您是想一個(gè)人先在店里看看還是由我陪您一起挑選呢？”　　話術(shù)范例五　導(dǎo)購：“大媽，下午好！您是想了解哪類醫(yī)藥保健品的情況呢？我叫張小麗，已經(jīng)在這里工作5年了，您有什么需要我都愿意為您盡力提供幫助，您是自己先看看還是由我陪您一邊看一邊介紹？”　　方法技巧　　消除顧客進(jìn)店后的不安心理的技巧：　　1.給顧客親切的笑容和自然的招呼；　　2.主動(dòng)詢問顧客進(jìn)店的意圖，標(biāo)準(zhǔn)語言是：“先生／小姐，您是要了解××嗎”；　　3.用二選一的方法明確顧客的需求，其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“您是要××?！　∵€是要××”；　　4.向顧客簡(jiǎn)單介紹店鋪的歷史和產(chǎn)品種類；　　5.向顧客介紹自己的工作經(jīng)驗(yàn)?！　∨e一反三　　如何通過顧客進(jìn)店后的表情、肢體語言、詢問等來判斷顧客是否第一次進(jìn)店。依據(jù)是什么？　　1.____________________________　　2.____________________________　　3.____________________________　　4.____________________________　　5.____________________________　　6.____________________________　　7.____________________________　　除了語言外，還可以從哪些方面降低顧客進(jìn)店瞬間的不安心理，你怎樣才能做得更好？　　1.____________________________　　2.____________________________　　3.____________________________　　4.____________________________　　5.____________________________　　6.____________________________　　7.____________________________

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　　銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練3天成為醫(yī)藥保健銷售高手，　　妙語連珠，天下沒有難賣的醫(yī)藥保健品?！　”緯鳛獒t(yī)藥保健品企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會(huì)王牌課程“醫(yī)藥保健品銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材，針對(duì)醫(yī)藥保健品銷售中每天都會(huì)遇到卻又難以應(yīng)對(duì)的問題，提供系統(tǒng)解決方案。完全量身定做，極具操作性，是醫(yī)藥保健品導(dǎo)購、店長(zhǎng)及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工和經(jīng)銷商的最佳禮物?！　∪珪抗?jié)分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什么；“常見應(yīng)對(duì)”診斷分析為什么；“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦；“話術(shù)范例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘，學(xué)會(huì)三五句銷售妙語，每天多賣三五件醫(yī)藥保健品，3天內(nèi)成為銷售高手，妙語連珠、業(yè)績(jī)飆升！

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