新終端營銷一本通

內(nèi)容概要

終端的重要性已被眾多的生產(chǎn)企業(yè)和商家所認(rèn)識，以至于有人在營銷實踐中提出了“終端為王”的觀點。雖然生產(chǎn)企業(yè)、商家天天都在終端摸、爬、滾、打，但要零距離觀察終端、認(rèn)識終端的重要性，找到終端的制勝方略也并非易事。從某種程度上說，誰先抓住終端先機，制勝終端，誰就能夠取得營銷全局的勝利。    本書總結(jié)了近年來國內(nèi)關(guān)于終端管理研究的大量文獻(xiàn)和作者對終端運作研究的心得，系統(tǒng)解讀了終端營銷的概念，指出了終端營銷當(dāng)前的誤區(qū)，并對終端實戰(zhàn)進(jìn)行系統(tǒng)特訓(xùn)，尤其對于終端營銷的市場調(diào)研、鋪貨、陳列、導(dǎo)購、包裝、傳播、促銷、管理等的最新進(jìn)展進(jìn)行了梳理和剖析，形成了最貼近目前市場情況的終端營銷內(nèi)訓(xùn)教程，是企業(yè)及銷售人員決勝終端的利器。    本書不同于一般的教科書，它既有系統(tǒng)的基礎(chǔ)理論介紹，又有從實踐中總結(jié)出來的適用經(jīng)驗、生動的案例、獨特的思想閃光點，而且內(nèi)容具有連貫性且相對獨立，具有可操作性，讀者可根據(jù)需要參閱其中的內(nèi)容。    本書不僅適用于剛剛涉足終端營銷相關(guān)工作的基層銷售人員而且對于國內(nèi)各行業(yè)企業(yè)的高層管理、營銷策略制定者與中層執(zhí)行者也同樣具有莫大裨益與指導(dǎo)價值。    本書適用于日用消費品和健康產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、零售企業(yè)中高層決策人員、總部營銷人員、區(qū)域市場營銷人員、區(qū)域各級別代理商，及咨詢、培訓(xùn)、策劃、廣告從業(yè)人員，企業(yè)營銷管理者、區(qū)域銷售主管、終端業(yè)務(wù)人員、營銷專業(yè)的學(xué)生以及學(xué)術(shù)研究人員。我非常希望此書能成為中國企業(yè)身邊有效的成長輔導(dǎo)與展業(yè)工具，拿來即用的實戰(zhàn)兵法。

作者簡介

李野新，中國資深品牌爆冷實戰(zhàn)專家；中國生產(chǎn)力協(xié)會專家委員會專家；北京大學(xué)管理案例研究中心特聘講師；首屆中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人“中國十大最具影響力職業(yè)CEO”之一；“中國十大杰出營銷經(jīng)理人”之一；歷任吉林遠(yuǎn)東藥業(yè)集團(tuán)總裁，香港上市公司東北虎藥業(yè)總裁，修正集團(tuán)生物公司策劃總監(jiān)、營銷常務(wù)副總經(jīng)理等高管職位，系博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、中國培訓(xùn)師網(wǎng)、中國策劃專業(yè)網(wǎng)、中國直銷傳播網(wǎng)等30多家專業(yè)營銷網(wǎng)站特約專家和專欄作者。

書籍目錄

代序第一章  終端營銷概念解讀  一、終端營銷概念解讀    ◇終端營銷的概念    ◇有效終端的概念    ◇終端活化的概念    ◇終端相關(guān)的常識    ◇終端的發(fā)展趨勢  二、全面認(rèn)識終端營銷    ◇終端的基本分類    ◇終端的四大價值    ◇終端營銷的價值    ◇終端營銷的條件    ◇終端營銷的目的    ◇終端營銷的形式    ◇終端營銷的過程    ◇終端營銷的重點    ◇終端工作的原則  三、終端營銷觀念誤區(qū)  四、終端營銷建設(shè)陷阱第二章  終端經(jīng)理推廣內(nèi)容  一、終端經(jīng)理推廣角色定位  二、終端經(jīng)理推廣崗位職責(zé)    ◇終端推廣    ◇導(dǎo)購管理    ◇公關(guān)推廣    ◇團(tuán)隊建設(shè)    ◇終端建設(shè)    ◇物料管理    ◇費用管理    ◇廣告管理    ◇問題處理  三、終端經(jīng)理時間管理要點    ◇排定優(yōu)先次序的各種因素平衡原則    ◇區(qū)分四類工作性質(zhì)的優(yōu)先次序    ◇列出每日工作計劃表    ◇正確的處事觀念    ◇正確的做事方法第三章  終端調(diào)研實戰(zhàn)特訓(xùn)  一、終端調(diào)研的作用  二、終端調(diào)研的內(nèi)容  三、終端調(diào)研的原則  四、終端調(diào)研的步驟    ◇調(diào)研準(zhǔn)備    ◇調(diào)研設(shè)計    ◇調(diào)研執(zhí)行  五、終端調(diào)研的方法    ◇訪問法    ◇觀察法    ◇實驗法    ◇問卷法    ◇抽樣法第四章  終端鋪貨實戰(zhàn)特訓(xùn)  一、終端鋪貨的意義  二、終端鋪貨的要求  三、鋪貨前的準(zhǔn)備  四、終端鋪貨率調(diào)查  五、把握終端鋪貨量  六、終端鋪貨的促銷  七、終端鋪貨的技巧    ◇找出準(zhǔn)客戶的潛在需求    ◇終端店主心理防線分析    ◇減小鋪貨阻力八大策略    ◇直接拜訪客戶十技巧    ◇處理客戶拒絕    ◇異議處理技巧  八、終端鋪貨的重點    ◇處理好“網(wǎng)點數(shù)量”和“網(wǎng)點質(zhì)量”的關(guān)系    ◇處理好“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系    ◇處理好“鋪貨量”與“實銷量”的關(guān)系    ◇處理好“鋪貨與廣告、促銷”的關(guān)系第五章  終端陳列實戰(zhàn)特訓(xùn)  一、終端陳列的要求  二、終端陳列的常識    ◇爭取最好的陳列點    ◇產(chǎn)品陳列決策依據(jù)  三、終端陳列實戰(zhàn)原則  四、終端貨架的爭奪    ◇貨架侵略戰(zhàn)內(nèi)參    ◇貨架保衛(wèi)戰(zhàn)內(nèi)參  五、終端堆頭的陳列  六、商超終端的陳列    ◇商超陳列正確心態(tài)    ◇商超陳列實戰(zhàn)技巧  七、終端陳列的技巧  八、陳列檢驗與評估第六章  終端包裝實戰(zhàn)特訓(xùn)  一、終端包裝的作用  二、終端包裝營造原則  三、POP廣告包裝原則    ◇POP廣告的功能    ◇POP制作的法則  四、終端展臺包裝方略    ◇選擇展位的方法    ◇展位選擇誤區(qū)    ◇改變展位不佳的方法    ◇展臺制作成本的控制  五、巧用產(chǎn)品包裝裝飾第七章  終端導(dǎo)購實戰(zhàn)特訓(xùn)  一、終端導(dǎo)購的流程  二、顧客抱怨的處理    ◇抱怨產(chǎn)生原因    ◇抱怨者的目的    ◇抱怨負(fù)面影響    ◇化解抱怨策略    ◇顧客抱怨類型    ◇處理抱怨步驟    ◇處理注意事項  三、顧客異議的處理    ◇顧客異議的表現(xiàn)形式    ◇導(dǎo)購員異議處理態(tài)度    ◇導(dǎo)購員異議處理策略    ◇導(dǎo)購員異議處理方法  四、終端導(dǎo)購的技巧    ◇接近顧客的技巧    ◇商品展示的技巧    ◇促進(jìn)成交的技巧    ◇對挑剔刻薄型顧客的導(dǎo)購技巧    ◇對圓滑難纏型顧客的導(dǎo)購技巧    ◇對經(jīng)濟(jì)實惠型顧客的導(dǎo)購技巧    ◇對猶豫不決型顧客的導(dǎo)購技巧    ◇對從容不迫的顧客的導(dǎo)購技巧    ◇對饒舌磨牙型顧客的導(dǎo)購技巧    ◇對情感沖動型顧客的導(dǎo)購技巧    ◇對不同年齡顧客的導(dǎo)購技巧    ◇對不同購買意向顧客的導(dǎo)購技巧    ◇應(yīng)對拒絕的導(dǎo)購技巧  五、導(dǎo)購員管理實務(wù)    ◇導(dǎo)購員的招聘管理    ◇導(dǎo)購員的常規(guī)管理    ◇導(dǎo)購員的薪酬管理    ◇導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理    ◇導(dǎo)購員的信息管理第八章  終端傳播實戰(zhàn)特訓(xùn)  一、終端傳播的界定  二、售點廣告的傳播  三、終端物料的傳播  四、與媒體合作技巧第九章  終端促銷實戰(zhàn)特訓(xùn)  一、終端促銷的內(nèi)容  二、終端促銷的原則  三、終端促銷的方法  四、終端促銷的技巧    ◇促銷人員的技巧    ◇促銷活動的技巧  五、終端攔截的策略  六、終端場外的促銷  七、終端促銷的評估  八、終端促銷的執(zhí)行第十章  終端管理實戰(zhàn)特訓(xùn)  一、終端人員管理攻略    ◇終端人員會議管理    ◇終端人員時間管理    ◇終端人員績效管理    ◇終端人員團(tuán)隊管理    ◇促銷人員管理攻略  二、終端營銷開發(fā)管理    ◇終端六力定律    ◇終端九千理論    ◇終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)籌    ◇終端密度均衡    ◇終端布局調(diào)整  三、終端價格管控攻略    ◇管好通路價格    ◇防止假貨對終端零售價格的沖擊    ◇對終端零售商的價格進(jìn)行管理  四、終端激勵管理攻略    ◇激勵零售商的常用手段    ◇提升零售商店員的促銷力第十一章  農(nóng)村終端營銷攻略  一、農(nóng)村終端推廣常用媒體  二、農(nóng)村終端推廣常用形式    ◇義診活動    ◇示范活動    ◇文藝表演    ◇電影推廣第十二章  社區(qū)終端營銷攻略  一、社區(qū)終端營銷傳播現(xiàn)實意義  二、社區(qū)傳播媒體的種類和特點    ◇電梯廣告媒體    ◇社區(qū)“資訊百寶箱”    ◇樓宇液晶電視廣告    ◇社區(qū)直投廣告（DM）    ◇社區(qū)戶外公益廣告及綠化帶公益廣告  三、適合社區(qū)推廣的產(chǎn)品和行業(yè)  四、社區(qū)終端滲透推廣常見形式    ◇在社區(qū)設(shè)點進(jìn)行現(xiàn)場促銷    ◇組織講座咨詢和聯(lián)誼活動    ◇開展表演、游戲和競賽活動    ◇為社區(qū)目標(biāo)顧客提供服務(wù)    ◇社區(qū)推廣要營銷配合    ◇與物業(yè)共同策劃社區(qū)活動第十三章  小型終端營銷攻略  一、提高小型終端銷售積極性    ◇打消顧慮    ◇合理利潤    ◇利益激勵    ◇促銷支持    ◇維護(hù)價格    ◇專業(yè)指導(dǎo)    ◇情感溝通  二、提高小型零售終端的銷量    ◇適銷品種    ◇店面陳列    ◇跑店系統(tǒng)    ◇防止斷貨    ◇開辟新區(qū)第十四章  超級終端營銷攻略  一、超級終端對企業(yè)具有的利益  二、超級終端內(nèi)部管理有關(guān)規(guī)定    ◇賣場主要收取的費用結(jié)構(gòu)    ◇產(chǎn)品進(jìn)超市應(yīng)準(zhǔn)備的資料    ◇產(chǎn)品進(jìn)場條款及注意事項    ◇超級終端的主要結(jié)款方式  三、超級終端的特點及應(yīng)對策略    ◇產(chǎn)品在超級終端容易被“淹沒”    ◇價格是超級終端的核心競爭力    ◇超級終端業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)繁重    ◇超級終端購物多為家庭型消費    ◇超級終端常容易出現(xiàn)配送問題    ◇超級終端要求產(chǎn)品的三大期望    ◇進(jìn)場后的后續(xù)工作有時跟不上    ◇多數(shù)對張貼海報等廣告有限制    ◇多數(shù)超級終端允許促銷員進(jìn)場    ◇節(jié)假日和超市店慶時客流量大  四、中小企業(yè)超級終端運作策略    ◇進(jìn)場之前評估盈虧    ◇供貨價要留有余地    ◇科學(xué)選擇進(jìn)場品種    ◇細(xì)化終端啟動方案    ◇超級終端進(jìn)入策略    ◇超級終端運作技巧    ◇爭取結(jié)款優(yōu)先支持    ◇多種供貨價格策略    ◇確定各店配送比例    ◇退換貨或殘損商品  五、產(chǎn)品進(jìn)場費的應(yīng)對實戰(zhàn)策略    ◇進(jìn)場費收取的類型    ◇區(qū)分承擔(dān)費用分類    ◇進(jìn)場費的應(yīng)對策略參考資料

章節(jié)摘錄

　　第一章　終端營銷概念解讀　　隨著市場多極化時代的到來，原來我們所熟悉的營銷環(huán)境，已經(jīng)變得面目全非，營銷各個環(huán)節(jié)都有了全新的演繹。營銷環(huán)境的變化，其實質(zhì)是營銷模式的變化。模式關(guān)乎營銷環(huán)境的變化與企業(yè)營銷環(huán)境的變化，大到企業(yè)文化，小到產(chǎn)品、價格、員工精神的變化等。做營銷不是概念炒作，也不是華麗包裝。概念與包裝只是一部分支持，最重要的是創(chuàng)建一個創(chuàng)新的贏利模式?！　≈袊M者的理性消費還沒有完全形成，品牌忠誠度是很低的，再加上商家的推波助瀾，喜新厭舊就成為了消費的必然，同時中國的企業(yè)還面臨著資金的壓力，沒有更多的錢去做上線傳播。企業(yè)家們在上線傳播拼得你死我活的同時，不約而同的把目光轉(zhuǎn)向了以前并不重視的終端。對于終端認(rèn)識的不斷深入也是中國市場競爭成熟的開始，競爭的意識和水平上了一個新的層次?！　∫?、終端營銷概念解讀　　終端營銷的概念　　終端營銷是針對零售終端及經(jīng)銷商分銷渠道各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式，通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對渠道中所有銷售終端做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況等方面的全面把控，樹立公司產(chǎn)品在終端中的競爭優(yōu)勢?！　×闶劢K端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，惟有零售終端的銷售才是真正的銷售，渠道的構(gòu)建是實現(xiàn)這一目的的手段，來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。

編輯推薦

　　順應(yīng)市場營銷變革趨勢的利器！營銷精英進(jìn)階升遷充電的秘籍！完全本土化顛覆競爭對手的終端營銷創(chuàng)新攻略！第一部深刻影響市場競爭的終端營銷征戰(zhàn)寶典！《新終端營銷一本通》總結(jié)了近年來國內(nèi)關(guān)于終端管理研究的大量文獻(xiàn)和作者對終端運作研究的心得，系統(tǒng)解讀了終端營銷的概念，指出了終端營銷當(dāng)前的誤區(qū)，并對終端實戰(zhàn)進(jìn)行系統(tǒng)特訓(xùn)，尤其對于終端營銷的市場調(diào)研、鋪貨、陳列、導(dǎo)購、包裝、傳播、促銷、管理等的最新進(jìn)展進(jìn)行了梳理和剖析。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    新終端營銷一本通 PDF格式下載

---