新直銷營(yíng)銷一本通

內(nèi)容概要

直銷是一種由點(diǎn)到面，由小到大，由個(gè)人經(jīng)營(yíng)逐步擴(kuò)大到組織經(jīng)營(yíng)的過程。它的傳神之處在于建立了以人為基本單位的營(yíng)銷體系，把傳統(tǒng)行業(yè)里的消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者這兩種看似對(duì)立的身份融為一體，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員的主觀能動(dòng)性。當(dāng)體系建立起來以后，再利用一套非常富有激勵(lì)性的獎(jiǎng)金分配制度讓這個(gè)系統(tǒng)互動(dòng)活躍起來。

作者簡(jiǎn)介

李野新，中國(guó)資深品牌爆冷實(shí)戰(zhàn)專家；中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)專家委員會(huì)專家；北京大學(xué)管理案例研究中心特聘講師；首屆中國(guó)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人“中國(guó)十大最具影響力職業(yè)CEO”之一；“中國(guó)十大杰出營(yíng)銷經(jīng)理人”之一；歷任吉林遠(yuǎn)東藥業(yè)集團(tuán)總裁，香港上市公司東北虎藥業(yè)總裁，修正集團(tuán)生物公司策劃總監(jiān)、營(yíng)銷常務(wù)副總經(jīng)理等高管職位，系博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)師網(wǎng)、中國(guó)策劃專業(yè)網(wǎng)、中國(guó)直銷傳播網(wǎng)等30多家專業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站特約專家和專欄作者。

書籍目錄

代序第一篇  理性解讀中國(guó)直銷  第一章  直銷營(yíng)銷概念辨析    一、直銷的定義      國(guó)際上流行的六種定義      中國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷的定義    二、直銷的形式    三、直銷概念辨析      直銷、傳銷、非法傳銷的區(qū)別      對(duì)多層次直銷的理解      對(duì)金字塔銷售的理解    四、直銷與相關(guān)行業(yè)概念辨析      直銷與壽險(xiǎn)業(yè)      網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Network Marketing）和“網(wǎng)絡(luò)”    營(yíng)銷（Cyber-Marketing）      直銷與直復(fù)營(yíng)銷      直銷與特許經(jīng)營(yíng)/加盟連鎖      直銷與無(wú)店鋪零售（No Store Retailing）  第二章  全球直銷業(yè)發(fā)展軌跡    一、全球直銷業(yè)發(fā)展軌跡    二、世界直銷大事記  第三章  中國(guó)直銷歷史發(fā)展最新報(bào)告    一、中國(guó)直銷發(fā)展的四個(gè)階段      萌芽誕生時(shí)期（1990—1995年）      前直銷時(shí)期（1996—1998年）      禁止轉(zhuǎn)型直銷時(shí)期（1998年—2005年12月）      規(guī)范直銷時(shí)期（2006年至今）    二、中國(guó)直銷大事記  第四章  中國(guó)直銷的客觀解讀    一、中國(guó)直銷的優(yōu)勢(shì)揭示    二、中國(guó)直銷的劣勢(shì)揭示    三、中國(guó)直銷的機(jī)會(huì)揭示      直銷從業(yè)者的機(jī)會(huì)      直銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)    四、中國(guó)直銷的風(fēng)險(xiǎn)揭示      直銷從業(yè)者風(fēng)險(xiǎn)      直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)揭示第二篇  獎(jiǎng)金制度深層理論揭秘  第五章  直銷獎(jiǎng)金制度理論解讀    一、直銷獎(jiǎng)金制度的演變歷程    二、直銷制度的組成      “商品銷售”和“人員組織”      報(bào)酬制度    三、直銷獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)原則      直銷獎(jiǎng)金制度的要素和形態(tài)      直銷制度激勵(lì)類型      完美獎(jiǎng)金制度的條件      制定直銷制度必要因素    四、直銷獎(jiǎng)金制度的結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)方法      零售利潤(rùn)/推薦獎(jiǎng)金      業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金/組織發(fā)展傭金      領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金/領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展傭金      福利獎(jiǎng)金    五、直銷獎(jiǎng)金制度基本形態(tài)      直銷獎(jiǎng)金制度的分類      直銷獎(jiǎng)金制度基本形態(tài)  第六章  中國(guó)直銷獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的主要方向    一、直銷獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的主要方向    二、新環(huán)境下中國(guó)直銷制度制定的潛規(guī)則    三、滾動(dòng)銷售模式解讀    四、中國(guó)直銷店推店模式解讀      店推店模式是中國(guó)中小型直銷企業(yè)發(fā)展的新出路      規(guī)范店推店模式的經(jīng)營(yíng)，走健康發(fā)展的道路    五、中國(guó)直銷員工制模式解讀      獲得政府認(rèn)同，能夠快速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型再造      合理規(guī)避法規(guī)，打破直銷團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的限制      獲得社會(huì)認(rèn)知度，吸引社會(huì)公眾加入直銷      提高直銷員忠誠(chéng)度，加強(qiáng)企業(yè)向心力      直銷層級(jí)由虛到實(shí)化，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)直銷員的約束力      企業(yè)部分職能可適當(dāng)?shù)叵路?，減輕壓力      完善分工合作，提高團(tuán)隊(duì)組織化程度和效率      有效保證消費(fèi)者的利益第三篇  直銷培訓(xùn)正經(jīng)完全揭秘  第七章  直銷培訓(xùn)系統(tǒng)揭秘    一、直銷培訓(xùn)的目的和意義    二、直銷培訓(xùn)的內(nèi)容組成      直銷商成長(zhǎng)的四個(gè)階段      直銷培訓(xùn)三大健康板塊    三、直銷培訓(xùn)的方式      五種學(xué)習(xí)方式      兩種主要培訓(xùn)形式  第八章  直銷員到直銷領(lǐng)袖的金牌特訓(xùn)    一、直銷新人特訓(xùn)      直銷新人應(yīng)培養(yǎng)的九大心態(tài)      直銷新人應(yīng)培養(yǎng)的五大精神      直銷事業(yè)感的培訓(xùn)      四大基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)      直銷商五大技能培訓(xùn)    二、資深直銷商特訓(xùn)      突破思維定式特訓(xùn)      成功思維模式特訓(xùn)      金牌直銷商應(yīng)具備的六大性格      金牌直銷商應(yīng)具備的六個(gè)習(xí)慣      直銷領(lǐng)袖必備的八大能力      直銷領(lǐng)袖應(yīng)遵循的二十五項(xiàng)基本原則      成功者的訓(xùn)練計(jì)劃      失敗者的訓(xùn)練計(jì)劃    三、心智激勵(lì)與潛能開發(fā)      喚醒沉睡的心靈      直銷商的自我激勵(lì)      價(jià)值定位      樹立積極的心態(tài)    四、直銷的四大工作：推薦、跟進(jìn)、零售、服務(wù)      推薦      跟進(jìn)      零售      服務(wù)    五、直銷實(shí)戰(zhàn)十大攻略      突破瓶頸，全心投入      尊重與感恩      相信產(chǎn)品，學(xué)用產(chǎn)品      目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)行      數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理      克服邀約中的借口與拒絕      善用銷售技巧      迅速起用新人      售后服務(wù)，終點(diǎn)與起點(diǎn)      完全直銷生活化    六、直銷商的自我管理      行動(dòng)管理      時(shí)間管理      注意力管理      目標(biāo)管理      財(cái)務(wù)管理    七、直銷團(tuán)隊(duì)復(fù)制      第一步：樹立夢(mèng)想      第二步：承諾      第三步：列名單      第四步：邀約      第五步：講計(jì)劃      第六步：跟進(jìn)      第七步：咨詢與溝通      第八步：復(fù)制  第九章  中國(guó)直銷培訓(xùn)方案    一、教育培訓(xùn)的重要性      直銷從業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)是中國(guó)直銷業(yè)健康發(fā)展的保障      直銷員素質(zhì)有待提高      企業(yè)教育培訓(xùn)面臨重大考驗(yàn)    二、中國(guó)直銷培訓(xùn)內(nèi)容組成      《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷員培訓(xùn)的規(guī)定      法制背景下的直銷員應(yīng)具備的素質(zhì)      各種類型培訓(xùn)方案組成    三、最新直銷OPP標(biāo)準(zhǔn)模板初探      觀念引導(dǎo)      介紹行業(yè)特點(diǎn)和前景      介紹公司背景及實(shí)力      介紹產(chǎn)品情況      介紹薪酬制度      介紹切人時(shí)機(jī)      介紹培訓(xùn)與支持系統(tǒng)      最后激勵(lì)和說明    四、中國(guó)直銷教育的創(chuàng)新策略      從動(dòng)力系統(tǒng)轉(zhuǎn)向助推系統(tǒng)      從一元化創(chuàng)業(yè)教育轉(zhuǎn)向多元化知識(shí)技能教育      從“草本郎中”轉(zhuǎn)向執(zhí)業(yè)教師      從教鞭演義轉(zhuǎn)向遠(yuǎn)程技術(shù)      重新界定教育培訓(xùn)對(duì)象      生動(dòng)的課堂講授      教練式的現(xiàn)場(chǎng)演示      銷售流程與細(xì)節(jié)的固化第四篇  直銷創(chuàng)業(yè)實(shí)操完全手冊(cè)  第十章  直銷員創(chuàng)業(yè)完全實(shí)操手冊(cè)    一、現(xiàn)在“誰(shuí)”在做直銷    二、八種不適合做直銷的人群    三、八種適合做直銷的人群    四、準(zhǔn)確為自己定位      直銷商七大定位模式      直銷商四大心態(tài)模式      準(zhǔn)確為自己定位      新直銷商如何定位    五、直銷事業(yè)嬰兒期的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略      嬰兒期的挑戰(zhàn)      應(yīng)對(duì)策略    六、直銷事業(yè)瓶頸期的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略      瓶頸期的挑戰(zhàn)      應(yīng)對(duì)策略    七、直銷事業(yè)問題期的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略      問題期的挑戰(zhàn)      應(yīng)對(duì)策略    八、直銷事業(yè)擴(kuò)張期的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略      擴(kuò)張期的挑戰(zhàn)      應(yīng)對(duì)策略    九、直銷事業(yè)決勝期的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略      決勝期的挑戰(zhàn)      應(yīng)對(duì)策略    十、識(shí)破偽直銷企業(yè)謊言的方法      偽直銷企業(yè)的陷阱      偽直銷企業(yè)的謊言    十一、新形勢(shì)下選擇直銷公司的原則附錄  第十一章  企業(yè)直銷創(chuàng)業(yè)實(shí)操完全手冊(cè)    一、中小型直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的策略      中小型直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備      選擇黑色或灰色經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)及其影響      中小型直銷企業(yè)依法轉(zhuǎn)型的模式建議    二、傳統(tǒng)企業(yè)投資直銷市場(chǎng)的策略      中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型直銷的目的      直銷模式與傳統(tǒng)模式相比的優(yōu)勢(shì)      傳統(tǒng)企業(yè)投資直銷市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)分析      傳統(tǒng)企業(yè)投資直銷市場(chǎng)的誤區(qū)分析      大型傳統(tǒng)企業(yè)投資直銷市場(chǎng)的主要風(fēng)險(xiǎn)      傳統(tǒng)企業(yè)投資直銷市場(chǎng)的策略    三、獲牌直銷企業(yè)的創(chuàng)新策略      為什么要?jiǎng)?chuàng)新舊有直銷模式      創(chuàng)新直銷模式的原則與方法      企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新直銷模式的內(nèi)容      如何創(chuàng)新管理模式      如何創(chuàng)新教育模式      如何創(chuàng)新營(yíng)銷策略      吸納傳統(tǒng)模式的優(yōu)勢(shì)和精髓      在創(chuàng)新舊直銷模式里面應(yīng)該注意的問題第五篇  實(shí)戰(zhàn)工具篇  第十二章  直銷行業(yè)必懂行業(yè)術(shù)語(yǔ)  第十三章  直銷行業(yè)必知的激勵(lì)理論    一、倍增學(xué)原理      1.從“波斯棋盤寓言”和“拿破侖的故事”看市場(chǎng)倍增的魅力      2.倍增學(xué)原理    二、復(fù)制原理      1.關(guān)于復(fù)制寓言故事——釣魚      2.復(fù)制原理    三、人際學(xué)原理      1.人際是一張網(wǎng)      2.人際學(xué)原理    四、傳播學(xué)原理    五、網(wǎng)絡(luò)學(xué)原理    六、財(cái)商與管道理論      1.小小的行為等于巨大的結(jié)果      2.“目光盯在回報(bào)上”時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)      3.招募他的朋友幫忙      4.在提桶世界里的管道夢(mèng)想    七、異業(yè)結(jié)盟原理    八、計(jì)算機(jī)技術(shù)與信息高速公路      1.計(jì)算機(jī)技術(shù)支持      2.信息高速公路——因特網(wǎng)的飛躍      3.直銷公司的“e”    九、需求階級(jí)理論    十、ERG理論（Clayton Alderfer）    十一、兩因素理論    十二、成就需求理論    十三、期望理論    十四、公平理論  第十四  章直銷行業(yè)必知的50個(gè)黃金定律    1.手表定律    2.彼得定律    3.二八定律    4.酒與污水定律    5.馬蠅定律    6.鯰魚定律    7.蝴蝶定律    8.犬獒定律    9.熱爐定律    10.木桶定律    11.刺猬定律    12.冰淇淋定律    13.蘑菇定律    14.金魚缸定律    15.青蛙定律    16.避雷針定律    17.馬太定律    18.不值得定律    19.籃球架子定律    20.自來水定律    21.羊群定律    22.項(xiàng)鏈定律    23.推土定律    24.印刻定律    25.蹺蹺板定律    26.猴子一大象定律    27.破窗定律    28.同化定律    29.蛻皮定律    30.南風(fēng)定律    31.博弈定律    32.杠桿定律    33.輻射定律    34.牢騷定律    35.洛克定律    36.梅約定律    37.光環(huán)定律    39.游離定律    40.懷特定律    41.盧維斯定律    42.艾德華定律    43.特里定律    44.比倫定律    45.狄倫多定律    46.權(quán)威暗示定律    47.古狄遜定律    48.洛伯定律    49.西蒙定律    50.戴伊定律  第十五章  直銷行業(yè)必知的40個(gè)直銷故事    1.老木匠的房子    2.裝滿鵝卵石的罐子    3.公孫與驢子    4.沙漠中的好朋友    5.沙漠中的抽水機(jī)    6.列隊(duì)的毛毛蟲    7.兩個(gè)漁人捕魚    8.鐵斧頭和金斧頭    9.互助的雁群    10.虔誠(chéng)的修道士    11.毒蛇與橋    12.永不放棄    13.打翻在水槽里的牛奶    14.烏龜背蝎子過河    15.沒有上鎖的牢門    16.藏在蘋果里的星星    17.固執(zhí)的神父    18.世界首富的啟示    19.蘇格蘭國(guó)王和蜘蛛    20.名角與白領(lǐng)    21.按摩女    22.上天的恩賜    23.溫水中的青蛙    24.給車胎放點(diǎn)氣    25.狐貍的答案    26.馱東西的驢子    27.表演大師的鞋帶    28.讓我們?yōu)槌晒钪?   29.魚竿和魚    30.人生的秘訣    31.馬戲團(tuán)的大象    32.窮人最缺少的是什么    33.吃別人咀嚼過的蘋果    34.富裕的機(jī)會(huì)    35.釘子的啟示    36.人生的停損點(diǎn)    37.鬼的主人    38.鷹的培訓(xùn)課程    39.熬鷹    40.沒有白吃的午餐附錄：中國(guó)直銷必知的法律法規(guī)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第一章　直銷營(yíng)銷概念辨析兩個(gè)《條例》的公布使直銷業(yè)熱鬧起來，有的宣布退出了，有的高調(diào)進(jìn)入直銷業(yè)宣稱拿牌必得，還有的認(rèn)為直銷現(xiàn)在患有癌癥暫時(shí)不宜進(jìn)入在觀望等待，也有的正式聲明不做直銷改做電子商務(wù)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖加盟了，更有的干脆不理不睬，地下運(yùn)作跟著感覺走。產(chǎn)品導(dǎo)向、交互式營(yíng)銷、消費(fèi)致富、第五波、第六波制度，各種宣傳讓人無(wú)所適從。甚至有人斷言，直“消”才是直銷的發(fā)展趨勢(shì)，電子商務(wù)已經(jīng)取代了直銷。這一切，都是因?yàn)椤督箓麂N條例》明確了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、多層次計(jì)算獎(jiǎng)金方式屬于禁止、違法行為而產(chǎn)生的反應(yīng)。如何理解直銷的真諦？如何運(yùn)用直銷這個(gè)模式？企業(yè)如何運(yùn)用直銷模式開拓市場(chǎng)？直銷員如何理解直銷方案選擇公司？消費(fèi)者如何明白直銷概念選用產(chǎn)品？這些問題是直銷業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。究竟如何看待直銷？是直銷業(yè)永恒的話題，也是永恒的問題。尤其在今天，究竟該如何看待中國(guó)的直銷已經(jīng)不僅僅是“話題”或“問題”那么簡(jiǎn)單，直銷已經(jīng)成為對(duì)公眾、對(duì)社會(huì)、對(duì)傳媒，乃至對(duì)政府的一個(gè)嚴(yán)肅而緊迫的課題。縱觀今天的中國(guó)直銷，抽絲剝繭后，也就是如何看、如何做、如何管三個(gè)問題。首先，要解決如何看的社會(huì)認(rèn)知問題。直銷本質(zhì)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一種方法，是一種營(yíng)銷方式。在學(xué)術(shù)定義上的地位與“百貨公司”、“電子商務(wù)”、“郵購(gòu)”、“批發(fā)”等銷售方式?jīng)]有什么區(qū)別。過去由于“社會(huì)大眾的規(guī)?；瘏⑴c趨勢(shì)”、“直銷高強(qiáng)度的普及性‘教育’及其滲透性”、“異化操作的容易度及其危害性”等現(xiàn)象，導(dǎo)致直銷從一個(gè)簡(jiǎn)單的“市場(chǎng)問題”升格到政府高度敏感和重視的“社會(huì)問題”。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    新直銷營(yíng)銷一本通 PDF格式下載

---