大客戶團隊與目標管理

內(nèi)容概要

大客戶管理叢書共由《大客戶戰(zhàn)略與管理》《大客戶銷售管理》《大客戶團隊與目標管理》《大客戶市場與客戶管理》等四本書組成，叢書各單行本之間內(nèi)容相互獨立，各成體系，務求全方位地解讀適合中國特點的大客戶管理方方面面。    1．《大客戶戰(zhàn)略與管理》    本書我們將探討大客戶導向的戰(zhàn)略與管理，通過對大客戶的定義、分類、市場特點、采購特征描述等環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)分析，掌握大客戶的關鍵采購因素和我們的價值定位，建立大客戶戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略高度上確定我們理想的目標大客戶群，透過面向大客戶的戰(zhàn)略管理、 目標管理、銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的設計與導入，依此提升大客戶管理的持續(xù)績效，達成與大客戶長期雙贏或多贏。    2．《大客戶銷售管理》    本書我們將探討大客戶銷售管理，定義大客戶銷售管理流程， 了解大客戶的經(jīng)營和供應商戰(zhàn)略，評估大客戶價值和銷售機會，掌握大客戶銷售管理流程中各階段的特點、技巧和銷售規(guī)律，識別各銷售階段的管理目標、關鍵任務和對客戶的銷售技巧；掌握大客戶銷售管理流程中各階段的過程管理工具、管理方法，對銷售管理流程更合理控制，提高對大客戶銷售局勢的把握能力。     3．《大客戶團隊與目標管理》    本書我們將探討如何建設與管理面向大客戶的團隊目標管理，評估大客戶團隊管理的核心能力，界定我們的價值定位和我們該這么做；制定團隊行動計劃，提升團隊成員的自我效能管理、知識、銷售和人際能力，掌握大客戶經(jīng)理的管理模式、管理方式和自我檢核方法，掌握大客戶計劃，分析和控制潛在訂單的優(yōu)先管理，對特定大客戶項目進行系統(tǒng)管理；設計核心團隊的績效與管理方針和企業(yè)文化，保持團隊的穩(wěn)定與高成長性。    4．《大客戶市場與客戶管理》    本書探討面向大客戶導向的市場與客戶管理，定義大客戶市場營銷和客戶關系管理，通過制定面向大客戶的市場營銷模型，設定面向大客戶的市場營銷工具集，界定大客戶關系管理的關鍵路徑、關鍵技術手段和提升客戶關系質(zhì)量的主要方法，實際操作幾種常見的面向大客戶的營銷活動方法，通過有效的客戶關系管理，穩(wěn)定客戶關系，強化大客戶的管理能力，擴大客戶需求，實現(xiàn)持續(xù)銷售，增強大客戶營銷的管理和控制能力。    大客戶管理叢書適合企業(yè)經(jīng)營管理者和從事營銷管理和客戶管理的總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理和大客戶管理人員閱讀。    大客戶管理叢書的特點主要體現(xiàn)在：    1．針對性強。圍繞大客戶管理進行關鍵流程、關鍵節(jié)點控制的同時，提出切實可行的大客戶戰(zhàn)略與管理解決方案。    2．可操作性強。從實戰(zhàn)出發(fā)，著眼于實際工作中的大客戶識別、銷售、服務與管理過程的關鍵環(huán)節(jié)，結合大量翔實的管理模版、圖表和案例，可直接應用與實際工作中。    3．內(nèi)容全面。全面剖析大客戶管理的方方面面，力圖全角度的解讀大客戶戰(zhàn)略與管理的深入內(nèi)涵和管理實踐。    4．指導性強。書中結合精準的管理圖表、管理流程、管理體系和案例分析，高屋建瓴，是大客戶戰(zhàn)略與管理的范本。

作者簡介

郝雨風，資深管理咨詢和IT行業(yè)背景，歷任營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)及總經(jīng)理等管理職務，有近百家知名企業(yè)的管理咨詢實踐和豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對市場、銷售、服務、技術、培訓等多部門的經(jīng)營與協(xié)作有資深管理和咨詢經(jīng)驗。

書籍目錄

0 關于KAMS  0.1.關鍵過程管理  0.2.客戶導向管理  0.3.管理方法  0.4.系統(tǒng)控制一、建立面向大客戶團隊的目標管理戰(zhàn)略  1.1.面向大客戶團隊的目標管理  1.2.大客戶團隊建設的內(nèi)容  1.3.大客戶團隊的組織設計  1.4.大客戶團隊的領導二、大客戶經(jīng)理管理  2.1.大客戶經(jīng)理制的內(nèi)容  2.2.大客戶經(jīng)理的素質(zhì)  2.3.大客戶經(jīng)理的業(yè)務管理  2.4.大客戶經(jīng)理的日常管理  2.5.大客戶經(jīng)理的自我工作檢核三、大客戶營銷計劃管理  3.1.什么是大客戶營銷計劃  3.2.大客戶營銷計劃作用  3.3.大客戶營銷計劃制定過程  3.4.大客戶營銷計劃模板  3.5.大客戶營銷計劃控制四、管理和考核  4.1.目標管理  4.2.過程管理  4.3.預算管理  4.4.績效考核五、培訓管理  5.1.培訓的目標與戰(zhàn)略  5.2.培訓的原則  5.3.培訓的內(nèi)容  5.4.培訓的形式  5.5.受訓者的權利與義務  5.6.制定有效的培訓管理機制  5.7.建立有效的培訓管理制度  5.8.培訓效果評估與監(jiān)控  5.9.培訓費用管理六、建立大客戶導向的企業(yè)文化  6.1.大客戶導向的企業(yè)文化  6.2.建立大客戶導向的企業(yè)文化  附件：大戶團隊與目標管理工具集主要參考書目

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