如何做好區(qū)域經(jīng)理

內(nèi)容概要

　　企業(yè)必須讓人才隊(duì)伍超前于事業(yè)發(fā)展，才能更快地適應(yīng)競爭市場并得以發(fā)展。因此必須做好下列三項(xiàng)工作：　　其一是監(jiān)督指導(dǎo)。培訓(xùn)組織者對培訓(xùn)的組織實(shí)施應(yīng)進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)，重點(diǎn)做好課程內(nèi)容先后次序的安排與協(xié)調(diào)。　　其二是分析和修正評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)信息反饋，對原定評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和修正，以便客觀公正地評價(jià)培訓(xùn)效果?！　∑淙窃u價(jià)培訓(xùn)效果。培訓(xùn)效果的評價(jià)包括兩層意思，即培訓(xùn)工作本身的評價(jià)以及受訓(xùn)者通過培訓(xùn)后所表現(xiàn)的行為，整個培訓(xùn)效果評價(jià)可分為三個階段；第一階段，側(cè)重于對培訓(xùn)課程內(nèi)容是否合適進(jìn)行評定，通過組織受訓(xùn)討論，了解他們對課程的反映。第二階段，通過各種考核方式和手段，評價(jià)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)效果和學(xué)習(xí)成績。第三階段，在培訓(xùn)結(jié)束后，通過考核受訓(xùn)者的工作表現(xiàn)來評價(jià)培訓(xùn)的效果。如果對受訓(xùn)者前后的工作態(tài)度、熟練程度、工作成果等進(jìn)行比較來加以評價(jià)。

作者簡介

　　熊超群先生現(xiàn)任影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)董事，首席知識官；廣州賽艾諾（影響力）管理咨詢有限公司董事長；中國管理科學(xué)研究院研究員；廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會培訓(xùn)導(dǎo)師；英國劍橋考試委員會＆國家勞動和社會保障部高級人力資源管理師認(rèn)證教官；澳大利亞西海岸管理科技學(xué)院MBA客座教授?！　⌒艹合壬诮鉀Q“人”與“市場”問題方面有獨(dú)到的管理實(shí)務(wù)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，其專業(yè)領(lǐng)域在于戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營計(jì)劃咨詢、組織發(fā)展與人力資源體系建立、策略性營銷規(guī)劃與銷售管理體系建立?！　⌒艹合壬鴵?dān)任東川商事（東芝）中國有限公司人事課長、營銷副總、人力資源總監(jiān)、視聽事業(yè)部總經(jīng)理，擁有17年的管理與咨詢實(shí)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任30余家大型企業(yè)常年顧問。　　熊超群先生過去服務(wù)、顧問咨詢及授課的客戶包括東川商事、日本山之內(nèi)制藥、實(shí)達(dá)集團(tuán)、萬科股份、海爾集團(tuán)、大慶油田、TCL電器、步步高電器、樂華電子、泛洋嘉榮、ABB、萬家樂、北大方正、熊貓電子、LG、中歐電子、飛達(dá)

書籍目錄

第一章　區(qū)域經(jīng)理的主要行為………………………………………1一、區(qū)域經(jīng)理的行為綜述…………………………………………3拜訪是主要工作方式……………………………………………3扮演好供應(yīng)商的角色是本職工作………………………………3建立良好的“客情關(guān)系”………………………………………3熟悉市場…………………………………………………………4理性地對工作進(jìn)行反省，抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量……………4二、區(qū)域經(jīng)理的三大行動目標(biāo)……………………………………5為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)發(fā)展目標(biāo)…………………………………………5三、選擇經(jīng)銷商與考察經(jīng)銷商……………………………………8選擇經(jīng)銷商………………………………………………………8獲取經(jīng)銷商的信息………………………………………………14考察經(jīng)銷商………………………………………………………15【案例】尋找經(jīng)銷商與進(jìn)行市場布局……………………………16第二章　區(qū)域經(jīng)理的使命與職能……………………………………23一、區(qū)域經(jīng)理的使命………………………………………………25二、區(qū)域經(jīng)理的職能………………………………………………25實(shí)務(wù)中實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理職能的一些難點(diǎn)及其解決方法…………26三、組建商務(wù)平臺…………………………………………………27【情景體驗(yàn)】 搭建平臺……………………………………………27組織運(yùn)作原理　……………………………………………………27【案例】’M&N公司商務(wù)平臺的完善與提升………………………29四、商務(wù)活動中的具體職能——銷售活動管理…………………30銷售活動管理的意義……………………………………………30銷售活動管理的目的……………………………………………31銷售活動管理的內(nèi)容……………………………………………31第三章　區(qū)域經(jīng)理的角色……………………………………………47一、區(qū)域經(jīng)理的角色六面…………………………………………49經(jīng)營策劃者………………………………………………………49區(qū)域權(quán)威…………………………………………………………50優(yōu)秀的教練員……………………………………………………50區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)…………………………………………………………51信息接收者………………………………………………………52信息發(fā)送者………………………………………………………52【情景體驗(yàn)】 做一個領(lǐng)導(dǎo)者………………………………………53【參考答案】 區(qū)域經(jīng)理必須具備的八項(xiàng)基本素質(zhì)………………57二、區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商時(shí)的角色………………………………58角色一：做經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問和參謀…………………………58角色二：做經(jīng)銷商的導(dǎo)師………………………………………62角色三：做經(jīng)銷商的大管家和經(jīng)理人…………………………62三、從信息接收者與信息發(fā)送者的角色看客戶管理……………64關(guān)于客戶的信息收集與分析……………………………………64銷售代表的信息管理……………………………………………64客戶信息的內(nèi)容…………………………………………………69客戶管理的目的…………………………………………………70客戶管理的主要內(nèi)容　…………………………………………7l第四章　區(qū)域經(jīng)理的六種武器………………………………………75一、第一種武器：管理……………………………………………77管理渠道的步驟與要點(diǎn)…………………………………………78管理渠道的七個原則……………………………………………78【案例】 管理渠道的策略與方法…………………………………83二、第二種武器：服務(wù)……………………………………………85【討論】在進(jìn)行新產(chǎn)品推廣時(shí)與市場競爭環(huán)境下如何服務(wù)經(jīng)銷商?………………………………………………86三、第三種武器：專業(yè)……………………………………………91樹立專業(yè)形象的步驟與要點(diǎn)……………………………………91努力提升專業(yè)形象………………………………………………92四、第四種武器：互動……………………………………………92與客戶互動的步驟與要點(diǎn)………………………………………93五、第五種武器：企劃……………………………………………93做一個有企劃頭腦的區(qū)域經(jīng)理的步驟與要點(diǎn)…………………94【案例】 對各地不同特色的了解…………………………………94六、第六種武器：進(jìn)步……………………………………………95自我檢查反省的步驟與要點(diǎn)……………………………………95【討論】區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)營活動中的檢查與反省………………… 96第五章　做好日常工作………………………………………………101一、制訂區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃……………………………………………103業(yè)務(wù)計(jì)劃的意義…………………………………………………l03區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃計(jì)的作用…………………………………………103市場業(yè)務(wù)計(jì)劃的類型　…………………………………………105制定市場業(yè)務(wù)計(jì)劃的注意事項(xiàng)…………………………………105市場業(yè)務(wù)計(jì)劃評價(jià)………………………………………………106市場業(yè)務(wù)計(jì)劃的內(nèi)容……………………………………………107市場業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施……………………………………………108二、綜合業(yè)務(wù)管理…………………………………………………116區(qū)域綜合業(yè)務(wù)管理的要點(diǎn)………………………………………117三、開展銷售業(yè)務(wù)…………………………………………………119銷售方針與政策的有效性………………………………………119四、信息管理………………………………………………………120信息管理的要點(diǎn)…………………………………………………120五、配合上級業(yè)務(wù)檢查……………………………………………12l接受業(yè)務(wù)稽查的關(guān)鍵是事前審閱………………………………12l六、保持與總部的有效溝通………………………………………122與總部互動中善意的對抗………………………………………122七、處理好與上級的關(guān)系……………………………………………123處理上下級關(guān)系要溝通…………………………………………123第六章　區(qū)域經(jīng)理工作時(shí)間安排……………………………………125一、區(qū)域經(jīng)理如何安排時(shí)間………………………………………127行政工作與財(cái)務(wù)工作是必須做好的……………………………127參加營銷和促銷活動……………………………………………128指導(dǎo)員工…………………………………………………………128培育客戶關(guān)系(客情關(guān)系)………………………………………128二、時(shí)間管理的要點(diǎn)………………………………………………129三、時(shí)間管理的系統(tǒng)方法…………………………………………130需要改進(jìn)時(shí)間管理的現(xiàn)象　……………………………………131時(shí)間的三大殺手…………………………………………………132時(shí)間管理十二法…………………………………………………134四、有效推進(jìn)工作…………………………………………………137確定工作目標(biāo)……………………………………………………138明確問題的性質(zhì)…………………………………………………139端正面對目標(biāo)的態(tài)度……………………………………………140工作循環(huán)…………………………………………………………141推進(jìn)工作——解決問題…………………………………………142解決問題通用的9個步驟……………………………………… 143第七章　區(qū)域辦事處與公司總部的關(guān)系……………………………147一、區(qū)域辦事處與銷售部的關(guān)系…………………………………149區(qū)域辦事處與銷售部的主要業(yè)務(wù)關(guān)系…………………………149區(qū)域經(jīng)理與銷售部的關(guān)系要點(diǎn)…………………………………150區(qū)域經(jīng)理與銷售部、策劃部有哪些需要溝通，關(guān)系怎樣處理?……………………………………………………… 150二、區(qū)域辦事處與市場部的關(guān)系…………………………………151區(qū)域辦事處與市場部在職能上的區(qū)別…………………………151市場部謀劃營銷戰(zhàn)略……………………………………………152市場部與區(qū)域經(jīng)理的工作配合要點(diǎn)……………………………152三、當(dāng)好下屬………………………………………………………153做一個好下屬……………………………………………………154四、與高層互動……………………………………………………162講制度還是講人情?…………………………………………… 162與老板相處之道…………………………………………………163五、正確看待獎勵與懲罰　………………………………………167胡蘿卜和大棒各有好處…………………………………………167心態(tài)的平衡………………………………………………………168附錄(一)：區(qū)域經(jīng)理崗位描述…………………………………171附錄(二)：銷售經(jīng)理崗位描述…………………………………173第八章　銷售隊(duì)伍的建設(shè)……………………………………………175一、確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)……………………………………………177二、確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略……………………………………………179銷售代表與客戶的接洽方式……………………………………179三、規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)…………………………………………180按地區(qū)安排………………………………………………………181按區(qū)域大小安排…………………………………………………181按區(qū)域形狀安排…………………………………………………18l按產(chǎn)品類別安排…………………………………………………182按市場類別安排…………………………………………………182復(fù)合式結(jié)構(gòu)安排…………………………………………………182【案例】某電工產(chǎn)業(yè)四川辦事處人員結(jié)構(gòu)……………………… 183四、設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)?！?85確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的“工作量法”……………………………185五、設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的報(bào)酬…………………………………………186純薪金制…………………………………………………………186純傭金制…………………………………………………………186薪金傭金混合制…………………………………………………187薪酬設(shè)計(jì)的實(shí)際要點(diǎn)……………………………………………187六、招聘和選拔銷售代表…………………………………………187選擇標(biāo)準(zhǔn)的確定與在實(shí)際招聘中的把握……………………188【討論】目前M＆N公司在實(shí)際招聘中確定的標(biāo)準(zhǔn) ………………189引薦的實(shí)際操作…………………………………………………189七、銷售代表的訓(xùn)練………………………………………………190銷售代表訓(xùn)練的目標(biāo)……………………………………………190銷售代表訓(xùn)練的必要性…………………………………………191銷售代表的訓(xùn)練方式……………………………………………191八、銷售代表的激勵………………………………………………192激勵的實(shí)際操作…………………………………………………192九、銷售代表的監(jiān)督………………………………………………194制定訪問客戶的標(biāo)準(zhǔn)……………………………………………194有效支配銷售時(shí)間………………………………………………195十、銷售代表的評價(jià)………………………………………………196評價(jià)信息的獲取…………………………………………………196正式評價(jià)…………………………………………………………197【案例】成批設(shè)備的成功競標(biāo)…………………………………… 199后記……………………………………………………………………203

章節(jié)摘錄

　　區(qū)域經(jīng)理的行為綜述　　1．拜訪是主要工作方式　　2．扮演好供應(yīng)商的角色是本職工作　　3．建立良好的“客情關(guān)系”　　4．充分熟悉市場　　5．理性地對工作進(jìn)行反省，抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量　　拜訪是主要工作方式　　拜訪是不是很重要?是的，是第一位的，我做區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)就是不停地拜訪，拜訪對象包括：經(jīng)銷商、競爭對手、采購主管、設(shè)計(jì)院、集團(tuán)客戶的采購經(jīng)理等?！　“缪莺霉?yīng)商的角色是本職工作　　區(qū)域經(jīng)理站在公司角度是一個供應(yīng)商，必須完成產(chǎn)品供應(yīng)的規(guī)定動作?！　〗⒘己玫摹翱颓殛P(guān)系"　　區(qū)域經(jīng)理要建立良好的“客情關(guān)系”，首要的一點(diǎn)是要讓經(jīng)銷商與客戶信任你。信任是對你的相信，通過樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場，可以有效地讓客戶信任你，這是建立良好“客情關(guān)系”的法寶。在樹立公司的形象方面，怎樣協(xié)助經(jīng)銷商去專業(yè)化地運(yùn)作市場，建立一個良好的客情關(guān)系，是日常工作中需要經(jīng)常做的。而只有充分樹立經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷信心和對公司的歸屬感，才能得到他們更好的合作。樹立經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的信心和對廠家的歸屬感，也就是大家經(jīng)常談到的對廠家忠誠度的培養(yǎng)，這是區(qū)域經(jīng)理的日常工作?！　∈煜な袌觥　〕浞质煜な袌?，才能了解市場的發(fā)展趨勢，才能預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，才能看到市場機(jī)會并主動出擊，而不是等問題成堆再去解決。區(qū)域經(jīng)理要熟悉市場，熟悉競爭環(huán)境，熟悉產(chǎn)品的銷售狀況，熟悉每一個渠道，在促銷、鋪貨以及與競爭者打競爭戰(zhàn)時(shí)，我們怎么樣去預(yù)測攻擊點(diǎn)，怎么樣找準(zhǔn)機(jī)會“出擊”，是主動出擊，而不是選擇問題來找你，這也是區(qū)域經(jīng)理的行為準(zhǔn)則。　　理性地對工作進(jìn)行反省。抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量　　理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量。區(qū)域經(jīng)理要不斷地反省自己的工作，要抓住所有的機(jī)會去增加銷量，因?yàn)殇N量是衡量營銷工作的記錄成果，這是硬指標(biāo)，是硬道理。

編輯推薦

　　本書介紹了區(qū)域經(jīng)理的主要行為、使命與職能、角色、六種武器、工作安排以及怎么樣做好日常工作等內(nèi)容，教您怎樣提高區(qū)域駕馭能力，是影響力和再訓(xùn)練機(jī)構(gòu)的營銷類培訓(xùn)的經(jīng)典教材，對企業(yè)及其營銷人員會有極大幫助。

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